【文章內(nèi)容簡介】 – 區(qū)域廣告 – 軟性方案 – 銷售和網(wǎng)絡(luò)拓展分析 – 提出產(chǎn)品開發(fā)要求 – 產(chǎn)品管理 – 產(chǎn)品銷售 – 銷售政策執(zhí)行 – 渠道開發(fā)和維護 – 代理商檔案建立和管理 – 市場秩序維護 – 回款 – 賣場管理 – 政策和價格調(diào)整建議 – 促銷支持 – 品牌推廣執(zhí)行 – 促銷執(zhí)行 – 廣告 /促銷信息的收集和分析 –匯總、制定經(jīng)營計劃 –預(yù)算編制 –各部門預(yù)算總量監(jiān)控 –各部門預(yù)算執(zhí)行計劃調(diào)整建議 –帳務(wù)處理 –費用控制 –開單結(jié)算 –稅務(wù)申報 –資產(chǎn)管理 ALLPKUAK組織設(shè)計 33 營銷分公司經(jīng)理擁有快速響應(yīng)市場的必要權(quán)力 人事 營銷 貨源 價格 獎懲 銷售 政策 除財務(wù)人員、品牌經(jīng)理、辦事處主任以外，可以對任何人員進行任免，可以根據(jù)業(yè)務(wù)需要招聘或減少人員 ?制定年度營銷計劃和年度促銷預(yù)算，預(yù)算內(nèi)的方案可自行批準(zhǔn)，向上備案 ? 對總部提供的營銷資源和促銷方案有提出修改的權(quán)力 ? 對于預(yù)算內(nèi)的市場基礎(chǔ)建設(shè) (燈箱、展柜等 )可以自行決定 ?分公司上報要貨計劃，其中兩個星期前的計劃分公司能夠變更，總部也必須滿足該分公司的要求 ?總部給出一級批發(fā)價，分公司可加價銷售，但應(yīng)符合公司各品牌營銷策略和價格政策 ?擁有對本分公司人員薪酬的分配權(quán)及其他的獎懲權(quán) 評價 – 對市場變化反應(yīng)迅速 – 靈活運用銷售政策，與客戶配合好 – 一線人員職責(zé)分明，積極性高 – 降低總部管理難度 – 業(yè)務(wù)開展主要依賴分公司經(jīng)理，總部對市場的控制能力被削弱 – 如果監(jiān)控系統(tǒng)不完善，不能及時發(fā)現(xiàn)問題，會有很大的風(fēng)險 – 對營銷管理人員，尤其是分公司經(jīng)理和品牌經(jīng)理的要求較高 營銷分公司經(jīng)理擁有的權(quán)力 ?根據(jù)總部的指導(dǎo)方案，可以調(diào)整該區(qū)域銷售政策 ?可以調(diào)節(jié)代理商激勵資源的分配 優(yōu) 點 缺 點 ALLPKUAK組織設(shè)計 34 營銷分公司品牌經(jīng)理的職責(zé) 1. 負責(zé)本品牌區(qū)域營銷策略、 建立維護品牌資產(chǎn)， 確保所負責(zé)品牌的區(qū)域市場份額、利潤和投資回報的最大化； 2. 負責(zé)制定所轄區(qū)域的本品牌年度 /月度營銷計劃，進行市場細分和目標(biāo)市場選擇，并進行目標(biāo)分解； 3. 負責(zé)組織區(qū)域內(nèi)本品牌的選樣及新品投放工作， 收集有關(guān)本品牌產(chǎn)品的資訊，發(fā)起對產(chǎn)品的改進，以適應(yīng)不斷變化的市場需求； 4. 負責(zé)分公司所轄區(qū)域的市場研究和分析，為本品牌區(qū)域市場策劃和區(qū)域營銷目標(biāo)的制訂提供依據(jù)； 5. 負責(zé) 制定本品牌年 /季 /月度區(qū)域推廣計劃及推廣方案，并組織實施； 6. 負責(zé)本品牌視覺識別的管理，確保分公司的市場行為符合品牌管理規(guī)范； 7. 協(xié)助分公司經(jīng)理完成本品牌日常業(yè)務(wù)管理、市場開拓及網(wǎng)絡(luò)管理工作； 8. 激勵業(yè)務(wù)代表和代理商對本品牌的支持。 ALLPKUAK組織設(shè)計 35 分公司品牌經(jīng)理的崗位分析 ? 使命 – 實現(xiàn)在所分管區(qū)域的銷售和利潤貢獻最大化 – 開發(fā)和維持對奧康集團長期獲利增長有利的市場環(huán)境 – 有效地執(zhí)行品牌戰(zhàn)略 ? 職位：分公司品牌經(jīng)理 ? 領(lǐng)導(dǎo)者：分公司經(jīng)理 (實線 )；品牌總監(jiān) (虛線 ) ? 