【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 Zegna和 Louis Vuitton 單獨(dú)店面 54% 商場(chǎng)中的門(mén)店 13% 聯(lián)合其他品牌店 33% 一線(xiàn)城市 32% 二線(xiàn)城市 68% ?獨(dú)立門(mén)店成為主要形式，一線(xiàn)城市因多為規(guī)模較大的旗艦店，所以在單個(gè)店面規(guī)模上大于二線(xiàn)城市單個(gè)店面，總量上二線(xiàn)城市店面數(shù)量大于一線(xiàn)城市 第 28頁(yè) 2023年 1月 版權(quán)所有 ,不得翻印 喜地山集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)標(biāo)桿研究 聯(lián)營(yíng)模式、買(mǎi)斷自營(yíng)模式的比較 聯(lián)營(yíng) 買(mǎi)斷自營(yíng) 優(yōu)勢(shì) ? 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較小，收益穩(wěn)定（有保底扣點(diǎn)），存貨風(fēng)險(xiǎn)由供應(yīng)商承擔(dān) ? 毛利率高 ? 打破品牌的區(qū)域代理制 ? 自行調(diào)整品類(lèi) 劣勢(shì) ? 毛利率低，對(duì)供應(yīng)商的依賴(lài)性強(qiáng)，品類(lèi)的控制力弱 ? 商場(chǎng)要承擔(dān)存貨風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)較高，周期性強(qiáng) 所需能力 與資源 ? 招商能力 ? 供應(yīng)商管理能力 ? 對(duì)消費(fèi)者需求理解和市場(chǎng)掌控能力 ? 買(mǎi)手資源 代表廠商 ? 星光 6北京燕莎等 ? 連卡佛、 ZEN、 NOVO 發(fā)展前景 ? 聯(lián)營(yíng)仍將是主流經(jīng)營(yíng)模式 ? 歐美發(fā)展趨勢(shì)，但面臨專(zhuān)業(yè)店的巨大挑戰(zhàn) 資料來(lái)源： ， Bloomberg，正略鈞策研究 第 29頁(yè) 2023年 1月 版權(quán)所有 ,不得翻印 喜地山集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)標(biāo)桿研究 對(duì)于奢侈品零售商來(lái)說(shuō)，兩種經(jīng)營(yíng)模式中目前國(guó)內(nèi)聯(lián)營(yíng)為主的成因分析，其中買(mǎi)斷自營(yíng)模式在品牌、聯(lián)營(yíng)百貨和消費(fèi)者的夾縫中仍有其生存空間 奢侈品 聯(lián)營(yíng)為主 百貨商店 消費(fèi)者的需求 品牌商 自營(yíng)優(yōu)勢(shì) ?借助高人氣品牌，提高商場(chǎng)客流量 ?減低百貨店經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、減少經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和流通資金占用 ?百貨商店效益下降，增加經(jīng)營(yíng)的難度和風(fēng)險(xiǎn) ?品牌商或代理商，幾乎壟斷了一線(xiàn)品牌，使得百貨商店 難以獲得自營(yíng)的采購(gòu)權(quán) ?消費(fèi)者不夠成熟，傾向直營(yíng)的大品牌，還達(dá)不到港澳和國(guó)外消費(fèi)者對(duì)自營(yíng)的商品的認(rèn)可程度 ?一線(xiàn)城市部分消費(fèi)者已開(kāi)始熱衷品牌以外例如款式和文化等消費(fèi)品因素，購(gòu)買(mǎi)因素多元化 ?擴(kuò)大自身知名度、提高在消費(fèi)者面前的曝 光度直接控制零售終端，掌握會(huì)員顧客數(shù) 據(jù)，自然可以增加銷(xiāo)售，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率， 進(jìn)而獲得更多的利潤(rùn) ?零售營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)能力（強(qiáng)于百貨商店），加之品牌號(hào)召力和自身熟悉程度，容易實(shí)現(xiàn)較高銷(xiāo)售額和利潤(rùn)額 ?選擇貨品方便更加靈活，迅速減少各種代理環(huán)節(jié)，降低成本，提高銷(xiāo)售利潤(rùn) ?