fabe產(chǎn)品銷售模型xxxx-2-16(編輯修改稿)
2025-03-04 07:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 能，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到； ? 功能，回答了 “它能做到什么 …… ？” ? 好處 (Benefit) ? “對您而言 …… ” ? 好處，是將功能翻譯成一個或幾個的購買動機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求； ? 好處，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等 ? 好處，回答了“ 它能為顧客帶來什么好處？” ? 證據(jù) (Evidenc) ? “你看 …… ” ? 證據(jù)，是向顧客證實你所講的好處 ? 證據(jù)，是有形的，可見、可信。 ? 證據(jù)，回答了“怎么證明你講的好處？” ? ? 如何運(yùn)用 FABE ? 從顧客分類和顧客心理入手 ? 恰當(dāng)使用“一個中心，兩個基本方法”。 ? “一個中心” 是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù)。 ? “兩個基本法 ”是靈活運(yùn)用觀察法和分析法。 ? 3＋ 3＋ 3原則 ? 3個提問（開放式與封閉式相結(jié)合） ? “請問您購買該產(chǎn)品主要用來做什么？” ? “請問還有什么具體要求？” ? “請問您大體預(yù)算投資多少” ? 3個注意事項 ? 把握時間觀念（時間成本） ? 投其所好（喜好什么） ? 給顧客一份意外的驚喜 （贈品、一個規(guī)劃） ? 3個擲地有聲的推銷點（應(yīng)在何處挖掘？） ? 質(zhì)量 ? 款式 ? 價格 ? 售后附加價值等等 ? 按照 FABE的銷售技巧介紹 ? 介紹冰箱的省電 ? 例如，以冰箱的省電作為賣點，按照 FABE的銷售技巧可以介紹為： ? （ 特點 ）你好，這款冰箱最大的特點是省電，它每天的用電才，也就是說 3 天才用一度電。 ? （ 優(yōu)勢 ）以前的冰箱每天用電都在 1度以上，質(zhì)量差一點可能每天耗電達(dá)到 2度?，F(xiàn)在的冰箱耗電設(shè)計一般是 1度左右。你一比較就可以一天可以為你省多少的錢。 ? （ 利益 ）假如 ，一天可以省可以 ，一個月省 15元。就相當(dāng)于省你的手機(jī)月租費(fèi)了。 ? （ 證據(jù)） 這款冰箱為什么那么省電呢？ ? （ 利用說明書 ）你看它的輸入功率是 70瓦，就相當(dāng)于一個電燈的功率。這款冰箱用了最好的
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