【文章內(nèi)容簡介】 ? 具有很強(qiáng)的組織管理和發(fā)展能力 ? 數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性 (如新產(chǎn)品上市后 3～ 6個(gè)月的跟蹤調(diào)查與上市前需求調(diào)查的對比分析等 ) ? 信息有效性和及時(shí)性 ? 內(nèi)部客戶滿意度指標(biāo) ? 組織能力指標(biāo) 22 Text Lines 市場研究經(jīng)理的日常工作內(nèi)容 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與 計(jì)劃 日常運(yùn)作 會議與培訓(xùn) 日常管理 工作內(nèi)容 參與 工作人員 工作結(jié)果 市場總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、總經(jīng)理、財(cái)務(wù)分析經(jīng)理 提供相應(yīng)數(shù)據(jù)和分析支持 參與制定品牌戰(zhàn)略和定位 市場研究計(jì)劃制定與更新 年度費(fèi)用預(yù)算批準(zhǔn) 市場總監(jiān)、財(cái)務(wù)分析經(jīng)理 提供最終測試或市場調(diào)查分析報(bào)告或測試結(jié)果 對新產(chǎn)品上市各個(gè)階段提供相應(yīng)數(shù)據(jù) 收集、分析和測試 產(chǎn)品經(jīng)理、外部市場研究公司等 對現(xiàn)有產(chǎn)品、消費(fèi)者的調(diào)查分析報(bào)告 對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行跟蹤分析 制定市場研究計(jì)劃 市場總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理 制定年度市場研究費(fèi)用預(yù)算 產(chǎn)品經(jīng)理、外部市場研究公司等 實(shí)地消費(fèi)者、市場、客戶走訪 外部市場研究公司、實(shí)地銷售人員 對客戶、渠道、終端表現(xiàn)、市場進(jìn)行定期的數(shù)據(jù)收集和分析 市場總監(jiān)、總經(jīng)理 定期的市場、客戶、渠道和終端表現(xiàn)數(shù)據(jù)及分析報(bào)告 獲得直接的消費(fèi)者、客戶、市場信息 參與月度市場部工作回顧 市場總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理等 回報(bào)回顧工作進(jìn)度 ,提出問題 ,尋求資源支持 市場研究報(bào)告會 市場總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、 銷售總監(jiān)、銷售市場經(jīng)理 等 幫助市場總監(jiān)和產(chǎn)品經(jīng)理了解消費(fèi)者 /市場需求 與下屬的跟蹤回顧 下屬 了解下屬工作中存在問題并協(xié)助解決 提供市場研究的方法培訓(xùn) 市場總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、 銷售總監(jiān)、銷售市場經(jīng)理 等 幫助其它人員了解市場、消費(fèi)者、客戶等信息以便有效決策 費(fèi)用審批或得到上級的審批 監(jiān)督費(fèi)用的合理有效使用 市場總監(jiān) 閱讀報(bào)表 , 數(shù)據(jù) 相關(guān)人員 業(yè)務(wù)決策支持 23 Text Lines 財(cái)務(wù)分析經(jīng)理的角色與職責(zé)描述 角色與職責(zé) 主要衡量指標(biāo) ? 制定相關(guān)財(cái)務(wù)政策 ? 負(fù)責(zé)年度品牌和產(chǎn)品線的銷售額和利潤預(yù)測分析 ? 參與制定年度部門費(fèi)用預(yù)算和品牌支持費(fèi)用預(yù)算 ? 負(fù)責(zé)總體市場支持費(fèi)用預(yù)算控制 ? 對新產(chǎn)品或日常品牌相關(guān)投資進(jìn)行投資回報(bào)率分析 (如模具、廠房、設(shè)備等固定資產(chǎn)投資 ) ? 整體市場支持費(fèi)用配置比較分析 ? 單一新產(chǎn)品的投資回報(bào)分析 , 新產(chǎn)品定價(jià)和價(jià)格敏感度分析 ? 品牌、產(chǎn)品線的投資與利潤回報(bào)比較分析、為總經(jīng)理提供決策支持 ? 對日常銷量預(yù)測 , 成本、利潤與目標(biāo)產(chǎn)生差距或價(jià)格調(diào)整時(shí)進(jìn)行財(cái)務(wù)分析支持 ? 