【文章內容簡介】 服務 管理 質量部門 技術部門 銷售 分析 決策部門 付款 計劃 信息 支持 發(fā)票 企業(yè)銷售過程中出現(xiàn)的問題 ?可能出現(xiàn)問題的業(yè)務流程有：銷售報價與訂單、訂貨供應、會計和開發(fā)票、付款與退貨 ?問題源于企業(yè)三個未集成的信息系統(tǒng)：銷售訂單系統(tǒng)、倉儲系統(tǒng)和會計系統(tǒng) ERP銷售管理 ?針對“以客戶為中心”的思想和持續(xù)發(fā)展的競爭優(yōu)勢 ?根據(jù)業(yè)務的發(fā)展過程分為三個階段： ? 計劃和預測（事前） —— 銷售規(guī)劃 ? 訂單管理（事中） ? 銷售分析（事后） 計劃和預測 ?銷售規(guī)劃是 ERP的第一個計劃層次，屬于決策層 決策層 長遠規(guī)劃 經(jīng)營規(guī)劃 研究開發(fā)計劃 銷售計劃 主生產(chǎn)計劃 合同、訂單 銷售預測 生產(chǎn)大綱 計劃和預測 預測控制 預測方法 時間期限 差異評估 季節(jié)因素 產(chǎn)品 預測數(shù)據(jù) 預測模式 模擬 預測展開 預測調整 產(chǎn)品數(shù)據(jù)維修 報表及分析 查詢 傳送預測數(shù)據(jù)到 DRP 傳送模擬模式 數(shù)據(jù)到預測系統(tǒng) 明細預測 分銷需求計劃 物料需求計劃 主生產(chǎn)計劃 資源需求計劃 預測數(shù)據(jù)的傳送 預測查詢及報告 選定模型，展開預測 預測設置及準備數(shù)據(jù) 訂單管理 ? 產(chǎn)品報價 ? 訂單處理 ? 信用檢查 ? 庫存查詢 ? 開具票據(jù) ? 客戶檔案維護 產(chǎn)品報價 貨物發(fā)運 建立初步訂單 信用審核 庫存查詢 建立正式訂單 訂單處理 (修改、撤銷、跟蹤 ) 發(fā)票開出 開出發(fā)貨單 銷售訂單：反映由購銷雙方確認的客戶要貨需求的單據(jù) 銷售 交貨 清款 銷售分析 ?數(shù)量、金額、利潤、績效 ?計劃、產(chǎn)品、地區(qū)、客戶等 ?建立銷售分析計劃 ?收集分析數(shù)據(jù) ?整理分析數(shù)據(jù) ?選取銷售分析方法 ?做出分析結論 目的 對象 流程 銷售管理子系統(tǒng)與其他子系統(tǒng)的關系 應收賬 發(fā)貨、退貨 成本資料 分銷資源計劃 銷售管理 財務管理 庫存管理 成本管理 主生產(chǎn)計劃 數(shù)據(jù)輸入 數(shù)據(jù)輸入 收款信息 銷售出庫單 銷售發(fā)票 、調撥單 、 日報 、 代墊費用單 銷售出庫單 與其他流程的接口 存貨核算 銷售管理 采購管理 直運采購發(fā)票 銷售訂單 直運銷售訂單 直運銷售發(fā)票 物料需求計劃 應收賬款 庫存管理 委托代銷結算單 直運銷售發(fā)票 銷售成本 預測 、 銷售訂單 SAPSD ?銷售與分銷 SD在企業(yè)中的基本功能 ?SD模塊的業(yè)務環(huán)境 ?SD模塊的文件流向 ?SD模塊的組織架構 ?SD模塊的主數(shù)據(jù)文件 ?SD模塊的核心企業(yè)流程 出貨物流的價值鏈展開 供應商 客戶 進料物流 生產(chǎn)物流 出貨物流 銷售 sale 分銷 distribution 清款 billing 銷售支持 詢價報價綱領性協(xié)議 客戶訂單 挑料保障 運輸規(guī)劃 裝載 出貨 清款 回扣 SD模塊的業(yè)務環(huán)境 ?業(yè)務環(huán)境 business scenario，一種模板template，根據(jù)企業(yè)組織需求所做的分類 ? 是制定企業(yè)流程的根據(jù)，而企業(yè)流程則能反應出企業(yè)組織在不同情境下的運作模式 ?SD模塊中定義了各式業(yè)務環(huán)境以符合企業(yè)組織的需求 銷售分銷的業(yè)務環(huán)境 銷售分銷模塊的企業(yè)情景 Business scenario in SD 需求響應策略 Demand response strategy 特殊訂單處理 Special order handling 特殊物料處理 Special material handling 存貨生產(chǎn) MTS 訂單生產(chǎn) MTO 訂單裝配 ATO 訂單設計 ETO 第三方訂單處理 退貨訂單處理 緊急訂單處理 現(xiàn)金訂單處理 顧客委托存貨處理 分散式出貨 1. 與 PP模塊相勾連 2. 不同種類的客戶訂單，會有不同的生產(chǎn)預測和計劃方式 SD模塊的文件流向 詢價 Inquiry 報價 Quotation 合同 Contract 后續(xù)免費銷售訂單 Subsequent freeofcharge order 客戶訂單 Sales order 退貨訂單 Return order 免費銷售訂單 Freeofcharge order 出貨協(xié)議 Scheduling agreement 交貨 Delivery 運輸 Transportation 發(fā)票 Invoice 貸方備忘錄 Credit memo 借方備忘錄 Debit memo 物 料 管 理 財 務 會 計 銷售 分銷 清款 SD模塊的組織架構 ?銷售區(qū)域 (Sales Area) ? 銷售組織 (Sales Organization) ? 配送渠道 (Distribution Channel) ? 部門 (Division) ?內部工作組 ? 銷售辦公室 (Sales Office) ? 銷售群組 (Sales Groups) ? 銷售人員 (Sales Personnel) ?出貨組織 ? 出貨點 (Shipping point) ? 裝載點 (Loading point) 國家或國際級 的銷售單位， 對於其所銷售的產(chǎn)品負有法律上的責任與義務 如 批發(fā)商、零售商與直銷商等，在不同的配送 渠道 下，一些相關的主檔資料，例如訂價和最小訂購量，會有所不同 在單一企業(yè)組織下，負責銷售各式不同產(chǎn)品線或是產(chǎn)品家族的組織單位。如家電部門或是個人電腦部門?？梢葬槍γ恳徊块T，訂立特定的顧客協(xié)議，包括付款條件與出貨條件等 如倉庫、廠房 如船塢、起重機位 組織架構是區(qū)分主數(shù)據(jù)和文檔類型的重要準則，并可據(jù)此進行嚴密的權限控制 SD模塊的主數(shù)據(jù)文件 ?客戶 ? 組成：一般數(shù)據(jù)、銷售與分銷數(shù)據(jù)、公司代碼數(shù)據(jù) ? 銷售伙伴細分 ?產(chǎn)品與服務 ?客戶