【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 – 區(qū)域廣告 – 軟性方案 – 銷售和網(wǎng)絡(luò)拓展分析 – 提出產(chǎn)品開發(fā)要求 – 產(chǎn)品管理 – 產(chǎn)品銷售 – 銷售政策執(zhí)行 – 渠道開發(fā)和維護(hù) – 代理商檔案建立和管理 – 市場(chǎng)秩序維護(hù) – 回款 – 賣場(chǎng)管理 – 政策和價(jià)格調(diào)整建議 – 促銷支持 – 品牌推廣執(zhí)行 – 促銷執(zhí)行 – 廣告 /促銷信息的收集和分析 –匯總、制定經(jīng)營計(jì)劃 –預(yù)算編制 –各部門預(yù)算總量監(jiān)控 –各部門預(yù)算執(zhí)行計(jì)劃調(diào)整建議 –帳務(wù)處理 –費(fèi)用控制 –開單結(jié)算 –稅務(wù)申報(bào) –資產(chǎn)管理 ALLPKUAK組織設(shè)計(jì) 33 營銷分公司經(jīng)理擁有快速響應(yīng)市場(chǎng)的必要權(quán)力 人事 營銷 貨源 價(jià)格 獎(jiǎng)懲 銷售 政策 除財(cái)務(wù)人員、品牌經(jīng)理、辦事處主任以外，可以對(duì)任何人員進(jìn)行任免，可以根據(jù)業(yè)務(wù)需要招聘或減少人員 ?制定年度營銷計(jì)劃和年度促銷預(yù)算，預(yù)算內(nèi)的方案可自行批準(zhǔn)，向上備案 ? 對(duì)總部提供的營銷資源和促銷方案有提出修改的權(quán)力 ? 對(duì)于預(yù)算內(nèi)的市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè) (燈箱、展柜等 )可以自行決定 ?分公司上報(bào)要貨計(jì)劃，其中兩個(gè)星期前的計(jì)劃分公司能夠變更，總部也必須滿足該分公司的要求 ?總部給出一級(jí)批發(fā)價(jià)，分公司可加價(jià)銷售，但應(yīng)符合公司各品牌營銷策略和價(jià)格政策 ?擁有對(duì)本分公司人員薪酬的分配權(quán)及其他的獎(jiǎng)懲權(quán) 評(píng)價(jià) – 對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)迅速 – 靈活運(yùn)用銷售政策，與客戶配合好 – 一線人員職責(zé)分明，積極性高 – 降低總部管理難度 – 業(yè)務(wù)開展主要依賴分公司經(jīng)理，總部對(duì)市場(chǎng)的控制能力被削弱 – 如果監(jiān)控系統(tǒng)不完善，不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn) – 對(duì)營銷管理人員，尤其是分公司經(jīng)理和品牌經(jīng)理的要求較高 營銷分公司經(jīng)理擁有的權(quán)力 ?根據(jù)總部的指導(dǎo)方案，可以調(diào)整該區(qū)域銷售政策 ?可以調(diào)節(jié)代理商激勵(lì)資源的分配 優(yōu) 點(diǎn) 缺 點(diǎn) ALLPKUAK組織設(shè)計(jì) 34 營銷分公司品牌經(jīng)理的職責(zé) 1. 負(fù)責(zé)本品牌區(qū)域營銷策略、 建立維護(hù)品牌資產(chǎn)， 確保所負(fù)責(zé)品牌的區(qū)域市場(chǎng)份額、利潤和投資回報(bào)的最大化； 2. 負(fù)責(zé)制定所轄區(qū)域的本品牌年度 /月度營銷計(jì)劃，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇，并進(jìn)行目標(biāo)分解； 3. 負(fù)責(zé)組織區(qū)域內(nèi)本品牌的選樣及新品投放工作， 收集有關(guān)本品牌產(chǎn)品的資訊，發(fā)起對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求； 4. 負(fù)責(zé)分公司所轄區(qū)域的市場(chǎng)研究和分析，為本品牌區(qū)域市場(chǎng)策劃和區(qū)域營銷目標(biāo)的制訂提供依據(jù)； 5. 負(fù)責(zé) 制定本品牌年 /季 /月度區(qū)域推廣計(jì)劃及推廣方案，并組織實(shí)施； 6. 負(fù)責(zé)本品牌視覺識(shí)別的管理，確保分公司的市場(chǎng)行為符合品牌管理規(guī)范； 7. 