【文章內(nèi)容簡介】 會發(fā)揮活躍或緩解緊張氣氛的作用。 ? 9 談判決策者人數(shù)較少。 ? 談判的最后決策者通常只有一兩個(gè)人，遇到問題能迅速做出決策。 俄羅斯人的談判風(fēng)格 ? 缺乏靈活性 ? 在涉外談判中，一些俄羅斯人還是帶有明顯的計(jì)劃體制的烙印，在進(jìn)行正式洽商時(shí)，他們喜歡按計(jì)劃辦事 ? 如果對方的讓步與他們原訂的具體目標(biāo)相吻合，容易達(dá)成協(xié)議，如果是有差距，他們讓步特別困難。 固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性 ? 甚至他們明知要求不符合客觀標(biāo)準(zhǔn) ， 也拒不妥協(xié)讓步 ? 舊體制嚴(yán)格的計(jì)劃性 ， 束縛了人個(gè)性 、 能力的發(fā)揮 ， 而且這種體制要求經(jīng)辦人員對所購進(jìn)商品的適用性 、 可靠性和質(zhì)量進(jìn)行審查 ， 并要對所做出的決策承擔(dān)全部責(zé)任 ? 他們非常謹(jǐn)慎 ， 缺少敏銳性和創(chuàng)新精神 ， 喜歡墨守成規(guī) 對技術(shù)細(xì)節(jié)感興趣 ? 他們特別重視談判項(xiàng)目中的技術(shù)內(nèi)容和索賠條款 。 所以 ， 在與俄羅斯人進(jìn)行洽商時(shí) ， 要有充分的準(zhǔn)備 ， 可能要就 產(chǎn)品的技術(shù)問題 進(jìn)行反復(fù)大量的磋商 。 ? 為了能及時(shí)準(zhǔn)確地對技術(shù)問題進(jìn)行闡述 ， 在談判中要配置技術(shù)方面的專家 。 ? 要十分注意合同用語的使用 ， 語言要準(zhǔn)確 ， 不能隨便承諾某些不能做到的條件 ， 對合同中的索賠條款也要十分慎重 。 善于在價(jià)格上討價(jià)還價(jià) ? 俄羅斯人在討價(jià)還價(jià)上堪稱行家里手 。 ? 許多比較務(wù)實(shí)的歐美生意人都認(rèn)為：不論你的報(bào)價(jià)是多么公平合理 ， 怎樣精確計(jì)算 ， 他們也是不會相信 ， 千方百計(jì)地要擠出其中的水分 ， 達(dá)到他們認(rèn)為理想的結(jié)果 。 ? 所以 ， 專家建議 ， 對俄羅斯人的報(bào)價(jià)策略有兩種形式： 善于在價(jià)格上討價(jià)還價(jià) ? 第一種是 報(bào)出你的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格 ， 然后力爭做最小的讓步。 你可以事先印好一份標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格表 ， 表上所有價(jià)格都包含適當(dāng)?shù)囊鐑r(jià) ， 給以后的談判留下余地 。 ? 第二種策略是 公開在你的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格上加上一定的溢價(jià)并說明這樣做的理由是同其做生意所承擔(dān)的額外費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn) 。 因?yàn)樵谡误w制不穩(wěn)的環(huán)境中做生意的風(fēng)險(xiǎn)與費(fèi)用是難以估量的 。 ? 一般地講 ， 第二種策略要好些 。 易貨貿(mào)易 ? 在俄羅斯 ， 由于缺乏外匯 ， 他們喜歡在外貿(mào)交易中采用易貨貿(mào)易的形式 。 ? 在對外貿(mào)易中 ， 俄羅斯人采用易貨貿(mào)易的形式也比較巧妙 。 ? 