【文章內(nèi)容簡介】 ? 四客戶密集原則資源集中原則? 在區(qū)域市場的競爭中，應(yīng)集中有限的營銷資源于重點(diǎn)的區(qū)域、 產(chǎn)品 和客戶上，并注重優(yōu)先的順序。先在集中局部，密集開發(fā)，沖擊市場份額第一，取得有效的市場開發(fā)和管理經(jīng)驗(yàn)，逐步提高團(tuán)隊(duì)能力，然后滾動(dòng)復(fù)制推廣，如此 循環(huán)往復(fù) ，最終實(shí)現(xiàn)整個(gè)區(qū)域市場的覆蓋。打造模范市場原則? 不斷提高和維護(hù)客戶占有率和市場份額，同時(shí)通過提供增值性經(jīng)營服務(wù)和營銷綜合支持，提高整個(gè)營銷價(jià)值鏈的效能，從而擴(kuò)大各環(huán)節(jié)客戶的經(jīng)營效益，深化客戶關(guān)系，提升客戶忠誠度和掌控終端，建立起排他性的營銷網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建區(qū)域市場進(jìn)入壁壘，打造 公司 的區(qū)域模范市場并維護(hù)管理好。掌握大客戶原則? 大家都知道： 80/20法則，因此 公司 應(yīng)通過有效溝通尋找到合理的合作伙伴，充分發(fā)揮 公司 的實(shí)力、產(chǎn)品力、品牌力等渠道綜合影響力，謀求與區(qū)域有實(shí)力或影響力的客戶和優(yōu)秀終端建立互慧互利的長期合作關(guān)系，使 公司 營銷鏈的質(zhì)量強(qiáng)于競爭對手，獲得市場競爭的主動(dòng)地位，保證市場份額和客戶占有率的質(zhì)量；同時(shí)也有效地降低了市場的維護(hù)管理費(fèi)用，提高了市場效率?？蛻裘芗瓌t? 由于深度營銷強(qiáng)調(diào)區(qū)域市場的密集開發(fā)和精耕細(xì)作，要求通過市場普查建立區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫，在訪問中與所有的 中間 商和相應(yīng)的 用戶 建立良好的溝通關(guān)系。另外，深度營銷將競爭優(yōu)勢建立在營銷價(jià)值鏈的整體分銷效率基礎(chǔ)上。隨著市場變化，必須加強(qiáng)營銷鏈構(gòu)成優(yōu)化的動(dòng)態(tài)管理，廣泛和良好的客戶關(guān)系無疑將加強(qiáng) 公司 的主動(dòng)性。深度營銷 資源整合?產(chǎn)品整合 —?關(guān)系整合 ?渠道整合 ?市場推廣 整合 產(chǎn)品整合? 結(jié)構(gòu)多元化，規(guī)格統(tǒng)一系列化? 產(chǎn)品的廣度組合 集中經(jīng)營幾種產(chǎn)品? 產(chǎn)品深度組合 中高低產(chǎn)品組合，一個(gè)蘿卜一個(gè)坑的切入市場。? 產(chǎn)品互補(bǔ)組合 根據(jù) 市場 網(wǎng)絡(luò)和淡旺季的特點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品組合，通過產(chǎn)品互補(bǔ)實(shí)現(xiàn)良好的運(yùn)作及平穩(wěn)盈利。? 產(chǎn)品生命周期組合 新產(chǎn)品開發(fā)速度要快，開發(fā)一代，儲備一代? 配方相同規(guī)格相同化關(guān)系整合 ? 三個(gè)層面： 中間商 直接客戶 公司內(nèi)部? 中間 商 完成銷售業(yè)績的潤滑劑。? 直接客戶 90％以上的交易仍然在這完成， 40％以上的購買決定在這做出 提升銷售質(zhì)量，控制庫存。? 公司內(nèi)部 獲得公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持與協(xié)助。? 自己考慮事情是有局限性的，想方設(shè)法讓同事和領(lǐng)導(dǎo)為你的市場 “ 服務(wù) ” （思路，決斷， 政策 支持 ……）渠道整合 ? 好馬需要配好鞍。好產(chǎn)品需要合適的 中間 商。? 如果 公司 把產(chǎn)品比作自己的 “ 女兒 ” 來培養(yǎng)，把女兒嫁出去 有人來提親，找人來提親。有有錢的，有有勢的，有有能力的，有踏實(shí)的，有沾花捻草的，都具有的太少了，并且人家也不一定看上咱，合適才是最好的。? 中間商 眾多，刪 添 存相結(jié)合， 省 級 地區(qū) 級 市 級 縣 級有效選擇適當(dāng)分布，不同的女兒嫁給不同的 中間 商。