【文章內(nèi)容簡介】 樣化的制造業(yè)公司： ? 產(chǎn)品： 燈泡，飛機(jī)發(fā)動機(jī)，機(jī)車，合成樹脂 …… ? 原因： 過去十年增長戰(zhàn)略的結(jié)果 ? 韋爾奇的看法： 公司創(chuàng)造更多價(jià)值的途徑不僅僅在于增加產(chǎn)品銷量，更在于增加單位銷售產(chǎn)品的利潤；七八十年代市場份額領(lǐng)先者享有更多的利潤（更大的經(jīng)濟(jì)規(guī)模、更豐富的制造經(jīng)驗(yàn)和大批量的購買能力）；擁有市場份額就擁有了利潤 “不是第一，就是第二” ? 韋爾奇的指導(dǎo)思想： 擁有市場份額就擁有了利潤區(qū) ? 韋爾奇的做法： ? 公司今后將只投資于能夠取得行業(yè)領(lǐng)先地位的業(yè)務(wù) ? 將沒有競爭優(yōu)勢的業(yè)務(wù)出售給急于買進(jìn)且有能力經(jīng)營的企業(yè)，用這筆資金壯大其他業(yè)務(wù)或上更好的項(xiàng)目 ? 要達(dá)到真正的變革，就需要不斷溝通、不懈努力，還要有一套易于貫徹的行動方案 ? “不是第一，就是第二”，只是一種以利潤為中心的企業(yè)模式，這種模式還要隨著客戶的變化而更新 “群策群力” ? 80年代中期的環(huán)境變化： ? 光是贏得市場份額已經(jīng)不夠了，市場份額和贏利之間的關(guān)系正在削弱 ? 在某些行業(yè)里，價(jià)格的螺旋式下降導(dǎo)致了大量的無利潤區(qū) ? 通用電氣公司的狀況： ? 80年代初期，通用電氣的勞動生產(chǎn)率增長只達(dá)到了每年 2%，令人失望 ? 在通用電氣的很多行業(yè)里，客戶勢力對價(jià)格影響很大 ? 觀念轉(zhuǎn)變： 從單純的產(chǎn)品市場份額轉(zhuǎn)向高效率市場份額 “群策群力” ? “群策群力”計(jì)劃： ? 把最接近實(shí)際生產(chǎn)過程的員工們召集起來，由他們描述和歸納公司目前正在使用的方法，確定可以去掉的多余環(huán)節(jié) ? 從命令控制轉(zhuǎn)向更加重視員工的作用和潛在貢獻(xiàn)，極大地提高了生產(chǎn)效率 ? 是將市場份額領(lǐng)先地位轉(zhuǎn)化為高利潤的唯一保證 ? 業(yè)績： ? 1988年 10月正式實(shí)施，滲透到公司文化的各個(gè)方面 ? 1992年， 20多萬員工參加該計(jì)劃 ? 19871991年， 勞動生產(chǎn)率增長為 4% “賣解決方案” ? 銷售人員的故事（大型汽車部件供應(yīng)商的總裁） ? ： 溫和、文雅、熟知專業(yè)，對產(chǎn)品性能和特點(diǎn)非常了解 ? 向客戶：宣傳公司產(chǎn)品如何好，可直接供貨 ? ： 對公司的產(chǎn)品很有信心 ? 向客戶：公司正在開發(fā)能增加價(jià)值的新項(xiàng)目，將來能給客戶創(chuàng)造價(jià)值 ? ： 推銷塑料 ? 向客戶：提問題：設(shè)備支出？廠里損失？遇到的問題？運(yùn)輸和后勤方面的資金投入？ ? 兩周后向客戶：提供通用電氣資本公司關(guān)于降低客戶資產(chǎn)密集度和融資成本的建議；公司全球業(yè)務(wù)的支持，通用可提供 “賣解決方案” ? 典型事例： 90年代中期與福特公司談判 ? 韋爾奇直接與福特的首席執(zhí)行官見面，為福特提供了系列產(chǎn)品以及工程技術(shù)方面的解決方案，為福特節(jié)省開支，改善贏利 ? 韋爾奇下車間與福特第一線工人交談：對通用電氣產(chǎn)品和服務(wù)的看法、喜歡什么 ,不喜歡什么，通用電氣怎樣才能做的更好，他能為福特做些什么 ? 韋爾奇將所見所聞全部記錄，回公司后召集所有與福特有關(guān)的部門經(jīng)理，讓他們制定計(jì)劃，改進(jìn)以前的錯(cuò)誤做法 ? 結(jié)果： 拿到了福特的訂單 第二講 創(chuàng)新者及其成功案例 為客戶提供解決方案型 ? 