【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 00 件，年銷售額為 萬(wàn)元，因此 年銷售額 年銷售額 =105 36500=（萬(wàn)元） 進(jìn)貨成本 進(jìn)貨成本 =48 36500=（萬(wàn)元） 毛利 毛利 =— =（萬(wàn)元） 毛利率 毛利率 =／ 100%=% 三 、 固定資產(chǎn) 電腦兩臺(tái)，合計(jì) 萬(wàn) 元 辦公桌 6 張，合計(jì) 萬(wàn) 元 椅子 8 張、保險(xiǎn)柜一個(gè)，合計(jì) 萬(wàn) 元 10 材料柜一個(gè)，合計(jì) 萬(wàn) 元 電話一部、打印機(jī)一臺(tái)、驗(yàn)鈔機(jī)一臺(tái)，合計(jì) 萬(wàn) 元 貨箱式小面包車一輛，合計(jì) 3 萬(wàn) 元 店面、辦公室裝修費(fèi)、合計(jì) 1 萬(wàn) 元 四 、費(fèi)用情況 （一）流通費(fèi)用 經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 運(yùn)輸費(fèi)： 萬(wàn)元（每件 元） 儲(chǔ)存費(fèi)用： 萬(wàn) 元 檢查費(fèi)用： 萬(wàn)元 店面租金 12 萬(wàn)元（ 100 ㎡ ） 倉(cāng)庫(kù)租金 （ 100 ㎡） 消耗費(fèi)用： 1萬(wàn)元 促銷費(fèi)用： 2萬(wàn)元 管理費(fèi)用 開(kāi)發(fā)、培訓(xùn)、招聘、會(huì)議，合計(jì) 2 萬(wàn)元 員工工資，合計(jì) 萬(wàn)元 福利，合計(jì) 1萬(wàn)元 獎(jiǎng)金，合計(jì) 萬(wàn)元 財(cái)務(wù)費(fèi)用 銀行手續(xù)費(fèi) 1萬(wàn)元 賬本、發(fā)票，合計(jì) 萬(wàn)元 11 策略運(yùn)用 4P （產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）營(yíng)銷策略自 50年代 末由 JeromeMcCarthy 提出以來(lái)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營(yíng)銷經(jīng)理們奉為營(yíng)銷理論中的經(jīng)典。它的本質(zhì)是讓營(yíng)銷過(guò)程理性化，以便于更好地操控營(yíng)銷行為。營(yíng)銷的本質(zhì)是銷售產(chǎn)品的工具，而它的目的就是通過(guò)銷售以獲得企業(yè)生存發(fā)展所需的利潤(rùn)。 其一，對(duì)于 4P中的產(chǎn)品，從營(yíng)銷的角度來(lái)說(shuō)它是一切營(yíng)銷行為的開(kāi)始。沒(méi)有產(chǎn)品，一切都將無(wú)從談起。產(chǎn)品營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是生產(chǎn)出消費(fèi)者需求旺盛的好產(chǎn)品。無(wú)可置疑， 其二，對(duì)于 4P中的價(jià)格，企業(yè)自己定價(jià)本身也是多方面考慮的結(jié)果，成本，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，營(yíng)銷環(huán)境等，而現(xiàn)實(shí)卻是一個(gè)企業(yè)如果 不能有效地降低成本，它將永遠(yuǎn)都是處于競(jìng)爭(zhēng)中的劣勢(shì)。 其三，對(duì)于 4P中的渠道問(wèn)題，現(xiàn)在商業(yè)中素以“渠道為王”來(lái)形容渠道的重要性，渠道的本質(zhì)是產(chǎn)品從廠家走向消費(fèi)者的市場(chǎng)過(guò)程。 其四，對(duì)于促銷，促銷的方法很多，有策略性的，有戰(zhàn)術(shù)性的，有隨機(jī)性的等等，表現(xiàn)形式也很多，各類廣告，降價(jià)買贈(zèng)、捆綁銷售等促銷活動(dòng)，公關(guān)活動(dòng)等等。作為營(yíng)銷的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，促銷的本質(zhì)在于促進(jìn)和消費(fèi)者的溝通，擴(kuò)大消費(fèi)者的隨機(jī)購(gòu)買率和重復(fù)購(gòu)買頻率，縮短消費(fèi)者的購(gòu)買決策時(shí)間，以達(dá)到銷售的提升。 總的來(lái)說(shuō)， 4P 作為我們最先接觸的營(yíng)銷理論，也許在西方成熟 的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中稍顯老化，但是對(duì)于中國(guó)新興的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境來(lái)說(shuō)，不能以老化過(guò)時(shí)來(lái)看，因?yàn)楫吘刮覀兊幕A(chǔ)還沒(méi)有踏實(shí) 。 