【文章內(nèi)容簡介】 營銷人員針對合作社、種田大戶策略 營銷人員 轉(zhuǎn)變營銷觀念，從買賣關(guān)系向服務(wù)轉(zhuǎn)型 一把農(nóng)資供應(yīng)服務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)服務(wù)、市場信息服務(wù)、貸款擔(dān)保服務(wù)等結(jié)合起來，既能拓展服務(wù)領(lǐng)域，又能增強服務(wù)的吸引力。 二農(nóng)民講合作的實際效果，能夠降本增效就是農(nóng)民需求。營銷人員可以選擇適合當(dāng)?shù)剞r(nóng)民合作社服務(wù)運行模式，通過典型示范作用，將產(chǎn)品折扣銷售與技術(shù)服務(wù)、賒銷與資金互助、收購倉儲服務(wù)、產(chǎn)品銷售等結(jié)合起來，走出一條符合當(dāng)?shù)睾献魃缧枨筠D(zhuǎn)型之路。 三 依托當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商做合作社、種田大戶風(fēng)險控制較好；建立經(jīng)商商控風(fēng)險，廠家做服務(wù)的一種合作模式。 營銷人要分析透企業(yè)內(nèi)部政策，合理利用 企業(yè)政策戰(zhàn)略性和指引性 ： 企業(yè)導(dǎo)向是從全局出發(fā)、從戰(zhàn)略高度提出的，解讀好公司導(dǎo)向，在銷售工作中，有利于抓住重點，少走彎路；企業(yè)導(dǎo)向不但從戰(zhàn)略層面給我們提供了銷售的總體方向，同時也為我們在不同階段如何進(jìn)行工作指明了方向。 業(yè)務(wù)層面去看，大合同包含了發(fā)貨、回款、增量、退貨、結(jié)賬日期等方面對客戶的要求，以及客戶最關(guān)心的返利。 這時我們要給客戶先畫餅，分析數(shù)據(jù)（產(chǎn)品、增量、銷量的預(yù)估），然后給客戶算算返利，先把客戶積極性調(diào)動起來 客戶的積極性調(diào)動起來 營銷人成功了一半 二、轉(zhuǎn)型期營銷人員如何提升業(yè)績 確定戰(zhàn)術(shù)方針，并細(xì)化成可執(zhí)行方案毛澤東： 打土豪，分田地；槍桿子里出政權(quán)；把黨支部建在連隊上，星星之火，可以燎原；農(nóng)村包圍城市，武裝奪取政權(quán)；論持久戰(zhàn)；沒有共產(chǎn)黨，就沒有新中國；毛主席萬歲。曾憲峰： 2023年農(nóng)藥市場動態(tài)； 09年海利爾營銷特點的分析；大品，方案，贏在起跑線；提升大產(chǎn)品 /突破殺菌劑 /強化執(zhí)行力 /做大海利爾；海利爾銷售的思考；把推廣隊伍本地化建在省區(qū)下；海利爾銷售的一、二、三、四、五；海利爾銷售第二季度六大舉措；宜將勝勇追窮寇，不可沽名學(xué)霸王； 二、轉(zhuǎn)型期營銷人員如何提升業(yè)績確定戰(zhàn)術(shù)方針，并細(xì)化成可執(zhí)行方案 案例 ：瀚生集團營銷系統(tǒng) 2023年戰(zhàn)術(shù)： 五大戰(zhàn)役，道術(shù)統(tǒng)合，指明營銷的基本方向。 