第七章顧客資格審查(編輯修改稿)
2025-03-01 00:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 了限制條件，推銷人員才能對(duì)其開展推銷工作。 2023/3/2 9 第五節(jié) 顧客分級(jí)管理方法 顧客分級(jí)管理是指推銷人員按照一定的購買分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，來對(duì)準(zhǔn)顧客或顧客進(jìn)行等級(jí)劃分，從有區(qū)別地開展不同層次的推銷工作。 一、顧客分級(jí)管理方法的內(nèi)容 利用顧客分級(jí)管理方法來對(duì)準(zhǔn)顧客或顧客進(jìn)行管理，關(guān)鍵在于制定科學(xué)合理的顧客分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。一般來說，常用的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)有： （一）顧客購買概率：按照準(zhǔn)顧客或顧客購買的可能性進(jìn)行分級(jí)。 （二）顧客購買頻率：按照準(zhǔn)顧客或顧客在一定時(shí)間內(nèi)重復(fù)購買的次數(shù)的多少來進(jìn)行分級(jí)。 （三）顧客購買量：按照準(zhǔn)顧客或顧客一次性或者累計(jì)購買量的大小來進(jìn)行分級(jí)。 2023/3/2 10 二、顧客分級(jí)管理方法的優(yōu)點(diǎn) （一）利用顧客分級(jí)管理方法，可以使推銷工作標(biāo)準(zhǔn)化、程序化。 （二）利用顧客分級(jí)管理方法，有利于推銷人員縮小推銷范圍、開展重點(diǎn)推銷。 （三）利用顧客分級(jí)管理方法，有利于推銷人員建立和發(fā)展客戶關(guān)系，開展良好的售后服務(wù)。 三、顧客分級(jí)管理方法的不足 （一）難以制定科學(xué)、通用的顧客分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。 （二）過于局限于顧客分級(jí)，可能使推銷工作教條化。 （三）可能會(huì)使推銷人員片面追求推銷額，忽視對(duì)中低級(jí)顧客的服務(wù)。 （四）有時(shí)推銷人員所面對(duì)的推銷情況不便于進(jìn)行顧客個(gè)體分級(jí)。 2023/3/2 11 四、使用顧客分級(jí)管理方法的注意事項(xiàng) （一）每個(gè)推銷人員要根據(jù)自己的特定需要來制定適當(dāng)?shù)姆旨?jí)標(biāo)準(zhǔn)。 （二）推銷人員應(yīng)該適時(shí)地調(diào)整顧客分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。 （三）推銷人員在實(shí)施重點(diǎn)推銷策略的同時(shí)，也要兼顧中低級(jí)顧客。 （四）在無法對(duì)顧客或準(zhǔn)顧客進(jìn)行分級(jí)時(shí)，推銷人員可以考慮對(duì)于推銷區(qū)域進(jìn)行分級(jí)。 顧客分級(jí)管理方法能夠在推銷工作中發(fā)揮較大的作用。隨著顧客資料數(shù)據(jù)庫的建立，顧客分級(jí)管理方法在推銷領(lǐng)域中將會(huì)有更大的使用范圍
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