可引入更多國(guó)際奢侈品品牌，提高產(chǎn)品差異化程度，滿(mǎn)足消費(fèi)者個(gè)性需求 第 30頁(yè) 2023年 1月 版權(quán)所有 ,不得翻印 喜地山集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)標(biāo)桿研究 趨勢(shì)分析：買(mǎi)斷自營(yíng)在歐美比例較大，亞洲國(guó)家仍以聯(lián)營(yíng)為主，但是買(mǎi)斷自營(yíng)仍然會(huì)占據(jù)部分份額 3 5 . 2 8 %4 5 . 6 5 %2 8 . 9 4 %3 1 . 1 7 %美國(guó) 歐洲 日本 韓國(guó)自營(yíng)毛利率 聯(lián)營(yíng)毛利率 資料來(lái)源： Bloomberg，正略鈞策研究 ?由于承擔(dān)了較高的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，自營(yíng)模式下的百貨公司的毛利率要高于聯(lián)營(yíng)模式下的毛利率 發(fā)達(dá)國(guó)家自營(yíng)與聯(lián)營(yíng)毛利率對(duì)比 注：中國(guó)大部分 A股百貨公司的聯(lián)營(yíng)比率均在 90%以上 4 5 . 0 %30%28%24%19%16%14%11%5%瑞士 德國(guó) 英國(guó) 法國(guó) 加拿大 美國(guó) 瑞典 意大利 日本發(fā)達(dá)國(guó)家百貨自營(yíng)品牌平均銷(xiāo)售額占比 第 31頁(yè) 2023年 1月 版權(quán)所有 ,不得翻印 喜地山集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)標(biāo)桿研究 歐美與亞洲國(guó)家采取不同經(jīng)營(yíng)模式的原因分析 ? 美國(guó)百貨店受大型折扣連鎖店和全國(guó)性專(zhuān)業(yè)店的競(jìng)爭(zhēng)擠壓 ， 經(jīng)營(yíng)品類(lèi)聚焦至服裝和家居用品 ? 而折扣店的發(fā)展也為百貨店買(mǎi)斷商品庫(kù)存商品消化的重要 outlet， 有利于百貨店的自有經(jīng)營(yíng)模式健康發(fā)展 ? 日本百貨店缺乏有競(jìng)爭(zhēng)力的自營(yíng)品牌 ， 在商品組織和品牌建設(shè)方面 ， 一直依賴(lài)國(guó)外頂級(jí)供應(yīng)商 ? 經(jīng)濟(jì)危機(jī)情形下推動(dòng)日本百貨業(yè)重視對(duì) PB品牌的重視 ， 計(jì)劃 PB所占有的比例在 2~3年之內(nèi)擴(kuò)大到 10%20% ? 三越作為日本最高端百貨店 ， 對(duì)于自營(yíng)商品持消極態(tài)度 、 不斷縮小直營(yíng)商品 ， 認(rèn)為開(kāi)發(fā)低價(jià)位自營(yíng)商品會(huì)損害其高級(jí)品牌形象 ? 聯(lián)營(yíng)模式已成為我國(guó)百貨業(yè)態(tài)的主流盈利模式 ， 一般比例都占百貨店總銷(xiāo)售額 80%以上 。由于聯(lián)營(yíng)模式的長(zhǎng)期存在 ， 百貨店在自營(yíng)商品經(jīng)營(yíng)能力上退化 ， 缺少人才準(zhǔn)備 ? 國(guó)際品牌供應(yīng)不足 ， 國(guó)際品牌都是有選擇性地開(kāi)店 ， 并且長(zhǎng)期以來(lái)已經(jīng)形成代理商模式 ? 品牌商直營(yíng)或地區(qū)多級(jí)分銷(xiāo)代理制幾乎壟斷了一線(xiàn)品牌的流通渠道 ， 導(dǎo)致普遍規(guī)模不足的百貨店難以獲得自營(yíng)采購(gòu)權(quán) ? 買(mǎi)手采購(gòu)過(guò)程中 ， 有時(shí)會(huì)將某品牌的限量商品或經(jīng)典款式買(mǎi)斷 ， 同時(shí)由于是獨(dú)家銷(xiāo)售 ，買(mǎi)手式經(jīng)營(yíng)的商場(chǎng)往往在價(jià)格和經(jīng)營(yíng)商品方面較之其他銷(xiāo)售渠道有著很大的優(yōu)勢(shì) ， 這種經(jīng)營(yíng)模式對(duì)于了解品牌 、 了解流行趨勢(shì)的成熟消費(fèi)者是相當(dāng)合適的 美國(guó)百貨業(yè)的特點(diǎn) 中國(guó)百貨業(yè)的特點(diǎn) 日本百貨業(yè)的特點(diǎn) 第 32頁(yè) 2023年 1月 版權(quán)所有 ,不得翻印 喜地山集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)標(biāo)桿研究 直營(yíng)和聯(lián)營(yíng)的核心能力分析 選址規(guī)劃 商品購(gòu)買(mǎi) 企劃推廣 客戶(hù)服務(wù) 商品計(jì)劃管理 自營(yíng)模式價(jià)值鏈 選址規(guī)劃 招商 企劃推廣 客戶(hù)服務(wù) 品牌選擇 聯(lián)營(yíng)模式價(jià)值鏈 ? 