商務禮儀3拜訪禮儀(編輯修改稿)
2025-03-05 14:22 本頁面
【文章內容簡介】 邀請式成交 選擇式成交 二級式成交 預測式成交 授權式成交 緊逼式成交 第八步 致謝告辭 時間： 初次拜訪時間不宜過長，一般控制在30分鐘左右。 ? 觀察： 根據當時情況細心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經常喝水等動作時應及時致謝告辭。 ? 簡明： 古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進行過多修飾。 ? 真誠： 虛假的東西不會長久，做個真誠的人！ 二次 拜訪 ：滿足客戶需求 ? 營銷人員自己的角色： 一名專家型方案的提供者或問題解決者。 讓客戶出任的角色 ：一位不斷挑剌不斷認同的業(yè)界權威。 前期的準備工作： 整理上次客戶提供的相關信息做一套完整的解決方案或應對方案、熟練掌握本公司的產品知識、本公司的相關產品資料、名片、電話號碼簿。 二次 拜訪 流程設計： 電話預先約定及確認； 進門打招呼 旁白 開場白的結構 專業(yè)導入 FFAB，不斷迎合客戶需求； 開場白的結構 （ 1）確認理解客戶的需求； （ 2）介紹本公司產品或方案的重要特征和帶給他的利益； （ 3）時間約定； （ 4）詢問是否接受 。 ? 什么是 FFAB： ? Feature:產品或解決方法的特點 ； Function:因特點而帶來的功能 ； Advantage:這些功能的優(yōu)點 ； Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益 。 饋贈禮儀 一、禮品選擇 （一）形式恰當 ? 商務饋贈禮品注意形式恰當，針對不同情況選擇不同性質的禮品，禮品的選擇要價格適宜、體現(xiàn)特色、便于攜帶，不能過于流俗。具備這樣的禮儀要求的禮品容易攜帶，給客人留下深刻印象。 微型案例 ? 某客商到湖北荊州某企業(yè)洽談合作事宜，為饋贈禮品，荊州企業(yè)負責人傷透了腦筋，秘書建議采納一個工藝品鳥架鼓。鳥架鼓作為荊州名片，上過中國與羅馬尼亞的郵票，享譽海內外，是荊州文化的象征，禮品受到客商的喜愛。 ? ? 提示：禮輕情意重，禮品重在特色。 ? （二）尊重需求 ? 禮品選擇尊重客人的需求，了解客人的文化修養(yǎng)、教育程度、志趣愛好，不能千人一面，全部贈送現(xiàn)金、有價證券、香煙、名酒等。 ? （三）不犯禁忌 ? 客人常常有屬于自己的國家、民族、宗教、信仰、職業(yè)和私人禁忌，這些禁忌對商務活動的效果有著直接影響，不犯禁忌的饋贈可以起到感情“潤滑劑”的作用，觸犯禁忌的饋贈起到的是剛好相反的效果。 微型案例 ? 某客商是知名的私營企業(yè)政治訴求問題研究專家，到某公司后，該公司在本地某高校購買了一本該校某著名學者關于私營企業(yè)政治訴求的新著。該客商獲贈該書后，愛不釋手，商務合作得以順利實現(xiàn)。 ? 提示：了解客人、尊重客人的需求，這種饋贈往往能發(fā)揮”事半功倍“的效果。 二、恰當饋贈 ? （一）時間恰當 ? 商務饋贈要把握好時機，商務活動開始前饋贈有賄賂之嫌，商務活動結束后又不能產生推進感情的效果，因此，要選擇一個雙方感情比較融洽的場合贈送禮品，既能夠表達情意，又能夠促進商務活動目的的實現(xiàn)。 微型案例 ? 沿海某私營企業(yè)秘書小于陪同董事 ? 長到內地與某國有企業(yè)負責人洽談商務， ? 為了表達感情，小于陪同董事長在星期一
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