他們一開始并不一定提出貨款要以他們的產(chǎn)品來支付 ， 因?yàn)檫@樣一來 ， 對需要硬通貨做交易的公司缺乏吸引力 ， 也使自己處于劣勢地位 。 易貨貿(mào)易 ? 他們在與外國商人洽商時(shí) ， 拼命壓低對方的報(bào)價(jià)后， 才開始提出用他們的產(chǎn)品來支付對方的全部或部分貨款 。 ? 由于外國商人已與俄羅斯人進(jìn)行了廣泛的接觸 ， 談判的主要條款都已商議妥當(dāng) ， 所以他們使出這一招時(shí) ， 往往使對手感到很為難 ． 也容易妥協(xié)讓步 。 ? 一定要認(rèn)真考慮其中所涉及的時(shí)間 、 風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用 。 德國人的談判風(fēng)格 ? 德國人 沉穩(wěn) 、 自信 、 好強(qiáng) 、 勤奮 、 嚴(yán)謹(jǐn) ， 對發(fā)展個(gè)人關(guān)系和商業(yè)關(guān)系都很嚴(yán)肅 ， 不大重視在建立商務(wù)往來之前先融洽個(gè)人關(guān)系 。 ? 十分注重禮節(jié) 、 穿戴 、 稱呼等 。 要想得到德國伙伴的尊重和信任 ， 著裝必須嚴(yán)肅得體 。 ? 應(yīng)避免提及個(gè)人隱私 、 政治以及第二次世界大戰(zhàn)等 。 ? 與德國人最初的幾次會面中 ， 他們顯得拘謹(jǐn) 、 含蓄甚至生硬 。 一旦彼此熟悉 ， 建立商務(wù)關(guān)系且贏得他們的信任后 ， 便能有希望長期保持 。 德國人不喜歡 “ 一錘子 ” 買賣 ， 求穩(wěn)心理強(qiáng) 。 德國人 ? 和德國人初交，他們給人的印象往往是沉默寡言、不茍言笑，顯得呆板而沉重。 ? 在公共社交場合，德國人顯得非常拘泥形式，不擅長幽默。 ? 他們一板一眼、正襟危坐，做事謹(jǐn)慎小心，一切按規(guī)矩和制度行事。 ? 德國人辦事認(rèn)真仔細(xì)，責(zé)任心極強(qiáng)，對工作不能有一點(diǎn)敷衍了事，一旦馬虎失職，那只有請你另謀高就。 ? 講究秩序 嚴(yán)肅沉穩(wěn)不尚浮夸 勤勞整潔 遵紀(jì)守法 重視標(biāo)準(zhǔn) ? 他們的工業(yè)極其發(fā)達(dá)，生產(chǎn)率高，產(chǎn)品質(zhì)量堪稱世界一流，這主要是由于企業(yè)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)十分精確具體，對這一點(diǎn)德國人一直引以為榮。 ? 因此，他們購買其他國家的產(chǎn)品，往往把本國產(chǎn)品作為選擇標(biāo)準(zhǔn)。 ? 如果你要與德國人談生意，務(wù)必要使他們相信你公司的產(chǎn)品可以滿足德國人要求的標(biāo)準(zhǔn)。 講求效率 ? 德國人時(shí)間觀念很強(qiáng) 。 無論公事還是私事 ， 德國人非常守時(shí) 。 在商業(yè)談判和交往中忌諱遲到 。 對遲到者 ， 德國人會毫不掩飾他們的不信任和厭惡 。 ? 他們談判果斷 ， 極注重計(jì)劃性和節(jié)奏緊湊 ， 一開始就一本正經(jīng)地進(jìn)入正題 。 ? 談判中 ， 德國人語氣嚴(yán)肅 ， 陳述和報(bào)價(jià)清楚明白；談判建議具體 、 切實(shí) ， 以一種清晰 、 有序和有權(quán)威的方式加以表述 。 講求效率 ? 他們信奉的座右銘是“馬上解決”，他們不喜歡對方“研究研究”、“考慮考慮”等拖拖拉拉的談判語言 ? 具有極為認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，高效率的工作程序。 ? 在德國人的辦公桌上，看不到擱了很久、懸而未決的文件。 ? 