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) (KPI) – 財務(wù)指標(biāo)： 所分管市場的銷售總額、銷售費用、帳款回籠指標(biāo)的完成度 – 客戶 /市場指標(biāo)： 消費者 /代理商滿意度，新市場開發(fā) – 行動指標(biāo)： 高質(zhì)量、以事實為依據(jù)的市場計劃的制訂；和品牌總監(jiān)的配合 ? 主要職責(zé) – 市場責(zé)任： 在品牌總監(jiān)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)下，依據(jù)品牌發(fā)展戰(zhàn)略，開發(fā)和管理對奧康集團長期獲利增長有利的市場 – 銷售和貢獻： 合理調(diào)動市場推廣部、渠道部、物流部、售后服務(wù)人員以及銷售業(yè)務(wù)代表有效銷售，提供優(yōu)良的服務(wù)，以最終達到所分管區(qū)域的最大市場份額 – 品牌責(zé)任： 與品牌總監(jiān)協(xié)作執(zhí)行品牌策略和促銷活動 – 市場信息： 及時收集并向品牌總監(jiān)、技術(shù)開發(fā)部反饋市場、代理商需求及競爭信息 ? 技能和經(jīng)驗要求 – 皮鞋產(chǎn)品營銷經(jīng)驗 – 敏于行動，注重結(jié)果 – 較強的人際交往能力和領(lǐng)導(dǎo)小組的能力 ? 領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序 – 業(yè)務(wù)計劃制訂程序： 提供輸入，制訂各自的市場計劃 – 促銷程序： 提供輸入及執(zhí)行 – 定價程序： 提供輸入及執(zhí)行 – 品牌管理程序： 提供輸入 ALLPKUAK組織設(shè)計 36 各分公司大力推行區(qū)域負責(zé)制，提高渠道管理水平，提升終端管理質(zhì)量 ?年度 /月度銷售目標(biāo)層層分解至各分公司、各區(qū)域、各終端 ?設(shè)專人負責(zé)各區(qū)域的市場拓展和網(wǎng)絡(luò)維護，并對該區(qū)域銷售目標(biāo)負責(zé) ?區(qū)域業(yè)務(wù)代表具體職責(zé)： 負責(zé) 制定區(qū)域的營銷計劃，并 將區(qū)域目標(biāo)分解至各終端； 負責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)分銷合同簽訂、資金回籠及貨源配制； 負責(zé)所轄區(qū)域的市場拓展、終端建設(shè)和維護、 導(dǎo)購培訓(xùn)； 定期拜訪代理商， 全面了解產(chǎn)品銷售情況、代理商經(jīng)營狀況及經(jīng)營動向，負責(zé) 建立良好的客情關(guān)系； 傳達并落實公司制訂的各項銷售政策， 負責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售、售后、推廣等事務(wù)處理； 負責(zé)及時 反饋區(qū)域市場信息。 推行目的 實行區(qū)域 目標(biāo)管理 區(qū)域劃分 ?責(zé)任明確，使業(yè)務(wù)代表薪酬與其區(qū)域業(yè)績完成情況、代理商滿意度等指標(biāo)掛鉤 ?有利于精耕細作，建立良好的客情關(guān)系 ?可按同等銷售潛力或相等的工作量劃分 ?要考慮自然界線的位置，相鄰區(qū)域的一致性、交通便利與否等因素 ALLPKUAK組織設(shè)計 37 分公司對下屬各辦事處的銷量和利潤負有直接責(zé)任，辦事處作為利潤中心來管理 責(zé)任 考核指標(biāo) 權(quán)力 – 完成公司在該地區(qū)的銷售任務(wù) – 完成公司在該地區(qū)的利潤指標(biāo) – 市場開拓及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，市場覆蓋率、利用率及市場份額的提高 – 維護奧康集團的企業(yè)形象，產(chǎn)品定位與品牌形象 – 管理規(guī)范當(dāng)?shù)厥袌龃砩?