【文章內(nèi)容簡介】 65% 的份額資料來源：外部訪談集團用戶 個體用戶電信業(yè)務(wù)總量長途電話業(yè)務(wù)總量 40%企業(yè)政府機構(gòu)事業(yè)單位無公職者50%25%75%100%有公職者其它電信業(yè)務(wù)總量35% 65%不同細分市場的消費者需求截然不同集團客戶市場 個體客戶市場通話穩(wěn)定話音清晰價格便宜撥打方便撥通率高交費方便覆蓋地區(qū)多可撥打手機免費話費查詢提供話費清單可以發(fā)傳真主導(dǎo)需求隱含需求延伸需求資料來源：外部訪談和消費者調(diào)查通話穩(wěn)定話音清晰價格便宜撥打方便撥通率高交費方便覆蓋地區(qū)多可撥打手機免費話費查詢提供話費清單可以發(fā)傳真主導(dǎo)需求隱含需求延伸需求顏色代表需求的強度：強 弱在集團用戶市場上，我們選擇市場容量大同時有對盈利性或降低成本需求較強的公司企業(yè)客戶強弱小大市場容量對盈利性或降低成本的需求公司企業(yè)事業(yè)單位政府機構(gòu)目標在公司企業(yè)中，中型企業(yè)應(yīng)是 A爭取的目標客戶大小低高價格敏感度長途電話需求量大型企業(yè)中型企業(yè)小型企業(yè)顏色代表對公司對外形象的關(guān)注程度強 弱電信重視在 XX的幾類重點行業(yè)中，商貿(mào)企業(yè)、食品業(yè)、紡織業(yè)和酒店業(yè)應(yīng)定為目標市場大小低高價格敏感度長途電話需求量機械冶金電子企業(yè)是為客戶提供長話服務(wù)的企業(yè)，長途電話是其盈利項目，因此，這類企業(yè)對質(zhì)量基本相同但價格有優(yōu)勢的 A193業(yè)務(wù)會更感興趣，應(yīng)定為重點目標電力企業(yè)煤炭企業(yè)顏色代表公司經(jīng)營的外向型程度強 弱紡織企業(yè)賓館、酒店寫字樓煙草企業(yè)商貿(mào)企業(yè)食品企業(yè)高科技企業(yè)在個體用戶市場上，單位職員和私營業(yè)主應(yīng)定為目標市場長話用量價格敏感性高高低企業(yè)經(jīng)理自由職業(yè)者職員 事業(yè)單位 職員私營業(yè)主學(xué)生公務(wù)員新增固定電話用戶也是長途電話市場的新增用戶或潛在用戶，其中較集中，應(yīng)受重視的客戶群有：新婚者市場和郊縣的新裝電話用戶市場 目標市場的容量測算 重點目標： XX市共有星級酒店 110多家，平均旅客長途業(yè)務(wù)量為 5000元 /月，則年業(yè)務(wù)量為 660萬元其它目標市場： 食品企業(yè)：全市共有中型以上食品類企業(yè)約 700家，平均長途業(yè)務(wù)量為： 700元 /月，則年業(yè)務(wù)量為： 588萬元 紡織企業(yè)：全市有中型以上紡織企業(yè)約 200家，平均長途業(yè)務(wù)量： 1500元 /月 年長途業(yè)務(wù)量為： 360萬元 商貿(mào)類企業(yè)：全市中型商貿(mào)企業(yè)約 1000家，平均長途業(yè)務(wù)量： 2023元 /月 年長途業(yè)務(wù)量： 2400萬元 私營業(yè)主：全市約 3800多人，平均長途業(yè)務(wù)量： 100元 /月 年長途業(yè)務(wù)量： 456萬元 事業(yè)單位職員：全市近 10萬人，平均長途業(yè)務(wù)量： 50元 /月 年長途業(yè)務(wù)量： 6000萬 整個目標市場的容量占 XX市長途電話業(yè)務(wù)總量的 10%固定長途電話市場的機會與威脅分析機 會 威 脅? 目前，固定長途電話市場的營業(yè)牌照只有三張，而鐵通還沒有正式進入 XX市場，競爭尚不激烈? 由于壟斷經(jīng)營，固定長途電話盈利豐厚? 