某公司概念性銷售模式(編輯修改稿)
2025-03-05 18:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 地分配貨架空間 ? 提高貨架利用效率 ? 降低 /避免脫銷 ? 提高銷量 /利潤 2023/3/5 24 ? 案例 2：輪船的故事 ? 基本功能：載客 /運貨 ? 船客：買船票 /消費并獲得服務(wù) ? 船上的娛樂設(shè)施：提供服務(wù)獲取利潤并交納租金 ? 發(fā)動機：帶動輪船航行，沒有發(fā)動機各項設(shè)施就沒有了存在的價值，船客自然也不來了 ? 我們的商店？ ? ？？？？？？ ? 現(xiàn)實的例子 2023/3/5 25 ? 練習(xí) 1：爭取更好的貨架面位 ? 銷售代表甲： ? 基于手機良好的銷售表現(xiàn)，如果給予其更好的貨架面位和廣告位，每月能給該商店帶來更大的銷售額以及更多的利潤。 ? 銷售代表乙： ? 作為商店的策略性商品， 手機不僅僅帶來銷量和利潤，更重要的是持久地帶來客流量及良好的商店形象，從而保證整體的銷售回報，因此有必要給與其相應(yīng)的貨架面位和廣告位。 2023/3/5 26 ? 練習(xí) 2：解決缺貨問題 ? 一般說法： ? ―缺少想買的貨品，消費者會離開，導(dǎo)致商店銷量受損失 ‖。 ? 概念 : ? ―合理平衡的庫存水平能有效提高庫存回報率 ‖。 2023/3/5 27 ? 練習(xí) 3：商店要求天音支付廣告位費用，理由 是所有廠家的店內(nèi)廣告均是如此操作。 ? 概念 1—— ? ―作為以滿足消費者需求為宗旨的零售商，應(yīng)著眼于滿足顧客需求，從而帶動銷售額來獲取利潤，而非出售貨架來獲取利潤！ ‖ ? 概念 2—— ? 正如 ―航船上的發(fā)動機與船客 ‖。商店應(yīng)該對天音產(chǎn)品和其它產(chǎn)品區(qū)別看待。 2023/3/5 28 ? 概念性銷售的運用 三個關(guān)鍵因素： 工具 核心內(nèi)容 利益 成功的 概念性 銷售 說服性銷售模式 恰當?shù)母拍? 明確的、經(jīng)裁剪的好處 2023/3/5 29 ? 與說服性銷售模式相互聯(lián)系 說服性銷售模式 1. 概述情況 2. 陳述主意 /概念 3. 解釋主意 /概念如何運作 4. 強調(diào)關(guān)鍵利益 5. 建議易于實行的下一步 概念性銷售 2023/3/5 30 ? 優(yōu)秀顧問型銷售代表必備的素質(zhì) ? 會進行策略性思考（概念性銷售） ? 懂得并關(guān)心客戶需求（加強客戶滲透） ? 正直 /誠實 /自信 —產(chǎn)品和服務(wù)給客戶帶來價值 成為一個生意人，而非僅僅傳遞公司信息的傳話人 2023/3/5 31 ? 概 念 性 銷 售 ? 問題與解答？ 2023/3/5 32 ? 實踐是檢驗真理的 唯一標準 謝謝大家！ 2023/3/5 33 ? ? 1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。 ? 21世紀，沒有危機感是最大的危機。 ? 如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。 ? 如果沒有人做，就要放棄，這是一個必要條件。 ? 20世紀是生產(chǎn)率的世紀， 21世紀是質(zhì)量的世紀，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場最有效的武器。 ? 把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。 ? 自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。 2023/3/506: ? 科學(xué)技術(shù)的進步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機 2
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