如何成功完成客戶開(編輯修改稿)
2025-03-05 17:42 本頁面
【文章內容簡介】 ICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領成功 經銷商最關心什么 ? 7. 廠家市場運作模式是否可行、有效？ 8. 返點、獎勵以及其他促銷政策？ 9. 經銷商所在地的同類競爭產品是哪些？他們的優(yōu)缺點， 10. 對手都采取哪些促銷手段和市場營銷策略？ 11. 同一地區(qū)經銷同品牌的單位有多少，得到的政策是否一致？ 12. 配送貨物的方式、途徑以及保障性如何？ DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領成功 經銷商的管理和維護 1. 加強溝通 ， 深化客情關系 ， 提高忠誠度 2. 積極合作 ， 引導參與市場運作 3. 了解經營狀況 ， 反饋意見 ， 排憂解難 4. 建立檔案 ， 日常維護管理 ， 指導經營管理 5. 有效激勵和綜合支持 6. 維護市場秩序 ， 預防渠道沖突 ， 協調渠道關系 7. 及時處理意外突發(fā)事件 DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領成功 如何做好經銷商拜訪 1 內容 標準 備注 拜訪目的 具體目的是否明確？ 電話預約 預約定了對象和具體時間嗎？ 相關資料 樣品、表單、賬目、物料等 查閱客戶資料 本期銷量與目標？主要事項推進 / 同比、環(huán)比和類比等銷售分析 拜訪線路 合理嗎？是否與主管確認了？ DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領成功 如何做好經銷商拜訪 2 內容 標準 備注 銷量與目標 本月批發(fā)和直銷的銷量各多少？完成情況？銷量結構、進度？ 市場推廣與網絡管理 相關的市場推廣活動推進如何？需何支持？終端和用戶維護情況？ 市場動態(tài) 了解市場動態(tài)和競爭對手情況 公司政策 宣導和解釋公司有關政策、可提供的服務與支持、新產品介紹、了解用戶反應等 DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領成功 如何做好經銷商拜訪 3 內容 標準 備注 經銷商倉庫 了解本產品和其他競品庫存情況、產品出貨實際狀況等 經銷商門店 了解產品銷售實況和觀察其內部運作情況 相關終端 用戶 /典型終端、推廣活動現場等 DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領成功 如何有效影響經銷商 ? 如何與大經銷商打交道 ? 完成有效溝通 o 老板、操盤手、業(yè)務員和后臺人員 ? 了解其運作方式，有機融合與嫁接 ? 資源和政策的重點支持，引導共同做大市場 ? 及時響應需求，精細服務、深化關系 ? 正視沖突，有理有節(jié)，化解危機 DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領成功 如何有效影響經銷商 ? 如何與小經銷商打交道 ? 注意與老板的溝通，牽引其理念 ? 善于造勢，引導轉型 ? 見利見效，貼近指導 ? 以我為主，鼓勵配合 ? 服務為先，管理規(guī)范 DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領成功 渠道沖突的妥善處理 ? 以市場效率為原則，分辨沖突 ? 及時響應，先易后難，控制事態(tài) ? 棘手的問題，因勢利導，加以時日，逐步解決 ? 長短策略結合 ? 剛柔相濟，內方外圓 DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領成功 經銷商管理的難題與應對 難題 應對策略 資金不足 1. 幫助制定收款計劃，協助加快客戶回款周期 2. 合理安排促銷活動，加快貨品及資金流轉 3. 設立專用資金 4. 鼓勵其集中資金于主要品牌，放棄無生命力的產品 5. 以私有資產作為抵押擔保 6. 建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔保 7. 把區(qū)域或渠道縮小，由另一個經銷商做 8. 合理情況下，提供適當的信用額度 庫存太低 如由于
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