生產(chǎn)者市場與生產(chǎn)者購買行為分析(編輯修改稿)
2025-03-01 21:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 確定需要階段 特點 確定所需產(chǎn)品和服務(wù)的總 體特征及需要的數(shù)量； 對復(fù)雜項目會同其他部門 共同確定項目特征，如： 可靠性、價格等； 制定項目的技術(shù)規(guī)格說明 書。 營銷策略 ? 與客戶候選人建立聯(lián)系 ? 介紹產(chǎn)品和服務(wù)的一般優(yōu)勢，著 ? 重于能夠解決的問題 ? 了解客戶的需求 ? 提供 產(chǎn)業(yè)市場購買決策過程分析 搜尋可行方案階段 特點 尋找合適的供應(yīng)商和品牌； 通常是通過因特網(wǎng)、廣告、 展覽會、請其他公司推薦 等方式廣泛選擇。 營銷策略 ? 深入了解客戶候選人的背景， ? 采購中心的構(gòu)成，有關(guān)政策、 ? 制度和決策標準，企業(yè)文化等 ? 有針對性地結(jié)合客戶需要介紹 ? 產(chǎn)品和服務(wù)的具體優(yōu)勢 產(chǎn)業(yè)市場購買決策過程分析 評估可行方案階段 特點 要求合格的供應(yīng)商提交建 議書； 營銷策略 ? 深入分析客戶需要； ? 精于調(diào)查研究、書面表達和提 ? 出建議 ? 提供營銷文件，而不是技術(shù)文 ? 件 ? 善于口頭表達 產(chǎn)業(yè)市場購買決策過程分析 制定采購決策階段 特點 根據(jù)一定的標準對供應(yīng)商 進行最后的評估； 為了獲得更好的價格和交 易條件，可能在做出最終 選擇前與排在前面的供應(yīng) 商談判 營銷策略 ? 更多了解決策標準； ? 與客戶保持密切聯(lián)系，隨時掌 ? 握決策進程和可能出現(xiàn)的新情況 ? 進一步強調(diào)具體優(yōu)勢，強調(diào)整體 ? 讓渡價值 ? 與關(guān)鍵人物保持良好關(guān)系 產(chǎn)業(yè)市場購買決策過程分析 購后行為階段 特點 對供應(yīng)商滿足需要、履行 承諾、售后服務(wù)等方面進 行評價，形成對該供應(yīng)商 的態(tài)度 營銷策略 ? 與企業(yè)內(nèi)部有關(guān)部門密切合作， ? 保證圓滿履行合同； ? 檢查發(fā)貨情況，協(xié)調(diào)安裝服務(wù)， ? 安排客戶培訓(xùn)； ? 與客戶保持密切聯(lián)系，隨時掌 ? 握客戶的意見和要求，做好協(xié)調(diào) ? 工作 產(chǎn)業(yè)市場購買決策的影響因素 環(huán)境因素 ? 需求水平 ? 經(jīng)濟前景 ? 利率 ? 技術(shù)
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