協(xié)助分公司經(jīng)理完成本品牌日常業(yè)務(wù)管理、市場(chǎng)開拓及網(wǎng)絡(luò)管理工作； 8. 激勵(lì)業(yè)務(wù)代表和代理商對(duì)本品牌的支持。 ALLPKUAK組織設(shè)計(jì) 35 分公司品牌經(jīng)理的崗位分析 ? 使命 – 實(shí)現(xiàn)在所分管區(qū)域的銷售和利潤貢獻(xiàn)最大化 – 開發(fā)和維持對(duì)奧康集團(tuán)長期獲利增長有利的市場(chǎng)環(huán)境 – 有效地執(zhí)行品牌戰(zhàn)略 ? 職位：分公司品牌經(jīng)理 ? 領(lǐng)導(dǎo)者：分公司經(jīng)理 (實(shí)線 )；品牌總監(jiān) (虛線 ) ? 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) (KPI) – 財(cái)務(wù)指標(biāo)： 所分管市場(chǎng)的銷售總額、銷售費(fèi)用、帳款回籠指標(biāo)的完成度 – 客戶 /市場(chǎng)指標(biāo)： 消費(fèi)者 /代理商滿意度，新市場(chǎng)開發(fā) – 行動(dòng)指標(biāo)： 高質(zhì)量、以事實(shí)為依據(jù)的市場(chǎng)計(jì)劃的制訂；和品牌總監(jiān)的配合 ? 主要職責(zé) – 市場(chǎng)責(zé)任： 在品牌總監(jiān)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)下，依據(jù)品牌發(fā)展戰(zhàn)略，開發(fā)和管理對(duì)奧康集團(tuán)長期獲利增長有利的市場(chǎng) – 銷售和貢獻(xiàn)： 合理調(diào)動(dòng)市場(chǎng)推廣部、渠道部、物流部、售后服務(wù)人員以及銷售業(yè)務(wù)代表有效銷售，提供優(yōu)良的服務(wù)，以最終達(dá)到所分管區(qū)域的最大市場(chǎng)份額 – 品牌責(zé)任： 與品牌總監(jiān)協(xié)作執(zhí)行品牌策略和促銷活動(dòng) – 市場(chǎng)信息： 及時(shí)收集并向品牌總監(jiān)、技術(shù)開發(fā)部反饋市場(chǎng)、代理商需求及競(jìng)爭(zhēng)信息 ? 技能和經(jīng)驗(yàn)要求 – 皮鞋產(chǎn)品營銷經(jīng)驗(yàn) – 敏于行動(dòng)，注重結(jié)果 – 較強(qiáng)的人際交往能力和領(lǐng)導(dǎo)小組的能力 ? 領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序 – 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序： 提供輸入，制訂各自的市場(chǎng)計(jì)劃 – 促銷程序： 提供輸入及執(zhí)行 – 定價(jià)程序： 提供輸入及執(zhí)行 – 品牌管理程序： 提供輸入 ALLPKUAK組織設(shè)計(jì) 36 各分公司大力推行區(qū)域負(fù)責(zé)制，提高渠道管理水平，提升終端管理質(zhì)量 ?年度 /月度銷售目標(biāo)層層分解至各分公司、各區(qū)域、各終端 ?設(shè)專人負(fù)責(zé)各區(qū)域的市場(chǎng)拓展和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，并對(duì)該區(qū)域銷售目標(biāo)負(fù)責(zé) ?區(qū)域業(yè)務(wù)代表具體職責(zé)： 負(fù)責(zé) 制定區(qū)域的營銷計(jì)劃，并 將區(qū)域目標(biāo)分解至各終端； 負(fù)責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)分銷合同簽訂、資金回籠及貨源配制； 負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的市場(chǎng)拓展、終端建設(shè)和維護(hù)、 導(dǎo)購培訓(xùn)； 定期拜訪代理商， 全面了解產(chǎn)品銷售情況、代理商經(jīng)營狀況及經(jīng)營動(dòng)向，負(fù)責(zé) 建立良好的客情關(guān)系； 傳達(dá)并落實(shí)公司制訂的各項(xiàng)銷售政策， 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售、售后、推廣等事務(wù)處理； 負(fù)責(zé)及時(shí) 反饋區(qū)域市場(chǎng)信息。 