客戶關(guān)系銷售計(jì)劃和銷售合同(編輯修改稿)
2025-03-03 21:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 各種因素根據(jù)輕重緩急或影響程度等排序方式，構(gòu)造矩陣。 影響因素：直接的、重要的、大量的、迫切的、久遠(yuǎn)的 間接的、次要的、少許的、不急的、短暫的 優(yōu)勢：有利的競爭態(tài)勢，充足的財(cái)政來源，良好的企業(yè)形象，技術(shù)力量，規(guī)模經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)品質(zhì)量，市場份額，成本優(yōu)勢，廣告攻勢等 劣勢：包括設(shè)備老化，管理混亂，缺少關(guān)鍵技術(shù)，研究開發(fā)落后，資金短缺，經(jīng)營不善，產(chǎn)品積壓，競爭力差等 機(jī)會：包括新產(chǎn)品、新市場、新需求、外國市場壁壘解除、競爭對手失誤等 威脅：包括新的競爭對手，替代產(chǎn)品增多，市場緊縮，行業(yè)政策變化，經(jīng)濟(jì)衰退，客戶偏好改變，突發(fā)事件等 制訂計(jì)劃的基本思路是： 發(fā)揮優(yōu)勢因素，克服弱點(diǎn)因素，利用機(jī)會因素，化解威脅因素 LOGO → 任務(wù) 2 銷售活動分析 銷售活動 ｝ → 控制 銷售計(jì)劃 銷售工作 控制 機(jī) 化 不對稱 → 影響 銷售數(shù)量、銷售額 ↓ 影響 具體任務(wù) 對公司銷售工作的實(shí)施進(jìn)行監(jiān)控和分析，編寫銷售活動分析報(bào)告。 知識要點(diǎn)講解 LOGO 1. 選擇銷售活動分析的方法 絕對分析法 是通過銷售指標(biāo)絕對數(shù)值的對比確定數(shù)量差異的一種方法。 相對分析法 相對分析法指通過計(jì)算、對比銷售指標(biāo)的比率，確定相對數(shù)差異的 一種分析方法 。 ①相對分析法 ②構(gòu)成比率分析 ③動態(tài)比率分析 因素替代法 遵守因素替代順序 ：①先實(shí)物量指標(biāo)后貨幣量指標(biāo) ②先數(shù)量指標(biāo)后質(zhì)量指標(biāo) 量、本、利 分析法 ｛ ⒈相關(guān)比率分析 LOGO 2 確定銷售活動分析的流程 確定分析計(jì)劃 收集分析資料 研究分析資料 作出分析結(jié)論 編寫分析報(bào)告 LOGO 3 撰寫銷售活動分析報(bào)告 銷售活動分析報(bào)告的構(gòu)成與寫法 銷售活動的情況概述、 銷售活動分析和改進(jìn) 工作的意見三方面內(nèi)容。 3. 署名和填寫日期 撰寫銷售活動分析報(bào)告應(yīng)注意的問題 價(jià) LOGO 4 銷售活動有關(guān)的指標(biāo) ：銷售量、銷售額。 ：市場占有率、相對市場占有率。 ：銷售毛利率、凈利潤率、 費(fèi)用率、成本費(fèi)用利潤率。 ：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、庫存周轉(zhuǎn)率、 滯銷庫存比率。 LOGO 銷售合同管理 銷售合同的定義 銷售合同是調(diào)整買賣行為的合同形式，是指平等主體的當(dāng)事人協(xié)商簽訂的由一方轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán)于他方，他方受領(lǐng)該標(biāo)的物并支付相應(yīng)價(jià)款的合同。 銷售合同的作用 ①確立了當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)，規(guī)范了買賣這種市場行為，使其規(guī)范化，降低了社會交易成本。 ②在市場經(jīng)濟(jì)條件下，它對促進(jìn)商品流通，發(fā)展市場經(jīng)濟(jì)，滿足公民、法人的生活和生產(chǎn)需要，有著重要的作用。 案例分析 LOGO 銷售合同管理 任務(wù)一 認(rèn)識銷售合同 具體任務(wù) 認(rèn)識銷售合同的格式、條款是否符合法律規(guī)定。 知識要點(diǎn)講解 ①銷售合同的法律特征 ｛ (1) 財(cái)產(chǎn)所有權(quán)由出賣人轉(zhuǎn)移給買受人，這是銷售合同法的主要法律特征，也是銷售合同法的主要法律后果，故銷售合同法是民事主體取得財(cái)產(chǎn)所有權(quán)的重要手段。 (2) 銷售合同法是有償?shù)碾p務(wù)合同法。買受人以支付一定價(jià)款的義務(wù)，取得買賣標(biāo)的物的所有權(quán)；出賣人也因?yàn)橛惺帐芟鄬?yīng)價(jià)款的權(quán)利，而失去了其出賣財(cái)產(chǎn)的所有權(quán)。 ②銷售合同中雙方的義務(wù) ｛ 出賣人的主要義務(wù)是：將標(biāo)的物及其財(cái)產(chǎn)所有權(quán)轉(zhuǎn)移給買受人；保證標(biāo)的物的質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn)。 買受人的主要義務(wù)是：按規(guī)定數(shù)額及期限支付價(jià)款；按規(guī)定受領(lǐng)標(biāo)的物。 LOGO 銷售合同管理 任務(wù)一 認(rèn)識銷售合同 ③銷售合同的效力 ｛ 果。 中所承擔(dān)的義務(wù)。 ④銷售合同的范本 主體 標(biāo)的 行為要素 買賣合同的構(gòu)成要素有：主體、標(biāo)的、行為要素。 主體要素指出賣人和買受人。 標(biāo)的要素指買賣合同的標(biāo)的物和價(jià)金。 行為要素指移轉(zhuǎn)買賣標(biāo)的物和支付價(jià)金。出賣人應(yīng)將買賣標(biāo)的物轉(zhuǎn)移給買受人，買受人向出賣人支付價(jià)金。 LOGO 銷售合同管理 任務(wù)二 審核銷售合同 具體任務(wù) 逐項(xiàng)檢查合同履行的各項(xiàng)內(nèi)容，保證銷售業(yè)務(wù)的正常進(jìn)行。 知識要點(diǎn)講解 合同審查是指從法律方面對企業(yè)合同進(jìn)行的法律把關(guān)，是企業(yè)簽訂合同之前的必經(jīng)程序。 企業(yè)合同審查的主要內(nèi)容： 審查合同主體是否合法 審查合同形式是否合法 審查合同訂立程序是否合法 審查合同內(nèi)容是否合法 LOGO 銷售合同管理 任務(wù)二 審核銷售合同 合同的主體是依據(jù)合同享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的合同當(dāng)事人。既審查當(dāng)事人是否具備相應(yīng)的民事權(quán)利能力和民事行為能力。 對法人的資格審查 對非法人單位的資格審查 對外方當(dāng)事人的資格審查 對自然人
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