【文章內(nèi)容簡介】 銷 —— 上海營銷推廣主要渠道營銷推廣主要渠道媒介推廣媒介推廣 巡展巡展 其他渠道推廣其他渠道推廣報紙電視金融證券銀行保險國內(nèi)外商會等組織頂級會所財經(jīng)、地產(chǎn)及時尚雜志路演參加當?shù)胤拷粫⒄搲然顒悠渌平榛顒尤A東重點城市營銷 —— 上海1 以切入當?shù)赝顿Y客群為目的，突出投資價值和產(chǎn)品的短缺性；2 以國內(nèi)異地巡展為契機，進入上海房地產(chǎn)市場；3 參加當?shù)氐姆康禺a(chǎn)展會、房地產(chǎn)、金融等業(yè)內(nèi)高層論壇等活動；4 以活動為導(dǎo)引，在媒體上進行宣傳造勢；5 積極利用中原經(jīng)紀關(guān)系資源，全面滲透各類營銷渠道：金融、保險、銀行、外資企業(yè)、高級會所等，深度挖掘目標客群，使信息有效傳遞；6 在推廣中，通過湘滬兩地的樓市未來發(fā)展趨勢比較、投資價值洼地地產(chǎn)與金融證券投資的風險及收益比較等方式，鎖定目標客群心理，引導(dǎo)投資取向，促成成交。華東重點城市營銷 —— 溫州營銷推廣主要渠道營銷推廣主要渠道溫州報紙溫州報紙 房產(chǎn)營銷公司房產(chǎn)營銷公司 專業(yè)操盤手專業(yè)操盤手《 溫州晚報 》《 溫州都市報 》《 溫州商報 》溫州晚報購房俱樂部組織房車巡展活動 與當?shù)睾献魍茝V主要途徑主要途徑 作作 用用溫州報紙 向溫州購房團推薦樓盤牽頭組織購房團房產(chǎn)營銷公司 為溫州購房團提供專業(yè)的投資決策有實力的營銷公司甚至自己組織資金吃下樓盤，再零售專業(yè)操盤手 往往是購房團的圈內(nèi)人物，有號召力，在組織購房團的同時也進行投資華東重點城市營銷 —— 溫州華東重點城市營銷 —— 溫州　　向媒體開發(fā)商及項目情況，查驗合法手續(xù)與開發(fā)商敲定廣告發(fā)布廣告推介 征集看房團組團看房（自費或開發(fā)商承擔費用） 專家給購房團講課向購房團透露開發(fā)商意圖 告知購房團反應(yīng) 總結(jié)成果 通過溫州報紙組織購房團的操作流程：組織溫州購房團要點：u突出本案投資價值u組團人數(shù)不低于 30人u做好操盤手或圈內(nèi)牽頭人的輔墊216。以本案投資價值說服操盤手或牽頭人216。以優(yōu)惠條件或其他回報說服操盤手或牽頭人u側(cè)重于推廣節(jié)奏的掌握與銷營氛圍營造華東重點城市營銷 —— 溫州 推廣主題：2023 年一次的投資機會，你 抓 得住嗎？——溫州行華東重點城市營銷 —— 溫州（巡展活動）炒作滬昆線，提升項目與華東的關(guān)聯(lián)度和升值力n 滬昆線預(yù)計 2023年聯(lián)通，長沙直達華東（上海 3個小時），極大促進湖南與長三角的關(guān)聯(lián)。武廣和滬昆高鐵長沙交匯，長沙成為中國中南部交通樞紐，大運量、高速度的現(xiàn)代軌道交通，將在整個城市乃至更大的空間范圍內(nèi)協(xié)調(diào)功能與資源的配置，是城市功能升級與調(diào)整的要大契機。對話上海世茂濱江，提升項目知名度和價值度n 北辰新河三角洲 VS世茂濱江花園n 探討二線城市的濱江城市綜合體的發(fā)展之道和未來前景空間啟動上海中原平臺，全面嫁接上海的資源客戶n 上海中原是中原在中國大陸核心公司之一，在華東區(qū)域具備很強的資源力和整合體系風暴高潮：珠三角客戶重點長期經(jīng)營價值訴求 訴求湖湘情節(jié)，捕捉一代湖湘人的功成與名就媒介傳播 深圳、廣州、香港營銷組合 深圳分展點 +房交會 +密集推廣 +重點轟炸中原資源 