【文章內(nèi)容簡介】 我就怎樣對待別人 我怎樣對待別人 別人就怎樣對待我 溝通的黃金法則 需 求 興 趣 用別人喜歡被對待的方式 來對待他們 銷售就是溝通 消費層級 —— 需求金字塔 溫飽階段 小康階段 富裕階段 生理需要 （衣食住行） 安全需求 （心理 /生理） 社會需求 （愛 /友誼 /歸宿） 尊重需求 （自尊 /地位） 自我實現(xiàn) （成長 /成就） 如何說服 消費者的統(tǒng)一價值取向 經(jīng)濟因素 功能因素 心理因素 如何說服 金錢風(fēng)險（我買這個東西可能會浪費錢） 功能風(fēng)險（也許不好或不像期待中的好用） 生理風(fēng)險（它看上去有點危險，我可能會受傷） 社會風(fēng)險（我要是買回去，朋友們會怎么想呢） 心理風(fēng)險（我要買了這個東西可能會感到內(nèi)疚或是不負(fù)責(zé)任的） 購買行為中的感知風(fēng)險 如何說服 如何說服 P 風(fēng) 險 準(zhǔn)則 S C M 愿冒合作的風(fēng)險（可能 不能用自己的方法） 相信謀略和順應(yīng)的能力 讓別人先嘗試 愿冒行動的風(fēng)險而不愿延遲 嘗試錯誤挑戰(zhàn)未知領(lǐng)域 信任自己 喜歡直接面對，提高“可見度” 愿冒延遲風(fēng)險 —— 可能 失去機會 漸進式地冒險 信任資料和方法 相信理性的存在 愿冒原則的風(fēng)險 信任別人 分享信心 對高標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé) ？ 影響消費者下決定的 三大核心恐懼 如何說服 P 影響不同性格的客戶下決定的信息是什么？ S C M 大家的意見？ 有破壞性嗎？ 可以改變嗎？ 能被接受嗎？ 公平嗎？ 有益眾人嗎？ 是最好的嗎？ 我能幫助嗎？ 機會？ 結(jié)論？ 誰負(fù)責(zé)？ 下一步？ 效用如何？ 如何分工？ 利弊得失？ 可以抽樣嗎？ 如何說服 S 姿勢： 輕松 活力 有精神 多變化不可僵硬 步調(diào)： 表達(dá)明快 社交化 決策豪邁有創(chuàng)意 跟著感覺找感覺 語氣： 幽默不羈 飄逸風(fēng)雅 具煽惑力柔中帶剛 音調(diào)變化大且多 表情： 盡量輕松不可嚴(yán)肅 適量的玩笑不正經(jīng) 注意察言觀色 目光： 有神而跳動 表達(dá)內(nèi)容：注重人情風(fēng)尚與私交 別輕忽社交的重要 注意事項： 非正式的溝通管道 不具威脅攻擊的話題 讓他有面子比有理更重要 如何說服 M 姿勢： 正襟危坐略向后傾 別動來動去坐立不安 步調(diào)： 穩(wěn)扎穩(wěn)打慢慢來 先有萬全計劃再行動 不要戲弄開玩笑 語氣： 恭謹(jǐn)專注堅定而認(rèn)真 慢慢想慢慢有條理的講 有根據(jù)不憑空亂講 表情： 悠閑放松但正經(jīng) 恭謹(jǐn)嚴(yán)肅不急迫 不要太多變化 別碰他 目光： 正經(jīng)不要亂瞟浮躁 表達(dá)內(nèi)容：引用事實經(jīng)驗與邏輯 避免人的因素就事論事 注意事項： 不催不逼他下決定 多準(zhǔn)備書面引證資料 善用權(quán)威人士力量 平實不夸大且低風(fēng)險 如何說服 C 姿勢： 挺直腰微向前傾 不可一副垂頭喪氣像 步調(diào)： 說話簡潔講重點 當(dāng)機立斷行動快 寧可匆忙也不可拖拉 語氣： 聲音要強有力 態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)而直接 切不可輕聲細(xì)語缺自信 表情： 避免小動作如聳肩垂頭或面露無助 恭敬不可有玩笑神情 目光： 專注對方 表達(dá)內(nèi)容：肯定說出想法和建議 少用詢問語氣 注意事項： 直言不諱 提出反對意見挑戰(zhàn)權(quán)威 坦然面對沖突 不要臨陣退縮 如何說服 P 姿勢： 往后靠 放輕松 活動量不要太大 步調(diào)： 不急不慢細(xì)微完美 不輕浮玩笑 氣勢音量不要太強 語氣： 溫和 尊重而有耐心 謙虛的自信 態(tài)度真誠而不可虛假 表情： 輕柔體貼 關(guān)懷備至 避免強烈的姿態(tài) 不要太多變化 目光： 不要太強緊盯不放 表達(dá)內(nèi)容：傾聽且多鼓勵他說話 不可自私損人利己 注意事項： 不要強逼他下決定 不溫不火的表達(dá)見解 再三保證強化信心 很敏感小心用字譴詞 如何說服 社會證明原則 —— 影響消費行為的潛在武器 ? 買他人所買 —— 大腦總是傾向于情感，而不是理智 ? 我們只有知道別人認(rèn)為什么是對的， ? 自己才會認(rèn)為什么是對的 ? 一種簡易的捷徑，以評估自己的行為方式， ? 為了保護自己，也容易受到埋伏和攻擊 如何成交 如何成交 P 妥 協(xié) 條件 S C M 回應(yīng)可能的雙贏結(jié)果 愿意讓步以得到別的好處 不斷地進行協(xié)商 使別人先做，自己再順應(yīng) 回應(yīng)有急迫性機會的訴求 高競爭性地談判與協(xié)商 采取劃分領(lǐng)域的解決辦法 回應(yīng)邏輯、資料和慣例 為減少或分散風(fēng)險而妥協(xié) 假如這樣能符合“原有系統(tǒng)” 徹底探究后才同意 回應(yīng)他人的需求 妥協(xié)必須遵循原則 要求整合性的解決辦法 要求“正確的”結(jié)果 P 激發(fā)興趣的成交秘訣 S C M 友善的 彈性的 非正式的 接納的 尊重的 接受的 再三保證的 理想化的 競爭的 積極的 快步調(diào)的 先驅(qū)的 非情緒性的 事實的 詢問的 實用的 如何成交 P 違背意愿的失敗方式 S C M 不友善的 被權(quán)威批評 常規(guī)與細(xì)節(jié) 嚴(yán)格的時間 批評的 嘲諷的 失敗的 非幫助的 資源受限 權(quán)力被削弱 責(zé)任減少 無挑戰(zhàn)性 不斷的改變 高度情緒化 快速的決定 無計劃的行動 如何成交 免費 省錢 省時 容易 簡單 最新 證明 有效