推行目的 實(shí)行區(qū)域 目標(biāo)管理 區(qū)域劃分 ?責(zé)任明確，使業(yè)務(wù)代表薪酬與其區(qū)域業(yè)績完成情況、代理商滿意度等指標(biāo)掛鉤 ?有利于精耕細(xì)作，建立良好的客情關(guān)系 ?可按同等銷售潛力或相等的工作量劃分 ?要考慮自然界線的位置，相鄰區(qū)域的一致性、交通便利與否等因素 ALLPKUAK組織設(shè)計(jì) 37 分公司對(duì)下屬各辦事處的銷量和利潤負(fù)有直接責(zé)任，辦事處作為利潤中心來管理 責(zé)任 考核指標(biāo) 權(quán)力 – 完成公司在該地區(qū)的銷售任務(wù) – 完成公司在該地區(qū)的利潤指標(biāo) – 市場(chǎng)開拓及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，市場(chǎng)覆蓋率、利用率及市場(chǎng)份額的提高 – 維護(hù)奧康集團(tuán)的企業(yè)形象，產(chǎn)品定位與品牌形象 – 管理規(guī)范當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)代理商，確保公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的健康發(fā)展 – 承擔(dān)辦事處的一切營運(yùn)成本和費(fèi)用 – 為公司提供有關(guān)市場(chǎng)信息 – 員工培訓(xùn) – 執(zhí)行公司全國性的政策調(diào)整 定量指標(biāo) – 銷售任務(wù)完成率 (數(shù)量，產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ) – 回款總額及應(yīng)收帳款壞帳率 – 市場(chǎng)覆蓋率、消費(fèi)者滿意度、代理商滿意度及市場(chǎng)份額的提高 – 廣告、促銷執(zhí)行結(jié)果 定性指標(biāo) – 公司在區(qū)域市場(chǎng)的品牌形象 – 市場(chǎng)信息反饋的及時(shí)性和準(zhǔn)確性 – 員工培訓(xùn)的落實(shí)，人才結(jié)構(gòu)的優(yōu)化 – 區(qū)域內(nèi)任務(wù)調(diào)整權(quán) – 一定范圍內(nèi)的銷售政策調(diào)整權(quán) – 區(qū)域信用額度的調(diào)整權(quán) – 向總部要所需產(chǎn)品、備件及在區(qū)域內(nèi)重新調(diào)配的權(quán)力 – 自主選擇開發(fā)代理商的權(quán)力 – 預(yù)算內(nèi)資源的調(diào)配權(quán) – 區(qū)域內(nèi)廣告促銷資源的調(diào)配權(quán) – 一定范圍內(nèi)調(diào)整產(chǎn)品銷售價(jià)格權(quán) – 區(qū)域市場(chǎng)管理處罰權(quán) – 在公司規(guī)定的范圍內(nèi)，對(duì)員工收入的分配權(quán) – 一定范圍內(nèi)的固定資產(chǎn)采購權(quán) – 人事權(quán) * *：對(duì)辦事處的主任任免有建議權(quán)，除財(cái)務(wù)人員以外對(duì)所有區(qū)域內(nèi)的人員有完全的人事權(quán) ALLPKUAK組織設(shè)計(jì) 38 總部對(duì)分公司的管理主要通過五個(gè)方面實(shí)現(xiàn) 制度約束 ? 業(yè)務(wù)規(guī)范、內(nèi)部控制制度 ? 人事、業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)權(quán)限 ? 公司總部充分把握財(cái)務(wù)這一命脈，對(duì)分公司活動(dòng)進(jìn)行財(cái)務(wù)控制 ? 對(duì)下屬單位的關(guān)鍵崗位，如分公司經(jīng)理、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、品牌經(jīng)理等進(jìn)行控制，保證下屬單位貫徹執(zhí)行總部的戰(zhàn)略計(jì)劃，經(jīng)營活動(dòng)符合公司總部意愿 ? 