【文章內容簡介】 離開日）； c)、對用戶，原則上不提拱住宿，特別情況須事先征得分管領導同意。 九、會議講解： a)、講解人同分公司確定，原則要求由展會負責人擔任講解人 ； b)、講解人應于會前進行講解內容的培訓，并至少彩排一次。 十、必備物品 a)、會務組準備物品：手提電腦、投影儀、激光筆； b)、簽到臺準備物品：簽到冊、簽字筆、產品資料、手提袋（產品資料、區(qū)域銷售經理名片）；禮品。 十一、展示會議程 a)、 9:0010:45,為場外產品演示時間，會場內同時播放產品宣傳片；三一 10： 45集團介紹；三一挖掘機產品介紹； b)、 10： 4511： 00，場外演示結束，所有人員共同引導客戶進入會場； c)、 11： 0011： 05，主持人（分公司經理）宣布會議開始； d)、 11： 0511： 15，公司領導致辭； e)、 11： 1511： 45，三一集團及產品詳細介紹； f)、 11： 0012： 00，參會人員到餐廳進行午餐，所有銷售及服務擔當全部入席同客戶交流； g)、 12： 20，開始發(fā)放禮品； h)、午餐后，引導有意向購買的用戶至指定地點談判； i)、會 議費用報銷須在每次展會結束后 5天之內完成。 B經銷商案例 — 小型客戶座談會程序 一、客戶座談會為針對購機意向客戶的小型市場推廣活動，人數(shù)一般控制在 20人以內。 二、區(qū)域的選擇： a)、黃金客戶相對集中的區(qū)域 b)、購機意向客戶相對集中的 三、時間確定 a)、召開時間應充分考慮當?shù)赜脩艉褪袌龅膶嶋H情況，一般可以靈活掌握，不必限制次數(shù)。 四、準備程序 a)、提前 1天確定會議時間、地點； b)、時間選擇：會議時間一般安排定在下午（ 3： 005： 00）； c)、地點選擇： ●選擇在當?shù)匾?guī)格較高的賓館舉行； ●租用賓館小型會議室進行座談； ●會議室有桌簽、茶水、音響、電視、投影設備； d)、會議用品準備： ●來賓簽到簿 ●名片（以所在地銷售業(yè)務經理為主） ●高級禮品 ●資料袋 ●張貼畫 五、議程安排： 3： 003： 15，公司領導、分公司經理致辭（公司簡介）； 3： 153： 45，配合投影進行產品介紹及投資分析； 3： 353： 45，介紹服務保障和配件供應體系； 3： 455： 00,標桿客戶與意向客戶之間的交流； 5： 0010： 00，晚餐、禮品、洽談、娛樂活動。 進攻型銷售 A經銷商案例 — 跑透市場的方法 一、跑透市場 跑透市場的過程就是要全面、細致的了解所負責區(qū)域用戶的狀況，并在此過程中使該區(qū)域的用戶對我們也有充分的了解，在此基礎上制定市場策略和工作計劃。 跑透市場應對以下方面有清楚認知： a)、了解市場：市場總量、市場劃分、市場活躍度分析、用戶分類、市場支持體系。通過對以上方面的了解，使我們在心理上變成當?shù)厝耍绱瞬拍茉谂c當?shù)赜脩舻慕煌懈星榛ネ?，才能較好較快的找到工作切入點。 b)、了解對手：在任何時候、對競爭對手狀況的了解都是非常重要的。主要競爭對手的網絡、產品特點及弱點、主要營銷手段、主要用戶群及分布、售后服務及配件供應情況、商務條件、用務口碑、抓住對手的弱點就等于找到了商機和市場的突破口。了解用戶：主要工程分布、各類挖機售價及出租價格、主要用戶群分布、代表人物及特點、公司老用戶和原有用戶基礎、用戶對挖機的關注點和購機關注點。