戰(zhàn)略層面： ? ＧＥ的做法有三點(diǎn)： ? 第一， ? ＧＥ于 70年代制定業(yè)務(wù)篩選模型，用于確定業(yè)務(wù)的長期行業(yè)吸引力和業(yè)務(wù)的優(yōu)勢／競爭力的關(guān)系，通過考察增長率、利潤水平和競爭強(qiáng)度決定業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，通過這一模型，ＧＥ將自己定義為只做高科技、服務(wù)與核心業(yè)務(wù) 第二講 創(chuàng)新者及其成功案例 為客戶提供解決方案型 ? 第二， ? ＧＥ精心構(gòu)造了以一年為一個(gè)循環(huán)，以一季度為一個(gè)小單元的“業(yè)務(wù)運(yùn)營系統(tǒng)”。這一系統(tǒng)有兩大功能：第一，它構(gòu)造了一個(gè)嚴(yán)密而有效的實(shí)施系統(tǒng)，保證將總部制定的任何戰(zhàn)略舉措，都可以轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動；第二，它是一個(gè)開放的制度化平臺，來自ＧＥ和各個(gè)業(yè)務(wù)集團(tuán)的高層領(lǐng)導(dǎo)、執(zhí)行經(jīng)理和員工，都會在這樣一個(gè)制度化平臺上針對業(yè)務(wù)實(shí)施情況，對比差距，交流和分享成功的經(jīng)驗(yàn)和措施。 第二講 創(chuàng)新者及其成功案例 為客戶提供解決方案型 ? 第三， ? ＧＥ在 80年代提出了四大戰(zhàn)略：全球化，服務(wù)，六西格碼，電子商務(wù)。 ? 到 2023年，ＧＥ的全球化戰(zhàn)略已經(jīng)在ＧＥ業(yè)務(wù)運(yùn)營系統(tǒng)中執(zhí)行了 15圈 ? 取得的成果：ＧＥ利潤從全球化運(yùn)營不到 10％上升到 40％以上，六西格碼戰(zhàn)略是第五圈，創(chuàng)造的利潤近 20億美元，服務(wù)戰(zhàn)略是第六圈，使ＧＥ 70％的收入來自于服務(wù)，而電子商務(wù)是第三圈，ＧＥ通過電子商務(wù)的交易額是 70億美元，而運(yùn)營成本節(jié)約了 50％。 第二講 創(chuàng)新者及其成功案例 為客戶提供解決方案型 ? 結(jié)論： p85 表 通用電氣的企業(yè)設(shè)計(jì)創(chuàng)新 ? ＧＥ模式是非常清晰的，這種模式的關(guān)鍵點(diǎn)在于平衡核心業(yè)務(wù)與增長業(yè)務(wù)和種子業(yè)務(wù)，使利潤率相對較低但相對穩(wěn)定的傳統(tǒng)行業(yè)和利潤豐厚可不確定性較大的服務(wù)行業(yè)相輔相成，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定快速增長。比如“長線產(chǎn)業(yè)”的航空引擎部門和動力部門的利潤率低但相對穩(wěn)定，而“朝陽產(chǎn)業(yè)”的金融部門利潤率高但是風(fēng)險(xiǎn)大，ＧＥ的戰(zhàn)略非常清楚，就是穩(wěn)住“長線產(chǎn)業(yè)”，大力發(fā)展金融服務(wù)業(yè)和利潤率高的新興產(chǎn)業(yè)，六西格碼和電子商務(wù)事實(shí)上是一種提升業(yè)務(wù)能力的戰(zhàn)略 —— 管理戰(zhàn)略和信息化戰(zhàn)略。 第二講 創(chuàng)新者及其成功案例 為客戶提供解決方案型 ? 我們公司該怎么設(shè)計(jì)？（針對下述問題結(jié)合公司情況研討 15分鐘） ? 問題清單： ? 我是否已經(jīng)明確了我要提供的產(chǎn)品？我的生產(chǎn)率是否已達(dá)到最佳 ? ? 對于我的用戶，我是否抓住每一個(gè)機(jī)會為他們提供附件、服務(wù)和融資？ ? 我是否利用了關(guān)于產(chǎn)品及其生命周期的知識，為客戶提供服務(wù)、評估風(fēng)險(xiǎn)、有益的融資，從而建立自己特有的優(yōu)勢？ ? 我是否已經(jīng)建立了一個(gè)準(zhǔn)確的、量化的客戶經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)模型？ ? 我是否找到了一個(gè)解決方案，可以極大地改善客戶經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)？ ? 我是否通過提供解決方案的業(yè)務(wù)，與客戶建立一種獨(dú)特關(guān)系，以獲得關(guān)于客戶的信息？這種信息能夠使我比別人更快更好的理解客戶的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)和偏好？這些系統(tǒng)和偏好將來會有什么變化？ ? 我是否有機(jī)會建立一個(gè)有效的首席執(zhí)行官或高級管理人員營銷計(jì)劃？ 第二講 創(chuàng)新者及其成功案例 產(chǎn)品金字塔模型 價(jià)格 產(chǎn)量 利潤區(qū) 第二講 創(chuàng)新者及其成功案例 產(chǎn)品金字塔模型 ? 在產(chǎn)品金字塔模型中，客戶關(guān)于產(chǎn)品風(fēng)格、顏色、價(jià)格的偏好是最重要的因素 ? 根據(jù)客戶收入和偏好的差別，可以建立一個(gè)產(chǎn)品金字塔。在塔的底部，是最低價(jià)、大批量的產(chǎn)品；在塔的頂部，是高價(jià)位、小批量的產(chǎn)品 ? 雖然利潤集中在產(chǎn)品金字塔的頂部，但塔底部的產(chǎn)品仍具有重要的戰(zhàn)略作用： ? “防火墻”作用 — 阻礙競爭者的進(jìn)入，保護(hù)金字塔頂部產(chǎn)品的豐厚利潤 第二講 創(chuàng)新者及其成功案例 產(chǎn)品金字塔模型 ? 典型事例： ? 馬特爾玩具公司生產(chǎn)一種低價(jià)位的芭比娃娃，目的是不為競爭者留下市場空間，同時(shí)保護(hù)金字塔尖上 200美元價(jià)位特款芭比娃娃的利潤 ? P113 圖 ? p120 表 第二講 創(chuàng)新者及其成功案例 產(chǎn)品金字塔模型 ? 啟示： 新的企業(yè)設(shè)計(jì)成功的原因？ ? ：每個(gè)戴手表的消費(fèi)者都在為你宣傳 ? ，但他們不會永遠(yuǎn)貧窮，如果選擇了高質(zhì)量的產(chǎn)品就會忠實(shí)于該品牌 ? ，可實(shí)現(xiàn)自動化，提高質(zhì)量，積累經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)產(chǎn)品 ? ，可阻止對手威脅高檔次產(chǎn)品，占領(lǐng)高檔次產(chǎn)品市場 表 ：瑞士制表業(yè)與西鐵城的比較 企業(yè)設(shè)計(jì) 瑞士制表業(yè)的企業(yè)設(shè)計(jì) 西鐵城的企業(yè)設(shè)計(jì) 消費(fèi)者選擇 高收入者 中低收入者 價(jià)值獲取 價(jià)格 /手表 價(jià)格 /手表 差別化 /戰(zhàn)略控制 傳統(tǒng)的瑞士表 低成本的數(shù)字表 業(yè)務(wù)范圍 系列化 系列化但無高檔表 制造 工藝 現(xiàn)代化，最低的成本 銷售 專業(yè)經(jīng)銷商 多種方式 信息投資 少，銷售額的 1% 大量，銷售額的 10% 第二講 創(chuàng)新者及其成功案例 產(chǎn)品金字塔模型 我們公司該怎么設(shè)計(jì)？（針對下述問題結(jié)合公司情況研討 15分鐘） ? 問題清單： ? 在我的行業(yè)中，是否需要建立一種產(chǎn)品金字塔型企業(yè)設(shè)計(jì)？ ? 如果已經(jīng)有了一種這樣的設(shè)計(jì)，我如何才能做出一個(gè)更好的金字塔型企業(yè)設(shè)計(jì)？ ? 我是否了解消費(fèi)者對我的產(chǎn)品的態(tài)度、知識和信念？