【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷 —— 上海營(yíng)銷推廣主要渠道營(yíng)銷推廣主要渠道媒介推廣媒介推廣 巡展巡展 其他渠道推廣其他渠道推廣報(bào)紙電視金融證券銀行保險(xiǎn)國(guó)內(nèi)外商會(huì)等組織頂級(jí)會(huì)所財(cái)經(jīng)、地產(chǎn)及時(shí)尚雜志路演參加當(dāng)?shù)胤拷粫?huì)、論壇等活動(dòng)其他推介活動(dòng)華東重點(diǎn)城市營(yíng)銷 —— 上海1 以切入當(dāng)?shù)赝顿Y客群為目的，突出投資價(jià)值和產(chǎn)品的短缺性；2 以國(guó)內(nèi)異地巡展為契機(jī)，進(jìn)入上海房地產(chǎn)市場(chǎng)；3 參加當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)展會(huì)、房地產(chǎn)、金融等業(yè)內(nèi)高層論壇等活動(dòng)；4 以活動(dòng)為導(dǎo)引，在媒體上進(jìn)行宣傳造勢(shì)；5 積極利用中原經(jīng)紀(jì)關(guān)系資源，全面滲透各類營(yíng)銷渠道：金融、保險(xiǎn)、銀行、外資企業(yè)、高級(jí)會(huì)所等，深度挖掘目標(biāo)客群，使信息有效傳遞；6 在推廣中，通過湘滬兩地的樓市未來發(fā)展趨勢(shì)比較、投資價(jià)值洼地地產(chǎn)與金融證券投資的風(fēng)險(xiǎn)及收益比較等方式，鎖定目標(biāo)客群心理，引導(dǎo)投資取向，促成成交。華東重點(diǎn)城市營(yíng)銷 —— 溫州營(yíng)銷推廣主要渠道營(yíng)銷推廣主要渠道溫州報(bào)紙溫州報(bào)紙 房產(chǎn)營(yíng)銷公司房產(chǎn)營(yíng)銷公司 專業(yè)操盤手專業(yè)操盤手《 溫州晚報(bào) 》《 溫州都市報(bào) 》《 溫州商報(bào) 》溫州晚報(bào)購房俱樂部組織房車巡展活動(dòng) 與當(dāng)?shù)睾献魍茝V主要途徑主要途徑 作作 用用溫州報(bào)紙 向溫州購房團(tuán)推薦樓盤牽頭組織購房團(tuán)房產(chǎn)營(yíng)銷公司 為溫州購房團(tuán)提供專業(yè)的投資決策有實(shí)力的營(yíng)銷公司甚至自己組織資金吃下樓盤，再零售專業(yè)操盤手 往往是購房團(tuán)的圈內(nèi)人物，有號(hào)召力，在組織購房團(tuán)的同時(shí)也進(jìn)行投資華東重點(diǎn)城市營(yíng)銷 —— 溫州華東重點(diǎn)城市營(yíng)銷 —— 溫州　　向媒體開發(fā)商及項(xiàng)目情況，查驗(yàn)合法手續(xù)與開發(fā)商敲定廣告發(fā)布廣告推介 征集看房團(tuán)組團(tuán)看房（自費(fèi)或開發(fā)商承擔(dān)費(fèi)用） 專家給購房團(tuán)講課向購房團(tuán)透露開發(fā)商意圖 告知購房團(tuán)反應(yīng) 總結(jié)成果 通過溫州報(bào)紙組織購房團(tuán)的操作流程：組織溫州購房團(tuán)要點(diǎn)：u突出本案投資價(jià)值u組團(tuán)人數(shù)不低于 30人u做好操盤手或圈內(nèi)牽頭人的輔墊216。以本案投資價(jià)值說服操盤手或牽頭人216。以優(yōu)惠條件或其他回報(bào)說服操盤手或牽頭人u側(cè)重于推廣節(jié)奏的掌握與銷營(yíng)氛圍營(yíng)造華東重點(diǎn)城市營(yíng)銷 —— 溫州 推廣主題：2023 年一次的投資機(jī)會(huì)，你 抓 得住嗎？——溫州行華東重點(diǎn)城市營(yíng)銷 —— 溫州（巡展活動(dòng)）炒作滬昆線，提升項(xiàng)目與華東的關(guān)聯(lián)度和升值力n 滬昆線預(yù)計(jì) 2023年聯(lián)通，長(zhǎng)沙直達(dá)華東（上海 3個(gè)小時(shí)），極大促進(jìn)湖南與長(zhǎng)三角的關(guān)聯(lián)。