【正文】 挖機(jī)客戶(hù)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn) 一、根據(jù)用戶(hù)購(gòu)機(jī)資金到位情況、購(gòu)機(jī)時(shí)間緊迫性等確定用戶(hù)購(gòu)機(jī)是否進(jìn)入價(jià)格、銷(xiāo)售條件（付款方式、交貨期、保證條款等）的討論階段，以討論階段進(jìn)展成都將用戶(hù)分為 A、 B、 C、 D四類(lèi)： A類(lèi)：進(jìn)入決定性?xún)r(jià)格、銷(xiāo)售條件討論階段 B類(lèi)：正在商討價(jià)格、銷(xiāo)售條件階段 C類(lèi)：初步了解價(jià)格、銷(xiāo)售條件階段 A類(lèi)：進(jìn)入決定性?xún)r(jià)格、銷(xiāo)售條件討論階段 挖機(jī)客戶(hù)分類(lèi) 二、對(duì)客戶(hù)所處階段可以參考以下幾個(gè)方面進(jìn)行判斷： 資金到位情況 ● 100%資金到位 — 部分到位，余款有明確到位時(shí)間 — 部分到位，余款無(wú)明確到位時(shí)間 — 無(wú)資金 購(gòu)機(jī)時(shí)間： ●有確切購(gòu)機(jī)時(shí)間：立即購(gòu)機(jī) — 10天內(nèi)購(gòu)機(jī) — 30天內(nèi)購(gòu)機(jī)； ●沒(méi)有明確購(gòu)機(jī)時(shí)間：半年內(nèi)購(gòu)機(jī) — 一年內(nèi)購(gòu)機(jī)；條 設(shè)備選擇： ●定品牌、定機(jī)型 — 定品牌、未定機(jī)型 — 定機(jī)型、未定品牌 價(jià)格和銷(xiāo)售條件： ●符合公司條件 — 不符合公司條件，但差距不大 — 不符合條件，還可爭(zhēng)取 — 不符合條件，差距太大 洽談進(jìn)程： ●已面談確定購(gòu)機(jī) — 已電話中明確購(gòu)機(jī) — 未見(jiàn)面洽談 E經(jīng)銷(xiāo)商案例 — 怎樣分析挖機(jī)客戶(hù) 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)潛力 a)、有周期性購(gòu)買(mǎi)可能 b)、設(shè)備需求有缺口，條件允許會(huì)購(gòu)買(mǎi) c)、受周邊環(huán)境影響有購(gòu)機(jī)可能（如：增股、同行業(yè)添置、經(jīng)濟(jì)條件改善、接到大活或大項(xiàng)目） 對(duì)三一產(chǎn)品忠誠(chéng)度 a)、有三一機(jī)器、對(duì)三一印象好，肯定買(mǎi)三一機(jī)器 b)、有三一機(jī)器、對(duì)三一印象一般，通過(guò)做工作會(huì)買(mǎi)三一機(jī)器 c)、沒(méi)有三一機(jī)器、對(duì)三一印象較好，通過(guò)做工作會(huì)買(mǎi)三一機(jī)器 d)、對(duì)三一機(jī)器印象不好，不會(huì)購(gòu)買(mǎi)三一 與我們關(guān)系 a)、與我們整機(jī)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員關(guān)系好，配件服務(wù)均滿(mǎn)意 b)、與我們整機(jī)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員關(guān)系好，配件服務(wù)一般 c)、與我們整機(jī)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員關(guān)系一般，配件服務(wù)一般 d)、對(duì)我們印象不好 能否介紹客戶(hù)購(gòu)機(jī) a)、經(jīng)常性介紹客戶(hù)購(gòu)機(jī) b)、通過(guò)做工作可以介紹客戶(hù)購(gòu)機(jī) c)、介紹客戶(hù)購(gòu)機(jī)可能性小 客戶(hù)實(shí)力 a)、客戶(hù)在當(dāng)?shù)貦C(jī)器擁有數(shù)量很多 b)、客戶(hù)在當(dāng)?shù)貦C(jī)器擁有數(shù)量一般 c)、從事土方行業(yè)但其他設(shè)備較多，但無(wú)挖掘機(jī) d)、從事土方行業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，但設(shè)備較少 對(duì)周邊客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)具有影響力 a)、客戶(hù)本身實(shí)力大，影響力較大 b)、客戶(hù)本身實(shí)力較小，但影響力較大 c)、客戶(hù)本身影響力 客戶(hù)本身發(fā)展?jié)摿? a)、經(jīng)營(yíng)管理能力強(qiáng)，有社會(huì)關(guān)系 b)、經(jīng)營(yíng)管理能力弱，有社會(huì)關(guān)系 c)、經(jīng)營(yíng)管理能力強(qiáng)，社會(huì)關(guān)系一般 