消費(fèi)者研究和市場(chǎng)掌控能力：細(xì)致的消費(fèi)者研究，貼近消費(fèi)者的商品計(jì)劃同時(shí)能夠引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣 ? 買(mǎi)手能力：有經(jīng)驗(yàn)的買(mǎi)手能夠購(gòu)買(mǎi)適應(yīng)本地消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，購(gòu)買(mǎi)到目標(biāo)消費(fèi)者樂(lè)于消費(fèi)的貨品 ? 品類(lèi)組合能力：對(duì)品類(lèi)和品牌進(jìn)行調(diào)整以最大限度的滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，并提升店鋪競(jìng)爭(zhēng)力的能力 ? 供應(yīng)商管理能力：在品牌選擇時(shí)需要有較強(qiáng)的供應(yīng)商管理能力，擁有一定的供應(yīng)商管理能力； ? 集團(tuán)資源整合能力：集團(tuán)需要有相關(guān)的品牌資源進(jìn)行整合，例如美美百貨依托俊思集團(tuán)，星光 68依托彩虹集團(tuán)； ? 招商能力：招商能力是聯(lián)營(yíng)模式的核心能力，具有良好的品牌組合是聯(lián)營(yíng)模式吸引消費(fèi)者的基礎(chǔ) 第 33頁(yè) 2023年 1月 版權(quán)所有 ,不得翻印 喜地山集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)標(biāo)桿研究 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵成功因素提煉：正略鈞策認(rèn)為，奢侈品百貨行業(yè)關(guān)鍵成功因素是商圈優(yōu)勢(shì)、區(qū)域規(guī)模優(yōu)勢(shì)與運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì) 奢侈品百貨行業(yè)關(guān)鍵因素 所需 核心資源與能力 核心資源與能力描述 商圈優(yōu)勢(shì) 選址能力 對(duì)商圈周邊的區(qū)域規(guī)劃、交通狀況、勞動(dòng)力供應(yīng)狀況、貨品 的供應(yīng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、客流量等方面的調(diào)查與評(píng)估能力 公關(guān)能力 與社會(huì)上各階層保持聯(lián)系和溝通、并贏取他們的支持與信任的能力 區(qū)域規(guī)模 優(yōu)勢(shì) 單體規(guī)模 單個(gè)店鋪的建筑面積和銷(xiāo)售額在當(dāng)?shù)厥欠窬哂休^強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力 區(qū)域整體規(guī)模 區(qū)域門(mén)店數(shù)量和銷(xiāo)售規(guī)模 運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì) 企劃能力 根據(jù)店鋪定位尋找和選擇合適的供應(yīng)商進(jìn)駐商場(chǎng)，形成合理的品牌和品類(lèi)組合并保證銷(xiāo)量 持續(xù)定位能力 針對(duì)所在商圈中消費(fèi)者需求的變化，對(duì)產(chǎn)品組合和品牌形象進(jìn)行不斷調(diào)整的能力，使其在目標(biāo)顧客心中占有獨(dú)特的位置 商品組合能力 對(duì)品類(lèi)和品牌進(jìn)行調(diào)整以最大限度的滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，并提升店鋪競(jìng)爭(zhēng)力的能力 客戶(hù)服務(wù)能力 與銀行、高端休閑場(chǎng)所聯(lián)動(dòng)，應(yīng)對(duì)客戶(hù)投訴， VIP客戶(hù)維護(hù)和活動(dòng)，積分和禮品，泊車(chē)等針對(duì)奢侈品客戶(hù)個(gè)性需求提供專(zhuān)業(yè)服務(wù) 第 34頁(yè) 2023年 1月 版權(quán)所有 ,不得翻印 喜地山集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)標(biāo)桿研究 目錄 一． 