武廣和滬昆高鐵長(zhǎng)沙交匯，長(zhǎng)沙成為中國(guó)中南部交通樞紐，大運(yùn)量、高速度的現(xiàn)代軌道交通，將在整個(gè)城市乃至更大的空間范圍內(nèi)協(xié)調(diào)功能與資源的配置，是城市功能升級(jí)與調(diào)整的要大契機(jī)。對(duì)話上海世茂濱江，提升項(xiàng)目知名度和價(jià)值度n 北辰新河三角洲 VS世茂濱江花園n 探討二線城市的濱江城市綜合體的發(fā)展之道和未來前景空間啟動(dòng)上海中原平臺(tái)，全面嫁接上海的資源客戶n 上海中原是中原在中國(guó)大陸核心公司之一，在華東區(qū)域具備很強(qiáng)的資源力和整合體系風(fēng)暴高潮：珠三角客戶重點(diǎn)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)價(jià)值訴求 訴求湖湘情節(jié)，捕捉一代湖湘人的功成與名就媒介傳播 深圳、廣州、香港營(yíng)銷組合 深圳分展點(diǎn) +房交會(huì) +密集推廣 +重點(diǎn)轟炸中原資源 依托中原華南區(qū)資源尤其是深圳中原的強(qiáng)大資源體系媒體渠道：本土外重點(diǎn)轟炸推廣區(qū)域n 深圳特區(qū)報(bào)；n深圳房地產(chǎn)網(wǎng)、搜房網(wǎng)、中原外網(wǎng)信息平臺(tái)；n 重點(diǎn)戶外節(jié)點(diǎn)推廣；n 深圳資源短信覆蓋；n 高鐵車站和飛機(jī)場(chǎng)推廣活動(dòng)：　　　　 2023財(cái)富之夜u邀請(qǐng)上海 /深圳金融、證券、銀行、保險(xiǎn)、企業(yè)家等知名人士參加u充分挖掘本項(xiàng)目的投資價(jià)值點(diǎn)和未來升值潛力u通過當(dāng)?shù)馗呒?jí)財(cái)富階層的與會(huì)與言論，進(jìn)行媒體造勢(shì)，樹立品牌形象—— 深圳行活動(dòng)渠道：引爆項(xiàng)目投資價(jià)值參加 2023年深圳秋交會(huì)，引起市場(chǎng)轟動(dòng)n 建議參與深圳秋交會(huì)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的省外銷售的熱點(diǎn)引爆！n 萬科金域華府 2023年 3月份春交會(huì)深圳亮相，一起較大反響??！深圳設(shè)立項(xiàng)目相對(duì)固定分銷售中心n 湖南駐深圳辦事處芙蓉賓館 或附近酒店設(shè)立北辰深圳分銷售中心，直接面積深圳客戶銷售。深圳中原強(qiáng)大的三級(jí)市場(chǎng)資源平臺(tái)聯(lián)合香港中原，啟動(dòng)境外銷售香港中原協(xié)助具舉辦推介會(huì)香港推介語：長(zhǎng)沙的維多利亞灣 目標(biāo) 目標(biāo)之下的中原觀點(diǎn)及核心問題項(xiàng)目整體客戶研判及策略 D3區(qū)銷售策略中原客戶滿意度保障計(jì)劃 中原類似操作案例參考報(bào)告體系報(bào)告體系A(chǔ)nalyze System216。 Q1：作為中部城市資源豪宅領(lǐng)導(dǎo)者，如何建立價(jià)值體系，挖掘有效客戶，在全國(guó)范圍內(nèi)尋找目標(biāo)客戶？216。 Q2： D3如何順利銷售，實(shí)現(xiàn)溢價(jià)？項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)必須解決的兩個(gè)核心問題入市策略落地 ——D3如何順利銷售，實(shí)現(xiàn)溢價(jià)？