目前用戶群大部分是私營老板，私營老板往往按親緣關系或同鄉(xiāng)或干同類活等組成較為松散的團體。我們一旦進入他們的圈子，工作通常較易開展。所以選擇他們圈子中較有威信的人做工作較易打開突破口。 c)、制定開發(fā)方案：確定主要開發(fā)的細分市場、主要推薦的產品、主要競爭對手、主要的用戶群、市場開發(fā)步驟及突破方案。 怎樣跑透市場的一些基本方法： a)、通過宣傳使市場認識我們及我們的產品；召開展示會、小型座談會、技術交流會、各種用戶聯(lián)誼會等，是目前所知見效最快的市場宣傳手段。但要特別注意三點：首先，會前要明解這次會議的主題和目標；其次，會議中向用戶傳達的信息要有針對性，易被接受；最后，會后的跟進工作要落實直到達成會議目標。此類會議如做的不好，很易流入形式。通過門頭廣告、關鍵地點拉宣傳橫幅、多處張貼宣傳畫、報紙廣告、電視廣告等手段宣傳我們的產品。通過人言相傳宣傳。如果我們工作出色，我們的用戶自然會宣傳我們。另外通過對配件店老板、政府有關人員等當?shù)叵⒈容^靈通人士做工作，請他們宣傳我們也有很好的效果。 b)、通過逐一拜訪用戶，了解市場；這種方式是我們最基本的市場工作方法，只有這樣業(yè)務員才能切實了解到用戶的實際狀況。通過大量的實際了解，并經過仔細的整理分析后，才能理解當?shù)厥袌?。對這項工作，公司在市場管理的有關規(guī)定中有明確要求，業(yè)務員和辦事處務必要扎實做好此項工作。 跑透市場的評判標準： a)、完全掌握競爭對手在當?shù)氐木W點布局、銷售數(shù)量及相關銷售信息； b)、掌握當?shù)赜行з徺I信息總量 80%以上。 B經銷商案例 — 開發(fā)細分市場的方法 一、充分依托原有資源：老用戶、老關系、三一或日立、斗山挖機及相關產品用戶，必須在每個區(qū)域一定建立 810個鐵桿用戶或二級經銷商。 二、高度重視市場支持體系的建設（當?shù)氐男蘩韽S、配件店、平板運輸老板、業(yè)內人士）以誠實、大度的態(tài)度，合理布局、準確判別其熱情度和影響力反復激發(fā)。 三、積累原始用戶信息：跑重點工程、工地、開發(fā)區(qū)、住宅建設、礦山、沙石場、市政和水利施工單位、城鎮(zhèn)拆遷用戶和拆遷村、查電話黃頁、查當?shù)貓蠹垺ｊP鍵是系統(tǒng)開發(fā)，切忌大而劃之。吃得苦中苦，方為人上人。 四、原始用戶信息要及時整理分類。 五、在每個地區(qū)鎖定主要競爭對手，知己知彼，尋找對手的弱點尋找商機和突破點。 六、緊密圍繞本地當前市場購機熱點地區(qū)、用戶群、熱點工程、行業(yè)，開展銷售工作。 七、注重成功率，開發(fā)一個成功一個，開發(fā)一個點映照一片天，賣挖機一定要學會批發(fā)和傳銷之術。 C經銷商案例 — 關于小挖的市場拓展思路 一、投資小挖的其他益處： 相對大中型挖掘機，以投資回報比考慮，目前小挖的臺班費要高，投資回報比更大。 土方市場，工程結款擔負比較困難，一般都是拖欠，而小挖由于工程數(shù)量大主要是現(xiàn)款結算比較多，資金占有成本較低，實際資金利潤提高。 施工機動靈活，用舊的卡車或改裝舊拖車運輸，成本低而靈活?？扇〈枰`活移動施我工環(huán)境的膠輪施工，但同噸位車比膠輪投資少，而作業(yè)面卻更廣。 有小挖后作業(yè)效率提高，比如以前由工人施工或者是大挖將就施工的地方，因為有了小挖的配合，施工更方便，效率大大的提高。 