小魚花生渠道操作指引(編輯修改稿)
2025-03-03 21:08 本頁面
【文章內容簡介】 家在短期內接連采取比上次比例更高的返利政策，使得先進貨的經銷商比較吃虧，因此將兩次返利之間的差額補足給經銷商 ? 此方式主要用于提升銷量或攔截競品的階段 政策補差 ? 廠家為了盡快消化庫存，要求經銷商對庫存產品采取返利政策，庫存消化以后再向經銷商補足返利的差額 ? 實施時要協(xié)助經銷商制訂促銷政策，并督促其執(zhí)行 庫存補差：廠家為實現(xiàn)特定目的而補償經銷商利益的促銷行為 選擇性鋪貨 根據(jù)產品特點選擇渠道鋪貨，首選重點渠道，建立樣板 如果針對批發(fā)商重點鋪貨，則適合采取實物返利方式（ 20+1政策落地執(zhí)行） 如果直接覆蓋 B\C類零售終端，則可采取費用支持的形式（ 20+13%的 BC場操作費用） 掌握好覆蓋節(jié)奏，進入渠道的順序、時機以及何時擴大鋪貨范圍 1 2 3 4 階段性鋪貨 投入費用較少，適應性較好，產品上市階段或者在開拓市場的初期采用 渠道覆蓋：小魚上市初期要做選擇性鋪貨動作。 擠占通路資源：當我們產品有在流通批發(fā)渠道有足夠的鋪貨率和鋪貨量，就會有效擠壓同類競品的市場空間。 不同季節(jié)采取不同的促銷政策。旺季要囤貨，淡季做階段性返利引導適度囤貨。 扶持開發(fā)大的重點二批商，給予其簽約的特殊政策來排擠競品的生存。并捆綁住大二批客戶的資金關注投入我司產品。 ? 針對渠道成員按照“二八法則”劃分級別，對不同級別的渠道成員開展不同頻率的拜訪，反饋拜訪信息、問題及解決思路。 ? 盲目對經銷商進行壓貨，并不能帶來實際的分銷力；相反使經銷商的資金周轉減慢，減少經銷商的現(xiàn)金流量與毛利水平，造成經銷商的反彈，或壓低我產品的價格，或要求我提供返利，或甩貨竄貨等等。 ? 減少各環(huán)節(jié)的存貨，唯一的辦法就是加強市場信息的反饋，尤其要加強“進銷存”以及“產品批號”“競爭對手”等信息的反饋。 ? 要定期對“進銷存”數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握產品的流量流向與流速，減少盲目性。 ? 依靠對一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計數(shù)據(jù)的分析，及各環(huán)節(jié)實際要貨申請，確定訂貨補貨的計劃。 市場信息反饋：市場動態(tài)的信息掌握，是作為公司政策調整的第一手決策依據(jù)，也是訂單管理的核心源頭。 倉庫有限 市場開拓期 資金有限 網(wǎng)點鋪貨期 促銷末期 促銷期前 銷售旺季前期 銷售旺季末期 調高進貨量 調低進貨量 對批發(fā)商進行備貨指導 進貨建議 旺季進貨建議量： 平時日均銷量 下次進貨間隔天數(shù) 旺季銷量增長率 ─ 本期庫存 ? 渠道促銷與終端鋪貨可同步或交錯進行（善用經銷客戶的業(yè)務人員，甚至要給予一定的獎勵刺激） ? 提升終端鋪貨率，降低缺貨水平，維持終端能見度 ? 始終對渠道保持適度壓力，從而鞏固終端占有率 ? 重點運作工廠區(qū)、大型居民社區(qū)、大中專院校等 B/C類終端。 ? 鋪市時充分利用公司現(xiàn)有的一些廣宣物料配合造勢和做客情。 推拉結合：渠道促銷和重點 BC終端鋪貨聯(lián)動，同時針對重點終端進行密集推廣，提升產品流速。 經濟利益保障機制 價差 返利 政策 管理與控制機制 經營規(guī)劃 存貨管理 渠道管理 零售覆蓋 運輸 與倉儲 服務與支持機制 業(yè)務支持 管理支持 售后支持 培訓支持 服務支持： 構建利益與服務相復合的渠道體系 ? 管控經銷商出貨價，維護穩(wěn)定價差空間，對經銷商的亂價行為要及時制止。 ? 持續(xù)關注市場信息，出現(xiàn)問題立即反應 ? 通過降低渠道重心來加強對價格的掌控，特別縣區(qū)一級批發(fā)系統(tǒng)要納入維護服務。 價格管理 的影響因素 區(qū)域管理 如產品流向無法控制， 則重劃區(qū)域 銷售人員管控 對價格政策管控嚴格 對任何違反價格政策的行為及時制止 新 /舊包裝切換 對各層級新 /舊價格明確告知，以免新 /老價格交替引來價格混亂 渠道長度和寬度 渠道越長，末端價格控制越難；渠道越寬，價格管理幅度越大 經銷商配合度 選對的經銷商 開展正確的輔導 給予合理的利潤 促銷資源控制 促銷時間太長，無異降價 促銷坎級太大、促銷力度太大導致降價 價格管控： 經銷商是價格管控的核心環(huán)節(jié)。 價格管控模型： 通路價盤操作 項目價格設定 經銷 二批 / 配送普通終端（ 含 B \ C ）KA（ 含夜場特通 ）單包 終端 3 . 5 / KA 4箱 （ 1 * 48 包 ） 終端 168 / KA 192單包 箱 （ 1 * 48 包 ） 12 利潤率 % % % %經銷 BC 終端 24 . 7 %經銷 KA 終端 32 . 81 %小魚堅果盤價計算指導零售通路利潤 45 G 單位 ： 元通路價格? 網(wǎng)購商店系統(tǒng)的報價同 KA系統(tǒng)的價盤。 通路價盤操作 項目價格設定 經銷 二批 / 配送普通終端（ 含 B \ C ）KA（ 含夜場特通 ）單包 6 終端 7 / KA 7 . 5箱 （ 1 * 24 包 ） 102 144 終端 168 / KA 180單包 箱 （ 1 * 24 包 ） 36利潤率 % % % %經銷 BC 終端 25 . 74 %經銷 KA 終端 29 . 17 % 100 G 單位 ： 元通路價格指導零售通路利潤小魚堅果盤價計算? 網(wǎng)購商店系統(tǒng)的報價同 KA系統(tǒng)的價盤。 產品核心訴求點： 小魚干 +花生，新型混合類調味休閑零食。 背景介紹：風靡臺灣、日本、韓國的全新類型休閑產品，國內大陸市場還沒有
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