【正文】 ALLPKUAK組織設(shè)計 31 各分子公司主要通過建立有效的運營機制，增強公司整體運營效率，擴大市場份額，增加利潤 運營管理 市場份額的增長 利潤的提升 管理體系調(diào)整 ? 理順業(yè)務(wù)流程，加強業(yè)務(wù)管理 ,消減冗余非增值活動 ? 建立嚴格的預(yù)算編制、執(zhí)行、考核制度 ? 制定業(yè)務(wù)規(guī)范 ? 市場目標的制定分解 ? 市場營銷體系建設(shè)和區(qū)域營銷戰(zhàn)略制定 ? 營銷信息收集和分析能力的培養(yǎng) ? 客戶服務(wù)體系的建設(shè) ? 組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理體系 ? 業(yè)績考評體系建立 ? 信息管理平臺建設(shè) ? 管理規(guī)章制度體系的建立 解決的問題 1. 重新評估業(yè)務(wù)流程 2. 以質(zhì)量和成本控制為核心戰(zhàn)略的制定和貫徹 3. 預(yù)算制度和業(yè)務(wù)規(guī)范體系設(shè)計 1. 市場銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 2. 市場調(diào)研和客戶服務(wù)平臺搭建 3. 營銷人員素質(zhì)的培養(yǎng) 1. 建立有效的組織環(huán)境 2. 建立富有競爭力的薪酬 3. 建立人才儲備系統(tǒng) 子 /分公司任務(wù) 任務(wù)內(nèi)容描述 ALLPKUAK組織設(shè)計 32 營銷分公司結(jié)構(gòu)與功能 營銷分公司經(jīng)理 渠 道 推 廣 物 流 綜 合 品牌經(jīng)理（ 3人） – 公關(guān)協(xié)調(diào) – 文檔管理 – 文案處理 – 辦公事務(wù) – 接待 – 后勤支持 – 人事檔案管理 – 培訓(xùn)組織 – 行政事務(wù) – 人員招聘 – 人員發(fā)展計劃 – 考核工資 – 制定要貨計劃 – 運輸費用結(jié)算 – 運輸調(diào)度、跟蹤 – 倉庫管理 – 貨物收發(fā) – 庫存統(tǒng)計和管理 – 維修 – 投訴處理 – 配件管理 – 售后政策執(zhí)行及調(diào)整建議 – 年度 /季度營銷計劃和預(yù)算制定和控制 – 促銷策劃 – 促銷方案制定 – 銷售政策制訂 – 業(yè)務(wù)分析和指導(dǎo) – 培訓(xùn) – 信息收集與分析 – 區(qū)域廣告 – 軟性方案 – 銷售和網(wǎng)絡(luò)拓展分析 – 提出產(chǎn)品開發(fā)要求 – 產(chǎn)品管理 – 產(chǎn)品銷售 – 銷售政策執(zhí)行 – 渠道開發(fā)和維護 – 代理商檔案建立和管理 – 市場秩序維護 – 回款 – 賣場管理 – 政策和價格調(diào)整建議 – 促銷支持 – 品牌推廣執(zhí)行 – 促銷執(zhí)行 – 廣告 /促銷信息的收集和分析 –匯總、制定經(jīng)營計劃 –預(yù)算編制 –各部門預(yù)算總量監(jiān)控 –各部門預(yù)算執(zhí)行計劃調(diào)整建議 –帳務(wù)處理 –費用控制 –開單結(jié)算 –稅務(wù)申報 –資產(chǎn)管理 ALLPKUAK組織設(shè)計 33 營銷分公司經(jīng)理擁有快速響應(yīng)市場的必要權(quán)力 人事 營銷 貨源 價格 獎懲 銷售 政策 除財務(wù)人員、品牌經(jīng)理、辦事處主任以外，可以對任何人員進行任免，可以根據(jù)業(yè)務(wù)需要招聘或減少人員 ?制定年度營銷計劃和年度促銷預(yù)算，預(yù)算內(nèi)的方案可自行批準，向上備案 ? 對總部提供的營銷資源和促銷方案有提出修改的權(quán)力 ? 對于預(yù)算內(nèi)的市場基礎(chǔ)建設(shè) (燈箱、展柜等 )可以自行決定 ?分公司上報要貨計劃，其中兩個星期前的計劃分公司能夠變更，總部也必須滿足該分公司的要求 ?