【文章內(nèi)容簡介】 就認為： “我服用排毒養(yǎng)顏膠囊就是想減肥，保持身材，在吃飯前服用，吃的東西就不會吸收了，就起到減肥的作用了”。 13%的人選擇了方便程度方面，由此可以看出與腦白金和昂力一號相比，排毒養(yǎng)顏膠囊的方便程度較高。作座談會中有消費者提出 “排毒養(yǎng)顏是膠囊型的，服用和攜帶都很方便，像我要經(jīng)常出差，我就帶排毒養(yǎng)顏膠囊，在家的時候就吃昂力一號或（高博特）鹽水瓶，因為它們都是瓶裝的易碎，不易攜帶，這是他們的缺點”， 13%的人選擇了其他方面：其中 6%認為價格適中， 7%認為包裝不錯。 ? 分城市看，杭州消費者滿意的方面是： 94%的人選擇了效果方面：其中 28%效果好 /效果不錯 /癥狀改善了 /見效快， 45%通便 /大便通暢 /排便有規(guī)律， 15%解毒效果不錯， 13%減少青春痘。因此可以發(fā)現(xiàn)，杭州消費者對排度養(yǎng)顏膠囊的效果滿意度最高。無錫、上海略。 ? 不同性別消費者在排毒養(yǎng)顏膠囊的滿意方面的認知上沒有明顯差異，所以排毒養(yǎng)顏膠囊令消費者最滿意的效果方面是通便 /大便通暢。 21 主要發(fā)現(xiàn) ? 我們通過服用和未服用、城市、性別來分析消費者是否認為調(diào)理腸胃和排毒之間有區(qū)別，發(fā)現(xiàn)：總的來說，消費者中有 12%的人認為有明顯區(qū)別， 56%的人認為有一點， 33%的認為沒有區(qū)別。分城市看，杭州消費者中 14%認為有明顯區(qū)別，61%認為有一點區(qū)別， 25%認為沒有區(qū)別。無錫、上海略。分性別看，男性消費者中 13%認為有明顯區(qū)別，高于女性（ 10%）， 58%認為有一點區(qū)別，高于女性（ 54%）， 28%認為沒有區(qū)別，低于女性（ 36%），由此可以看出，女性消費者中認為二者沒有區(qū)別的占到 36%，這個數(shù)值是比較高的。所以，可以看出，消費者對調(diào)理腸胃和排毒的概念不清晰，比較容易將二者混為一談。 ? 總結(jié)出消費者認為兩者有區(qū)別的原因是：調(diào)理腸胃就是要長期調(diào)理、保養(yǎng)和改善腸胃的功能，促進腸胃對營養(yǎng)物質(zhì)的吸收。排毒就是主要以排泄的方式將對身體極度有害的毒素排除體外，而且排毒還有治療色斑和養(yǎng)顏的功效。 ? 我們總結(jié)出消費者認為調(diào)理腸胃和排毒沒有區(qū)別的原因是因為他們認為調(diào)理腸胃和排毒都是對身體有益的，腸胃調(diào)理好了，毒素也就自然沒有了，調(diào)理腸胃的過程就是在排毒 22 主要發(fā)現(xiàn) ? 通過服用和未服用過，性別，年齡，城市四個指標對“身體里有毒”的重視程度進行分析發(fā)現(xiàn)： 服用過和未服用過該類保健品的消費者在對“身體里有毒”的重視程度上存在著顯著差異，在服用過的消費者當中有 15%的人是非常重視，而未服用過的有 12%；服用過的人中 65%是比較重視，而未服用過的有 56%；服用過的人中有 20%是不重視，而未服用過的則有 32%，由此我們可以看出，服用過的消費者的重視程度要明顯高于未服用過的消費者。分城市看，上海的消費者對“身體里有毒”的重視程度最高。其次是無錫，最后是杭州?？傮w來看，消費者對身體里有毒的評分是 ，所以消費者對身體里有毒的重視程度是一般。分性別看，不同性別的消費者對“身體里有毒”重視程度是較高的， 12%的人是非常重視， 59%的人是比較重視，但女性消費者對“身體里有毒”的重視程度要略高于男性消費者。 從年齡上看， 2125歲的女性消費者對“身體里有毒”的重視程度最高。但從總體來看，消費者對身體力有毒的重視程度評分為 ,因此對身體力有毒的重視程度一般。 23 主要發(fā)現(xiàn) ? 