客戶：以湖南為主，對(duì)全國(guó)鋪排推售：互動(dòng)式推售，拉升項(xiàng)目?jī)r(jià)值價(jià)格：市場(chǎng)比較，撇脂定價(jià)整體營(yíng)銷推售鋪排結(jié)合項(xiàng)目的工程節(jié)點(diǎn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析，銷售節(jié)點(diǎn)安排如圖：10年 9月 10月 11月 2月 3月 4月蓄客 開盤銷售蓄客 二次開盤四次開盤11年 1月12月正常開售三次開盤蓄客5月D3區(qū)推出E5區(qū)推出如何啟動(dòng) D3區(qū)銷售 —蓄客以湖南為主，對(duì)全國(guó)鋪排核心策略：尋找高端項(xiàng)目的本區(qū)域目標(biāo)客群奧林匹克花園 省外和地市客戶 促成了中原進(jìn)場(chǎng)后月均去化 30套平層乾臺(tái)！嘉盛國(guó)際 市中心區(qū)域的客戶， 締造長(zhǎng)沙樓市傳奇，售創(chuàng)長(zhǎng)沙樓價(jià)破萬記錄。建鴻達(dá)華都看重項(xiàng)目的地段和教育配套的中心區(qū)客戶和地市生意客戶 ，讓中原進(jìn)場(chǎng)后價(jià)格由 5700攀升至6500，成交量月均 10多套攀升至 30套！216。根據(jù)中原長(zhǎng)沙中心區(qū)豪宅操作項(xiàng)目的成交客戶分析實(shí)現(xiàn)華都高速高價(jià)的客戶群客戶偏好： 項(xiàng)目位置，周邊教育、醫(yī)療配套，戶型。吸引客戶的首先是項(xiàng)目得天獨(dú)厚的位置，周邊配套以及城市中心地段稀缺的大戶型板樓也是影響其是否購買的重要因素。置業(yè)次數(shù)： 成交客戶多半為多次置業(yè)，二次及二次置業(yè)以上占 94%，置業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，相對(duì)理性，第三次置業(yè)的占 41%，三次以上占 29%?？蛻魜碓矗?主要來源于雨花區(qū)和省內(nèi)其他地州市（邵陽、湘西、郴州等），地市高端客戶的挖掘?qū)?xiàng)目成交有重大影響；客戶職業(yè)： 成交客戶以私營(yíng)業(yè)主為主，占 46%，中高層管理者占 24%216。主要是雨花區(qū)和地市客戶，他們看重項(xiàng)目的地段和教育配套，同樣以生意人為主，多次置業(yè)！頂級(jí)平層豪宅奧園乾臺(tái)的買單客戶客戶偏好： 客戶主要為項(xiàng)目所處的地段、項(xiàng)目環(huán)境、園林、升值潛力及樓牌品質(zhì)買單，成交中有部分客戶對(duì)于 8大智能系統(tǒng)表現(xiàn)出濃厚興趣置業(yè)目的： 客戶以改善型居住及自住兼投資為主，自住客戶占 50%，投資客占到一定比重 21%，自住兼投資客戶有 19%，投資客戶主要看中總價(jià)相對(duì)較低的乾臺(tái)單位。省外客戶投資頗多?？蛻魜碓矗?乾臺(tái)成交客戶以長(zhǎng)沙本人為主，占 44%，同時(shí)省外客戶占了 40%（湘西、郴州、邵陽），這與過年返鄉(xiāng)過年有很大關(guān)系，比例也較大；地州市客戶以長(zhǎng)沙周邊地州市為主。（省外及地州市客戶均為現(xiàn)在當(dāng)?shù)毓ぷ鳌⑸畹目蛻?，而非藉貫）；客戶職業(yè)： 客戶從事的行業(yè)比較廣泛，以實(shí)業(yè)私企老板及房地產(chǎn)開發(fā)商老板為主，分別占 20%和 14%，其次商業(yè)投資、貿(mào)易、鋼材、建材等也有一定比例。216。主要是地市和省外客戶比例限制提升，看重地段與環(huán)境的自住客戶?支撐嘉盛國(guó)際破 “萬 ” 的客戶來源區(qū)域： 主要來自商業(yè)商務(wù)氛圍濃厚的侯家塘及周邊。其中侯家塘、東塘、勞動(dòng)廣場(chǎng)、黃土嶺合計(jì)約 65%。同時(shí)五一商圈約 10%，外地約 10%。從事行業(yè)： 自主生意人、 房地產(chǎn) /建筑 、公務(wù)員、貿(mào)易 、金融的行業(yè)客戶較多，占項(xiàng)目整體的 81%。特別是自主生意人較多，占到 35%?？蛻袈殬I(yè)： 私營(yíng)老板、企業(yè)管理人員、公務(wù)員和占比最大，占總量的 80%。特別是私營(yíng)老板，占到 42%。