依托中原華南區(qū)資源尤其是深圳中原的強大資源體系媒體渠道：本土外重點轟炸推廣區(qū)域n 深圳特區(qū)報；n深圳房地產(chǎn)網(wǎng)、搜房網(wǎng)、中原外網(wǎng)信息平臺；n 重點戶外節(jié)點推廣；n 深圳資源短信覆蓋；n 高鐵車站和飛機場推廣活動：　　　　 2023財富之夜u邀請上海 /深圳金融、證券、銀行、保險、企業(yè)家等知名人士參加u充分挖掘本項目的投資價值點和未來升值潛力u通過當?shù)馗呒壺敻浑A層的與會與言論，進行媒體造勢，樹立品牌形象—— 深圳行活動渠道：引爆項目投資價值參加 2023年深圳秋交會，引起市場轟動n 建議參與深圳秋交會，實現(xiàn)項目的省外銷售的熱點引爆！n 萬科金域華府 2023年 3月份春交會深圳亮相，一起較大反響??！深圳設(shè)立項目相對固定分銷售中心n 湖南駐深圳辦事處芙蓉賓館 或附近酒店設(shè)立北辰深圳分銷售中心，直接面積深圳客戶銷售。深圳中原強大的三級市場資源平臺聯(lián)合香港中原，啟動境外銷售香港中原協(xié)助具舉辦推介會香港推介語：長沙的維多利亞灣 目標 目標之下的中原觀點及核心問題項目整體客戶研判及策略 D3區(qū)銷售策略中原客戶滿意度保障計劃 中原類似操作案例參考報告體系報告體系A(chǔ)nalyze System216。 Q1：作為中部城市資源豪宅領(lǐng)導(dǎo)者，如何建立價值體系，挖掘有效客戶，在全國范圍內(nèi)尋找目標客戶？216。 Q2： D3如何順利銷售，實現(xiàn)溢價？項目運營必須解決的兩個核心問題入市策略落地 ——D3如何順利銷售，實現(xiàn)溢價？客戶：以湖南為主，對全國鋪排推售：互動式推售，拉升項目價值價格：市場比較，撇脂定價整體營銷推售鋪排結(jié)合項目的工程節(jié)點、市場競爭分析，銷售節(jié)點安排如圖：10年 9月 10月 11月 2月 3月 4月蓄客 開盤銷售蓄客 二次開盤四次開盤11年 1月12月正常開售三次開盤蓄客5月D3區(qū)推出E5區(qū)推出如何啟動 D3區(qū)銷售 —蓄客以湖南為主，對全國鋪排核心策略：尋找高端項目的本區(qū)域目標客群奧林匹克花園 省外和地市客戶 促成了中原進場后月均去化 30套平層乾臺！嘉盛國際 市中心區(qū)域的客戶， 締造長沙樓市傳奇，售創(chuàng)長沙樓價破萬記錄。建鴻達華都看重項目的地段和教育配套的中心區(qū)客戶和地市生意客戶 ，讓中原進場后價格由 5700攀升至6500，成交量月均 10多套攀升至 30套！216。根據(jù)中原長沙中心區(qū)豪宅操作項目的成交客戶分析實現(xiàn)華都高速高價的客戶群客戶偏好： 項目位置，周邊教育、醫(yī)療配套，戶型。吸引客戶的首先是項目得天獨厚的位置，周邊配套以及城市中心地段稀缺的大戶型板樓也是影響其是否購買的重要因素。置業(yè)次數(shù)： 成交客戶多半為多次置業(yè)，二次及二次置業(yè)以上占 94%，置業(yè)經(jīng)驗豐富，相對理性，第三次置業(yè)的占 41%，三次以上占 29%?？蛻魜碓矗?主要來源于雨花區(qū)和省內(nèi)其他地州市（邵陽、湘西、郴州等），地市高端客戶的挖掘?qū)椖砍山挥兄卮笥绊?；客戶職業(yè)： 成交客戶以私營業(yè)主為主，占 46%，中高層管理者占 24%216。主要是雨花區(qū)和地市客戶，他們看重項目的地段和教育配套，同樣以生意人為主，多次置業(yè)！頂級平層豪宅奧園乾臺的買單客戶客戶偏好： 客戶主要為項目所處的地段、項目環(huán)境、園林、升值潛力及樓牌品質(zhì)買單，成交中有部分客戶對于 8大智能系統(tǒng)表現(xiàn)出濃厚興趣置業(yè)目的： 客戶以改善型居住及自住兼投資為主，自住客戶占 50%，投資客占到一定比重 21%，自住兼投資客戶有 19%，投資客戶主要看中總價相對較低的乾臺單位。