營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得市場(chǎng)需求量以及購(gòu)買力的信息 、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。 制定所采用的營(yíng)銷策略分析方法 ： 12 一 、 營(yíng)銷推廣分階段周期策略 （ 1） 、蓄勢(shì)期：前期的鋪墊和蓄勢(shì)（建議為期一個(gè)月）。這一階段主要介紹 藏緣青稞酒系 列 的 特色定位，淡化常規(guī) 青稞 酒的特點(diǎn)，極力倡導(dǎo) “ 盛世藏緣、純正藏傳 ” 的全新消費(fèi)理念，通過(guò)人數(shù)不多的主題推介會(huì)形成的品牌形象，為品牌的入市打下良好基礎(chǔ)，并加強(qiáng)系列宣傳活動(dòng)、推出期將更多利潤(rùn)轉(zhuǎn)移給經(jīng)營(yíng)戶與消費(fèi)者，擴(kuò)大 藏緣品牌 的知名度。 扎實(shí)基礎(chǔ)，抓好網(wǎng)建工作：網(wǎng)建工作是提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、提升產(chǎn)品展示率、進(jìn)而增進(jìn)產(chǎn)品銷售量的重要保障，也是開(kāi)展市場(chǎng)促銷活動(dòng)的重要前提之一。 市場(chǎng)調(diào)查 調(diào)研市場(chǎng)渠道有：特殊渠道（部隊(duì)、機(jī)關(guān)等）、商超、餐飲、名煙名酒店、窗口渠道（終端零售店）； 費(fèi)用調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)的終端 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)、廣告費(fèi)等； 其它：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)個(gè)性化的情況（特別是最省費(fèi)用且有效的方案）。 在取得完善的市場(chǎng)信息和資料的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，明確網(wǎng)建指標(biāo)，并分解到季度及月度，以此作為各市場(chǎng)人員的工作任務(wù)和考核指標(biāo)。在開(kāi)始進(jìn)行網(wǎng)建工作時(shí)，并嚴(yán)格按照推進(jìn)表的時(shí)間分階段完成。 網(wǎng)建方法： 針對(duì)傳統(tǒng)的經(jīng)銷商：要借用其原有網(wǎng)絡(luò)資源，有選擇性地推進(jìn)。 針對(duì)非傳統(tǒng)性經(jīng)銷商：利用其優(yōu)越的社會(huì)資源和網(wǎng)絡(luò)資源（如充分利用當(dāng)?shù)匦l(wèi)生、消防等職能部門負(fù)責(zé)人去介紹等）進(jìn)行網(wǎng)建工作。 目標(biāo)任務(wù)要根據(jù)市場(chǎng)的 實(shí)際情況按照產(chǎn)品的品種不同有差異性的制訂 網(wǎng)建步驟： 對(duì)區(qū)域業(yè)務(wù)人員的短期培訓(xùn)：怎樣與客戶進(jìn)行接洽，溝通技巧 。怎樣向客戶介紹 藏緣系列 青稞 酒，怎樣進(jìn)行客情維護(hù)，區(qū)域地圖的規(guī)劃、拜訪路線編制、怎樣組織進(jìn)行定期回訪等； 將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)劃分成若干片區(qū)，每個(gè)片區(qū)由一名營(yíng)銷人員管理，并隨機(jī)抽樣檢查營(yíng)銷人員的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)狀況； 網(wǎng)建工作中應(yīng)注意終端陳列工作，形成回訪制度，建立客戶檔案。要求營(yíng)銷人員將各網(wǎng)點(diǎn)以表格的形式登記，將客戶名稱、地址、聯(lián)系方式、聯(lián)系人、鋪貨規(guī)格及數(shù)量等如實(shí)上報(bào)，形成一個(gè)便于管理 的數(shù)據(jù)庫(kù)； 建立固定的拜訪制度，每日制定拜訪路線，對(duì)終端實(shí)行不同的拜訪頻率，在相互溝通的基礎(chǔ)上提高終端銷售人員的推銷積極性。 價(jià)格策略： 對(duì)不同的通路渠道，設(shè)定不同的價(jià)格，要求各市場(chǎng)嚴(yán)格執(zhí)行公司的價(jià)格體系。 (在原價(jià)格基礎(chǔ)上加價(jià)率為 %) 13 二批價(jià) 510% 、 團(tuán)構(gòu)價(jià) 2535% 、 進(jìn)酒店價(jià) 1525% 、 進(jìn)商超價(jià) 1015% 、 商超零售價(jià) 2535% 、 終端酒店零售價(jià) 80100% 成立特供渠道隊(duì)伍，主要負(fù)責(zé)特供渠道的建設(shè)工作（如軍隊(duì)、企事業(yè)單位等的團(tuán)體購(gòu)買）。 網(wǎng)點(diǎn)與渠 道建設(shè)的目標(biāo)是在最短的時(shí)間