總部給出一級批發(fā)價，分公司可加價銷售，但應(yīng)符合公司各品牌營銷策略和價格政策 ?擁有對本分公司人員薪酬的分配權(quán)及其他的獎懲權(quán) 評價 – 對市場變化反應(yīng)迅速 – 靈活運用銷售政策，與客戶配合好 – 一線人員職責分明，積極性高 – 降低總部管理難度 – 業(yè)務(wù)開展主要依賴分公司經(jīng)理，總部對市場的控制能力被削弱 – 如果監(jiān)控系統(tǒng)不完善，不能及時發(fā)現(xiàn)問題，會有很大的風險 – 對營銷管理人員，尤其是分公司經(jīng)理和品牌經(jīng)理的要求較高 營銷分公司經(jīng)理擁有的權(quán)力 ?根據(jù)總部的指導(dǎo)方案，可以調(diào)整該區(qū)域銷售政策 ?可以調(diào)節(jié)代理商激勵資源的分配 優(yōu) 點 缺 點 ALLPKUAK組織設(shè)計 34 營銷分公司品牌經(jīng)理的職責 1. 負責本品牌區(qū)域營銷策略、 建立維護品牌資產(chǎn)， 確保所負責品牌的區(qū)域市場份額、利潤和投資回報的最大化； 2. 負責制定所轄區(qū)域的本品牌年度 /月度營銷計劃，進行市場細分和目標市場選擇，并進行目標分解； 3. 負責組織區(qū)域內(nèi)本品牌的選樣及新品投放工作， 收集有關(guān)本品牌產(chǎn)品的資訊，發(fā)起對產(chǎn)品的改進，以適應(yīng)不斷變化的市場需求； 4. 負責分公司所轄區(qū)域的市場研究和分析，為本品牌區(qū)域市場策劃和區(qū)域營銷目標的制訂提供依據(jù)； 5. 負責 制定本品牌年 /季 /月度區(qū)域推廣計劃及推廣方案，并組織實施； 6. 負責本品牌視覺識別的管理，確保分公司的市場行為符合品牌管理規(guī)范； 7. 協(xié)助分公司經(jīng)理完成本品牌日常業(yè)務(wù)管理、市場開拓及網(wǎng)絡(luò)管理工作； 8. 激勵業(yè)務(wù)代表和代理商對本品牌的支持。 推行目的 實行區(qū)域 目標管理 區(qū)域劃分 ?責任明確，使業(yè)務(wù)代表薪酬與其區(qū)域業(yè)績完成情況、代理商滿意度等指標掛鉤 ?有利于精耕細作，建立良好的客情關(guān)系 ?可按同等銷售潛力或相等的工作量劃分 ?要考慮自然界線的位置，相鄰區(qū)域的一致性、交通便利與否等因素 ALLPKUAK組織設(shè)計 37 分公司對下屬各辦事處的銷量和利潤負有直接責任，辦事處作為利潤中心來管理 責任 考核指標 權(quán)力 – 完成公司在該地區(qū)的銷售任務(wù) – 完成公司在該地區(qū)的利潤指標 – 市場開拓及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，市場覆蓋率、利用率及市場份額的提高 – 維護奧康集團的企業(yè)形象，產(chǎn)品定位與品牌形象 – 管理規(guī)范當?shù)厥袌龃砩蹋_保公司在當?shù)厥袌龅慕】蛋l(fā)展 – 承擔辦事處的一切營運成本和費用 – 為公司提供有關(guān)市場信息 – 員工培訓(xùn) – 執(zhí)行公司全國性的政策調(diào)整 定量指標 – 銷售任務(wù)完成率 (數(shù)量，產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ) – 回款總額及應(yīng)收帳款壞帳率 – 市場覆蓋率、消費者滿意度、代理商滿意度及市場份額的提高 – 廣告、促銷執(zhí)行結(jié)果 定性指標 – 公司在區(qū)域市場的品牌形象 – 市場信息反饋的及時性和準確性 – 員工培訓(xùn)的落實，人才結(jié)構(gòu)的優(yōu)化 – 區(qū)域內(nèi)任務(wù)調(diào)整權(quán) – 一定范圍內(nèi)的銷售政策調(diào)整權(quán) – 區(qū)域信用額度的調(diào)整權(quán) – 向總部要所需產(chǎn)品、備件及在區(qū)域內(nèi)重新調(diào)配的權(quán)力 – 自主選擇開發(fā)代理商的權(quán)力 – 預(yù)算內(nèi)資源的調(diào)配權(quán) – 區(qū)域內(nèi)廣告促銷資源的調(diào)配權(quán) – 一定范圍內(nèi)調(diào)整產(chǎn)品銷售價格權(quán) – 區(qū)域市場管理處罰權(quán) – 在公司規(guī)定的范圍內(nèi)，對員工收入的分配權(quán) – 一定范圍內(nèi)的固定資產(chǎn)采購權(quán) – 人事權(quán) * *：對辦事處的主任任免有建議權(quán)，除財務(wù)人員以外對所有區(qū)域內(nèi)的人員有完全的人事權(quán) ALLPKUAK組織設(shè)計 38 總部對分公司的管理主要通過五個方面實現(xiàn) 制度約束 ? 業(yè)務(wù)規(guī)范、內(nèi)部控制制度 ? 人事、業(yè)務(wù)和財務(wù)權(quán)限 ? 公司總部充分把握財務(wù)這一命脈，對分公司活動進行財務(wù)控制 ? 對下屬單位的關(guān)鍵崗位，如分公司經(jīng)理、財務(wù)負責人、品牌經(jīng)理等進行控制，保證下屬單位貫徹執(zhí)行總部的戰(zhàn)略計劃，經(jīng)營活動符合公司總部意愿 ? 綜合分公司財務(wù)與非財務(wù)信息，在年度計劃和年度預(yù)算的基礎(chǔ)上，評價各分公司及其經(jīng)理的業(yè)績，以業(yè)績表現(xiàn)為基礎(chǔ)對管理人員進行獎勵，使管理人員的行為符合公司目標的要求 人事任免 考核激勵 計劃預(yù)算 ? 經(jīng)營計劃和預(yù)算是公司的行動方案，以及此后年度內(nèi)所需資源的分配 ? 公司總部通過計劃和預(yù)算管理來從總體上確保各分公司的經(jīng)營在規(guī)定范圍內(nèi) 協(xié)調(diào)監(jiān)控 ? 對分公司的市場營銷進行協(xié)調(diào)，主要包括市場戰(zhàn)略、市場計劃、信息系統(tǒng) ? 負責各分公司有關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)和直接管理 ? 公司總部對分公司運行情況進行監(jiān)控 ? 對各分公司的審計監(jiān)察 ? 對各分公司管理體系的審核 ALLPKUAK組織設(shè)計 39 奧康應(yīng)該建立系統(tǒng)的計劃和有效的控制手段來確保經(jīng)營和營銷目標的實現(xiàn) 經(jīng)營目標和計劃 控制體系 預(yù)算管理 ? 明年的經(jīng)營目標是什么？ (銷售額，利潤，市場份額，網(wǎng)絡(luò)等等 ) ? 今年營銷的側(cè)重點是什么？ ? 如何實現(xiàn)以上目標？ ? 具體的產(chǎn)品市場組合是什么？ ? 需要多少資源投入？ ? ... 以上目標應(yīng)細分到每月和分公司， 并制訂相應(yīng)的策略和計劃 ? 季度 /月度目標如何實現(xiàn)？ ? 在日常工作中如何保證策略的實現(xiàn)？ ? 每項活動的里程碑是什么？ 每月的詳細計劃和目標，責任到人 ? 計劃和預(yù)算的執(zhí)行結(jié)果如何？ ? 偏差是多少？ ? 有關(guān)偏差的理由描述？ ? 為了實現(xiàn)目標應(yīng)采取什么行動措施？ 控制并不是為了尋找錯誤而是支持 各個負責人實現(xiàn)其目標 反饋 ALLPKUAK組織設(shè)計 40 對營銷分公司財務(wù)控制主要包括預(yù)算管理、權(quán)力限制和內(nèi)部審計三個方面 預(yù)算 ?進行預(yù)決算管理 分公司根據(jù)經(jīng)營計劃制定財務(wù)預(yù)算并對其結(jié)果負責 ?分公司應(yīng)確保集團所投資本的盈利 公司要求分公司對管理費用、銷售費用及利潤率等進行控制和管理 權(quán)限 ?統(tǒng)一財務(wù)紀律，如管理費用和銷售費用的開支范圍，對費用支出額實行總量監(jiān)控 統(tǒng)一配置財務(wù)資源，集中調(diào)度資金 審計 ?