服裝銷售技巧ppt44頁)(編輯修改稿)
2025-03-05 18:27 本頁面
【文章內容簡介】 得體的贊美方式 要給顧客戴高帽子 , 而不要給顧客穿小鞋 , 幾乎所有 的人都喜歡自己的成就被人吹捧 , 被人贊美 , 甚至于 被人夸大 23 以純培訓部 追求快樂 VS逃避痛苦 ? 比較法則：支配人類各種行為背后的各種動機，都可歸納為兩種 —— 追求快樂 / 逃避痛苦 產(chǎn)生行動或是開始改變時： 當 追求快樂 ＜ 逃避痛苦 24 以純培訓部 追求快樂 VS逃避痛苦 ? 背后沒有痛苦的推動，顧客就不會有強烈的購買沖動，因此，要讓顧客感到，不買就“ 痛苦”，買就快樂 痛苦、快樂、成交三步曲 給他痛苦： 揭傷疤 給他痛苦 加深痛苦 給他快樂： 產(chǎn)生驚喜 逃離痛苦 追求快樂 成 交： 擁有快樂 25 以純培訓部 推銷的程序就是力量 ? 寒暄 ? 了解背景 ? 產(chǎn)品介紹 ? 處理異議 ? 促成交易 請牢記每個步驟 26 以純培訓部 7個接近顧客的時機 ? 顧客注視某一特定貨品時 ? 顧客用手觸摸貨品時 ? 顧客象在尋找東西時 ? 與顧客四目交接時 ? 顧客與同伴商量貨品時 ? 顧客放下隨身物品時 ? 顧客注視商品陳列時 接近 ——就是向顧客打招呼，表示歡迎的時候 27 以純培訓部 建立信賴感，有效的模仿 ? 信賴感來自于顧客喜歡你 ? Like —— 喜歡，相似 ? 要配合客人的節(jié)奏（行為、說話） ? 要留意客人的習慣用語：口頭禪 28 以純培訓部 與顧客溝通的 7大技巧 用肯定的語氣，不用否定語氣 （否定句）「沒有 … 商品」 √ ( 肯定句 ) 「現(xiàn)在只有這種商品」 用委婉而不是用命令語氣 （命令句）「我替你量度腰圍」 √ ( 委婉句 ) 「你是否介意我替你量度腰圍 29 以純培訓部 與顧客溝通的 7大技巧 拒絕時，先說對不起，然后再委婉地陳述 「不收信用卡」 √「對不起，因卡機壞了，我們暫時不收信用卡」 不下斷言，讓顧客自己決定 （斷言句）「這件很好看」 √ (建議句 ) 「很多顧客都覺得這件衣服很好看」 30 以純培訓部 與顧客溝通的 7大技巧 多檢討自己 （強調顧客的責任）「你說 30寸腰圍」 √ ( 肯定句 ) 「或許是我看錯了」 多贊美顧客和感謝顧客 （沒有贊美顧客）「這款設計很好看」 √ ( 贊美顧客 ) 「您眼光真好！這款設計很好看」 31 以純培訓部 先說缺點，后說優(yōu)點 ? 相同的兩句話，倘若說的次序不同，產(chǎn)生的作用不同，效果截然不同 ? 結語句往往給人流下深刻的印象 品質好，但價格高 = 價格高的印象 價格雖高，但品質好 = 品質好的印象 32 以純培訓部 反對問題處理 顧客的反對意見可以歸納為： ?價格 ?品質 ?售后服務 ?競爭 33 以純培訓部 說服顧客的四種措施 ?軟 化 — 論顧客說什么 , 你只回答 :“我明白了”。 ?擱 置 — 把顧客的異議 , 問題先擱置一邊。
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