綜合分公司財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)信息，在年度計(jì)劃和年度預(yù)算的基礎(chǔ)上，評(píng)價(jià)各分公司及其經(jīng)理的業(yè)績，以業(yè)績表現(xiàn)為基礎(chǔ)對(duì)管理人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，使管理人員的行為符合公司目標(biāo)的要求 人事任免 考核激勵(lì) 計(jì)劃預(yù)算 ? 經(jīng)營計(jì)劃和預(yù)算是公司的行動(dòng)方案，以及此后年度內(nèi)所需資源的分配 ? 公司總部通過計(jì)劃和預(yù)算管理來從總體上確保各分公司的經(jīng)營在規(guī)定范圍內(nèi) 協(xié)調(diào)監(jiān)控 ? 對(duì)分公司的市場(chǎng)營銷進(jìn)行協(xié)調(diào)，主要包括市場(chǎng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)計(jì)劃、信息系統(tǒng) ? 負(fù)責(zé)各分公司有關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)和直接管理 ? 公司總部對(duì)分公司運(yùn)行情況進(jìn)行監(jiān)控 ? 對(duì)各分公司的審計(jì)監(jiān)察 ? 對(duì)各分公司管理體系的審核 ALLPKUAK組織設(shè)計(jì) 39 奧康應(yīng)該建立系統(tǒng)的計(jì)劃和有效的控制手段來確保經(jīng)營和營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 經(jīng)營目標(biāo)和計(jì)劃 控制體系 預(yù)算管理 ? 明年的經(jīng)營目標(biāo)是什么？ (銷售額，利潤，市場(chǎng)份額，網(wǎng)絡(luò)等等 ) ? 今年?duì)I銷的側(cè)重點(diǎn)是什么？ ? 如何實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)？ ? 具體的產(chǎn)品市場(chǎng)組合是什么？ ? 需要多少資源投入？ ? ... 以上目標(biāo)應(yīng)細(xì)分到每月和分公司， 并制訂相應(yīng)的策略和計(jì)劃 ? 季度 /月度目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)？ ? 在日常工作中如何保證策略的實(shí)現(xiàn)？ ? 每項(xiàng)活動(dòng)的里程碑是什么？ 每月的詳細(xì)計(jì)劃和目標(biāo)，責(zé)任到人 ? 計(jì)劃和預(yù)算的執(zhí)行結(jié)果如何？ ? 偏差是多少？ ? 有關(guān)偏差的理由描述？ ? 為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)應(yīng)采取什么行動(dòng)措施？ 控制并不是為了尋找錯(cuò)誤而是支持 各個(gè)負(fù)責(zé)人實(shí)現(xiàn)其目標(biāo) 反饋 ALLPKUAK組織設(shè)計(jì) 40 對(duì)營銷分公司財(cái)務(wù)控制主要包括預(yù)算管理、權(quán)力限制和內(nèi)部審計(jì)三個(gè)方面 預(yù)算 ?進(jìn)行預(yù)決算管理 分公司根據(jù)經(jīng)營計(jì)劃制定財(cái)務(wù)預(yù)算并對(duì)其結(jié)果負(fù)責(zé) ?分公司應(yīng)確保集團(tuán)所投資本的盈利 公司要求分公司對(duì)管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用及利潤率等進(jìn)行控制和管理 權(quán)限 ?統(tǒng)一財(cái)務(wù)紀(jì)律，如管理費(fèi)用和銷售費(fèi)用的開支范圍，對(duì)費(fèi)用支出額實(shí)行總量監(jiān)控 統(tǒng)一配置財(cái)務(wù)資源，集中調(diào)度資金 審計(jì) ?