奢侈品行業(yè)研究 二． 奢侈品標(biāo)桿企業(yè)組織結(jié)構(gòu)研究 ? 標(biāo)桿企業(yè)對(duì)比匯總 ? 連卡佛標(biāo)桿研究 ? 星光 68標(biāo)桿研究 ? 美美百貨標(biāo)桿研究 三． 金美西組織架構(gòu)初步設(shè)想 第 35頁(yè) 2023年 1月 版權(quán)所有 ,不得翻印 喜地山集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)標(biāo)桿研究 競(jìng)爭(zhēng)分析：國(guó)內(nèi)商家都是聯(lián)營(yíng)為主，國(guó)外成熟商家則有連卡佛、ZEN、 NOVO等一系列買(mǎi)斷自營(yíng)為主的奢侈品百貨，我們選取連卡佛、美美百貨和星光 68作為研究標(biāo)桿 聯(lián)營(yíng) /買(mǎi)斷自營(yíng) 區(qū)域定位 國(guó)際性廠商 全國(guó)性廠商 地方性廠商 NOVO ZEN 連卡佛 恒隆廣場(chǎng) 北京燕莎 星光 68 金美西 塞克斯 第五大道 國(guó)際奢侈品連鎖 區(qū)域性賣(mài)場(chǎng) 全國(guó)性奢侈品賣(mài)場(chǎng) 美美百貨 JOYCE 萬(wàn)象城 奢侈品店 大悅城 奢侈品店 正佳廣場(chǎng) 數(shù)據(jù)來(lái)源：正略鈞策研究 聯(lián)營(yíng) 混合經(jīng)營(yíng) 買(mǎi)斷自營(yíng) ? 未來(lái)金美西必然會(huì)走填補(bǔ)市場(chǎng)空白的混合經(jīng)營(yíng)模式，并由區(qū)域性公司走向全國(guó) 第 36頁(yè) 2023年 1月 版權(quán)所有 ,不得翻印 喜地山集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)標(biāo)桿研究 主要標(biāo)桿企業(yè)美美百貨、星光 6連卡佛的對(duì)比 區(qū)域 全國(guó) 區(qū)域 國(guó)際 經(jīng)營(yíng)模式 聯(lián)營(yíng)、店中店 聯(lián)營(yíng)和品牌直營(yíng) 買(mǎi)斷自營(yíng) 戰(zhàn)略定位 ?目前的戰(zhàn)略定位是在中國(guó)多個(gè)區(qū)域進(jìn)行高端奢侈品連鎖經(jīng)營(yíng) ?星光 68偏向協(xié)同集團(tuán)地產(chǎn)增值，培養(yǎng)品牌為將來(lái)集團(tuán)商業(yè)提產(chǎn)擴(kuò)張?zhí)峁┥莩奁蜂N(xiāo)售業(yè)態(tài) ?為全世界高端奢侈品客戶(hù)提供個(gè)性化服務(wù) 拓展路徑 ?前期區(qū)域拓展失敗，重新定位重慶成都等二線(xiàn)主要城市，再伺機(jī)布局目標(biāo)城市 ?協(xié)同協(xié)信集團(tuán)的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，首先在重慶開(kāi)店，然后作為一個(gè)主力業(yè)態(tài)隨協(xié)信集團(tuán)向全國(guó)擴(kuò)張 ?進(jìn)軍北京等一線(xiàn)城市失敗，現(xiàn)今重新進(jìn)入北京開(kāi)店，立足北京上海 資金來(lái)源 ?隸屬九龍倉(cāng)集團(tuán)，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、大股東投資 ?由重慶協(xié)信集團(tuán)和澳門(mén)彩虹集團(tuán)共同出資 ?連卡佛 JOYCE集團(tuán)隸屬九龍倉(cāng)集團(tuán)，作為集團(tuán)投資來(lái)進(jìn)行發(fā)展 品牌營(yíng)銷(xiāo) ?企劃推廣較弱， 2023轉(zhuǎn)型后有改觀 ?通過(guò)為商店創(chuàng)造突出而標(biāo)準(zhǔn)化的視覺(jué)形象和集團(tuán)的強(qiáng)力造勢(shì) ?