置業(yè)目的： 93%以上是投資，特別是投資自己辦公或轉(zhuǎn)租辦公的客戶較多，且他們價(jià)格抗性較小。216。主要來源項(xiàng)目周邊的市中心區(qū)域，投資客為主，大多是自住生意人實(shí)現(xiàn) D3區(qū)消化的區(qū)域客戶城市豪宅情節(jié)的長(zhǎng)沙客戶 省會(huì)情節(jié)的地市及湘籍客戶城市豪宅情節(jié)的長(zhǎng)沙客戶家已立，業(yè)大成；一朝天下商海，暮回長(zhǎng)沙古城，他們具有濃厚長(zhǎng)沙城市中心情節(jié)；南門口的夜宵湘江邊的輪渡天心閣的城墻屈賈人文的積淀白沙清水的滋養(yǎng)他們是長(zhǎng)沙最核心區(qū)域居住的追隨者和引領(lǐng)者省會(huì)情節(jié)的地市客戶14市洲，他們擁有自己的成就，但長(zhǎng)沙是他們的單級(jí)向往，他們希望在長(zhǎng)置業(yè)他們希望在長(zhǎng)沙最核心的區(qū)域擁有價(jià)值居所在一省之上，擁有最奢華的都會(huì)榮耀，在省會(huì)核心，尋求品質(zhì)和身份的價(jià)值支撐。湖湘情節(jié)的湘籍客戶在外奔波多年，代表了一代湖湘人的功成與名就；落葉歸根，夢(mèng)牽縈繞的瀟湘故土；他們見識(shí)廣博，品位卓著，追求地段的核心，追求資源的奢享，追求生活的品味。價(jià)格抗性極弱目標(biāo)客戶地圖長(zhǎng)沙客戶主要來源于 10大商圈、板塊市府板塊五一商圈省委板塊東塘商圈雨花商圈紅星、井灣子商圈 武廣新城星沙板塊城北板塊衡陽煤礦產(chǎn)業(yè)瀏陽花炮產(chǎn)業(yè)常德煙草產(chǎn)業(yè)湘西礦產(chǎn)郴州煤礦產(chǎn)業(yè)冷水江漣源湖南省客戶主要來源于郴州、衡陽、湘西等礦業(yè)地區(qū)及有明顯產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)的區(qū)域五一、東塘商圈長(zhǎng)沙市場(chǎng)形象，品牌及項(xiàng)目號(hào)召力彰顯地！ 區(qū)域外展示項(xiàng)目形象， 戶外樹形象，重點(diǎn)搶奪商務(wù)中心投資、商務(wù)客戶。 建議在市中區(qū)昭示性強(qiáng)的區(qū)域拉戶外，如： 五一路、東塘、侯家塘商圈、井灣子本案戶外攔截針對(duì)長(zhǎng)沙長(zhǎng)期 性渠道推廣 —— 戶外216。項(xiàng)目前期的形象建立和品牌落地；216。重要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的報(bào)廣訴求；216。主要建議在瀟湘晨報(bào)和長(zhǎng)沙晚報(bào)北辰 —— 傳承湖湘我為七十三峰 北辰 —— 72峰之后 誰是第 73峰針對(duì)長(zhǎng)沙長(zhǎng)期 性渠道推廣 —— 報(bào)廣報(bào)廣216。 運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)的力量，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的整體價(jià)值的 宣導(dǎo) ；216。 利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)和噱頭的 炒作 ；216。 房地產(chǎn)門戶：搜房、 0731網(wǎng)。針對(duì)長(zhǎng)沙長(zhǎng)期 性渠道推廣 —— 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)216。 項(xiàng)目周邊社區(qū)及寫字樓、五一路、東塘、侯家塘等高端社區(qū)、各大商圈寫字樓、及各大市場(chǎng)；216。 圈層客戶：如中國(guó)銀行所有員工、證券銀行及移動(dòng)大客戶月消費(fèi)額在500元以上的。