分公司按規(guī)定向總公司提供各種報(bào)表 公司定期審計(jì)分公司的財(cái)務(wù)狀況和收益分配 ALLPKUAK組織設(shè)計(jì) 41 預(yù)算管理流程 預(yù)算對(duì)象：業(yè)務(wù)單位 經(jīng)營戰(zhàn)略 經(jīng)營計(jì)劃 財(cái)務(wù)預(yù)算 預(yù)算控制體系 通過多方談判制定 預(yù)算控制 預(yù)算分析 會(huì)計(jì)核算 實(shí)施控制 提供基礎(chǔ) 提供思路 財(cái)務(wù)計(jì)劃 貨幣化 具體化 細(xì)化 限定 ALLPKUAK組織設(shè)計(jì) 42 營銷系統(tǒng)各級(jí)管理人員的財(cái)務(wù)權(quán)責(zé) 營銷系統(tǒng)各級(jí)經(jīng)理批準(zhǔn)權(quán)限表 生效日： 單位：元 職位 日常采購申請(qǐng) 購買固定資 產(chǎn) 差旅費(fèi) 零用金報(bào)銷及付款 申請(qǐng) 商務(wù)費(fèi)用 應(yīng)收款 劃銷 …… 營銷總公司總經(jīng)理 品牌總監(jiān) 營銷總公司各部門負(fù)責(zé)人 各分公司總經(jīng)理 各品牌經(jīng)理 各分公司部門負(fù)責(zé)人 — 任何一位經(jīng)理都不能批準(zhǔn)自己的費(fèi)用支出 — 任何一位經(jīng)理的支出都要其親自申請(qǐng) — 授權(quán)經(jīng)理在批準(zhǔn)權(quán)限內(nèi)不受限制 — 各項(xiàng)支出必須符合公司的經(jīng)營準(zhǔn)則 ALLPKUAK組織設(shè)計(jì) 43 完善內(nèi)部審計(jì)體系，保障公司健康經(jīng)營發(fā)展 數(shù)據(jù)信息的真實(shí)可靠性 規(guī)章制度的執(zhí)行情況 資產(chǎn)與權(quán)益的安全保障 規(guī)章制度的完善 審計(jì)范圍 ?評(píng)估公司規(guī)章制度的完善狀況 ?檢查公司政策、計(jì)劃、程序、法律和規(guī)章制度的執(zhí)行情況，指出任何違規(guī)違法行為 ?核查財(cái)務(wù)和經(jīng)營數(shù)據(jù)的真實(shí)性和可靠性，并對(duì)數(shù)據(jù)的收集、分類、匯報(bào)所采用的方法進(jìn)行檢查 ?檢查公司的資產(chǎn)和權(quán)益是否受到損害，在必要的情況下，確認(rèn)資產(chǎn)存在的真實(shí)性 內(nèi)容 內(nèi)部審計(jì)體系是保障公司及公司成員安全的體系，包括三個(gè)子體系： ?財(cái)務(wù)審計(jì) 財(cái)務(wù)報(bào)表真實(shí)性 ?商務(wù)審計(jì) 內(nèi)部合規(guī)性 ?法律審核 外部合規(guī)性 ALLPKUAK組織設(shè)計(jì) 44 內(nèi)部審計(jì)體系需要注意的要點(diǎn)（大審計(jì)概念） 觀念及組織： ?內(nèi)部審計(jì)體系涉及公司經(jīng)營管理的各個(gè)方面（財(cái)務(wù)、質(zhì)量管理、營銷管理、人力資源管理等） ?明確審計(jì)部門在公司內(nèi)的相對(duì)獨(dú)立地位和權(quán)威性 ?審計(jì)不但進(jìn)行事后調(diào)查，還應(yīng)發(fā)揮風(fēng)險(xiǎn)控制與防范功能 工作流程方面： ?采用系統(tǒng)化、計(jì)劃性的工作方式 ?建立標(biāo)準(zhǔn)化、程序化的審計(jì)流程 ?建立審計(jì)建議落實(shí)情況匯報(bào)機(jī)制 人力資源方面： ?明確審計(jì)人員的各方面經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)要求，建立審計(jì)人員培訓(xùn)機(jī)制 ?建立明確的審計(jì)人員考核方法和指標(biāo) ALLPKUAK組織設(shè)計(jì) 45 制定述職匯報(bào)制度，保證奧康集團(tuán)總部及時(shí)、準(zhǔn)確、全面地掌握分子公司的經(jīng)營信息 定期述職匯報(bào) ： 控股子公司總經(jīng)理每季度向集團(tuán)總裁辦公會(huì)述職； 定期提交報(bào)告 ： 子公司定期向集團(tuán)計(jì)劃財(cái)務(wù)部提交財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營狀況等報(bào)表或報(bào)告 分公司控制 子公司控制 定期述職匯報(bào) ： 分公司經(jīng)理每季度向公司總經(jīng)理辦公會(huì)述職； 分公司品牌經(jīng)理每季向公司品牌總監(jiān)述職 , 定期提交報(bào)告 ： 分公司定期向集團(tuán)公司計(jì)劃財(cái)務(wù)部和營銷總公司市場(chǎng)部提交財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營狀況等報(bào)