消費者市場與產(chǎn)業(yè)市場：購買行為不同(編輯修改稿)
2025-03-04 13:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 和價值觀等多種因素作用的結果。161。 同一社會階層的人，要比來自兩個社會階層的人行為更加相似。因此，社會階層不僅是 影響消費行為的重要因素 ，而且被用作細分消費者市場的重要依據(jù)。相關群體161。 參考群體是能夠影響個人態(tài)度、意見和價值觀的一群人。161。 參考群體分為所屬群體與相關群體，所屬群體又分為主要群體和次要群體。l 主要群體：直接接觸、關系密切；l 次要群體：直接接觸，但是關系相對較為疏遠；l 相關群體：個人不屬于這一群體，但是態(tài)度、行為受其影響，如影星、歌星、球星身后大批的崇拜者和追隨者。家庭、身份和地位161。 家庭及其成員，是影響最大的主要參考群體。每個人所經(jīng)歷的 “ 家庭 ” ，可分：l 自身所出的家庭，包括父母。每個人從雙親那里，養(yǎng)成許多傾向性。l 己身所出的家庭，即配偶和子女。對購買行為產(chǎn)生更直接的影響，并形成一個消費者的 “ 購買組織 ” 。161。 身份是周圍的人對你的要求，是你在各種場合承擔的角色、應起的作用。每一種身份又附有一種地位，反映社會對他的評價和尊重程度。l 人們往往結合身份、地位做出購買選擇。許多產(chǎn)品、品牌，由此成為一種身份和地位的標志。161。 消費者以何種產(chǎn)品、品牌來顯示身份和地位，因社會階層和地域有所不同。個人因素 年齡和家庭生命周期161。 消費者的欲望和行為，因年齡不同而發(fā)生變化。l 三個月、六個月和一歲的嬰兒，對玩具的要求會不一樣；l 同一消費者年青時與步入老年階段，對食物的胃口、服裝的愛好也會不同。161。 家庭生命周期 指一個以家長為代表的家庭生活的全過程，從青年獨立生活開始，到年老后并入子女的家庭或死亡時為止。l 在不同階段，同一消費者及家庭的購買力、興趣和對產(chǎn)品的偏好甚至會有較大差別。經(jīng)濟狀況161。 經(jīng)濟條件 —— 消費要 “ 量入為出 ” ，依據(jù)條件消費和購買。人們的經(jīng)濟狀況包括可供其消費的收入（收入水平，穩(wěn)定性和時間形態(tài)）、儲蓄與財產(chǎn)，借債能力和對花錢與儲蓄的態(tài)度。生活方式與個性161。 生活方式是一個人生活中表現(xiàn)出來的他的活動、興趣和看法的整個模式。影響對品牌的看法、喜好。161。 個性指個人特有的心理特征，導致人對所處環(huán)境做出相對一致和持續(xù)的反應。通過自信、支配、自主、順從、交際，保守和適應等性格特征表現(xiàn)出來。l 依據(jù)個性因素，可以更好賦予品牌個性，以期與消費者適應。如美國學者發(fā)現(xiàn)，購買有活動車篷汽車的買主與無活動車蓬汽車的買主之間，存在一些個性差別—— 前者表現(xiàn)較為主動、急進和喜歡社交。心理因素： 動機和需要161。 動機是推動個人進行各種活動的驅策力。動機是行為的直接原因，促使個人采取某種行動，規(guī)定行為的方向。l 動機由需要而生。消費者的購買行為，是消費者解決他的需要問題的行為。161。 不同的人有不同的需要，人們在生理上、精神上的需要也就具有廣泛性與多樣性。每個人的具體情況不同，解決需要問題輕重緩急的順序自然各異，也就存在一個 “ 需要層次 ” 。感覺的選擇性161。 選擇性注意 —— 人們感覺到的刺激，只有少數(shù)引起注意、形成知覺，多數(shù)會被有選擇地忽略。一般來說，以下情況容易引起注意并形成知覺：l 與最近的需要有關的事物；l 正在等待的信息；l 大于正常、出乎預料的變動。161。 選擇性理解 —— 人們對注意到的事物，往往喜歡按自己的經(jīng)歷、偏好、當時的情緒、情境等因素做出解釋。161。 選擇性記憶 —— 人們?nèi)菀淄舸蠖鄶?shù)信息，卻總是能記住與自己態(tài)度、信念一致的東西。學習161。 也稱 “ 習得 ” ，指人會自覺、不自覺從很多渠道、經(jīng)過各種方式獲得后天經(jīng)驗l 加強：購后非常滿意，會加強信念，以至重復購買l 保留：稱心如意或非常不滿，會念念不忘l 概括：感到滿意會愛屋及烏，對有關的一切也產(chǎn)生好感；反之，則會殃及池魚l 辨別
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