日常銷量或供應(yīng)問題的“如果－怎樣”的財(cái)務(wù)分析支持 ? 競爭對手分析 工作匯報(bào)線 基本資歷 權(quán)限 ? 參與所有與市場營銷部門相關(guān)預(yù)算的制定和審批 ? 業(yè)務(wù)上直接匯報(bào)給市場總監(jiān) ? 職業(yè)發(fā)展上 , 行政關(guān)系上匯報(bào)給財(cái)務(wù)總監(jiān) ? 財(cái)務(wù)專業(yè)本科以上學(xué)歷 , 至少 4年以上的財(cái)務(wù)分析管理經(jīng)驗(yàn) ? 具有豐富的業(yè)務(wù)知識和一定的市場營銷管理相關(guān)經(jīng)驗(yàn) ? 熟悉成本和財(cái)務(wù)費(fèi)用的結(jié)構(gòu) , 具有很強(qiáng)的分析能力 : 掌握投資回報(bào)率各種分析方法 ? 很強(qiáng)的主動(dòng)性 ? 很強(qiáng)的溝通能力 (口頭和書面形式 ) ? 能有效地與他人或部門合作 ? 具有很強(qiáng)的組織管理和發(fā)展能力 ? 利潤指標(biāo) ? 費(fèi)用控制有效性 ? 內(nèi)部客戶滿意度指標(biāo) ? 財(cái)務(wù)分析項(xiàng)目效益結(jié)果評估 24 Text Lines 財(cái)務(wù)分析經(jīng)理的日常工作內(nèi)容 市場總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、總經(jīng)理等 提供相應(yīng)數(shù)據(jù)和分析支持決策 參與制定品牌戰(zhàn)略和定位的制定 提供相應(yīng)數(shù)據(jù)和分析支持決策 年度費(fèi)用預(yù)算批準(zhǔn) 市場總監(jiān) 提供相應(yīng)數(shù)據(jù)和分析支持決策 對新產(chǎn)品上市各個(gè)階段提供相應(yīng)財(cái)務(wù)分析支持 市場總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理等 幫助決策層了解最新的財(cái)務(wù)狀況 更新財(cái)務(wù)預(yù)算和利潤預(yù)測 參與制定價(jià)格策略 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與 計(jì)劃 日常運(yùn)作管理 會議與培訓(xùn) 工作內(nèi)容 參與 工作人員 工作結(jié)果 市場總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理 協(xié)助制定年度市場費(fèi)用預(yù)算 隨時(shí)提供管理層的決策分析支持 管理層 及時(shí)幫助管理層分析業(yè)務(wù) /市場情況變化對財(cái)務(wù)指標(biāo)的影響 , 提供決策支持 費(fèi)用審批 監(jiān)督費(fèi)用的合理有效使用 競爭對手分析 與相關(guān)項(xiàng)目小組成員 競爭對手分析報(bào)告 參與公司月度工作回顧會 核心領(lǐng)導(dǎo)層 更新財(cái)務(wù)狀況 , 提出問題 , 制定行動(dòng)計(jì)劃 參與月度銷售與運(yùn)作計(jì)劃會 銷售與運(yùn)作計(jì)劃小組 提供相應(yīng)數(shù)據(jù)和分析支持決策 為管理人員提供相應(yīng)的財(cái)務(wù)培訓(xùn) 管理人員 幫助管理人員了解基本財(cái)務(wù)知識和分析方法以便有效決策 提供財(cái)務(wù)預(yù)警和建議 幫助決策層了解決策中的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 市場總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理等 市場總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售市場經(jīng)理 市場總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理等 25 C. 