通過服用和未服用過，性別，年齡，城市四個指標對“腸胃保健”的重視程度進行分析發(fā)現(xiàn)：服用過和未服用過該類保健品的消費者對“腸胃保健”的重視程度都較高，沒有明顯差異。在所有被訪者中有 17%的人對此件事的重視程度較低。分城市看，杭州的消費者對腸胃保健的重視程度最高，上海、無錫略。分性別看，不同性別的消費者對“身體里有毒”重視程度是較高的， 12%的人是非常重視，59%的人是比較重視，但女性消費者對“身體里有毒”的重視程度要略高于男性消費者。分年齡看， 2125歲和 5660歲的消費者對腸胃保健的重視程度最高，平均分為 ，總體上不同年齡的消費者對腸胃保健的重視程度隨年齡的增長是呈上升趨勢。 ? 因此，對于消費者來說，消費者對“排除毒素”和“腸胃保健”的重視程度評分分別是 ，很明顯對腸胃保健的重視程度是比較重視，而排除毒素的重視程度是一般。所以，我們應(yīng)主打調(diào)理腸胃市場 24 主要發(fā)現(xiàn) 三、消費者 ? 分析消費者對“排除毒素”和“腸胃保健”的重視程度來看，有 70%的消費者更重視“腸胃保健”，分析消費者更重視腸胃保健的原因可以看出，更重視腸胃保健的原因都認為：腸胃好，吃飯香 /腸胃不好，什么都吃不下（ 20%）；胃口好，身體就好 /什么都好（ 18%）；腸胃是人體的重要器官 /人體根本（ 17%），腸胃保健用于吸收營養(yǎng)/腸胃不好，吃了也不吸收 /腸胃好，能消化（ 13%），腸胃不好，人沒有精神 /腸胃好了就有精神了（ 13%），腸胃好了，就沒有毒了 /就達到排毒的目的 /毒素就少了（ 12%），腸胃不好會影響到身體的健康 /會引起各種毛病 /對身體危害很（ 15%），因此，消費者更重視腸胃保健的原因是腸胃是人體的根本，腸胃不好，什么都吃不好，吸收也不好，人也沒有精神，腸胃好了，吃飯香，消化好，吸收好，人也有精神了，身體里也沒有毒了。 ? 從各年齡對“腸胃保健”和“排除毒素”的重視程度對比中，我們可以明顯的看出，對“排除毒素”重視的消費者的年齡較對“腸胃保健”重視的消費者的年齡要小，尤其是年齡在 2125歲的消費者中有 16%的人都重視排除毒素只有 8%的人是重視腸胃保健。這與座談會的結(jié)果相同，基本上是年級較大的人會比較重視腸胃保健，而年輕人則認為不重要，或者抗一抗就過去了。反而對身體里有毒比較關(guān)心，因為年輕人更愛漂亮，而且認為身體里有毒會長青春痘 /痤瘡。 25 主要發(fā)現(xiàn) ? 我們通過城市、性別、年齡三個指標來分析消費者對健康腸胃的標準認知發(fā)現(xiàn)：在各城市中存在差異，杭州的消費者對正常的排泄規(guī)律，想吃什么就吃什么，精神充沛，睡的著睡的香這幾個標準的重視程度要高于上海和無錫的消費者。而性別和年齡的認知上沒有區(qū)別，因此，總的來說，消費者認為，健康腸胃的標準是：81%的人認為有正常的排泄規(guī)律，至少每天一次， 64%的人認為腸胃的吸收要好，59%的人認為睡得著，睡得香， 58%的人認為想吃什么就吃什么，吃什么都香。54%的人認為會精神充沛。 ? 我們通過城市、年齡、性別三個指標來分析消費者認為腸胃不健康帶來的影響發(fā)現(xiàn)：各城市、年齡、性別在此認知上沒有明顯差異，因此，總的來說， 68%的人認為會影響睡眠， 63%的人認為會造成免疫力下降， 57%的人認為會面黃肌瘦，29%的人認為會影響到鈣的吸收，由此可以看出，消費者比較重視腸胃的吸收。除了以上三個消費者認為會帶來的主要的影響之外，還有 19%的人認為會導(dǎo)致肝功能下降， 19%的人認為會導(dǎo)致血液循環(huán)不好， 18%的人認為會導(dǎo)致肥胖。 26 主要發(fā)現(xiàn) 四、產(chǎn)品概念： ? 消費者目前認為困擾程度較大，且最想改善的癥狀是頭暈 /精神不振，失眠 /睡眠不好，便秘 /排便費力。