德國人認(rèn)為，一個(gè)談判者是否有能力，只要看一看他經(jīng)手的事情是否快速有效地處理就清楚了。 準(zhǔn)備充分 ? 盡管德國人比較保守 ， 但他們辦事雷厲風(fēng)行 ， 考慮事情周到細(xì)致 ， 注重細(xì)枝末節(jié) ， 力爭任何事都完美無缺 。 ? 在談判前 ， 他們收集資料詳細(xì) ， 準(zhǔn)備十分周密 。 他們從不打沒有準(zhǔn)備的仗 。 充分的準(zhǔn)備使他們在談判一開始便占據(jù)主動(dòng) ， 談判思維極有系統(tǒng)性 、 邏輯性 。 ? 不僅要研究購買你的產(chǎn)品的問題 ， 而且公司所處的大環(huán)境 ， 公司的信譽(yù) 、 資金狀況 、 管理狀況 、 生產(chǎn)能力等 重合同 守信用 ? 德國人有 “ 契約之民 ” 的雅稱 ， 非常重視和尊重契約 。 在簽訂合同之前 ， 他們將每個(gè)細(xì)節(jié)都談判到 ，明確雙方的權(quán)利以及義務(wù)后才簽字 。 ? 一旦達(dá)成協(xié)議 ， 很少出現(xiàn)毀約行為 ， 使得德國商人的履約率在歐洲最高 ， 在世界貿(mào)易中有著十分良好的信譽(yù) 。 德國人談判風(fēng)格 小結(jié) ? 德國人的談判風(fēng)格 是審慎、穩(wěn)重 ? 他們重視并強(qiáng)調(diào)自己提出的方案的可行性，不輕易向?qū)κ肿鬏^大的讓步 ? 讓步的幅度一般在 20％以內(nèi)，因?yàn)樗麄儓?jiān)信自己的報(bào)價(jià)是科學(xué)合理的。 法國人的談判風(fēng)格 ? 法國人樂觀 、 開朗 、 熱情 、 幽默 ， 注重生活情趣 ， 富有濃郁的人情味 、 愛國熱情和浪漫情懷 ， 非常重視相互信任的朋友關(guān)系 ， 并以此影響生意 ? 在商務(wù)交往上 ， 法國人往往憑借著信賴和人際關(guān)系去進(jìn)行 ， 在未成為朋友之前 ， 他們不會同你進(jìn)行大宗交易 ， 而且習(xí)慣于先用小生意試探 ， 建立信譽(yù)和友誼之后 ， 大生意便接踵而至 。 ? 熱情的法國人將家庭宴會作為最隆重的款待 ， 但決不能將家庭宴會上的交往視為交易談判的延伸 。 法國人談判風(fēng)格的特點(diǎn) ? 第一 ， 喜歡建立個(gè)人之間友誼 ， 影響生意 ? 一些談判專家認(rèn)為 ， 如果你與法國公司的負(fù)表人或洽商人員建立了十分友好 、 相互信任的關(guān)系 ， 那么你也就建立了牢固的生意關(guān)系 ? 同時(shí) ， 你也會發(fā)現(xiàn)他們是十分容易共事的伙伴 。 ? 在實(shí)際業(yè)務(wù)中 ， 許多人發(fā)現(xiàn)與法國人不要只談生意上的事 ， 適當(dāng)?shù)那闆r下 ， 與法國人聊聊社會新聞 、 文化 、 娛樂等方面的話題 ， 更能融洽雙方的關(guān)系 ， 創(chuàng)造良好的會談氣氛 ， 這都是法國人所喜歡的 。 第二，法國人堅(jiān)持在談判中使用法語 ? 法國人具有一個(gè)人所共知的特點(diǎn)，就 是堅(jiān)持在談判中使用法語 ，即使他們英語講的很好，也是如此。 ? 而且在這一點(diǎn)上很少讓步。因此，專家指出，如果一個(gè)法國人在談判中對你使用英語，那么，這可能是你爭取到的最大讓步。 ? 至于為什么這樣，原因有很多，也可能是法國人愛國的一種表現(xiàn)，更有可能是說法語會使他們減少由語言不通產(chǎn)生的誤會。 第三，法國人偏愛橫向談判 ? 他們喜歡先為談判協(xié)議勾畫出一個(gè)大致的輪廓，然后再達(dá)成原則協(xié)議，最后再確定協(xié)議中的各項(xiàng)內(nèi)容。 ? 所以，法國人不像德國人那樣簽訂協(xié)議之前認(rèn)真、仔