工程分類(lèi) a)、從開(kāi)發(fā)商處直接接活，占總工程量比例較大 b)、掛靠到其他大單位或大客戶(hù)處，長(zhǎng)期施工 c) 、以出租臺(tái)班為主 信譽(yù)程度 a)、主動(dòng)還款 b)、施加壓力后可能還款 c)、有意拖欠 E經(jīng)銷(xiāo)商案例 — 典型客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向的判斷方法 一、有購(gòu)機(jī)打算，此前干過(guò)土方但無(wú)設(shè)備 先幫其聯(lián)系舊機(jī)再講清新舊機(jī)差別著重介紹新機(jī)改進(jìn)功能； 保持聯(lián)系，誠(chéng)懇幫助其參謀，想辦法讓其按自己思路推進(jìn)，注意推進(jìn)速度要慢。 做到所有人都對(duì)公司業(yè)務(wù)員較熟悉，人特別熟，但不談業(yè)前務(wù)，機(jī)會(huì)成熟后，向其介紹其他成功客戶(hù)，發(fā)展情況、描繪美好前景刺激其購(gòu)買(mǎi)欲。 只要求見(jiàn)面，不降價(jià) 通過(guò)看樣機(jī)或見(jiàn)面判斷其對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解程度，對(duì)我公司了解程度，再作判斷。 從三一占有率入手，從周?chē)脩?hù)三一機(jī)器用戶(hù)入手，先讓其肯定買(mǎi)三一。 有些用戶(hù)只是用其他競(jìng)爭(zhēng)品牌來(lái)壓你的條件，關(guān)鍵是用戶(hù)對(duì)三一的態(tài)度，千萬(wàn)不要急于降價(jià)，需要了解清楚用戶(hù)最高能接受的條件，并了解他對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的看法，如果能發(fā)現(xiàn)他對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌表不理想的看法，你則要抓住機(jī)會(huì)，強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn)及特點(diǎn)，促成訂單，若發(fā)現(xiàn)用戶(hù)與競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售人員接觸密切，則應(yīng)果斷，盡快成交，不要猶豫。 ●誘導(dǎo)其談出具體情況。 過(guò)于夸口，實(shí)力本身并不大 ●別希望其購(gòu)機(jī)，順著其口氣介紹其他客戶(hù)信息。 三、分期逾期：每月按客戶(hù)實(shí)際逾期金額的 %，扣業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金。 C經(jīng)銷(xiāo)商案例 — 信用銷(xiāo)售客戶(hù)分類(lèi)及其考察分工 一、根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)大小把信用銷(xiāo)售客戶(hù)分為信用可控客戶(hù)、信用嚴(yán)控客戶(hù)和信用不可控客戶(hù)三類(lèi)： a)、信用可控客戶(hù)：把能夠滿(mǎn)足或基本能夠滿(mǎn)足公司規(guī)定銷(xiāo)售條件的信用銷(xiāo)售客戶(hù)，其信用見(jiàn)險(xiǎn)較小，在公司可控范圍內(nèi)，大多數(shù)信用銷(xiāo)售客戶(hù)均屬于此類(lèi)； b)、信用嚴(yán)控客戶(hù)：分為兩種情況 指能夠滿(mǎn)足或基本能夠滿(mǎn)足公司規(guī)定銷(xiāo)售條件的信用銷(xiāo)售客戶(hù)，但存在較大的風(fēng)險(xiǎn)，可能超出公司可控范圍；包括以下客戶(hù)： ●過(guò)去從未購(gòu)買(mǎi)過(guò)挖掘機(jī)的新入行客戶(hù)； ●非本地籍客戶(hù)； ●其他品牌嚴(yán)重欠款客戶(hù)； ●已經(jīng)嚴(yán)重逾期的老客戶(hù)； ●曾經(jīng)有過(guò)拖機(jī)或訴訟經(jīng)歷的老客戶(hù)。 四、信用不可控客戶(hù)的信用考察：無(wú)論是經(jīng)整機(jī)銷(xiāo)售總監(jiān)審核被認(rèn)為信用不可控的客戶(hù)，還是經(jīng)信用管理部經(jīng)理審核認(rèn)為信用不可控客戶(hù)，一律淘汰。 四、客戶(hù)信用考察過(guò)程中應(yīng)注意的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) a)、考察人必須對(duì)客戶(hù)進(jìn)行實(shí)地考察，了解客戶(hù)的基本情況； b)、請(qǐng)客戶(hù)和分公司整機(jī)銷(xiāo)售人員繪制詳細(xì)的家訪線路圖，以便考察人員憑借路線圖能夠準(zhǔn)確的找到客戶(hù)和擔(dān)保人家庭、企業(yè)住址等地方； c)、在考察和客戶(hù)簽訂合同時(shí)，對(duì)客戶(hù)（和相關(guān)人員）進(jìn)行拍照，方便以后在清欠過(guò)程中對(duì)客戶(hù)的指認(rèn)工作； d)、仔細(xì)審查客戶(hù)提供的有關(guān)證明資料，各種證明資料中所使用的當(dāng)事人名稱(chēng)、印章等內(nèi)容必須完全一致，對(duì)關(guān)鍵性證明資料或存在疑點(diǎn)的證明資料必須到相關(guān)部門(mén)進(jìn)行驗(yàn)證，以防客戶(hù)假造或變?cè)熳C明材料； e）、下列資料不能做為客戶(hù)信用證明資料，但可歸入合同檔案保存?zhèn)洳?