銷售部組織設(shè)計(jì) 26 Text Lines 方太銷售部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)構(gòu)想 銷售總監(jiān) 經(jīng)銷商 業(yè)務(wù)經(jīng)理 華南大區(qū) 經(jīng)理 華中大區(qū) 經(jīng)理 華北大區(qū) 經(jīng)理 重點(diǎn)客戶 渠道經(jīng)理 銷售市場 經(jīng)理 創(chuàng)新渠道 經(jīng)理 銷售信息支持 油煙機(jī)促銷經(jīng)理 灶 /消毒柜促銷經(jīng)理 熱水器促銷經(jīng)理 渠道促銷經(jīng)理 銷售培訓(xùn)經(jīng)理 經(jīng)銷商客戶經(jīng)理 經(jīng)銷商客戶經(jīng)理 經(jīng)銷商客戶經(jīng)理 經(jīng)銷商客戶經(jīng)理 經(jīng)銷商客戶經(jīng)理 重點(diǎn)客戶經(jīng)理 重點(diǎn)客戶經(jīng)理 工程銷售經(jīng)理 工程銷售經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 銷售主管 銷售代表 銷售代表 銷售財(cái)務(wù)經(jīng)理 銷售人力資源經(jīng)理 27 Text Lines 銷售部門人員的工作時(shí)間分布 1. 銷售總監(jiān) 大區(qū)經(jīng)理 經(jīng)銷商經(jīng)理 重點(diǎn)客戶 渠道經(jīng)理 重點(diǎn)客戶經(jīng)理 辦公室時(shí)間 與經(jīng)銷商一起工作 實(shí)地銷售工作 黑色陰影區(qū)域代表所占用時(shí)間的大致比例 28 Text Lines 銷售部門人員的工作時(shí)間分布 2. 創(chuàng)新渠道經(jīng)理 工程銷售經(jīng)理 銷售市場經(jīng)理 產(chǎn)品 /渠道促銷經(jīng)理 銷售信息支持 辦公室時(shí)間 與經(jīng)銷商一起工作 實(shí)地銷售工作 黑色陰影區(qū)域代表所占用時(shí)間的大致比例 29 Text Lines 大區(qū)銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)描述 工作匯報(bào)線 基本資歷 權(quán)限 角色與職責(zé) 主要衡量指標(biāo) ? 向銷售總監(jiān)匯報(bào) ? 直接下屬：區(qū)域經(jīng)理 ? 5年以上大型企業(yè)銷售管理經(jīng)驗(yàn) , 兩年以上家電業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn) ? 本科以上文化程度 ? 個(gè)人品德 ? 出色的主動(dòng)性 ? 優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)力 , 有能力管理不同背景的組織與客戶網(wǎng)絡(luò) ? 良好的溝通能力與人際關(guān)系成立能力 ? 審批所有大區(qū)內(nèi)發(fā)生的銷售支持費(fèi)用與銷售行政費(fèi)用 ? 審批經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展基金使用 ? 審批經(jīng)銷商的設(shè)立 ? 審批客戶信用額增加申請 ? 提出對下屬的任免或升職的建議 ? 參與全國市場銷售政策制定 ? 制定大區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃并部署實(shí)施 ? 制定大區(qū)的區(qū)域渠道推廣策略 ? 負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)大區(qū)的銷售目標(biāo) ? 負(fù)責(zé)大區(qū)的應(yīng)收帳款 ? 管理大區(qū)的零售覆蓋執(zhí)行 ? 負(fù)責(zé)大區(qū)的零售終端表現(xiàn)總體 ? 管理大區(qū)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展 ? 執(zhí)行大區(qū)的新產(chǎn)品推廣 ? 管理大區(qū)內(nèi)的渠道促銷執(zhí)行 ? 負(fù)責(zé)大區(qū)內(nèi)的銷售支持費(fèi)用與銷售行政費(fèi)用預(yù)算控制 ? 管理大區(qū)的銷售組織 ? 為直接下屬制定個(gè)人業(yè)務(wù)與職業(yè)發(fā)展計(jì)劃并執(zhí)行定期回顧 ? 匯報(bào)大區(qū)的業(yè)務(wù)發(fā)展水平與競爭對手信息 ? 銷售額 ? 零售覆蓋網(wǎng)絡(luò) ? 零售基本表現(xiàn) ? 費(fèi)用控制 ? 