推廣整合 ? 《孫子兵法》云：以正合，以奇勝！所謂 “ 正 ” ：人品好，產(chǎn)品質(zhì)量過硬！這是前提和根本，只有這樣二批商才能接受。所謂 “ 奇 ” ： 市場推廣 形式多樣化， 市場推廣 方法差異化。 市場推廣 正是 “ 正、奇 ”有機(jī)結(jié)合的整體。　 深度營銷的關(guān)鍵?把簡單的事情做好?把簡單的事情堅(jiān)持做好品牌 核心價(jià)值?明確品牌理念、明確品牌積累的方向、明確成功的方向，即明確品牌的核心價(jià)值，是品牌戰(zhàn)略的重心。核心價(jià)值：發(fā)展中共享，共享中發(fā)展?發(fā)展中共享，共享中發(fā)展? 釋義：? 即企業(yè)與 客戶、 員工共鑄理想、共建和諧和共享發(fā)展。 ? ——以客戶為中心，充分了解客戶的現(xiàn)實(shí)需求與潛在需求，為客戶提供安全可靠的產(chǎn)品和方便快捷、優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)；? ——以員工為根本，崇尚知識，尊重人才，為員工提供充分的發(fā)展空間；通過管理、技術(shù)、制度和市場等方面創(chuàng)新，全面提升公司的經(jīng)營管理水平和技術(shù)水平，提高企業(yè)的經(jīng)營活力和凝聚力；? ——內(nèi)部團(tuán)結(jié)，我們作為東宏大家庭的一員，只有和大家一起，團(tuán)結(jié)互助、同心協(xié)力、眾志成城，才可以集中力量實(shí)現(xiàn)共同的理想、獲得光明的未來；? ——融合互補(bǔ)，追求和諧，和諧是和睦協(xié)調(diào)，是 “ 你中有我，我中有你 ” 一體關(guān)系，既是目標(biāo)又是過程。品牌核心價(jià)值的檢驗(yàn)核心價(jià)值客戶心理：中國人傳統(tǒng)文化的認(rèn)同品牌名：東宏的內(nèi)涵“ 和 ”品牌資產(chǎn)：品牌成功的原因競爭品牌：沒有以此為核心價(jià)值的?特別提示?東宏 的任何品牌行為都不可偏離核心價(jià)值的方向品牌發(fā)展戰(zhàn)略品牌產(chǎn)品線延伸原則：只要是符合品牌核心價(jià)值的產(chǎn)品，都可以考慮延伸。品牌可以發(fā)展的產(chǎn)品線：高壓力等級 PE鋼絲復(fù)合管涂塑鋼管涂塑螺旋焊管大口徑 PPPE復(fù)合管智能化管道系統(tǒng)……?品牌核心價(jià)值的確定，從某一方面來說，基本也設(shè)定品牌產(chǎn)品線延伸的方向，這個(gè)產(chǎn)品線所延伸的方向，必須符合品牌的核心價(jià)值主張，并且為這個(gè)核心服務(wù)。?國內(nèi)許多的管道行業(yè)，沒有進(jìn)行品牌產(chǎn)品的延伸，一方面是品牌與產(chǎn)品類別的聯(lián)系太強(qiáng)，另一方面，在品牌運(yùn)作方面，沒有進(jìn)行有策略性的規(guī)劃和傳播。思考：走單一品牌，還是多品牌路線？是一品多牌，還是一牌多品？? 多品牌的優(yōu)點(diǎn)在于一個(gè)品牌受到威脅，還有其他的品牌可以補(bǔ)缺，但是，多品牌的發(fā)展思路是一個(gè)有錢人的游戲，相對于歐美國家相對成熟的市場，采用多品牌的發(fā)展思路比較普遍。? ●如果走多品牌的路線，要分別對各品牌重新推廣，將花費(fèi)巨大。? ●多品牌的管理復(fù)雜，難度較大，成本過高。? ●許多 多 品牌 運(yùn)作 的例證：? 洗發(fā)水（飄柔、沙宣、潘婷、海飛絲等）? 大眾轎車（桑塔納、 POLO、帕薩特等）?采用以為主的單一品牌策略，?各產(chǎn)品考慮采用副品牌策略。品牌認(rèn)同（一）品牌認(rèn)同 A：產(chǎn)品特征（二）品牌認(rèn)同 B：企業(yè)特征（三）品牌認(rèn)同 C：個(gè)性特征品牌認(rèn)同 A：產(chǎn)品特征? 目前下的產(chǎn)品眾多，在產(chǎn)品的層面上，它們有? 什么區(qū)別？價(jià)格跨度那么大，低價(jià)位產(chǎn)品和高價(jià)位產(chǎn)? 品的區(qū)別在哪里？如何尋找到各個(gè)產(chǎn)品之間的差異？為各個(gè)產(chǎn)品尋找差異，提供支持點(diǎn)。?結(jié)論?東宏 的產(chǎn)品認(rèn)同應(yīng)該擺脫單一產(chǎn)品的功能層面，將產(chǎn)品功能和 購買 心理結(jié)合?