，包括名片、企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹等資料各類(lèi)廣告、宣傳資料、各類(lèi)電話等通訊工具號(hào)碼，客戶(hù)提供的未經(jīng)公司客戶(hù)信用考察人員現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)證或與原件核對(duì)無(wú)誤而復(fù)制的合同等； f)、登記客戶(hù)乘座車(chē)輛品牌和牌照號(hào)碼； g)、在家訪過(guò)程中，必須現(xiàn)場(chǎng)核實(shí)客戶(hù)所提供的固定電話； i )、客戶(hù)來(lái)源情況對(duì)風(fēng)險(xiǎn)防范起著關(guān)鍵的作用，主動(dòng)上門(mén)客戶(hù)在家訪過(guò)程中必須嚴(yán)格把關(guān)，謹(jǐn)防騙車(chē)事件。 二、整機(jī)交付后的第二天，由信用管理部指派相應(yīng)區(qū)域清欠管理員電話回訪客戶(hù)，告知客戶(hù)以下內(nèi)容，以便核實(shí)客戶(hù)身份、住所、還款憑證等。 五、清欠管理員接受逾期客戶(hù)后第二天，對(duì)欠款客戶(hù)進(jìn)行電話提示： a)、告知本部門(mén)的催收職責(zé)以及客戶(hù)欠款情況； b)、以催收的方式提醒對(duì)方：款項(xiàng)已逾期的天數(shù)、金額及違約責(zé)任。 E經(jīng)銷(xiāo)商案例 — 關(guān)于業(yè)務(wù)員信用銷(xiāo)售獎(jiǎng)金兌現(xiàn)的規(guī)定 一、銷(xiāo)售臺(tái)量獎(jiǎng)勵(lì)：按實(shí)際回收貨款的“ 1+3”（首付款 +前三期按揭或分期應(yīng)收款）獎(jiǎng)勵(lì)，即：當(dāng)月銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì) =實(shí)際銷(xiāo)量 *獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) *70%。 大中挖不滿(mǎn)足商務(wù)條件的（合同凈價(jià)低于最低限價(jià)或需要墊資 ): a)、實(shí)際銷(xiāo)售的凈價(jià)格低于最低限價(jià)的，一次性扣除本筆業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金總額的 10%； b)、墊資 13萬(wàn)元（含 3萬(wàn)），發(fā)機(jī)后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的 30%，按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的25%； c)、墊資 35萬(wàn)元（含 5萬(wàn)），發(fā)機(jī)后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的 30%，按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的20%； d)、墊資 58萬(wàn)元（含 8萬(wàn)），發(fā)機(jī)后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的 30%，按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的15%； e)、墊資含 8萬(wàn)元以上，發(fā)機(jī)后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的 30%，按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的 10%； 小挖不滿(mǎn)足商務(wù)條件的（合同凈價(jià)低于最低限價(jià)或需要墊資 ): a)、實(shí)際銷(xiāo)售的凈價(jià)格低于最低限價(jià)的，一次性扣除本筆業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金總額的 10%； b)、墊資 3萬(wàn)元以?xún)?nèi)，發(fā)機(jī)后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的 