組織能力指標(biāo) 30 Text Lines 大區(qū)銷售經(jīng)理的日常工作內(nèi)容 制定大區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃 業(yè)務(wù)計(jì)劃 銷售 /市場運(yùn)作 會議與培訓(xùn) 日常管理 工作內(nèi)容 參與 工作人員 工作結(jié)果 參加銷售領(lǐng)導(dǎo)小組會議 審批費(fèi)用 匯報(bào)大區(qū)工作 擔(dān)當(dāng)方太內(nèi)部培訓(xùn)師角色 參加職業(yè)化訓(xùn)練 區(qū)域經(jīng)理 制定和更新區(qū)域市場業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃 實(shí)地工作 解決問題 , 檢查進(jìn)展 , 提出指導(dǎo) 區(qū)域經(jīng)理 , 銷售代表等 與經(jīng)銷商協(xié)同戰(zhàn)略 經(jīng)銷商拜訪 區(qū)域經(jīng)理 與戰(zhàn)略重點(diǎn)客戶協(xié)同戰(zhàn)略 , 協(xié)助賣進(jìn) 拜訪戰(zhàn)略重點(diǎn)客戶 區(qū)域經(jīng)理 支持管理決策 閱讀報(bào)表 , 數(shù)據(jù) 銷售總監(jiān) , 大區(qū)經(jīng)理以上銷售經(jīng)理 業(yè)務(wù)回顧 , 總體戰(zhàn)略與計(jì)劃部署 相關(guān)人員 控制預(yù)算使用 銷售總監(jiān) 保持充分的組織溝通 銷售部員工 提高組織能力 相關(guān)人員 個(gè)人能力提高 參與全國實(shí)地銷售計(jì)劃制定 銷售總監(jiān) 全國銷售政策 , 計(jì)劃 主持大區(qū)銷售會議 區(qū)域經(jīng)理 業(yè)務(wù)回顧 , 部署計(jì)劃 與下屬的跟蹤回顧 , 11談話 下屬 提升能力 , 解決問題 , 激勵(lì) 下屬 31 Text Lines 區(qū)域經(jīng)理的角色與職責(zé)描述 工作匯報(bào)線 基本資歷 權(quán)限 角色與職責(zé) 主要衡量指標(biāo) ? 向大區(qū)經(jīng)理匯報(bào) ? 直接下屬 : 銷售主管 , 行政助理 , 服務(wù)主管, 物流協(xié)調(diào)員 ? 提出銷售代表 , 促銷員的招聘建議 ? 在預(yù)算內(nèi)的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展基金與促銷費(fèi)用的使用 ? 審批下屬發(fā)生的費(fèi)用 ? 評估下屬業(yè)績表現(xiàn) , 提出獎(jiǎng)懲建議 ? 三年以上大型企業(yè)銷售管理經(jīng)驗(yàn) , 兩年以上家電業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn) ? 大專以上學(xué)歷 ? 個(gè)人品德 ? 出色的主動(dòng)性 ? 較強(qiáng)的解決問題能力 ? 良好的溝通能力與人際關(guān)系成立能力 ? 制定區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃 ? 負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)區(qū)域的銷售目標(biāo) ? 負(fù)責(zé)區(qū)域的應(yīng)收帳款 ? 管理區(qū)域的零售覆蓋執(zhí)行 ? 負(fù)責(zé)區(qū)域的零售終端表現(xiàn)總體 ? 管理區(qū)域的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展 ? 執(zhí)行區(qū)域內(nèi)渠道推廣活動(dòng) ? 執(zhí)行區(qū)域的新產(chǎn)品推廣 ? 管理區(qū)域內(nèi)的渠道促銷執(zhí)行 ? 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的預(yù)算與費(fèi)用控制 ? 管理區(qū)域的銷售組織 ? 為直接下屬制定工作計(jì)劃與個(gè)人發(fā)展計(jì)劃并執(zhí)行定期回顧 ? 匯報(bào)區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)發(fā)展水平與競爭對手信息 ? 銷售額 ? 零售覆蓋網(wǎng)絡(luò) ? 零售基本表現(xiàn) ? 費(fèi)用控制 ? 