某專賣店營銷培訓資料(編輯修改稿)
2025-03-05 18:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 程習慣性的購買行為減少失調(diào)感的購買行為品牌差異小要求多樣性的購買行為復雜購買行為 [高檔 PC]品牌差異大低度介入高度介入購買行為電腦產(chǎn)品屬于高度介入的商品，專賣店經(jīng)營者應該在銷售中，通過推廣等手段，幫助顧客完成學習和決策過程，達成購買與使用行為：學習型消費。星際坐標星際坐標 (企管培訓資料下載 ) 例 1：顧客的想法 [日本 ]《消費者對一家零售店的期望調(diào)查》顧客喜愛人際關系較為密切的商店由于營業(yè)人員的笑容而改變購物心情站在購買者立場的顧問式服務會促成信賴對現(xiàn)場示范興趣濃厚對商店的誠意很敏感商品說明要詳細環(huán)境潔凈的店面口碑好的店權威形象強的店? 一次不好的購物經(jīng)歷會影響到顧客及其周圍的人的惡感，會向很多人訴說；同樣，好的服務也將被廣泛傳揚? 宣傳與實際不符的店讓人懷疑? 商品說明要詳細? 對門可羅雀的店沒有興趣? 即使按進貨價出貨，也會讓人懷疑在賺錢? 即使稍有不便，也會到服務周到的商店購物星際坐標星際坐標 (企管培訓資料下載 ) 例 2：顧客的想法 [日本 ]《消費者對銷售人員的壞印象調(diào)查》對顧客虛偽巴結，且作了解狀如果不買馬上改變態(tài)度羅嗦的緊迫盯人待客不親切強迫推銷缺乏商品知識對工作無熱情外表不潔凈? 無視顧客反映，我行我素? 銷售人員聊天? 談論已經(jīng)離開的顧客? 在顧客面前竊竊私語? 正在與某位顧客交易，不理其他詢問顧客? 待客態(tài)度因人而異? 對顧客抱怨處理不坦率? 比較、貶損顧客在其他店購買的同類商品? 對顧客客氣，對同事粗魯星際坐標星際坐標 (企管培訓資料下載 ) 銷售人員管理電腦業(yè)的零售人員是顧客可信賴的朋友而非冷淡的 “收銀員 ”是技術指導顧問而非單純的 “提貨員 ”是為不同用戶量身定貨的專家而非簡單的 “批處理 ”零售業(yè)經(jīng)營觀念通過合理規(guī)范的制度來滿足顧客的需求，而非僅僅依靠 “人才 ”詳細的《操作手冊》，涉及銷售的各項工作都要有具體的步驟、方法和評價標準提供可預料的、規(guī)格劃一的服務，顧客第一次和第 100次來應受到同樣或更好的服務星際坐標星際坐標 (企管培訓資料下載 ) 銷售人員激勵 1：工資銷售人員工資的三類構成固定工資：雖有保障感，但缺乏銷售熱情直接酬金：按銷售額付給提成，造成較高的銷售熱情。同時會不愿承擔銷售外的其他工作，如運貨、陳列商品、其他顧客接待等工資加酬金：相對折衷，其數(shù)額的確定包括四個步驟：確定每月（周）的銷售定額：以歷史為基礎，適時變化調(diào)整確定等級基本工資：根據(jù)員工能力分級，完成定額即可獲得酬金部分比率確定：采用定額獎金或比率酬金可 “累積 ”方式：未完成定額須補足差額才能獲下一期酬金銷售人員的附加工資銷售人員（親屬 /朋友）店內(nèi)購物享受優(yōu)惠折扣。保險和退休金：通常不考慮，但為留住優(yōu)秀人員，提供一些低費、團體的健康保險是低費高效的方法推銷獎（ ）：可由專賣店與聯(lián)想?yún)f(xié)調(diào)，鼓勵員工銷售產(chǎn)品并給予額外獎勵（通常由聯(lián)想支付）星際坐標星際坐標 (企管培訓資料下載 ) 銷售人員激勵 2：榮譽榮譽激勵雖然過于形式化，仍是激勵員工熱情和榮譽感的良方 [將榮譽與獎金結合將會效果更佳 ]，例如：銷售 /服務競賽：專賣店內(nèi)部的競賽進度表，與聯(lián)想合作的有獎總結銷售創(chuàng)新激勵：針對創(chuàng)新的激勵事件表彰：針對某一突發(fā)事件的表彰處理等級評價及標識管理方式依據(jù)時間分組排班組織多個銷售團隊，搭配其不同的銷售風格對于多次到訪客戶，可依據(jù)銷售記錄，由同一組員予以接待，共享銷售成績競爭中以小組為單位進行定期 []銷售業(yè)績排名，完成銷售業(yè)績予以物質(zhì)獎勵組織參加具有精神的體育或野外生存活動，培養(yǎng)員工感情星際坐標星際坐標 (企管培訓資料下載 ) 銷售人員激勵 3：培訓? 掌控購買環(huán)境的能力? 對整個零售店服務體系的全面了解? 銷售員要素的培養(yǎng)：表現(xiàn) /表情 /動作 /應變? 資訊傳達能力? 具備相關的專業(yè)知識與市場情報? 對顧客洞察力的開發(fā)養(yǎng)成? 表達說服能力的開發(fā)養(yǎng)成? 情報收集能力? 情報收集重要性的觀念確立? 情報收集方法、技巧的教育? 對于所收集情報的活用? 數(shù)字管理能力? 嚴格的報表管理適應能力的養(yǎng)成? 產(chǎn)品配件組合報價準確迅速? 銷售主管的能力培訓? 對部屬的感化與教育能力? 相關部門間的溝通協(xié)調(diào)能力? 對于業(yè)務處理的系統(tǒng)思考能力? 日常管理的判斷力 /分析力 /調(diào)整力 /綜合力等星際坐標星際坐標 (企管培訓資料下載 ) 專賣店銷售環(huán)境90% 的顧客把零售店購物環(huán)境當作
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