30%，按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的 25%； c)、墊資 34萬(wàn)元（含 4萬(wàn)），發(fā)機(jī)后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的 30%，按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的20%； d)、墊資 4萬(wàn)元以上，發(fā)機(jī)后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的 30%，按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的 10%. 剩余獎(jiǎng)金發(fā)放： 每臺(tái)機(jī)器剩余獎(jiǎng)金每半年結(jié)算一次，按付款年限等比例計(jì)算，即：每半年一領(lǐng)取獎(jiǎng)金數(shù) =剩余獎(jiǎng)金 /付款年限 /2. 全款次月足額發(fā)放獎(jiǎng)金。以上不影響銷(xiāo)售人員的個(gè)人業(yè)績(jī)。 二十六、區(qū)域銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì) a)、區(qū)域月度獎(jiǎng)考核辦法 ●為鼓勵(lì)分公司經(jīng)理較好的完成公司下達(dá)的月度銷(xiāo)售工作，公司每月度給各分公司經(jīng)理提供 200元 /分的月度獎(jiǎng)，完成率 低于分公司月度計(jì)劃 80%時(shí)取消該分公司月度獎(jiǎng)金；完成率低于分公司月度計(jì)劃 60%時(shí)，處罰分公司經(jīng)理未完成的 分值 100元 /分（按基本目標(biāo)分計(jì)算） b)、區(qū)域季度獎(jiǎng)考核辦法 ●為鼓勵(lì)各分公司較好的完成公司下達(dá)的月度銷(xiāo)售工作，公司每季度給各分公司經(jīng)理提供 300元 /分的季度獎(jiǎng)，分公司季 度獎(jiǎng)金按個(gè)人業(yè)績(jī)發(fā)放。 e)、當(dāng)分公司達(dá)到年度奮斗目標(biāo)時(shí)，按 1000元 /分以各人業(yè)績(jī)發(fā)放重獎(jiǎng)的年終獎(jiǎng)，同時(shí)分公司經(jīng)理的年度獎(jiǎng)按原標(biāo)準(zhǔn)翻倍。 合計(jì)分?jǐn)?shù)為 7080分（含 70分），績(jī)效等級(jí)為 C，當(dāng)月工資下浮 10%。 填寫(xiě)說(shuō)明： 月度拜訪客戶(hù) 100戶(hù)，實(shí)際完成目標(biāo)情況按營(yíng)銷(xiāo)日?qǐng)?bào)數(shù)量填寫(xiě)，自評(píng)分為 。 報(bào)表合格率是指周報(bào)和月報(bào)得分乘以 10. 請(qǐng)各位營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)填寫(xiě)實(shí)際的數(shù)字自評(píng)分?jǐn)?shù)。 合計(jì)分?jǐn)?shù)為 60分以下的，績(jī)效等級(jí)為 D，當(dāng)月工資下浮 30%。 有效需求數(shù)量，為意向客戶(hù)除以實(shí)際拜訪客戶(hù)數(shù)量，乘以 25，得出分?jǐn)?shù)。 請(qǐng)各位營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)實(shí)際的數(shù)字自評(píng)分?jǐn)?shù)。 考核評(píng)分說(shuō)明 參與評(píng)價(jià)者：一般為員工直接上級(jí)與員工所參與項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，必要情況下二級(jí)主管可作調(diào)整，特殊績(jī)效加分由直接主管提議，主管公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，特殊績(jī)效減分由直接主管視員工與協(xié)作部門(mén)投訴情況決定，加分減分均不能超過(guò) 10分；員工自評(píng)分僅供參考。績(jī)效評(píng)定比例 =部門(mén)總?cè)藬?shù) *10%?？?jī)效評(píng)定比例 =部門(mén)總?cè)藬?shù)學(xué)系 5%。 二、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì) =（挖機(jī)銷(xiāo)售臺(tái)量獎(jiǎng) +挖機(jī)銷(xiāo)售差價(jià)獎(jiǎng) +配件銷(xiāo)售獎(jiǎng) +破碎器銷(xiāo)售獎(jiǎng)） *考評(píng)得分?？?jī)效評(píng)定比例 =部門(mén)總?cè)藬?shù)學(xué) *5%?？?jī)效評(píng)定比例 =部門(mén)總?cè)藬?shù)學(xué)系 80%。 