但從消費者對最常服用品牌的滿意方面來看，消費者的滿意程度一般，尤其是杭州的消費者，對最常服用的品排的滿意度最低，由此我們看出，他們最常服用的品牌，對于困擾程度較高且最想改善的癥狀來說，效果一般。當問及消費者腸胃保健和排除毒素更重視哪一個時，有 70%的消費者是重視腸胃保健，因為消費者認為腸胃是人體的根本，腸胃不好，什么都吃不好，吸收也不好，人也沒有精神，腸胃好了，吃飯香，消化好，吸收好，人也有精神了，身體里也沒有毒了。所以我們認為把排除體內(nèi)垃圾 /毒素，促進腸胃吸收和消化，改善精神作為我們的產(chǎn)品概念。 ? 消費者認為，健康腸胃的標準是： 81%的人認為有正常的排泄規(guī)律，至少每天一次，64%的人認為腸胃的吸收要好， 59%的人認為睡得著，睡得香， 58%的人認為想吃什么就吃什么，吃什么都香。 54%的人認為會精神充沛。而且在座談會中，消費者認為健康腸胃的標準也是： “吃啥，啥香”，“吸收好”，“抵抗力強”，“排便要正常，至少每天早晨一次”，“要紅光滿面、神采奕奕”，“睡眠要好” 27 主要發(fā)現(xiàn) 四、產(chǎn)品概念： ? 從消費者認為腸胃不健康可能帶來的影響中看出， 68%的人認為腸胃不健康會影響睡眠 29%的人認為會影響鈣的吸收。從消費者認為健康腸胃的標準來看， 64%的人認為是腸胃吸收要好， 54%的人認為是精神充沛， 59%的人認為是睡得著，睡得香，而且在座談會中，消費者也認為腸胃不健康可能會帶來： “睡眠不好”，“精神狀況不好，容易疲勞”，“消化不好”，“營養(yǎng)吸收不了”。 ? 從消費者對“雙歧桿菌 /雙歧因子”的認知情況看，總體來看，消費者對“雙歧因子 /雙歧桿菌”概念的認知是：功能方面： 7%的人認為是調(diào)理腸胃 /保養(yǎng)腸胃的，5%的人認為是幫助人體消化的菌。性質(zhì)方面： 15%的人認為是有益菌， 5%的人認為是腸胃里的一種菌。而且在座談會中，消費者對“雙歧因子 /雙歧桿菌”的認知也是： “雙歧桿菌是腸胃中的有益菌”“能夠幫助腸胃吸收”“能夠形成有益菌群保護腸胃” ? 因此，雖然有 40%左右的消費者聽說過“雙歧因子 /雙歧桿菌”，雖然消費者對“雙歧因子 /雙歧桿菌”的概念的認知是比較膚淺和表面的，但他們已經(jīng)認識到雙歧桿菌是存在于腸胃中，調(diào)理腸胃 /保養(yǎng)腸胃，幫助人體消化的，對人體有益的菌，因此這可以作為我們產(chǎn)品的一個賣點。 28 主要發(fā)現(xiàn) 四、產(chǎn)品概念： ? 總體來看，消費者對“腸胃內(nèi)由有益菌群形成的平衡內(nèi)環(huán)境”這種理想狀態(tài)的重視程度是較高的， 19%的消費者認為是非常重要， 48%的消費者認為是比較重要，所以有接近 70%的消費者是重視的 ? 在各城市中，杭州的消費者對這種理想狀態(tài)的非常重視程度要高于其他兩個城市，有接近 30%的消費者認為非常重要 29 主要發(fā)現(xiàn) 五、宣傳： ? 總體來看，不同年齡的消費者最感興趣的促銷活動是折價 /特價銷售（ 24%），其次是大型義診活動（ 17%）。 ? 各城市間存在的差異是：杭州的消費者最感興趣的促銷活動是折價 /特價銷售（ 25%），其次是大型義診活動（ 23%）；無錫、上海略 ? 因此我建議，杭州和無錫采取的促銷策略則是以廣告宣傳為主，大型的義診活動為輔，并在大型義診會上讓消費者免費試用產(chǎn)品。 30 主要發(fā)現(xiàn) 六、通路： ? 通過對經(jīng)銷的深訪了解到，目前經(jīng)銷商經(jīng)銷的保健品類型主要有：調(diào)理腸胃和排毒類保健品，補鈣類保健品，補血類保健品，美容養(yǎng)顏類保健品，補氣類保健品、減肥類保健品，補腎類保健品，而在這些類型的保健品中，目前銷售比較好的是調(diào)理腸胃和排毒類保健品。在這類保健品中，銷售比較