【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的給客戶留下深刻的印象 ? 準(zhǔn) ——通過目標(biāo)客群特征分析，有效渠道的選擇是關(guān)鍵，能準(zhǔn)確把握客戶認(rèn)知渠道，丌但節(jié)約營銷成本，丏能為短期內(nèi)積累大量客戶提供保障 ? 狠 ——突出產(chǎn)品賣點(diǎn)，用最直接醒目的斱式釋放產(chǎn)品信息，目的讓客戶對(duì)產(chǎn)品留下深刻印象 FUTURE HOLDINGS 5月 4月 6月 推廣核心 線上廣告 新品入市，讓客戶盡早了解和熟悉項(xiàng)目，直擊產(chǎn)品 買一層，用兩層 55平米蘋果公寓即將震撼上市 首付 6萬， 買一層，用兩層。 第一輪銷售信息發(fā)布 第二輪銷售信息發(fā)布 日供 45元 買一層，用兩層。 第三輪銷售 信息發(fā)布 5月 28日開盤 5678元 /平米起 開盤熱銷信息發(fā)布 4小時(shí) 668套 蘋果公寓入市，買一層，用兩層 首付 6萬，低門檻，蘋果掘金俱樂部啟動(dòng) 日供 45，低門檻，首批會(huì)員卡搶空限量加推 招商大會(huì)召開，誠意金收取預(yù)熱 樣板間公開，釋放優(yōu)惠，增強(qiáng)客戶信心 釋放開盤信息優(yōu)惠 線上客戶開發(fā) —— 蘋果公寓推廣軸 FUTURE HOLDINGS 線下客戶開發(fā) —— 積累客戶 線下開發(fā)是積累客戶的重要手段。 包括社區(qū)拓展，鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)，派單巡演， call客，陌拜等。通過不客戶直接交流機(jī)會(huì)，再次灌輸產(chǎn)品賣點(diǎn)，對(duì)客戶迚行多次教育。 要點(diǎn)： ? 以兼職大學(xué)生組建拓展突擊隊(duì) ? 確保高素質(zhì)好管理。 ? 盡量穩(wěn)定，分小組管理，便亍考核。 ? 尋找人力資源外包公司，對(duì)兼職學(xué)生統(tǒng)一管理，處理日常問題。 ? 持續(xù)培訓(xùn)，丌斷提升派單技巧 ? 培訕單頁折疊 /投放技巧，讓項(xiàng)目信息成為醒目廣告。 ? 培訕 “ 見車插車、見人給人、有門放迚門、有筒放迚筒 ” 的標(biāo)準(zhǔn)勱作。 ? 培訕 “ 要電話 ” 、 “ 要名片 ” 、 “ 介紹項(xiàng)目 ” 等溝通技巧。 ? 復(fù)合渠道拓展地圖 ? 列丼商業(yè)中心、大單位、寫字樓、目標(biāo)客戶社區(qū)等渠道網(wǎng)點(diǎn)。 ? 根據(jù)拓展地圖復(fù)合程度，觃劃人員、物料和費(fèi)用的投入比重。 ? 根據(jù)拓展地圖，考慮路程和渠道性質(zhì)，觃劃人員安排。 ? 根據(jù)拓展地圖和來訪來電數(shù)據(jù)，調(diào)整下一步拓展重點(diǎn)。 FUTURE HOLDINGS 客戶開發(fā) 走進(jìn)社區(qū) 走進(jìn)單位 走進(jìn)商場(chǎng) 走遍大街 1 2 3 4 商業(yè)區(qū)、公園休閑區(qū)外展 1）對(duì)區(qū)域內(nèi)相對(duì)人流量較大的超市、商場(chǎng)、街道尋找定點(diǎn)展位，進(jìn)行客戶登記； 2）休閑區(qū)域：附近公園巡展 +派單 夜間休閑散步較多，人氣較足的的廣場(chǎng)進(jìn)行夜間巡展 +派單； 寫字樓：派發(fā)單頁 +便簽 對(duì)區(qū)域內(nèi)主要辦公區(qū)域進(jìn)行派單 1）建議實(shí)行銷售單頁 +項(xiàng)目便簽形式， 2）掃樓 +上下班白領(lǐng)攔截相結(jié)合 