省外客戶投資頗多。客戶來源： 乾臺成交客戶以長沙本人為主，占 44%，同時省外客戶占了 40%（湘西、郴州、邵陽），這與過年返鄉(xiāng)過年有很大關(guān)系，比例也較大；地州市客戶以長沙周邊地州市為主。（省外及地州市客戶均為現(xiàn)在當?shù)毓ぷ?、生活的客戶，而非藉貫）；客戶職業(yè)： 客戶從事的行業(yè)比較廣泛，以實業(yè)私企老板及房地產(chǎn)開發(fā)商老板為主，分別占 20%和 14%，其次商業(yè)投資、貿(mào)易、鋼材、建材等也有一定比例。216。主要是地市和省外客戶比例限制提升，看重地段與環(huán)境的自住客戶?支撐嘉盛國際破 “萬 ” 的客戶來源區(qū)域： 主要來自商業(yè)商務(wù)氛圍濃厚的侯家塘及周邊。其中侯家塘、東塘、勞動廣場、黃土嶺合計約 65%。同時五一商圈約 10%，外地約 10%。從事行業(yè)： 自主生意人、 房地產(chǎn) /建筑 、公務(wù)員、貿(mào)易 、金融的行業(yè)客戶較多，占項目整體的 81%。特別是自主生意人較多，占到 35%?？蛻袈殬I(yè)： 私營老板、企業(yè)管理人員、公務(wù)員和占比最大，占總量的 80%。特別是私營老板，占到 42%。置業(yè)目的： 93%以上是投資，特別是投資自己辦公或轉(zhuǎn)租辦公的客戶較多，且他們價格抗性較小。216。主要來源項目周邊的市中心區(qū)域，投資客為主，大多是自住生意人實現(xiàn) D3區(qū)消化的區(qū)域客戶城市豪宅情節(jié)的長沙客戶 省會情節(jié)的地市及湘籍客戶城市豪宅情節(jié)的長沙客戶家已立，業(yè)大成；一朝天下商海，暮回長沙古城，他們具有濃厚長沙城市中心情節(jié)；南門口的夜宵湘江邊的輪渡天心閣的城墻屈賈人文的積淀白沙清水的滋養(yǎng)他們是長沙最核心區(qū)域居住的追隨者和引領(lǐng)者省會情節(jié)的地市客戶14市洲，他們擁有自己的成就，但長沙是他們的單級向往，他們希望在長置業(yè)他們希望在長沙最核心的區(qū)域擁有價值居所在一省之上，擁有最奢華的都會榮耀，在省會核心，尋求品質(zhì)和身份的價值支撐。湖湘情節(jié)的湘籍客戶在外奔波多年，代表了一代湖湘人的功成與名就；落葉歸根，夢牽縈繞的瀟湘故土；他們見識廣博，品位卓著，追求地段的核心，追求資源的奢享，追求生活的品味。價格抗性極弱目標客戶地圖長沙客戶主要來源于 10大商圈、板塊市府板塊五一商圈省委板塊東塘商圈雨花商圈紅星、井灣子商圈 武廣新城星沙板塊城北板塊衡陽煤礦產(chǎn)業(yè)瀏陽花炮產(chǎn)業(yè)常德煙草產(chǎn)業(yè)湘西礦產(chǎn)郴州煤礦產(chǎn)業(yè)冷水江漣源湖南省客戶主要來源于郴州、衡陽、湘西等礦業(yè)地區(qū)及有明顯產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢的區(qū)域五一、東塘商圈長沙市場形象，品牌及項目號召力彰顯地！ 區(qū)域外展示項目形象， 戶外樹形象，重點搶奪商務(wù)中心投資、商務(wù)客戶。 建議在市中區(qū)昭示性強的區(qū)域拉戶外，如： 五一路、東塘、侯家塘商圈、井灣子本案戶外攔截針對長沙長期 性渠道推廣 —— 戶外216。項目前期的形象建立和品牌落地；216。重要營銷節(jié)點的報廣訴求；216。主要建議在瀟湘晨報和長沙晚報北辰 —— 傳承湖湘我為七十三峰 北辰 —— 72峰之后 誰是第 73峰針對長沙長期 性渠道推廣 —— 報廣報廣216。 