組織能力指標(biāo) 32 Text Lines 區(qū)域經(jīng)理的日常工作內(nèi)容 大區(qū)經(jīng)理 更新的區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃 零售覆蓋執(zhí)行 實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 零售商 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展 , 經(jīng)銷商區(qū)域零售覆蓋執(zhí)行 與經(jīng)銷商工作 經(jīng)銷商經(jīng)理 , 銷售代表 回顧進(jìn)展 , 實(shí)地檢查 , 解決問題 與銷售代表實(shí)地工作 銷售主管，銷售代表 實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷售目標(biāo) 部署 ,跟蹤區(qū)域銷售計(jì)劃實(shí)施 銷售主管，銷售代表 制定區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃 業(yè)務(wù)計(jì)劃 銷售 /市場運(yùn)作 會議與培訓(xùn) 日常管理 工作內(nèi)容 參與 工作人員 工作結(jié)果 組織區(qū)域銷售例會 辦事處所有人員 回顧 , 部署 , 解決問題 參加大區(qū) , 全國銷售經(jīng)理會議 區(qū)域經(jīng)理以上銷售部管理人員 組織溝通 , 解決問題 參加內(nèi)部培訓(xùn) 培訓(xùn)師 提升個(gè)人職業(yè)化程度 工作總結(jié) , 匯報(bào) 工作報(bào)告 , 市場信息報(bào)告 與銷售代表回顧工作 銷售主管 回顧 , 激勵(lì) , 解決問題 申請 , 審批費(fèi)用報(bào)銷 大區(qū)經(jīng)理 , 下屬 費(fèi)用控制 , 報(bào)銷 培訓(xùn)促銷員 促銷員 提升店內(nèi)促銷水平 大區(qū)經(jīng)理 閱讀系統(tǒng)報(bào)表 , 辦公行政 , 人員管理 , 下屬 , 臨時(shí)雇傭 保持良性運(yùn)作 33 Text Lines 銷售主管的角色與職責(zé)描述 工作匯報(bào)線 基本資歷 權(quán)限 角色與職責(zé) 主要衡量指標(biāo) ? 向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào) ? 2年以上營銷工作經(jīng)驗(yàn) ? 大專以上文化程度 ? 良好的工作主動(dòng)性 ? 良好的人際溝通能力 ? 良好的職業(yè)道德 ? 適應(yīng)長期出差 ? 提出銷售代表 , 促銷員的招聘建議 ? 在預(yù)算內(nèi)建議促銷費(fèi)用的使用 ? 評估銷售代表與促銷員的業(yè)績表現(xiàn) , 提出獎(jiǎng)懲建議 ? 制定月度工作計(jì)劃 , 零售覆蓋計(jì)劃 ? 負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) ? 負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款 ? 管理零售覆蓋執(zhí)行 ? 負(fù)責(zé)零售終端表現(xiàn)總體 ? 執(zhí)行渠道推廣活動(dòng) ? 執(zhí)行新產(chǎn)品推廣 ? 管理渠道促銷執(zhí)行 ? 負(fù)責(zé)預(yù)算與費(fèi)用控制 ? 管理銷售代表與促銷員隊(duì)伍 ? 匯報(bào)區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)發(fā)展水平與競爭對手信息 ? 銷售額 ? 零售基本表現(xiàn) ? 費(fèi)用控制 ? 應(yīng)收帳 (壞賬比例 ) ? 組織能力指標(biāo) 34 Text Lines 銷售主管的日常工作內(nèi)容 區(qū)域經(jīng)理 更新的業(yè)務(wù)計(jì)劃 零售覆蓋執(zhí)行 實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) , 零售終端表現(xiàn) 零售商 實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) , 培訓(xùn) , 解決問題 與銷售代表實(shí)地工作 銷售代表 實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo) 促銷執(zhí)行 銷售代表 , 促銷員 實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商區(qū)域的銷售目標(biāo) 拜訪經(jīng)銷商 經(jīng)銷商經(jīng)理 月度業(yè)務(wù)計(jì)劃 業(yè)務(wù)計(jì)劃