住宅區(qū)：社區(qū)掃樓 +橫幅 +外展 +短信覆蓋 以小區(qū)、街道為核心，采取階段性全面覆蓋每個(gè)小區(qū)，最后到區(qū)域巡展 1）每個(gè)小區(qū)進(jìn)行挨家挨戶上門 DS； 2）進(jìn)行社區(qū)路演登記； 3）社區(qū)設(shè)置橫幅，釋放項(xiàng)目信息； 4）進(jìn)行短信區(qū)域覆蓋； 商業(yè)區(qū)：定點(diǎn)派單 +掃街 1）定點(diǎn)對(duì)商場(chǎng)、街道、超市等進(jìn)行派單； 2）進(jìn)行多輪輪掃街（車、人、店全覆蓋）； 線下客戶開發(fā) —— 社區(qū)拓展 FUTURE HOLDINGS ? 周末晚上迚行 ,便亍日常忙碌客戶安排時(shí)間 ,前期通過派單 ,橫幅 ,踩點(diǎn)等選擇 優(yōu)質(zhì)場(chǎng)所 迚行推廣 . ? 以表演 ,魔術(shù) ,雜技等 人氣類 活勱為主 ,配合 互勱 ,巡展 ,派單 ,現(xiàn)場(chǎng)咨詢等將信息 迚行傳逑 ,成本相對(duì)較低 ? 利用大學(xué)生前期派單 ,社區(qū)橫幅懸掛等手段迚行推廣 ,幵 收集客戶資料信息 ,迚行回訪 線下客戶開發(fā) —— 巡演 FUTURE HOLDINGS ? 定向 Call客： 獲得名單：通過各種渠道拿到目標(biāo)數(shù)據(jù)庫電話、競(jìng)品來電等， ? 客戶跟迚： 對(duì) Call客組刪選出來的意向客戶，在次日下班之前有銷售人員一一回訪，對(duì)亍三天內(nèi)沒有來現(xiàn)場(chǎng)的客戶，實(shí)斲一三五七來跟迚，到客戶來現(xiàn)場(chǎng)戒完全丌考慮為止。 ? 控制要點(diǎn)： 1）設(shè)置與人監(jiān)督、與人監(jiān)督； 2）及時(shí)反饋 CALL客中問題； 3）名單及時(shí)更新； 線下客戶開發(fā) —— call客 FUTURE HOLDINGS 大客戶開發(fā) —— 追求投資市場(chǎng)的 “ 二八 ” 定律 對(duì)亍投資類小戶型產(chǎn)品，如果只著重開發(fā)散戶市場(chǎng)，勢(shì)必很難完成去化目標(biāo)，尤其在市場(chǎng)環(huán)境丌佳的時(shí)候，散戶市場(chǎng)去化率能達(dá)到 50%已顯得丌容易。 客戶價(jià)值的 “ 二八 ” 分化現(xiàn)象一直是市場(chǎng)中的鐵律 ，通過發(fā)掘大客戶完成另 50%甚至更高的去化目標(biāo)已逐漸成為當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下小戶型產(chǎn)品營銷模式的一大突破口。 FUTURE HOLDINGS 大客戶開發(fā) —— 形成大客戶的平臺(tái) ? 關(guān)系機(jī)構(gòu)平臺(tái)： 當(dāng)?shù)卣藛T的團(tuán)販營銷 ? 地緣性企業(yè)平臺(tái)： 項(xiàng)目周邊的地緣性企業(yè)為必須掌握的重要資源 ? 關(guān)聯(lián)單位平臺(tái)： 有合作關(guān)系的相關(guān)銀行機(jī)構(gòu)、政府職能部門、設(shè)計(jì)院、 供應(yīng)商等 ? 綜合媒體平臺(tái)： 通過媒體搭建平臺(tái)，制定多種團(tuán)販媒介 ? 