國(guó)際品牌影響力，買(mǎi)手奢侈品的固定消費(fèi)者，香港從小培養(yǎng)“中高階層就該去連卡佛消費(fèi)” 第 37頁(yè) 2023年 1月 版權(quán)所有 ,不得翻印 喜地山集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)標(biāo)桿研究 主要標(biāo)桿美美百貨、星光 6連卡佛的對(duì)比二 展店方式 租賃物業(yè)為主 租賃母公司協(xié)信集團(tuán)物業(yè) 租賃物業(yè)為主，現(xiàn)在以直營(yíng)為 主，以前有加盟店 單店定位 單店定位統(tǒng)一，專(zhuān)注國(guó)際著名 品牌百貨 目前只有一家店， 5年內(nèi)開(kāi)到 35家，然后上市 單店定位較統(tǒng)一，但是在逐漸 引入本土化品牌 招商 ?協(xié)同俊思集團(tuán)擁有眾多品牌的代理和分銷(xiāo)權(quán) ?澳門(mén)彩虹集團(tuán)旗下代理眾多歐美頂級(jí)品牌。同時(shí)大力引進(jìn)熱門(mén)頂級(jí)品牌的旗艦店 ?不進(jìn)行招商，而通過(guò)買(mǎi)手對(duì)國(guó)際一線(xiàn)品牌進(jìn)行定制采購(gòu)獲得貨品 ?有國(guó)際性的采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)，注重引進(jìn)有潛力的獨(dú)有品牌 門(mén)店管理 偏向制度流程管理 未知 完善的營(yíng)運(yùn)手冊(cè)和程序手冊(cè) 市場(chǎng)推廣 ?宣傳推廣不夠，轉(zhuǎn)型后有所改觀 ?協(xié)同集團(tuán)強(qiáng)力宣傳，打造西部奢侈品消費(fèi)旗艦 ?買(mǎi)手協(xié)同市場(chǎng)推廣部進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，與消費(fèi)者能夠經(jīng)?；?dòng)，特別對(duì)新品牌和新設(shè)計(jì)師有強(qiáng)力的企劃推廣 客戶(hù)服務(wù) ?會(huì)員制，較封閉，活動(dòng)較少，轉(zhuǎn)型后有所改觀 ?持續(xù)改善客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量，重視VIP的維護(hù)和相關(guān)活動(dòng) ?根據(jù)客戶(hù)的消費(fèi)信息，分析其消費(fèi)偏好，進(jìn)行個(gè)性化的引導(dǎo)服務(wù) 第 38頁(yè) 2023年 1月 版權(quán)所有 ,不得翻印 喜地山集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)標(biāo)桿研究 主要標(biāo)桿美美百貨、星光 6連卡佛的對(duì)比三 商品和品牌組合 ?無(wú)休閑場(chǎng)所，沒(méi)有化妝品和餐飲。 ?美美百貨直屬管理公司、同屬“九龍倉(cāng)集團(tuán) ”旗下的「俊思集團(tuán)」擁有 25個(gè)國(guó)際品牌的香港及中國(guó)內(nèi)地代理權(quán)和分銷(xiāo)權(quán)，為美美百貨提供了品牌上的保障和優(yōu)勢(shì) ?擁有 Agnes‘b 、 Aquascutum、Armani Collezioni、 AutaSon、Bally、 BCBG Max Azria、 BMW Lifestyle、 Boss Hugo Boss、Bric’s 、 Burberry、 Calvin Klein、Canali、 Cartier、 Celine、Cerruti 188 Chlo233。、 Coach、Coppelia、 DG、 Daks、 Diesel、Dior、 DKNY、 Donna Karan、dunhill、 Emporio Armani、Ermenegildo Zegna、 Escada、Fendi、 Furla、 Gianfranco Ferre、 Gieves Hawkes、Givenchy、 Gucci、 Herm232。s、等 400余個(gè)國(guó)際品牌。 ?飲食店有上井日本料理、銅鑼灣餐廳、滿(mǎn)記甜品、麥當(dāng)勞等。 ?澳門(mén)彩虹集團(tuán)以代理眾多歐美頂級(jí)品牌而著稱(chēng)，在中港澳地區(qū)的品牌代理商中有著舉足輕重的地位，擁有 100多個(gè)國(guó)際知名奢侈品的經(jīng)銷(xiāo)權(quán) ?場(chǎng)內(nèi) GUCCI、 CARTIER、 ARMANI、MAX MARA、 BALLY等 40余家國(guó)際名店魅力云集； PIAGET、 IWC、OMEGA、 COACH、 BOSS等旗艦店奢華閃耀；更有 、SERGIO ROSSI、 OLE精致超