運用網(wǎng)絡(luò)的力量，實現(xiàn)項目的整體價值的 宣導(dǎo) ；216。 利用網(wǎng)絡(luò)進行項目價值點和噱頭的 炒作 ；216。 房地產(chǎn)門戶：搜房、 0731網(wǎng)。針對長沙長期 性渠道推廣 —— 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)216。 項目周邊社區(qū)及寫字樓、五一路、東塘、侯家塘等高端社區(qū)、各大商圈寫字樓、及各大市場；216。 圈層客戶：如中國銀行所有員工、證券銀行及移動大客戶月消費額在500元以上的。針對長沙 節(jié)點性渠道推廣 —— 短信短信重點覆蓋資源整合，集中運營時間：結(jié)合開盤的時機，正式啟動北辰社；目的：對現(xiàn)有客戶資源實現(xiàn)更好的管理機制；通過專業(yè)客戶資源的管理，吸納更多的新客戶資源為本案積累客戶。形式：北辰會會員加入北辰會北辰客戶管理體系 —— 聯(lián)合強勢事企業(yè)單位成立北辰會，運營各大資源積累的客戶資源。廣納會員 分級管理北辰社入會機制金卡會員：北辰任意合作單位 VIP客戶及較強意向客戶銀卡會員：北辰項目一般意向客戶藍卡會員：普通客戶資源藍卡會員 銀卡會員金卡會員北辰客戶管理體系 —— 聯(lián)合強勢事企業(yè)單位成立北辰會，運營各大資源積累的客戶資源。圈任意項目認購特享會員專屬額外優(yōu)惠；享有聯(lián)盟商家本會專屬購物折扣及優(yōu)質(zhì)服務(wù)；免費預(yù)約發(fā)放發(fā)社刊；參與北辰會員圈層活動有權(quán)參與北辰社積分換禮品活動銀卡會員、金卡會員推薦其他客戶成交享有老帶新獎勵（注：會員按等級像是不同等級的會員權(quán)益）權(quán)益誘惑，體現(xiàn)價值北辰客戶管理體系 —— 聯(lián)合強勢事企業(yè)單位成立北辰會，運營各大資源積累的客戶資源。維系方式：主要通過活動進行會員關(guān)系維系；活動內(nèi)容：會員商家聯(lián)誼活動；家庭親子類活動；項目暖場類休閑活動；社區(qū)聯(lián)誼活動；（社區(qū)定期開展聯(lián)誼活動，維系會員感情）………資源儲備，活動維系北辰客戶管理體系 —— 聯(lián)合強勢事企業(yè)單位成立北辰會，運營各大資源積累的客戶資源。Commercial district掃蕩對象 具象寫字樓五一路、芙蓉路、東塘、侯家塘辦公大樓商圈五一商圈、侯家塘商圈、東塘商圈鎖定 項目主要 大客戶拓展區(qū)域 ，主要集中在 以 五一路和芙蓉路區(qū)域的寫字樓宇企業(yè)升級手冊 搞定商務(wù)客針對長沙客戶拓客 —— 企業(yè)升級手冊企業(yè)升級手冊Commercial district銷售員外出大客戶拓展，挖掘 “ 商務(wù)客戶群 ” ，主要集中在各大 寫字樓 、 大市場 、 重要商業(yè)網(wǎng)點、商會 等投資客戶集中區(qū)域，可舉辦相關(guān)投資講座或論壇活動，進行圈層挖掘。圈層介入 重點突破針對長沙客戶拓客 —— 商務(wù)客戶深入 “ 鴻銘中心、 “ 惟一星城、 “ 亞華香舍 ” 、 “ 王府花園 ” 、 “ 夢澤園 ” 等社區(qū)及單位挖掘客戶。針對長沙客戶拓客 —— 周邊社區(qū)拓客露演巡展，深入虎穴Commercial district啟動郵箱客戶直郵營銷渠道，鎖定重點人群，跟蹤潛在客戶。216。優(yōu)勢： 創(chuàng)新營銷渠道，擴大覆蓋面，并直面消費者，效果好。216。可考慮跟蹤的重點客戶： 信