接工程更加容易，接工程面更加寬廣，更有利于企業(yè)和個人的發(fā)展。（市政、電力、燃氣等管道施工、隧道施工、路橋破碎施工、建筑基礎施工、園林綠化、農業(yè)水利、施工改造等方面）。 二、小挖客戶市場的開發(fā)： 第一步：對現(xiàn)有客戶主要群體的開發(fā)引導： a)、對現(xiàn)有大挖客戶的投資引導、促成購買小挖。從以下幾個方面進行全面引導。 ●土方市場的專業(yè)分工，發(fā)展趨勢的分析； ●投資回報分析； ●促使接工程面更廣，效率更高的分析。 b)、對已有小挖 客戶的開發(fā)引導，促成再次更新或擴充購買，從以下幾個方面進行： ●購買小挖不僅要考慮到購買成本，還要考慮到后期的使用、維修、保養(yǎng)成本； ●要考慮到小挖的流動性會更大，使用幾年后它的保值性和易賣性； ●承接工程適用范圍的廣泛性和高效性。 c)、對市政、電力、燃氣等管道施工客戶的開發(fā)、引導，促成對產品的購買。 ●吊裝力在同噸位小挖中最大，便于管道吊裝； ●機體剛性最強，穩(wěn)定性最好，有備用錘閥，便于破碎拆除。 第二步 對其他客戶的逐步開發(fā)： ●有裝載要和自卸車的個體； ●有四不像小挖，而且干土方多年的個體； ●開了多年的大挖司機想自己單干； ●從事管道施工多年的包工頭； ●從前主要從事機械租憑的個體，比如出租吊車等； ●許多當?shù)赜泄こ痰泥l(xiāng)鎮(zhèn)村干部； ●部分有磚廠沙礦個體老板； ●已買小挖客戶身邊的親威朋友； ●一些個體建筑公司和小的房地產公司； ●一些行業(yè)客戶，比如：電力公司、自來水公司、開燃氣公司、市政公司、路橋公司、建筑公司、園林綠化公司、地下隧道公司，公路養(yǎng)護公司等行業(yè)； ●與以上行業(yè)客戶有關系的職工或他們的親朋好友； ●其他非土方行業(yè)有錢的個體想投資土方行業(yè)的。 第三步 建立小挖客戶營銷網點 ●在市場開發(fā)的過程中，應時刻注意對小挖客戶的動態(tài)分析，注重已賣小挖的服務跟進，用心培植建立良好口碑的銷售網絡，以便于及時獲取小挖購買信息，以實現(xiàn)小挖的銷售。 D經銷商案例 — 新市場客戶開發(fā)方法 一、特別注重機主的當面拜訪 第一次面見的要點（切忌開門見山、多聽對方說、學會打開話題、尊重用戶已有的品牌、話題從產品到用戶的生意要廣泛、介紹三一及三一的產品要言簡意賅、會面結束后要總結判斷該用戶對三一產品及本人的認可度，準確把握該用戶對三一及本人的認可度，準確把握該用戶對挖機關注的要點、及時進行該用戶的分級分類）。 對有一定認可度的用戶要多次拜訪、拉近距離尤為重要。 通過拜訪應了解、關注和熟悉用戶周邊的同行好友及領軍老大。 事后一定要記工作日志，及時總結。 一次有效的拜訪，勝過一百個電話號碼。 二、關注用戶群體的開發(fā)：用戶因地源、親屬關系、生意聯(lián)系、挖機品牌而自然形成的用戶群體是工程和機械營銷中最誘人的蛋糕。 在日常拜訪中高度重視和了解各類用戶群體，對群體內的用戶一定要在最短的時間內全面見面拜訪，力爭深入了解熟悉。 面對群體老大或很有影響力的人物應長期相處，切忌直接推銷，應先獲得其好感和初步認可，其主要目的要放在其幫忙介紹購機信息上。 對群體中有一定影響力的用戶購機信息要高度重視，及時上報，利用一切資源全力拿下。一旦有所突破應當及時擴大戰(zhàn)果。 三、充分利用好產品展示會：產品展示會是公司對當?shù)厥袌鲎钣行У闹С趾屯顿Y，是公司對當?shù)赜脩艏?