打造專業(yè)級銷售高手培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-28 22:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。）? 問二選一的問題。? 問封閉式問題（讓顧客舒服大于對錯。）?傾聽用紙和筆來完成。?從容大于能力。?給顧客明確的指令 （成交的一切意義在于成交本身）?不要說太多廢話 （當顧客決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢轉(zhuǎn)身就走，服務(wù)從下一次開始。）問： 與客戶溝通的關(guān)鍵 聽：傾訴的秘訣 說：說話的技巧如何與客戶溝通25第三顆心：相信產(chǎn)品之心 相信產(chǎn)品之心的核心：拼命重復(fù)成功案例。顧客永遠買結(jié)果，不是買過程和成分。 —— 拼命講你產(chǎn)品的成功案例。針對不同行業(yè)，每個員工拿出十個成功案例，把所有經(jīng)典案例打印成冊。每個員工背十個案例，新員工來公司讓員工學(xué)習(xí)經(jīng)典案例額。 銷售的第一個心態(tài)：交換心理（員工所有問題在于人為產(chǎn)品不值。）對產(chǎn)品的態(tài)度老板與員工的根本差別26第四顆心：相信顧客現(xiàn)在就需要之心太貴了 代表顧客懷疑同類產(chǎn)品還有沒有別的地方更便宜。你有見過比這便宜的嗎？質(zhì)量！ 代表顧客想要承諾（保證），你有什么保證？ —— 你要什么保證你才放心？服務(wù)！ 代表顧客想知道能提供什么服務(wù)。你們都有什么服務(wù)？ —— 你要什么特殊服務(wù)？同一時期，你要買到比這便宜的，便宜多少返還多少。給他一個讓他放心的保證，不論這個保證是什么。你要什么特殊服務(wù)？— 給他量身定做服務(wù)。第五顆心：相信客戶使用完產(chǎn)品之后會感激我心年輕人需要常說：我需要您的指導(dǎo)。化解顧客的障礙 27?第四心態(tài)：?記住，這是你的工作。你享受客戶給你帶來的榮譽和薪酬，同樣也要承擔客戶帶給你的責任和不理解，及客戶對你的批評和指責。 ?第三心態(tài)：?公司找你，是來解決問題的，如果沒有問題，你立刻失業(yè)；?第二心態(tài)：?白天在公司上班，下班后談?wù)?、抱怨公司這不好，那不行，那就是在出賣你自己的身體和靈魂，也就證明了你只有這個資格在這么差的公司上班；?第一心態(tài)：?當你遇到問題時，總會把責任丟給別人，說成是別人的問題，那么你就會原地踏步，不會上進；執(zhí)行力的心態(tài)執(zhí)行力28執(zhí)行力的原則⑴ 、日工作表⑵ 、周工作表⑶ 、月和季度目標計劃表⑷ 、年目標計劃表⑸ 、產(chǎn)品分類介紹匯總⑹ 、大項目運作步驟⑺ 、單項目運作細則流程⑻ 、辦事處需聯(lián)系單位匯總⑼ 、工作績效考核表⑽ 、客戶疑問和應(yīng)答匯總Diagram 格式化 (工具化 )簡單化標準化流程化(工作的 ) 復(fù)雜化29專業(yè)領(lǐng)域的競爭永遠在相關(guān)非專業(yè)領(lǐng)域 永遠競爭的是相關(guān)非專業(yè)領(lǐng)域的知識，誰的知識面越豐富，誰就越成功。高技術(shù)最后 PK的絕對不是技術(shù)。要成功就要做最擅長的，如果你想卓越，將你的所有短板做好。想超過對手 20%就在專業(yè)領(lǐng)域上下功夫。想超越對手80%就要在非專業(yè)領(lǐng)域上下功夫。30分解銷售目標計劃五要素 目標完成率基于以下的成功概率法則：根據(jù)級別不同要設(shè)定不同的目標量100%A、說到做到 100%的員工： B、說到做到 80%的員工： C、說到做到 50%的員工： D、說到做到 20%的員工： E、說到做到 5%的員工： 80%50%20%5%董事長級總經(jīng)理、總監(jiān)級經(jīng)理級員工級31第一步 : 確定你的數(shù)量目標。第二步 : 確定你的每日數(shù)字。第三步 : 建立客戶開發(fā)和管理策略。第四步 : 為潛在客戶和客戶建立標準。 第五步 : 實施于目標市場。 銷售目標計劃五要素32銷售員日常行為管理基本原則每月 100個客戶是成功的重要保障！ 銷售員日常行為管理基本原則每日 5個以上的客戶拜訪是銷售員日常行為管理的基準！33銷售高手應(yīng)具備的知識及能力 34行業(yè)知識產(chǎn)品知識 商務(wù)知識 售后服務(wù)的知識 同領(lǐng)域競爭對手的知識 成交的知識產(chǎn)品和服務(wù)價格分析成功案例 介紹 產(chǎn)品介紹技巧 電話面談溝通技巧 1合作掌控能力 1客戶關(guān)系能力1時間管理能力1領(lǐng)導(dǎo)力1影響力1銷售技巧 1演講技巧35見 XX項目潛在客戶需要不斷地完善以下資料調(diào)查項目基本資料和客戶背景該客戶單位的組織架構(gòu)圖？哪些部門是與我們密切相關(guān)的？找相關(guān)的部門的人如何打電話約見？見面前還應(yīng)該做哪些準備？與不同客戶見面時應(yīng)該談什么？他應(yīng)該關(guān)注什么？回來后根據(jù)相關(guān)的答案，得到了什么結(jié)果？下一步應(yīng)該怎么跟進？計劃措施？我們公司在此項目上有
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