商務(wù)知識(項目跟蹤與合同)1227(編輯修改稿)
2025-02-28 22:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的策略，包括技術(shù)上的或商務(wù)上的，有些是實的條款，可以確確實實地用來進(jìn)行交換和調(diào)整，有些是虛的，最適合用來在低價時說明道理和找臺階下臺。 ? 另外在價格爭取方面同客戶的相關(guān)人員的溝通和對他們的尊重和招待好非常重要，必要時還可以要求客戶幫助承擔(dān)一些義務(wù)，如現(xiàn)場提供吊機(jī)、提供住宿等。我方的價格信息如可以粗則盡可能地粗。 ? 要特別說明免稅價格和含稅價格以及涉及傭金比例的情況，我們的包含價和不包含價之間的關(guān)系不是乘法，而是除法。如涉及的比例是 R，比例前的價格 A和比例后的價格 B的關(guān)系是 A/（ 1R） =B 不輕易報價更不輕易書面報價 ? 價格是商務(wù)活動中最重要的因素，不要輕易給出，更不要輕易書面給出。 ? 即使要給出，也盡可能口頭給出。 ? 如果要書面給出，盡可能只給出總價，并不要太明確對應(yīng)的職責(zé)與范圍。 ? 有些時候項目跟蹤可能會有同第三方合作，在國際項目中就更普遍，無論是我們總包，還是我們作分包，只要項目對我們重要或我們在整個項目中占據(jù)非常重要或有利的位置，最終的價格我們一定要控制。 ? 必要的情況下我們可以與合作方共同承擔(dān)責(zé)任、風(fēng)險和分享利益。 免稅問題 ? 客戶如果免稅，價格會有較大的優(yōu)惠，理論上可以達(dá)到 10%以上。 ? 現(xiàn)階段國家有關(guān)政策配套問題，人民幣合同我們以公司直接簽訂，而外幣免稅合同我們需用中集香港公司同客戶簽訂，再由中集香港與中集天達(dá)簽訂合同向中集天達(dá)訂購。 ? 另外，外幣免稅合同目前我們的設(shè)備要出口運到香港再運回或運到客戶進(jìn)口的口岸由客戶申報進(jìn)口，除了有一筆額外的運費外，申報進(jìn)口的有關(guān)手續(xù)和費用全部都是由客戶負(fù)責(zé)和承擔(dān)； ? 如客戶委托我們代尋其他公司進(jìn)行申報，我們應(yīng)關(guān)注和落實代報手續(xù)費的收取要有保障； ? 另外我們在合同中要明確客戶不及時完成報關(guān)手續(xù)要承擔(dān)全部責(zé)任，包括由此而引起的所有費用，以及項目進(jìn)度的推遲或由此而引起的其他責(zé)任和費用。 價格的確認(rèn) ? 項目人員要根據(jù)項目的所有情況包括客戶溝通、客戶導(dǎo)向、標(biāo)書要求、競爭程度等綜合評定，給出價格的基本判斷。為了在基本判斷的基礎(chǔ)上完成最終價格 . ? 項目人員同樣要書面羅列所有主要影響價格的因素，并對影響的結(jié)果量化（即什么因素導(dǎo)致價格調(diào)整多少），提交經(jīng)理和總經(jīng)理討論決定 ? 要特別關(guān)注我們不熟悉的條款和以前沒見過的條款 要自己準(zhǔn)備文件 ? 在基本取得一致的情況下要自己準(zhǔn)備文件。 ? 盡管會辛苦，但要盡量堅持自己準(zhǔn)備文件。但對極其泛泛的合作則可由對方先準(zhǔn)備一份意向，以便獲得對方的要求后我們便于應(yīng)對。 ? 非單一的元器件原則（ A或 B，或相當(dāng)品牌） 適度保密 ? 對于市場和銷售工作來講，保密工作是極其重要的。保密工作包括方式和信息交流的程度，保密的方式是每一個人都要極其注意做好的；交流的程度方面因我們是以項目組的方式工作，所以要在這里面取得一個平衡點。 項目跟蹤的核心要點 ? 以獲得項目為目的 ? 以優(yōu)惠的條件獲得項目為目的 ? 以優(yōu)惠的條件獲得項目且同時與客戶建立良好關(guān)系為目的 ? 項目跟蹤過程中不僅是要將項目的有關(guān)信息弄清楚，以尋找合適的策略獲得項目，而且是要對我們優(yōu)點不足盡可能地清楚，對競爭對手的優(yōu)點和不足盡可能地清楚，想盡一切辦法提升我們在甲方相關(guān)人員中的形象與地位以及與競爭對手的差距，力爭以優(yōu)惠的條件獲得項目且同時與客戶建立良好關(guān)系 商務(wù)知識 （合同條款 ） 鄭祖華 二 00八年十二月 合同生效及合同期 ? 在中國或類似信譽(yù)低下的客戶環(huán)境里，我們應(yīng)盡可能地對客戶的付款條款進(jìn)行約束，包括：合同生效和交貨期。 ? 合同生效力爭從收到預(yù)付款開始起計。 ? 合同中關(guān)鍵的時間節(jié)點還要與各期進(jìn)度款相關(guān)聯(lián)。 ? 合同中的各相關(guān)時間也要對客戶有約束 (合同中或?qū)嵤┲?) ? 對照當(dāng)前國內(nèi)的合同版本對供方的責(zé)任非?？量毯驮敿?xì)，
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