針對(duì)長(zhǎng)沙 節(jié)點(diǎn)性渠道推廣 —— 短信短信重點(diǎn)覆蓋資源整合，集中運(yùn)營(yíng)時(shí)間：結(jié)合開盤的時(shí)機(jī)，正式啟動(dòng)北辰社；目的：對(duì)現(xiàn)有客戶資源實(shí)現(xiàn)更好的管理機(jī)制；通過專業(yè)客戶資源的管理，吸納更多的新客戶資源為本案積累客戶。形式：北辰會(huì)會(huì)員加入北辰會(huì)北辰客戶管理體系 —— 聯(lián)合強(qiáng)勢(shì)事企業(yè)單位成立北辰會(huì)，運(yùn)營(yíng)各大資源積累的客戶資源。廣納會(huì)員 分級(jí)管理北辰社入會(huì)機(jī)制金卡會(huì)員：北辰任意合作單位 VIP客戶及較強(qiáng)意向客戶銀卡會(huì)員：北辰項(xiàng)目一般意向客戶藍(lán)卡會(huì)員：普通客戶資源藍(lán)卡會(huì)員 銀卡會(huì)員金卡會(huì)員北辰客戶管理體系 —— 聯(lián)合強(qiáng)勢(shì)事企業(yè)單位成立北辰會(huì)，運(yùn)營(yíng)各大資源積累的客戶資源。圈任意項(xiàng)目認(rèn)購特享會(huì)員專屬額外優(yōu)惠；享有聯(lián)盟商家本會(huì)專屬購物折扣及優(yōu)質(zhì)服務(wù)；免費(fèi)預(yù)約發(fā)放發(fā)社刊；參與北辰會(huì)員圈層活動(dòng)有權(quán)參與北辰社積分換禮品活動(dòng)銀卡會(huì)員、金卡會(huì)員推薦其他客戶成交享有老帶新獎(jiǎng)勵(lì)（注：會(huì)員按等級(jí)像是不同等級(jí)的會(huì)員權(quán)益）權(quán)益誘惑，體現(xiàn)價(jià)值北辰客戶管理體系 —— 聯(lián)合強(qiáng)勢(shì)事企業(yè)單位成立北辰會(huì)，運(yùn)營(yíng)各大資源積累的客戶資源。維系方式：主要通過活動(dòng)進(jìn)行會(huì)員關(guān)系維系；活動(dòng)內(nèi)容：會(huì)員商家聯(lián)誼活動(dòng)；家庭親子類活動(dòng)；項(xiàng)目暖場(chǎng)類休閑活動(dòng)；社區(qū)聯(lián)誼活動(dòng)；（社區(qū)定期開展聯(lián)誼活動(dòng)，維系會(huì)員感情）………資源儲(chǔ)備，活動(dòng)維系北辰客戶管理體系 —— 聯(lián)合強(qiáng)勢(shì)事企業(yè)單位成立北辰會(huì)，運(yùn)營(yíng)各大資源積累的客戶資源。Commercial district掃蕩對(duì)象 具象寫字樓五一路、芙蓉路、東塘、侯家塘辦公大樓商圈五一商圈、侯家塘商圈、東塘商圈鎖定 項(xiàng)目主要 大客戶拓展區(qū)域 ，主要集中在 以 五一路和芙蓉路區(qū)域的寫字樓宇企業(yè)升級(jí)手冊(cè) 搞定商務(wù)客針對(duì)長(zhǎng)沙客戶拓客 —— 企業(yè)升級(jí)手冊(cè)企業(yè)升級(jí)手冊(cè)Commercial district銷售員外出大客戶拓展，挖掘 “ 商務(wù)客戶群 ” ，主要集中在各大 寫字樓 、 大市場(chǎng) 、 重要商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、商會(huì) 等投資客戶集中區(qū)域，可舉辦相關(guān)投資講座或論壇活動(dòng)，進(jìn)行圈層挖掘。圈層介入 重點(diǎn)突破針對(duì)長(zhǎng)沙客戶拓客 —— 商務(wù)客戶深入 “ 鴻銘中心、 “ 惟一星城、 “ 亞華香舍 ” 、 “ 王府花園 ” 、 “ 夢(mèng)澤園 ” 等社區(qū)及單位挖掘客戶。針對(duì)長(zhǎng)沙客戶拓客 —— 周邊社區(qū)拓客露演巡展，深入虎穴Commercial district啟動(dòng)郵箱客戶直郵營(yíng)銷渠道，鎖定重點(diǎn)人群，跟蹤潛在客戶。216。優(yōu)勢(shì)： 創(chuàng)新營(yíng)銷渠道，擴(kuò)大覆蓋面，并直面消費(fèi)者，效果好。216。可考慮跟蹤的重點(diǎn)客戶： 信