我的產(chǎn)品是否符合消費(fèi)者的心愿？ ? 我是否在金字塔的底部建立了一個(gè)低檔產(chǎn)品的防火墻品牌，以保護(hù)整個(gè)金字塔系統(tǒng)的利潤？ ? 我設(shè)計(jì)的防火墻品牌除了價(jià)格低以外，是否具有盈利性？ ? 我是否利用了一切機(jī)會，讓我的消費(fèi)者來購買多樣化的產(chǎn)品？ ? 我是否建立了足夠的高檔次、高利潤品牌，以使整個(gè)系統(tǒng)的盈利最大化？ 第二講 創(chuàng)新者及其成功案例 配電盤模型 用戶 供應(yīng)商 利潤區(qū) 第二講 創(chuàng)新者及其成功案例 配電盤模型 ? 適于： 市場特點(diǎn)：多個(gè)供應(yīng)商與多個(gè)客戶發(fā)生交易，雙方都承擔(dān)很高的交易成本 ? 需求： 這種情況會導(dǎo)致出現(xiàn)一種高價(jià)值的中介服務(wù)，以起到一種配電盤的作用 ? 服務(wù)功能： 為各個(gè)方面建立一個(gè)溝通渠道，以降低買賣雙方的成本，并收取費(fèi)用 ? 配電盤模型的價(jià)值： 體現(xiàn)在配電盤本身上，參與交易的買家、賣家越多，這個(gè)模型就越有價(jià)值 第二講 創(chuàng)新者及其成功案例 配電盤模型 ? 典型事例 ? P161 ? 表 施瓦布公司企業(yè)設(shè)計(jì)的不斷創(chuàng)新 ? 圖 施瓦布公司價(jià)值的變動 第二講 創(chuàng)新者及其成功案例 配電盤模型 ? 建立配電盤式企業(yè)設(shè)計(jì) ? 問題清單： ? 為了將客戶當(dāng)作服務(wù)對象而不是“獵物”，我在幫助公司準(zhǔn)變觀念方面盡力了嗎？ ? 我是否已經(jīng)清晰和完整的了解，我的客戶在我和我的競爭對手做生意時(shí)，所付出的時(shí)間、金錢 和困難？ ? 了解上述問題的最好方式是什么？ ? 是否存在一種能夠帶來高價(jià)值中介業(yè)務(wù)（比如“配電盤”）的機(jī)會，同時(shí)改善買方和賣方的經(jīng)濟(jì)利益？ ? 我是否設(shè)計(jì)了一種配電盤式的中介業(yè)務(wù)，通過與其他商業(yè)伙伴的合作，能夠減少客戶和銷售商的成本？ 第二講 創(chuàng)新者及其成功案例 領(lǐng)先兩步型（速度模型） 成本 價(jià)格 單位產(chǎn)品 時(shí)間 第二講 創(chuàng)新者及其成功案例 領(lǐng)先兩步型（速度模型） ? 在經(jīng)營中，速度通常十分重要。首先改革的優(yōu)勢將為創(chuàng)新者帶來超常的回報(bào)。隨后仿效者跟進(jìn)，創(chuàng)新者的利潤開始受到侵蝕。速度模型正式試圖利用首先改革的優(yōu)勢。在速度模型中，創(chuàng)新者得到了獨(dú)一無二的利潤 ? 模型的實(shí)質(zhì)： ? 價(jià)格很高，利潤豐厚，從而形成了一個(gè)利潤區(qū)，但它只存在一個(gè)較短的時(shí)間 ? 為了保持繼續(xù)留在利潤區(qū)中，持續(xù)改進(jìn)是唯一的方法 第二講 創(chuàng)新者及其成功案例 領(lǐng)先兩步型（速度模型） ? 典型事例 ? 英特爾公司 p170180 ? ? ，而非數(shù)量 ? ? ? 第二講 創(chuàng)新者及其成功案例 領(lǐng)先兩步型（速度模型） 表 英特爾公司的企業(yè)設(shè)計(jì)創(chuàng)新 企業(yè)設(shè)計(jì) 1980年 1985年 1997年 客戶選擇 工業(yè)設(shè)備 制造商 個(gè)人電腦 設(shè)備廠商 個(gè)人電腦 設(shè)備廠商 /最終用戶 價(jià)值獲取 制造芯片 發(fā)放許可證 制造芯片 制造芯片 /生產(chǎn)主板和主要備件 /品牌價(jià)值 差別化 /戰(zhàn)略控制 技術(shù) 速度 速度 /主板 /消費(fèi)者 /品牌兼容性