分公司按規(guī)定向總公司提供各種報表 公司定期審計分公司的財務(wù)狀況和收益分配 ALLPKUAK組織設(shè)計 41 預(yù)算管理流程 預(yù)算對象：業(yè)務(wù)單位 經(jīng)營戰(zhàn)略 經(jīng)營計劃 財務(wù)預(yù)算 預(yù)算控制體系 通過多方談判制定 預(yù)算控制 預(yù)算分析 會計核算 實施控制 提供基礎(chǔ) 提供思路 財務(wù)計劃 貨幣化 具體化 細化 限定 ALLPKUAK組織設(shè)計 42 營銷系統(tǒng)各級管理人員的財務(wù)權(quán)責 營銷系統(tǒng)各級經(jīng)理批準權(quán)限表 生效日： 單位：元 職位 日常采購申請 購買固定資 產(chǎn) 差旅費 零用金報銷及付款 申請 商務(wù)費用 應(yīng)收款 劃銷 …… 營銷總公司總經(jīng)理 品牌總監(jiān) 營銷總公司各部門負責人 各分公司總經(jīng)理 各品牌經(jīng)理 各分公司部門負責人 — 任何一位經(jīng)理都不能批準自己的費用支出 — 任何一位經(jīng)理的支出都要其親自申請 — 授權(quán)經(jīng)理在批準權(quán)限內(nèi)不受限制 — 各項支出必須符合公司的經(jīng)營準則 ALLPKUAK組織設(shè)計 43 完善內(nèi)部審計體系，保障公司健康經(jīng)營發(fā)展 數(shù)據(jù)信息的真實可靠性 規(guī)章制度的執(zhí)行情況 資產(chǎn)與權(quán)益的安全保障 規(guī)章制度的完善 審計范圍 ?評估公司規(guī)章制度的完善狀況 ?檢查公司政策、計劃、程序、法律和規(guī)章制度的執(zhí)行情況，指出任何違規(guī)違法行為 ?核查財務(wù)和經(jīng)營數(shù)據(jù)的真實性和可靠性，并對數(shù)據(jù)的收集、分類、匯報所采用的方法進行檢查 ?檢查公司的資產(chǎn)和權(quán)益是否受到損害，在必要的情況下，確認資產(chǎn)存在的真實性 內(nèi)容 內(nèi)部審計體系是保障公司及公司成員安全的體系，包括三個子體系： ?財務(wù)審計 財務(wù)報表真實性 ?商務(wù)審計 內(nèi)部合規(guī)性 ?法律審核 外部合規(guī)性 ALLPKUAK組織設(shè)計 44 內(nèi)部審計體系需要注意的要點（大審計概念） 觀念及組織： ?內(nèi)部審計體系涉及公司經(jīng)營管理的各個方面（財務(wù)、質(zhì)量管理、營銷管理、人力資源管理等） ?明確審計部門在公司內(nèi)的相對獨立地位和權(quán)威性 ?審計不但進行事后調(diào)查，還應(yīng)發(fā)揮風險控制與防范功能 工作流程方面： ?采用系統(tǒng)化、計劃性的工作方式 ?建立標準化、程序化的審計流程 ?建立審計建議落實情況匯報機制 人力資源方面： ?明確審計人員的各方面經(jīng)驗、素質(zhì)要求，建立審計人員培訓(xùn)機制 ?建立明確的審計人員考核方法和指標 ALLPKUAK組織設(shè)計 45 制定述職匯報制度，保證奧康集團總部及時、準確、全面地掌握分子公司的經(jīng)營信息 定期述職匯報 ： 控股子公司總經(jīng)理每季度向集團總裁辦公會述職； 定期提交報告 ： 子公司定期向集團計劃財務(wù)部提交財務(wù)狀況、經(jīng)營狀況等報表或報告 分公司控制 子公司控制 定期述職匯報 ： 分公司經(jīng)理每季度向公司總經(jīng)理辦公會述職； 分公司品牌經(jīng)理每季向公司品牌總監(jiān)述職 , 定期提交報告 ： 分公司定期向集團公司計劃財務(wù)部和營銷總公司市場部提交財務(wù)狀況、經(jīng)營狀況等報表或報告 ALLPKUAK組織設(shè)計 46 奧康集團總部對于分公司人事管理操作要點 考核、薪酬 任免 審核 提名 經(jīng)理 品牌經(jīng)理 財務(wù)負責人 其他中層管理人員 ?由營銷總公司總經(jīng)理提