，確保公司在當(dāng)?shù)厥袌龅慕】蛋l(fā)展 – 承擔(dān)辦事處的一切營運成本和費用 – 為公司提供有關(guān)市場信息 – 員工培訓(xùn) – 執(zhí)行公司全國性的政策調(diào)整 定量指標(biāo) – 銷售任務(wù)完成率 (數(shù)量，產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ) – 回款總額及應(yīng)收帳款壞帳率 – 市場覆蓋率、消費者滿意度、代理商滿意度及市場份額的提高 – 廣告、促銷執(zhí)行結(jié)果 定性指標(biāo) – 公司在區(qū)域市場的品牌形象 – 市場信息反饋的及時性和準(zhǔn)確性 – 員工培訓(xùn)的落實，人才結(jié)構(gòu)的優(yōu)化 – 區(qū)域內(nèi)任務(wù)調(diào)整權(quán) – 一定范圍內(nèi)的銷售政策調(diào)整權(quán) – 區(qū)域信用額度的調(diào)整權(quán) – 向總部要所需產(chǎn)品、備件及在區(qū)域內(nèi)重新調(diào)配的權(quán)力 – 自主選擇開發(fā)代理商的權(quán)力 – 預(yù)算內(nèi)資源的調(diào)配權(quán) – 區(qū)域內(nèi)廣告促銷資源的調(diào)配權(quán) – 一定范圍內(nèi)調(diào)整產(chǎn)品銷售價格權(quán) – 區(qū)域市場管理處罰權(quán) – 在公司規(guī)定的范圍內(nèi)，對員工收入的分配權(quán) – 一定范圍內(nèi)的固定資產(chǎn)采購權(quán) – 人事權(quán) * *：對辦事處的主任任免有建議權(quán)，除財務(wù)人員以外對所有區(qū)域內(nèi)的人員有完全的人事權(quán) ALLPKUAK組織設(shè)計 38 總部對分公司的管理主要通過五個方面實現(xiàn) 制度約束 ? 業(yè)務(wù)規(guī)范、內(nèi)部控制制度 ? 人事、業(yè)務(wù)和財務(wù)權(quán)限 ? 公司總部充分把握財務(wù)這一命脈，對分公司活動進行財務(wù)控制 ? 對下屬單位的關(guān)鍵崗位，如分公司經(jīng)理、財務(wù)負責(zé)人、品牌經(jīng)理等進行控制，保證下屬單位貫徹執(zhí)行總部的戰(zhàn)略計劃，經(jīng)營活動符合公司總部意愿 ? 綜合分公司財務(wù)與非財務(wù)信息，在年度計劃和年度預(yù)算的基礎(chǔ)上，評價各分公司及其經(jīng)理的業(yè)績，以業(yè)績表現(xiàn)為基礎(chǔ)對管理人員進行獎勵，使管理人員的行為符合公司目標(biāo)的要求 人事任免 考核激勵 計劃預(yù)算 ? 經(jīng)營計劃和預(yù)算是公司的行動方案，以及此后年度內(nèi)所需資源的分配 ? 公司總部通過計劃和預(yù)算管理來從總體上確保各分公司的經(jīng)營在規(guī)定范圍內(nèi) 協(xié)調(diào)監(jiān)控 ? 對分公司的市場營銷進行協(xié)調(diào)，主要包括市場戰(zhàn)略、市場計劃、信息系統(tǒng) ? 負責(zé)各分公司有關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)和直接管理 ? 公司總部對分公司運行情況進行監(jiān)控 ? 對各分公司的審計監(jiān)察 ? 對各分公司管理體系的審核 ALLPKUAK組織設(shè)計 39 奧康應(yīng)該建立系統(tǒng)的計劃和有效的控制手段來確保經(jīng)營和營銷目標(biāo)的實現(xiàn) 經(jīng)營目標(biāo)和計劃 控制體系 預(yù)算管理 ? 明年的經(jīng)營目標(biāo)是什么？ (銷售額，利潤，市場份額，網(wǎng)絡(luò)等等 ) ? 今年營銷的側(cè)重點是什么？ ? 如何實現(xiàn)以上目標(biāo)？ ? 具體的產(chǎn)品市場組合是什么？ ? 需要多少資源投入？ ? ... 以上目標(biāo)應(yīng)細分到每月和分公司， 并制訂相應(yīng)的策略和計劃 ? 季度 /月度目標(biāo)如何實現(xiàn)？ ? 在日常工作中如何保證策略的實現(xiàn)？ ? 每項活動的里程碑是什么？ 每月的詳細計劃和目標(biāo)，責(zé)任到人 ? 計劃和預(yù)算的執(zhí)行結(jié)果如何？ ? 偏差是多少？ ? 有關(guān)偏差的理由描述？ ? 為了實現(xiàn)目標(biāo)應(yīng)采取什么行動措施？ 控制并不是為了尋找錯誤而是支持 各個負責(zé)人實現(xiàn)其目標(biāo) 反饋 ALLPKUAK組織設(shè)計 40 對營銷分公司財務(wù)控制主要包括預(yù)算管理、權(quán)力限制和內(nèi)部審計三個方面 預(yù)算 ?