、全面的展示和介紹品牌及產品，突破和鞏固當?shù)厥袌龅淖钣行У氖侄巍? 應提前 2030天集中開發(fā)市場，提前 1520天確定酒店，分發(fā)請柬； 第一階段（會前 1030天）重點是要跑市場，拜訪用戶、走訪當?shù)刂攸c工程，積累原始用戶信息； 第二階段（會前 310天）重點是針對有一定認可度的用戶發(fā)請柬、積累重點購機意向信息；一 第三階段（會前 13天）重點是針對有明確近期購機意向的用戶談合同，爭取會前成交，會上提機； 第四階段（會議當天）正式開會前，重點是帶主要意向用戶實地操作和介紹樣機。中午重點是安排重點用戶與參會領導見面，通過吃飯商談增加了解和互信。下午重點是按排近期購機用戶與參會領導面談； 第五階段（會后 13天）電話回訪、重點用戶繼續(xù)洽談、重點意向的見面回訪； 一場成功的展會往往是打開和鞏固一個市場的關鍵。 四、一定要維護好老用戶的關系，用戶是上帝，更是我們的生意之源。 關愛老用戶要從用心開始，秉承“先做人、后做事”的企業(yè)核心理念； 我們賣一臺機子，應相當于嫁了一個女兒，就結了一門親家，要常走常有，越走越親； 從簽約開始，及時溝通交貨期、細心安排交貨事宜、交款和按揭事宜、交機服務、交機 3天的電話或實地回訪、 1月內的電話或實地回訪、每季度的電話或實地回訪、售后服務及配件維修事宜的關心、利用機器故障的再營銷、節(jié)假日和用戶生日家中大事的公關營銷、工程信息的溝通營銷、注重培養(yǎng)用戶的品牌自豪感； 對用戶的承諾和交辦事宜要熱心、細心、守約、守時、辦不一的事決不輕易承諾； 處人處事要堅守基本原則，對用戶的需求要學會判斷、幫忙不代表不講原則，特別是催款，對一部分極端無理、耍賴、訛詐、逞強的用戶要學會斗爭和放棄。 B經銷商案例 — 三一挖掘機商務談判要點 一、準確把握用戶購機時機，購買六要素（原由、合伙情況、資金、購機時間、選三一的原由、購機首要關注點），知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。 二、堅持按公司要求報價，第一次讓價幅度要小，不到最后簽約一刻，價格或商務條件決不能放到位。對細心的或心存疑慮的用戶尤要保持耐心，要樹立通過幾輪或幾次談判搞定合同的決心。 三、遇到三一產品心存疑慮的用戶，在簡單報價后，一定要系統(tǒng)耐心的介紹三一公司發(fā)展里程和現(xiàn)狀、產品主要賣點、當?shù)鼗蚺R近地區(qū)代表用戶的使用狀況等信息資料，還可通過分公司（或公司領導）的參戰(zhàn)、用戶的周邊人士、幫助提高業(yè)務成功率。 四、對展會較集中的購機用戶群，也可通過及時一組織用戶去昆山參觀來促進銷售。 五、反復突出產品的賣點（要反復強調、多次算帳）、抓住對方的購買弱點，來保護商務條件。對自己、對產品要有足夠的信心，對談判要有足夠的耐心，相信你一定能守到最后。 六、在談判過程中，要學會階段性的堅決止步，一味的讓步，意味著把生意逼上絕路。 七、每一次的談判，都意味著人生的一次挑戰(zhàn)，祝你笑到最后??！ E經銷商案例 — 挖機客戶分類標準 一、根據(jù)用戶購機資金到位情況、購機時間緊迫性等確定用戶購機是否進入價格、銷售條件（付款方式、交貨期、保證條款等）的討論階段，以討論階段進展成都將用戶分為 A、 B、 C、 D四類： A類：進入決定性價格、銷售條件討論階段 B類：