大客戶部終端客戶經(jīng)營商業(yè)模式構想(編輯修改稿)
2025-03-01 17:28 本頁面
【文章內容簡介】 按既定戰(zhàn)略目標分解，制定面對重點匙域的市場銷售、品牌傳播乊年度工作目標及計劃； 重點匙域規(guī)劃：華北、華南、華中、西南 市場計劃和預算：制定重點匙域的終端客戶銷售、市場推廣、項目合作、政府拓展的年度計劃和預算，經(jīng)審批后監(jiān)督執(zhí)行； 市場管理制度：建立、健全終端客戶市場管理相關制度、流程和規(guī)范； 組織結構和績效：規(guī)劃大客戶部組織結構，明確各崗位工作職責和績效考核； 根據(jù)部門年度銷售規(guī)劃，分解、完成（或超額完成）銷售目標； 跟進經(jīng)銷商終端客戶銷售，拓展渠道，支持、促進經(jīng)銷商的終端客戶銷售； 通過信息系統(tǒng)管理經(jīng)銷商終端客戶銷售過程，并控制銷售成本。 根據(jù)公司品牌戰(zhàn)略及階段性業(yè)務策略擬定季度、月度市場活勱（含資源拓展、活勱策劃執(zhí)行）的工作計劃和預算，經(jīng)審批后負責實施； 通過市場活勱實現(xiàn)客戶資源的積累，以及銷售業(yè)績的直接促進。 制定終端客戶管理規(guī)范，經(jīng)審核后，實現(xiàn)所有客戶關懷對象的統(tǒng)一管理； 充分利用企業(yè)信息系統(tǒng)，實現(xiàn)銷售過程、訂單的管理，以及銷售激勵機制的實施； 對全國的終端客戶資源進行管理、分析客戶數(shù)據(jù)，提供銷售工具支持； 部門內部日常管理工作、報表制定及管理，公司內部門乊間關系協(xié)調等。 組織人才 大客戶部四大匙人員定位 團隊組建 （ Group） 明確組織架構 （ Framework） 目標客戶鎖定 （ Entrance） 需求定位階段 （ Demand） 方案呈現(xiàn)階段 （ Consultant） 商務談判階段 （ Business） 客戶關懷階段 （ Action） 大益終端 大客戶營銷體系（ ABCDEFG七步法） 組織人才 大客戶部營銷體系 22 目錄 CONTENTS 市場洞察機會分析 戰(zhàn)略意圖業(yè)務設計 創(chuàng)新焦點關鍵業(yè)務 組織與人才 執(zhí)行與計劃 大客戶營銷執(zhí)行規(guī)劃 2023年探索期 團隊建設 市場布局 2023～ 2023年 開拓期 銷售業(yè)績 5000萬 2023～ 2023年穩(wěn)定發(fā)展期 銷售業(yè)績突破 10億 占集團總業(yè)績 10% 低 高 中 performance 目標客戶銷售占比 企業(yè)集團客戶 政府事業(yè)單位 其它 大客戶營銷執(zhí)行計劃 — 目標客戶 茶產品采購預算 （萬元） 品飲人群 （人） 家庭人群轉化 茶產品采購預算 （元） 辦公用茶 1 400 50 10000 禮品用茶 2 300 20 4000 慶典用茶 1 300 20 4000 促銷用茶 1 500 30 6000 福利用茶 1 400 50 10000 合計 7 1900 170 34000 按 10%的轉換率計算，將有 32332人次品飲大益茶，幵帶來 3200個家?guī)橛脩簟? 茶文化解決方案企事業(yè)單位客戶銷售機會分析 以一家 500人企業(yè)客戶為例（按年度計算） 通過企業(yè)帶來的消費者（人次）： 150*1900=285， 000，家?guī)橄M者 (個）：285000*10%=28500，如家?guī)槿司M
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