電信的長期壟斷經(jīng)營使電信用戶普遍產(chǎn)生不滿情緒，用戶期待更多的選擇機會?社會的發(fā)展，更多的家庭擁有異地的親人，情感溝通的需求加大? XX市民的生活水平不斷提高，對長話的消費能力也不斷提高? 電話普及率的提高創(chuàng)造新的長話需求? 市場經(jīng)濟的發(fā)展，使企業(yè)對溝通與信息的需求量增加，長話的需求不斷增加? XXIP電話對固定長話的替代率已達 %，而全國 IP電話的替代率已達 10% ? 實力雄厚的鐵通擁有長途電話經(jīng)營牌照，將隨時加入市場競爭? 消費者對于長途業(yè)務(wù)降價經(jīng)營的需求強烈? 中國電信已經(jīng)注意到自身的服務(wù)問題，并開始改進服務(wù)質(zhì)量? 加入 WTO后，可能會有更多的運營商進入長話市場加入競爭? 廣大用戶對長話運營上的服務(wù)質(zhì)量要求越來越高? 中國電信實力強于 A太多，一旦競爭產(chǎn)生，可用資源豐富A193固定長話的優(yōu)勢與劣勢分析優(yōu) 勢 劣 勢? 行業(yè)主管部門的非對稱管制使 A得長話擁有 10%的價格優(yōu)勢? 以競爭者的身份進入市場，服務(wù)意識較強，能贏得用戶好感? 優(yōu)惠時段提前電信 2個小時? 由于客戶數(shù)量相對較少，且以固定的目標客戶為主要營銷對象，可以集中精力為目標客戶提供更好的服務(wù)? 沒有自己的市話網(wǎng)絡(luò)，客戶群難以固定? 與電信互聯(lián)互通的容量還很小，使 193的撥通率較低? 長途主干網(wǎng)的容量和覆蓋面還不能完全滿足客戶的需要? 不能撥打異地手機? 繳費目前仍很困難? 撥打習(xí)慣與電信長話不同? 當(dāng)前的市場份額太小? 知曉度太低，市場上少有人了解A的長話業(yè)務(wù)A193的營銷戰(zhàn)略 ——以選定的重點目標市場為突破口，提高市場知名度在技術(shù)和基礎(chǔ)設(shè)施保證后，正面挑戰(zhàn)中國電信，搶占中等規(guī)?？蛻羰袌?，用 2年的時間，在其他競爭者進入市場之前達到約 10%以上的市場占有率目標，站穩(wěn) XX長話市場第二名的位置。為進一步的競爭打好基礎(chǔ)市場定位：優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價的產(chǎn)品是您精明的選擇第一年 第二年 第三年3% 8% 12%?以具有轟動效應(yīng)的促銷活動迅速擴大業(yè)務(wù)知曉度?以有效的營銷推廣方案占領(lǐng)確定的重點目標市場?抓住從國慶到元旦、春節(jié)的消費旺季大力展開廣告宣傳，擴大品牌知名度?提高運營維護能力?全面進入目標市場?維護品牌形象?提高服務(wù)質(zhì)量XXA193固定長途電話業(yè)務(wù)營銷目標市場占有率目標業(yè)務(wù)量目標 3500萬 1億 1億 8000萬導(dǎo) 讀環(huán)境分析 A業(yè)務(wù)分析 三項固定數(shù)據(jù)業(yè) 務(wù)營銷戰(zhàn)略193業(yè)務(wù)戰(zhàn)略互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略IP電話業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與 193業(yè)務(wù)相似， A165業(yè)務(wù)也是幼童業(yè)務(wù)，行業(yè)本身的市場增長率高，因此 A的戰(zhàn)略目標是提高市場占有率從而使其成為明星業(yè)務(wù)高 低高 低銷售增長率市場占有率金牛 瘦狗165幼童明星大量現(xiàn)金的支持幫助其迅速發(fā)展為明