小魚花生渠道操作指引(編輯修改稿)
2025-03-03 21:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 家在短期內(nèi)接連采取比上次比例更高的返利政策，使得先進(jìn)貨的經(jīng)銷商比較吃虧，因此將兩次返利之間的差額補(bǔ)足給經(jīng)銷商 ? 此方式主要用于提升銷量或攔截競(jìng)品的階段 政策補(bǔ)差 ? 廠家為了盡快消化庫(kù)存，要求經(jīng)銷商對(duì)庫(kù)存產(chǎn)品采取返利政策，庫(kù)存消化以后再向經(jīng)銷商補(bǔ)足返利的差額 ? 實(shí)施時(shí)要協(xié)助經(jīng)銷商制訂促銷政策，并督促其執(zhí)行 庫(kù)存補(bǔ)差：廠家為實(shí)現(xiàn)特定目的而補(bǔ)償經(jīng)銷商利益的促銷行為 選擇性鋪貨 根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)選擇渠道鋪貨，首選重點(diǎn)渠道，建立樣板 如果針對(duì)批發(fā)商重點(diǎn)鋪貨，則適合采取實(shí)物返利方式（ 20+1政策落地執(zhí)行） 如果直接覆蓋 B\C類零售終端，則可采取費(fèi)用支持的形式（ 20+13%的 BC場(chǎng)操作費(fèi)用） 掌握好覆蓋節(jié)奏，進(jìn)入渠道的順序、時(shí)機(jī)以及何時(shí)擴(kuò)大鋪貨范圍 1 2 3 4 階段性鋪貨 投入費(fèi)用較少，適應(yīng)性較好，產(chǎn)品上市階段或者在開拓市場(chǎng)的初期采用 渠道覆蓋：小魚上市初期要做選擇性鋪貨動(dòng)作。 擠占通路資源：當(dāng)我們產(chǎn)品有在流通批發(fā)渠道有足夠的鋪貨率和鋪貨量，就會(huì)有效擠壓同類競(jìng)品的市場(chǎng)空間。 不同季節(jié)采取不同的促銷政策。旺季要囤貨，淡季做階段性返利引導(dǎo)適度囤貨。 扶持開發(fā)大的重點(diǎn)二批商，給予其簽約的特殊政策來(lái)排擠競(jìng)品的生存。并捆綁住大二批客戶的資金關(guān)注投入我司產(chǎn)品。 ? 針對(duì)渠道成員按照“二八法則”劃分級(jí)別，對(duì)不同級(jí)別的渠道成員開展不同頻率的拜訪，反饋拜訪信息、問(wèn)題及解決思路。 ? 盲目對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，并不能帶來(lái)實(shí)際的分銷力；相反使經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)減慢，減少經(jīng)銷商的現(xiàn)金流量與毛利水平，造成經(jīng)銷商的反彈，或壓低我產(chǎn)品的價(jià)格，或要求我提供返利，或甩貨竄貨等等。 ? 減少各環(huán)節(jié)的存貨，唯一的辦法就是加強(qiáng)市場(chǎng)信息的反饋，尤其要加強(qiáng)“進(jìn)銷存”以及“產(chǎn)品批號(hào)”“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”等信息的反饋。 ? 要定期對(duì)“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握產(chǎn)品的流量流向與流速，減少盲目性。 ? 依靠對(duì)一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的分析，及各環(huán)節(jié)實(shí)際要貨申請(qǐng)，確定訂貨補(bǔ)貨的計(jì)劃。 市場(chǎng)信息反饋：市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的信息掌握，是作為公司政策調(diào)整的第一手決策依據(jù)，也是訂單管理的核心源頭。 倉(cāng)庫(kù)有限 市場(chǎng)開拓期 資金有限 網(wǎng)點(diǎn)鋪貨期 促銷末期 促銷期前 銷售旺季前期 銷售旺季末期 調(diào)高進(jìn)貨量 調(diào)低進(jìn)貨量 對(duì)批發(fā)商進(jìn)行備貨指導(dǎo) 進(jìn)貨建議 旺季進(jìn)貨建議量： 平時(shí)日均銷量 下次進(jìn)貨間隔天數(shù) 旺季銷量增長(zhǎng)率 ─ 本期庫(kù)存 ? 渠道促銷與終端鋪貨可同步或交錯(cuò)進(jìn)行（善用經(jīng)銷客戶的業(yè)務(wù)人員，甚至要給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)刺激） ? 