冬儲款戰(zhàn)役 贏在起跑線上（員工和客戶信心） （道和術(shù)的結(jié)合） 大產(chǎn)品戰(zhàn)役 企業(yè)品牌是通過單品品牌來表現(xiàn) （術(shù)） 根據(jù)地戰(zhàn)役 通過模式的建立，提升競爭對手進(jìn)入的門檻 （術(shù)） 推廣服務(wù)戰(zhàn)役 協(xié)助客戶分銷，形成銷售的良性循環(huán) （道和術(shù)的結(jié)合） 客戶價值工程 認(rèn)同感和依賴性 忠誠度 （道） 冬儲款戰(zhàn)役 — 贏在起跑線。與中國營銷實戰(zhàn)第一營銷人趙強達(dá)成共識：冬儲款戰(zhàn)役 —贏在起跑線上，在異常氣候的農(nóng)藥市場非常適用。 大產(chǎn)品戰(zhàn)役 聚焦 — 聚焦 —— 再聚焦 2023年 3月，在 《 農(nóng)資導(dǎo)報 》 主辦首屆藥肥發(fā)展高層論壇上的，瀚生每時樂獲榮獲由 “ 中國植物保護學(xué)會 ” 和“ 植保產(chǎn)品推廣工作委員會 ” 聯(lián)合頒發(fā)植保產(chǎn)品貢獻(xiàn)獎； 2023年 10月，由全國農(nóng)技推廣中心舉辦的 2023年度綠色防控產(chǎn)品品牌發(fā)布會上，每時樂牌 40%苯醚嘧菌酯懸浮劑獲 2023年 “ 我信賴的綠色防控品牌產(chǎn)品 ” ； 2023年 11月，瀚生每時樂獲得農(nóng)民日報評選的中國農(nóng)民最喜愛的殺菌劑農(nóng)藥品牌； 重點根據(jù)地戰(zhàn)役 ————樣板市場營銷人員要確定自己根據(jù)地市場、戰(zhàn)略型市場、擴張型市場、阻擊型市場等。樣板市場：集中聚焦，以少勝多，確立地位 投石問路，規(guī)避風(fēng)險，驗證戰(zhàn)略 以點帶面，示范復(fù)制，便于擴張 攻守由己，進(jìn)退自如，完善總結(jié) 樣板市場的作用：作用： 幫助經(jīng)銷商找到切實可行，立即賣貨的方法。 建立一支真正會做銷售的團隊。 樹立做我產(chǎn)品前途無限好的榜樣。侃破嘴 不好做好一個樣本要點： 對目標(biāo)市場分析要非常透徹； 首戰(zhàn)必勝：可以不賺，必須拿下（ 4:1） 切記貪 選重點 集中優(yōu)勢兵力，達(dá)殲滅戰(zhàn)資源配置要合理， 戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人 樣板市場如何建立？縣級樣板市場為例： 樣板田建設(shè) 根本性力量（招商的首要因素） 電視廣告 前期拉動力量 店面廣告包裝 助推力量（只花制作費，最便宜） 小報入戶投遞 補充力量（以縣單位， N個種田農(nóng)民見證，本土化的推廣事例最有效）店主主推 是關(guān)鍵性力量（三方協(xié)議，把零店套?。┐笮蜁N 是突破性力量 （把一個季節(jié)的藥都賣給農(nóng)民， 走別人的路，讓別人無路可走 ） 大型會銷如何提升效果顧客為什么要來？顧客為什么不走？顧客為什么要買？要有集客工具 名人或農(nóng)業(yè)專家 啄木鳥張博士造勢 發(fā)短信或 發(fā)傳單，讓最多的人知道東北二人轉(zhuǎn) （或河南豫?。? 大俗表演賣一段，演一段，解決農(nóng)民不走的問題一箱藥或一套藥，有一次抽大獎機會 一定有一個非常大的獎，吸引人的賭博心理 樣板市場的經(jīng)典案例紅色政權(quán) ——井岡山根據(jù)地腦白金 ——江陰、武漢銳勁特 ——湖北監(jiān)利2023/1/23 48井岡山革命根據(jù)地 —— 黨中央的樣板市場政治路線： 軍民團結(jié)如一人，試看天下誰能敵！軍事戰(zhàn)略： 一切反動派都是紙老虎。 戰(zhàn)爭進(jìn)程： 星星之火可以燎原。