個(gè)性管理魅力行銷(xiāo)(編輯修改稿)
2025-03-05 18:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 我就怎樣對(duì)待別人 我怎樣對(duì)待別人 別人就怎樣對(duì)待我 溝通的黃金法則 需 求 興 趣 用別人喜歡被對(duì)待的方式 來(lái)對(duì)待他們 銷(xiāo)售就是溝通 消費(fèi)層級(jí) —— 需求金字塔 溫飽階段 小康階段 富裕階段 生理需要 （衣食住行） 安全需求 （心理 /生理） 社會(huì)需求 （愛(ài) /友誼 /歸宿） 尊重需求 （自尊 /地位） 自我實(shí)現(xiàn) （成長(zhǎng) /成就） 如何說(shuō)服 消費(fèi)者的統(tǒng)一價(jià)值取向 經(jīng)濟(jì)因素 功能因素 心理因素 如何說(shuō)服 金錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)（我買(mǎi)這個(gè)東西可能會(huì)浪費(fèi)錢(qián)） 功能風(fēng)險(xiǎn)（也許不好或不像期待中的好用） 生理風(fēng)險(xiǎn)（它看上去有點(diǎn)危險(xiǎn)，我可能會(huì)受傷） 社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)（我要是買(mǎi)回去，朋友們會(huì)怎么想呢） 心理風(fēng)險(xiǎn)（我要買(mǎi)了這個(gè)東西可能會(huì)感到內(nèi)疚或是不負(fù)責(zé)任的） 購(gòu)買(mǎi)行為中的感知風(fēng)險(xiǎn) 如何說(shuō)服 如何說(shuō)服 P 風(fēng) 險(xiǎn) 準(zhǔn)則 S C M 愿冒合作的風(fēng)險(xiǎn)（可能 不能用自己的方法） 相信謀略和順應(yīng)的能力 讓別人先嘗試 愿冒行動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)而不愿延遲 嘗試錯(cuò)誤挑戰(zhàn)未知領(lǐng)域 信任自己 喜歡直接面對(duì)，提高“可見(jiàn)度” 愿冒延遲風(fēng)險(xiǎn) —— 可能 失去機(jī)會(huì) 漸進(jìn)式地冒險(xiǎn) 信任資料和方法 相信理性的存在 愿冒原則的風(fēng)險(xiǎn) 信任別人 分享信心 對(duì)高標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé) ？ 影響消費(fèi)者下決定的 三大核心恐懼 如何說(shuō)服 P 影響不同性格的客戶下決定的信息是什么？ S C M 大家的意見(jiàn)？ 有破壞性嗎？ 可以改變嗎？ 能被接受嗎？ 公平嗎？ 有益眾人嗎？ 是最好的嗎？ 我能幫助嗎？ 機(jī)會(huì)？ 結(jié)論？ 誰(shuí)負(fù)責(zé)？ 下一步？ 效用如何？ 如何分工？ 利弊得失？ 可以抽樣嗎？ 如何說(shuō)服 S 姿勢(shì)： 輕松 活力 有精神 多變化不可僵硬 步調(diào)： 表達(dá)明快 社交化 決策豪邁有創(chuàng)意 跟著感覺(jué)找感覺(jué) 語(yǔ)氣： 幽默不羈 飄逸風(fēng)雅 具煽惑力柔中帶剛 音調(diào)變化大且多 表情： 盡量輕松不可嚴(yán)肅 適量的玩笑不正經(jīng) 注意察言觀色 目光： 有神而跳動(dòng) 表達(dá)內(nèi)容：注重人情風(fēng)尚與私交 別輕忽社交的重要 注意事項(xiàng)： 非正式的溝通管道 不具威脅攻擊的話題 讓他有面子比有理更重要 如何說(shuō)服 M 姿勢(shì)： 正襟危坐略向后傾 別動(dòng)來(lái)動(dòng)去坐立不安 步調(diào)： 穩(wěn)扎穩(wěn)打慢慢來(lái) 先有萬(wàn)全計(jì)劃再行動(dòng) 不要戲弄開(kāi)玩笑 語(yǔ)氣： 恭謹(jǐn)專(zhuān)注堅(jiān)定而認(rèn)真 慢慢想慢慢有條理的講 有根據(jù)不憑空亂講 