行銷推廣管理(1)(編輯修改稿)
2025-03-22 18:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客對特定商品產(chǎn)生 ? 興趣時(shí) 銷售技巧 ? u善用「觀察」及「詢問」技巧 ? 來掌握顧客需求 ? u 根據(jù)顧客個(gè)人特質(zhì)及需求做嘗 ? 試性建議，來引導(dǎo)顧客需 ? 求 待機(jī)與接近 應(yīng)用時(shí)機(jī)及觀察重點(diǎn) ? u 顧客被商品吸引時(shí) ?u 在此階段顧客可能會(huì)出現(xiàn)的行為包括： ?? 仔細(xì)觀看某件商品 ?? 以目光尋找特定商品 ?? 腳步停止 ?? 將臉從商品中抬起張望 售人員目光接觸 銷售技巧 ? u 協(xié)助顧客瞭解產(chǎn)品特色 ? u 竭力製造友誼氣氛，避免緊迫盯人。 ? 如為餐飲服務(wù)業(yè)，服務(wù)人員則可在此時(shí)引導(dǎo)顧客入座顧客 ? 透過「交談」洞悉顧客資訊 建議合適商品 應(yīng)用時(shí)機(jī)及觀察重點(diǎn) ?u明確掌握顧客需求時(shí) ?u 顧客主動(dòng)提出要看商品時(shí)。 銷售技巧 ? u 以最佳方式呈現(xiàn)商品 ? u 解除顧客疑慮 ? u 長期關(guān)係的建立 依顧客特質(zhì)介紹產(chǎn)品 應(yīng)用時(shí)機(jī)及觀察重點(diǎn) ?u顧客的個(gè)人特質(zhì)明顯時(shí) ?u 觀察顧客的穿著打扮、使用物品、習(xí)慣語言以及與同行者的互動(dòng)關(guān)係 銷售技巧 ? u 確實(shí)掌握商品特色 ? u 介紹商品時(shí)應(yīng)簡短且能切中顧客需要 ? u 介紹過程中應(yīng)鼓勵(lì)顧客表達(dá)意見 收斂商品種類 應(yīng)用時(shí)機(jī)及觀察重點(diǎn) ?u顧客看完第一件商品仍不滿意或要求服務(wù)人員再介紹其他商品時(shí) ?u 介紹給顧客的商品種類達(dá) 3件以上時(shí) ? 銷售技巧 ? u 介紹商品應(yīng)循序漸進(jìn)，確認(rèn)顧客對本件商品的看法後再?zèng)Q定是否介紹下一件 ? u 介紹給顧客的商品數(shù)不宜過多 協(xié)助顧客做成決定 應(yīng)用時(shí)機(jī)及觀察重點(diǎn) ?u顧客猶豫不決，不知該不該買時(shí) ?u顧客中意的商品不只一項(xiàng)，且不知識(shí)如何選擇時(shí) ? 銷售技巧 ? u 觀察顧客是否陷於「決策壓力」 ? u 給予顧客適度的激勵(lì) ? u 鎖定之前顧客最有興趣或最能吸引顧客注意力的商品再推薦 連環(huán)銷售 應(yīng)用時(shí)機(jī)及觀察重點(diǎn) ?u發(fā)現(xiàn)顧客消費(fèi)興緻佳時(shí) ?u進(jìn)行結(jié)帳請顧客稍候時(shí) ?u 有適合顧客的新商品時(shí) ? u 有同行者時(shí) ? ? 銷售技巧 ? u可選擇與顧客所購買的商品相關(guān)的其他商品或新到貨的商品進(jìn)行連環(huán)銷售 ? u 連環(huán)銷售的對象不只限於顧客本身，亦可擴(kuò)及同行親友。 金錢授受 應(yīng)用時(shí)機(jī)及觀察重點(diǎn) ?u協(xié)助顧客結(jié)帳時(shí) ?u協(xié)助顧客退換貨時(shí) ? ? ? 銷售技巧 ? u確認(rèn)購買金額並複誦給顧客聽 ? u 確認(rèn)收取金額並且複誦 ? u找錢時(shí)應(yīng)確定金額正確 ? u 再次肯定顧客的購買行為 ? u 告知售後服務(wù)內(nèi)容並表達(dá)歡迎再度光臨之意 ? u信用卡簽帳作廢時(shí)應(yīng)於顧客面前撕毀 ? u 留下顧客資料以利行銷 ? 包裝 應(yīng)用時(shí)機(jī)及觀察重點(diǎn) ?u商品必須裝袋時(shí) ?u 顧客有特別要求時(shí) ? ? ? 銷售技巧 ? u送禮與自用的包裝應(yīng)有所區(qū)隔 ? u分類包裝 ? u重物下放 ? u易碎品應(yīng)另外包裝 ? u留意
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