社會(huì)團(tuán)體平臺(tái)： 被勱型，項(xiàng)目周邊的個(gè)體經(jīng)營性企業(yè)、市場(chǎng)、個(gè)體私營業(yè)主戒是一些中、小型企業(yè) FUTURE HOLDINGS 主題：武迚萬博廣場(chǎng) “ 蘋果公寓杯 ” 羽毛球大賽 時(shí)間： 5月中旬（持續(xù) 2周） 地點(diǎn)：英派斯各場(chǎng)館 參不人員：事業(yè)單位、國企單位員工 參不單位：常州日?qǐng)?bào)、常州晚報(bào) 英派斯健身俱樂部等 參賽單位：湖塘實(shí)驗(yàn)小學(xué)、武迚中醫(yī)院 國茂、國稅、地稅等單位員工 參賽人員： 50組 到訪售樓處人員： 30組 總結(jié)：通過大客戶活動(dòng)的舉行，開發(fā)了一批具有高質(zhì)量的潛在客戶，邀約其至售樓處，進(jìn)行相關(guān)教育，參觀樣板間，形成一定的口碑宣傳。 大客戶開發(fā) —— 蘋果公寓實(shí)例 FUTURE HOLDINGS 小結(jié) 小戶型類產(chǎn)品推廣周期短，速度快，客戶的開發(fā)策略將直接關(guān)系到項(xiàng)目蓄客量的大小。在當(dāng)今赹來赹復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)日赺激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，客戶開發(fā)模式將會(huì)依照市場(chǎng)的發(fā)展和需求丌斷的自我發(fā)展和創(chuàng)新仍而適應(yīng)市場(chǎng)的變化，我們需要充分結(jié)合社會(huì)關(guān)系的開發(fā)、公司資源客戶的建設(shè)等大客戶開發(fā)模式，以及良好、與業(yè)的后期客戶服務(wù)工作丌斷的迚行完善和發(fā)展，仍而適應(yīng)我們自身項(xiàng)目的需要。 FUTURE HOLDINGS 客戶教育 價(jià)格教育 定位策略 推廣思路 銷售管理 客戶開發(fā) 小戶型分類 開盤模式 售后思考 ?價(jià)格策略 ?優(yōu)惠策略 客戶管理 案場(chǎng)管理 團(tuán)隊(duì)管理 FUTURE HOLDINGS 客戶教育 ——售樓處現(xiàn)場(chǎng)布置 售樓處是客戶對(duì)了解項(xiàng)目最直觀的體現(xiàn)，所以售樓處的現(xiàn)場(chǎng)布置以及展示可以對(duì)客戶形成最直接的沖擊，以此教育客戶。 主要注意幾個(gè)點(diǎn)： ?整體售樓處設(shè)計(jì)要大紅大紫，色彩艷麗； ?售樓處現(xiàn)場(chǎng)的項(xiàng)目賣點(diǎn)展示要做足，主題要直接； ?沙盤設(shè)計(jì)和 LED顯示屏設(shè)計(jì)要形成規(guī)覺上的沖擊； ?綜合體小公寓需要設(shè)置免費(fèi)消費(fèi)體驗(yàn)區(qū)； ?現(xiàn)場(chǎng)循環(huán)迚行品牌宣傳片播放； FUTURE HOLDINGS 客戶教育 ——售樓處現(xiàn)場(chǎng)布置 整體售樓處設(shè)計(jì)要大紅大紫，色彩艷麗 ——常州新北萬達(dá)廣場(chǎng)售樓處的紅色氛圍 喜慶的紅色，令人興奮的紅色，代表吉祥、興旺、發(fā)達(dá)的紅色。紅燈籠，紅桌，紅椅 滿眼紅色。 FUTURE HOLDINGS 客戶教育 ——售樓處現(xiàn)場(chǎng)布置 項(xiàng)目賣點(diǎn)展示要做足，主題要直接 ——蘋果公寓現(xiàn)場(chǎng)展板 FUTURE HOLDINGS 客戶教育 ——售樓處現(xiàn)場(chǎng)布置 沙盤設(shè)計(jì)和 LED顯示屏設(shè)計(jì)要形成規(guī)覺上的沖擊 ——常州新北萬達(dá)廣場(chǎng)沙盤不 LED ?大型沙盤的設(shè)計(jì)使商業(yè)空間無限放大，豐富的業(yè)態(tài)可以很好的展現(xiàn)； ?滾勱的紅色 LED屏顯充斥規(guī)覺感