提升終端鋪貨率，降低缺貨水平，維持終端能見度 ? 始終對(duì)渠道保持適度壓力，從而鞏固終端占有率 ? 重點(diǎn)運(yùn)作工廠區(qū)、大型居民社區(qū)、大中專院校等 B/C類終端。 ? 鋪市時(shí)充分利用公司現(xiàn)有的一些廣宣物料配合造勢(shì)和做客情。 推拉結(jié)合：渠道促銷和重點(diǎn) BC終端鋪貨聯(lián)動(dòng)，同時(shí)針對(duì)重點(diǎn)終端進(jìn)行密集推廣，提升產(chǎn)品流速。 經(jīng)濟(jì)利益保障機(jī)制 價(jià)差 返利 政策 管理與控制機(jī)制 經(jīng)營(yíng)規(guī)劃 存貨管理 渠道管理 零售覆蓋 運(yùn)輸 與倉(cāng)儲(chǔ) 服務(wù)與支持機(jī)制 業(yè)務(wù)支持 管理支持 售后支持 培訓(xùn)支持 服務(wù)支持： 構(gòu)建利益與服務(wù)相復(fù)合的渠道體系 ? 管控經(jīng)銷商出貨價(jià)，維護(hù)穩(wěn)定價(jià)差空間，對(duì)經(jīng)銷商的亂價(jià)行為要及時(shí)制止。 ? 持續(xù)關(guān)注市場(chǎng)信息，出現(xiàn)問(wèn)題立即反應(yīng) ? 通過(guò)降低渠道重心來(lái)加強(qiáng)對(duì)價(jià)格的掌控，特別縣區(qū)一級(jí)批發(fā)系統(tǒng)要納入維護(hù)服務(wù)。 價(jià)格管理 的影響因素 區(qū)域管理 如產(chǎn)品流向無(wú)法控制， 則重劃區(qū)域 銷售人員管控 對(duì)價(jià)格政策管控嚴(yán)格 對(duì)任何違反價(jià)格政策的行為及時(shí)制止 新 /舊包裝切換 對(duì)各層級(jí)新 /舊價(jià)格明確告知，以免新 /老價(jià)格交替引來(lái)價(jià)格混亂 渠道長(zhǎng)度和寬度 渠道越長(zhǎng)，末端價(jià)格控制越難；渠道越寬，價(jià)格管理幅度越大 經(jīng)銷商配合度 選對(duì)的經(jīng)銷商 開展正確的輔導(dǎo) 給予合理的利潤(rùn) 促銷資源控制 促銷時(shí)間太長(zhǎng)，無(wú)異降價(jià) 促銷坎級(jí)太大、促銷力度太大導(dǎo)致降價(jià) 價(jià)格管控： 經(jīng)銷商是價(jià)格管控的核心環(huán)節(jié)。 價(jià)格管控模型： 通路價(jià)盤操作 項(xiàng)目?jī)r(jià)格設(shè)定 經(jīng)銷 二批 / 配送普通終端（ 含 B \ C ）KA（ 含夜場(chǎng)特通 ）單包 終端 3 . 5 / KA 4箱 （ 1 * 48 包 ） 終端 168 / KA 192單包 箱 （ 1 * 48 包 ） 12 利潤(rùn)率 % % % %經(jīng)銷 BC 終端 24 . 7 %經(jīng)銷 KA 終端 32 . 81 %小魚堅(jiān)果盤價(jià)計(jì)算指導(dǎo)零售通路利潤(rùn) 45 G 單位 ： 元通路價(jià)格? 網(wǎng)購(gòu)商店系統(tǒng)的報(bào)價(jià)同 KA系統(tǒng)的價(jià)盤。 通路價(jià)盤操作 項(xiàng)目?jī)r(jià)格設(shè)定 經(jīng)銷 二批 / 配送普通終端（ 含 B \ C ）KA（ 含夜場(chǎng)特通 ）單包 6 終端 7 / KA 7 . 5箱 （ 1 * 24 包 ） 102 144 終端 168 / KA 180單包 箱 （ 1 * 24 包 ） 36利潤(rùn)率 % % % %經(jīng)銷 BC 終端 25 . 74 %經(jīng)銷 KA 終端 29 . 17 % 100 G 單位 ： 元通路價(jià)格指導(dǎo)零售通路利潤(rùn)小魚堅(jiān)果盤價(jià)計(jì)算? 網(wǎng)購(gòu)商店系統(tǒng)的報(bào)價(jià)同 KA系統(tǒng)的價(jià)盤。 產(chǎn)品核心訴求點(diǎn)： 小魚干 +花生，新型混合類調(diào)味休閑零食。 背景介紹：風(fēng)靡臺(tái)灣、日本、韓國(guó)的全新類型休閑產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)大陸市場(chǎng)還沒(méi)有
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