評(píng)分說(shuō)明：最小單位是 5分，單項(xiàng)評(píng)分超過(guò) 85分和低于 40分時(shí)，要在評(píng)定中進(jìn)行文字說(shuō)明。 “考核標(biāo)準(zhǔn)”要具體能夠衡量，一般從數(shù)量、質(zhì)量、時(shí)效性、所節(jié)約的資源和客戶(hù)（含上級(jí)）的評(píng)價(jià)等方面確定。 區(qū)域回款計(jì)劃完成率是指區(qū)域?qū)嶋H收回貨款除以該區(qū)域的當(dāng)月催收任務(wù)。 月拜訪客戶(hù)中每位老客戶(hù)不能超過(guò) 5次且電話 拜訪不能超過(guò) 20%。 合計(jì)會(huì)數(shù)為 8090分（含 80分），績(jī)效等級(jí)為 B，當(dāng)月工資不變。 銷(xiāo)售計(jì)劃完成是根據(jù)每月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員上報(bào)的銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況來(lái)定，按照計(jì)劃完成或超額完成則為 A，銷(xiāo)售少一臺(tái)則降一個(gè)等級(jí) ,無(wú)銷(xiāo)售為 D等 . 回款完成率按照每月的回款計(jì)劃，回款達(dá)到 90%或是到位為 A等， 80%為 B等， 70%為 C等。 連續(xù) 3個(gè)月績(jī)效等級(jí)為 D的營(yíng)銷(xiāo)代表，經(jīng)總經(jīng)理、董事長(zhǎng)同意，以責(zé)任人實(shí)行免職、降級(jí)、轉(zhuǎn)崗或勸退處理。 B經(jīng)銷(xiāo)商案例 — 員工績(jī)效考核方案 ——— 辦 —— 月份營(yíng)銷(xiāo)代表績(jī)效考評(píng)卡 填報(bào)日期： 08年 月 日 合計(jì)分?jǐn)?shù)大于 90分（含 90分），績(jī)效等級(jí)為 A，當(dāng)月工資上浮 20%。 c)、區(qū)域年終獎(jiǎng)金考核辦法 ●為鼓勵(lì)各分公司圓滿(mǎn)完成公司下達(dá)的年度銷(xiāo)售工作，公司年終按以下標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放年終獎(jiǎng)勵(lì)； ●完成年度任務(wù) 60%以下給予 500元 /人的年終獎(jiǎng)； ●完成年度任務(wù) 60%80%時(shí)按每個(gè)人一個(gè)月基本工資發(fā)放年終獎(jiǎng)； ●完成年度任務(wù) 80%100%時(shí)按 200元 /分，按各人年度業(yè)績(jī)發(fā)放年終獎(jiǎng)； ●完成年度任務(wù) 100%以上任務(wù)時(shí)按 300元 /分，按各人年度業(yè)績(jī)發(fā)放年終獎(jiǎng)。 公司員工離開(kāi)公司，沒(méi)有發(fā)完的獎(jiǎng)金獎(jiǎng)不再給予發(fā)放。 由公司領(lǐng)導(dǎo)直接獲得的購(gòu)機(jī)信息，在相應(yīng)地區(qū)銷(xiāo)售人員未報(bào)備購(gòu)買(mǎi)信息時(shí)，銷(xiāo)售人員僅能獲得該機(jī)的獎(jiǎng)金提成的70%。 二、銷(xiāo)售人員要加強(qiáng)跟蹤客戶(hù)，隨時(shí)知道客戶(hù)機(jī)械所在地位置，信用管理部提出尋找機(jī)械的書(shū)面通知之日一個(gè)月內(nèi)，如果銷(xiāo)售人員找不到機(jī)械，扣除該臺(tái)機(jī)械依法的獎(jiǎng)勵(lì)；如果第二個(gè)月內(nèi)找到機(jī)械的，返還上月扣除的獎(jiǎng)勵(lì)的 50%。 七、客戶(hù)逾期 45天以上，由信用管理部律師配合清欠管理員利用電話、上門(mén)等多種方式相結(jié)合，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)催收。 三、在首付款墊款和前三期還款過(guò)程中，整機(jī)銷(xiāo)售人員應(yīng)在每一期還款日前 10天電話提示客戶(hù)按時(shí)還款，告知客戶(hù)合同或協(xié)議中有關(guān)還款的數(shù)額及日期，要求其依約還款，并暗示客戶(hù)如果逾期將進(jìn)行強(qiáng)制清欠處理。 六、在信用考察過(guò)程中要向客戶(hù)明確的內(nèi)容： a)、通過(guò)語(yǔ)言和行動(dòng)婉轉(zhuǎn)表達(dá)公司對(duì)嚴(yán)重違約客戶(hù)的強(qiáng)制清欠措施； b)、向客戶(hù)的擔(dān)保人強(qiáng)調(diào)擔(dān)保責(zé)任和違約責(zé)任； c)、向客戶(hù)的連帶責(zé)任人強(qiáng)調(diào)違約責(zé)任，闡述違約后果。 二、信用考察項(xiàng)目可根據(jù)客戶(hù)付款