進行預(yù)決算管理 分公司根據(jù)經(jīng)營計劃制定財務(wù)預(yù)算并對其結(jié)果負責(zé) ?分公司應(yīng)確保集團所投資本的盈利 公司要求分公司對管理費用、銷售費用及利潤率等進行控制和管理 權(quán)限 ?統(tǒng)一財務(wù)紀(jì)律，如管理費用和銷售費用的開支范圍，對費用支出額實行總量監(jiān)控 統(tǒng)一配置財務(wù)資源，集中調(diào)度資金 審計 ?分公司按規(guī)定向總公司提供各種報表 公司定期審計分公司的財務(wù)狀況和收益分配 ALLPKUAK組織設(shè)計 41 預(yù)算管理流程 預(yù)算對象：業(yè)務(wù)單位 經(jīng)營戰(zhàn)略 經(jīng)營計劃 財務(wù)預(yù)算 預(yù)算控制體系 通過多方談判制定 預(yù)算控制 預(yù)算分析 會計核算 實施控制 提供基礎(chǔ) 提供思路 財務(wù)計劃 貨幣化 具體化 細化 限定 ALLPKUAK組織設(shè)計 42 營銷系統(tǒng)各級管理人員的財務(wù)權(quán)責(zé) 營銷系統(tǒng)各級經(jīng)理批準(zhǔn)權(quán)限表 生效日： 單位：元 職位 日常采購申請 購買固定資 產(chǎn) 差旅費 零用金報銷及付款 申請 商務(wù)費用 應(yīng)收款 劃銷 …… 營銷總公司總經(jīng)理 品牌總監(jiān) 營銷總公司各部門負責(zé)人 各分公司總經(jīng)理 各品牌經(jīng)理 各分公司部門負責(zé)人 — 任何一位經(jīng)理都不能批準(zhǔn)自己的費用支出 — 任何一位經(jīng)理的支出都要其親自申請 — 授權(quán)經(jīng)理在批準(zhǔn)權(quán)限內(nèi)不受限制 — 各項支出必須符合公司的經(jīng)營準(zhǔn)則 ALLPKUAK組織設(shè)計 43 完善內(nèi)部審計體系，保障公司健康經(jīng)營發(fā)展 數(shù)據(jù)信息的真實可靠性 規(guī)章制度的執(zhí)行情況 資產(chǎn)與權(quán)益的安全保障 規(guī)章制度的完善 審計范圍 ?評估公司規(guī)章制度的完善狀況 ?檢查公司政策、計劃、程序、法律和規(guī)章制度的執(zhí)行情況，指出任何違規(guī)違法行為 ?核查財務(wù)和經(jīng)營數(shù)據(jù)的真實性和可靠性，并對數(shù)據(jù)的收集、分類、匯報所采用的方法進行檢查 ?檢查公司的資產(chǎn)和權(quán)益是否受到損害，在必要的情況下，確認資產(chǎn)存在的真實性 內(nèi)容 內(nèi)部審計體系是保障公司及公司成員安全的體系，包括三個子體系： ?財務(wù)審計 財務(wù)報表真實性 ?商務(wù)審計 內(nèi)部合規(guī)性 ?法律審核 外部合規(guī)性 ALLPKUAK組織設(shè)計 44 內(nèi)部審計體系需要注意的要點（大審計概念） 觀念及組織： ?內(nèi)部審計體系涉及公司經(jīng)營管理的各個方面（財務(wù)、質(zhì)量管理、營銷管理、人力資源管理等） ?明確審計部門在公司內(nèi)的相對獨立地位和權(quán)威性 ?審計不但進行事后調(diào)查，還應(yīng)發(fā)揮風(fēng)險控制與防范功能 工作流程方面： ?采用系統(tǒng)化、計劃性的工作方式 ?建立標(biāo)準(zhǔn)化、程序化的審計流程 ?建立審計建議落實情況匯報機制 人力資源方面： ?明確審計人員的各方面經(jīng)驗、素質(zhì)要求，建立審計人員培訓(xùn)機制 ?建立明確的審計人員考核方法和指標(biāo) ALLPKUAK組織設(shè)計 45 制定述職匯報制度，保證奧康集團總部及時、準(zhǔn)確、全面地掌握分子公司的經(jīng)營信息 定期述職匯報 ： 控股子公司總經(jīng)理每季度向集團總裁辦公會述職； 定期提交報告 ： 子公司定期向集團計劃財務(wù)部提交財務(wù)狀況、經(jīng)營狀況等報表或報告 分公司控制 子公司控制 定期述職匯報 ： 分公司經(jīng)理每季度向公司總經(jīng)理辦公會述職； 分公司品牌經(jīng)理每季向公司品牌總監(jiān)述職 , 定期提交報告 ： 分公司定期向集團公司計劃財務(wù)部和營銷總公司市場部提交財務(wù)狀況、經(jīng)營狀況等報