表情： 悠閑放松但正經(jīng) 恭謹(jǐn)嚴(yán)肅不急迫 不要太多變化 別碰他 目光： 正經(jīng)不要亂瞟浮躁 表達(dá)內(nèi)容：引用事實(shí)經(jīng)驗(yàn)與邏輯 避免人的因素就事論事 注意事項(xiàng)： 不催不逼他下決定 多準(zhǔn)備書(shū)面引證資料 善用權(quán)威人士力量 平實(shí)不夸大且低風(fēng)險(xiǎn) 如何說(shuō)服 C 姿勢(shì)： 挺直腰微向前傾 不可一副垂頭喪氣像 步調(diào)： 說(shuō)話簡(jiǎn)潔講重點(diǎn) 當(dāng)機(jī)立斷行動(dòng)快 寧可匆忙也不可拖拉 語(yǔ)氣： 聲音要強(qiáng)有力 態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)而直接 切不可輕聲細(xì)語(yǔ)缺自信 表情： 避免小動(dòng)作如聳肩垂頭或面露無(wú)助 恭敬不可有玩笑神情 目光： 專(zhuān)注對(duì)方 表達(dá)內(nèi)容：肯定說(shuō)出想法和建議 少用詢問(wèn)語(yǔ)氣 注意事項(xiàng)： 直言不諱 提出反對(duì)意見(jiàn)挑戰(zhàn)權(quán)威 坦然面對(duì)沖突 不要臨陣退縮 如何說(shuō)服 P 姿勢(shì)： 往后靠 放輕松 活動(dòng)量不要太大 步調(diào)： 不急不慢細(xì)微完美 不輕浮玩笑 氣勢(shì)音量不要太強(qiáng) 語(yǔ)氣： 溫和 尊重而有耐心 謙虛的自信 態(tài)度真誠(chéng)而不可虛假 表情： 輕柔體貼 關(guān)懷備至 避免強(qiáng)烈的姿態(tài) 不要太多變化 目光： 不要太強(qiáng)緊盯不放 表達(dá)內(nèi)容：傾聽(tīng)且多鼓勵(lì)他說(shuō)話 不可自私損人利己 注意事項(xiàng)： 不要強(qiáng)逼他下決定 不溫不火的表達(dá)見(jiàn)解 再三保證強(qiáng)化信心 很敏感小心用字譴詞 如何說(shuō)服 社會(huì)證明原則 —— 影響消費(fèi)行為的潛在武器 ? 買(mǎi)他人所買(mǎi) —— 大腦總是傾向于情感，而不是理智 ? 我們只有知道別人認(rèn)為什么是對(duì)的， ? 自己才會(huì)認(rèn)為什么是對(duì)的 ? 一種簡(jiǎn)易的捷徑，以評(píng)估自己的行為方式， ? 為了保護(hù)自己，也容易受到埋伏和攻擊 如何成交 如何成交 P 妥 協(xié) 條件 S C M 回應(yīng)可能的雙贏結(jié)果 愿意讓步以得到別的好處 不斷地進(jìn)行協(xié)商 使別人先做，自己再順應(yīng) 回應(yīng)有急迫性機(jī)會(huì)的訴求 高競(jìng)爭(zhēng)性地談判與協(xié)商 采取劃分領(lǐng)域的解決辦法 回應(yīng)邏輯、資料和慣例 為減少或分散風(fēng)險(xiǎn)而妥協(xié) 假如這樣能符合“原有系統(tǒng)” 徹底探究后才同意 回應(yīng)他人的需求 妥協(xié)必須遵循原則 要求整合性的解決辦法 要求“正確的”結(jié)果 P 激發(fā)興趣的成交秘訣 S C M 友善的 彈性的 非正式的 接納的 尊重的 接受的 再三保證的 理想化的 競(jìng)爭(zhēng)的 積極的 快步調(diào)的 先驅(qū)的 非情緒性的 事實(shí)的 詢問(wèn)的 實(shí)用的 如何成交 P 違背意愿的失敗方式 S C M 不友善的 被權(quán)威批評(píng) 常規(guī)與細(xì)節(jié) 嚴(yán)格的時(shí)間 批評(píng)的 嘲諷的 失敗的 非幫助的 資源受限 權(quán)力被削弱 責(zé)任減少 無(wú)挑戰(zhàn)性 不斷的改變 高度情緒化 快速的決定 無(wú)計(jì)劃的行動(dòng) 如何成交 免費(fèi) 省錢(qián) 省時(shí) 容易 簡(jiǎn)單 最新 證明 有效
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