；? 本 認(rèn) 同? 產(chǎn)品基本特征： 品質(zhì)安全 的象征? 理由 1：以實(shí)現(xiàn)全面質(zhì)量管理和安全運(yùn)營為目標(biāo)，認(rèn)真落實(shí) “ 四堅(jiān)持、四強(qiáng)化 ” （堅(jiān)持走新型工業(yè)化道路、推進(jìn)高產(chǎn)高效運(yùn)營規(guī)模化建設(shè)，堅(jiān)持安全質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，堅(jiān)持科技進(jìn)步與技術(shù)創(chuàng)新，堅(jiān)持安全運(yùn)營高投入；強(qiáng)化自主管理責(zé)任制落實(shí)，強(qiáng)化公司全員教育培訓(xùn)，強(qiáng)化人才使用和培養(yǎng)，強(qiáng)化規(guī)范管理和合規(guī)經(jīng)營）? 理由 2：以企業(yè)文化為載體、以風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控為手段，加快構(gòu)建安全經(jīng)營長效機(jī)制，把安全管理落實(shí)到經(jīng)營管理各環(huán)節(jié)，確保人、機(jī)、物、環(huán)境、管理的高度統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)品質(zhì)安全。? 理由 3：擺脫產(chǎn)品競爭的層面，進(jìn)行的是品牌層面的競爭，更多是對品牌內(nèi)涵的賦予和傳播。延 伸 認(rèn) 同? 生產(chǎn)國內(nèi)最好的 管道及管網(wǎng)系統(tǒng) ：? 理由 1：以提高經(jīng)濟(jì)效益為中心，加快轉(zhuǎn)變主要依靠外延擴(kuò)張和資源投入的傳統(tǒng)增長方式，著力調(diào)整產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進(jìn)行相關(guān)多元化業(yè)務(wù)拓展 。? 理由 2：走內(nèi)涵式發(fā)展道路，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化、集約化經(jīng)營 。? 理由 3：努力實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出最優(yōu)化、整體效益最大化 。品牌認(rèn)同 B：企業(yè)特征?研究課題： 公司 有什么過人之處？?目前：?公司 也擁有自己的諸多優(yōu)勢，比如有 生命 活力、反應(yīng)快、注重 大客戶 的反映、能夠推陳出新等，但是 公司一直沒有有意識地傳播 公司 的這些優(yōu)勢。?沒有明顯的特征，很大程度是因?yàn)槲覀儧]有去提煉、強(qiáng)化、傳播自己的特征。 結(jié)論： 尋找特征、創(chuàng)造特征、傳播特征基本認(rèn)同企業(yè)基本認(rèn)同：? 關(guān)心社會，積極參加各種社會性的公益活動(dòng)，并熱情贊助與其核心符合的 項(xiàng)目。? 支持 1： 公司入選首屆 “ 和諧山東社會責(zé)任榜 ” 。在安全健康、環(huán)境保護(hù)、節(jié)能降耗等方面；建立 EHS體系，識別安全與環(huán)境因素，未雨綢繆、主動(dòng)消除隱患，更好的履行公共責(zé)任。整個(gè)生產(chǎn)過程無污染、零排放。? 支持 2：我們遵循 “ 人為本，和為貴 ” 的道德觀，制定了《道德行為規(guī)范》，嚴(yán)格過程管控，提高員工道德素養(yǎng)。? 支持 3：我們樹立 “ 德益社會 ” 的價(jià)值觀。多年來，積極踐行社會責(zé)任，支持地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)，在文教、衛(wèi)生、環(huán)境、慈善、幫扶等方面，累計(jì)捐助 500余萬元，為社會的和諧發(fā)展作出了一定貢獻(xiàn)。? 支持 4：在多次救援中，我們不計(jì)得失，體現(xiàn)了社會責(zé)任，贏得了客戶、政府及社會廣泛贊譽(yù)。舉例： 2023年 3月 28日，山西王家?guī)X煤礦發(fā)生透水事故，當(dāng)時(shí)井下被