某藥業(yè)市場(chǎng)推廣項(xiàng)目謀劃(編輯修改稿)
2025-02-27 19:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 面”立體化。 ? （二）陳列線： ? 陳列線在這里的意思是藥品實(shí)物陳列和 POP藥盒陳列要形成一種線性關(guān)系，即有連續(xù)性，可以引導(dǎo)患者的購(gòu)買行為，君不見(jiàn)，一些廠家的藥盒在賣場(chǎng)碼的很引人注目，如果正是患者關(guān)心的，會(huì)引起患者一絲注意，但轉(zhuǎn)了一下，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)藥品后，會(huì)馬上取消進(jìn)一步查看的念頭，轉(zhuǎn)去購(gòu)買別的藥品或者向店員咨詢自己適應(yīng)癥藥品。所以如果條件許可的話， POP形式的藥盒陳列盡量和實(shí)物藥品陳列近些，另外，配合其他 POP廣告、指示牌等或者導(dǎo)購(gòu)員引導(dǎo)消費(fèi)者。對(duì)于多產(chǎn)品的廠家，產(chǎn)品的線性陳列也是一個(gè)重點(diǎn)。 ? 藥品陳列要點(diǎn) —— 追求“點(diǎn)、線、面”立體化。 ? （三）陳列面： ? 陳列面是指面向消費(fèi)者的藥品的單側(cè)外包裝面，銷售額可隨著陳列面的增大而增加這是個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，在諸多的調(diào)查中，有這樣一個(gè)數(shù)據(jù)可以形象的顯示增加陳列面可以提高藥品銷量 ? 藥品陳列要點(diǎn) —— 追求“點(diǎn)、線、面”立體化。 ? 成功的陳列面都具備以下特點(diǎn)： ? 包裝面正面向外（確保消費(fèi)者對(duì)品牌、品名、包裝留下印象） ? 采用堆箱形式的陳列面的穩(wěn)固性（不易翻倒，確保安全） ? 多產(chǎn)品集中排列 ? 至少三個(gè)排列面（因?yàn)橐粋€(gè)較易被品名價(jià)格標(biāo)簽擋?。? ? 留有陳列面缺口（給人感覺(jué)熱賣中） ? 藥品陳列要點(diǎn) —— 追求“點(diǎn)、線、面”立體化。 ? 藥品陳列技巧主要是集中在陳列點(diǎn)、陳列線、陳列面方面，上面已經(jīng)述及，另外，還需注意的是：盡可能利用各種陳列方式多方位、多角度陳列藥品及 POP廣告，增強(qiáng)視覺(jué)效果，在賣場(chǎng)里可選擇的陳列地點(diǎn)有：柜臺(tái)、背架、自選貨架、櫥窗、燈箱、收銀臺(tái)、陳列架、陳列臺(tái)、陳列柜、店方允許的堆頭地點(diǎn)等。 ? （四）陳列維護(hù)： ? 陳列日常維護(hù) ? 保持陳列的整潔干凈 ? 保持陳列的穩(wěn)固 ? 注意不要斷貨，防止競(jìng)爭(zhēng)品乘虛而入。 ? 隨時(shí)處理?yè)p壞的藥盒陳列及 POP廣告、指示牌、污損或效期將近的藥品等。 ? 注意店員對(duì)于本產(chǎn)品陳列的疏忽并給予調(diào)整。 ? 其他維護(hù)工作 ? （四）陳列維護(hù)： ? 輔導(dǎo)與協(xié)助店員陳列及陳列活動(dòng)。 ? 輔導(dǎo)店員的按本產(chǎn)品陳列要求進(jìn)行陳列。 ? 在陳列競(jìng)賽及其他活動(dòng)中輔導(dǎo)與協(xié)助店員有效開展陳列。 ? 配合公司店員公益教育計(jì)劃對(duì)店員基本陳列知識(shí)進(jìn)行輔導(dǎo)。 ? 幫助店員進(jìn)行其日常陳列工作。 ? 與店員在每日陳列過(guò)程中保持良好的客情關(guān)系。 ? 最后 ， 為了確保你的陳列有效 。應(yīng)經(jīng)常對(duì)你的藥品陳列情況通過(guò)報(bào)表檢查 、 庫(kù)存盤查及現(xiàn)場(chǎng)抽檢進(jìn)行檢驗(yàn)與評(píng)估 。 ? 【品牌形象推廣】 ? 主要通過(guò) ① 業(yè)務(wù)代表和 終端銷售人員口碑宣傳 推廣 、 ② 終端硬件材料陳列 、 ③公關(guān)活動(dòng)宣傳 、 ④ 媒體公告 、 ⑤ 消費(fèi)接觸活動(dòng) ⑥ 燈箱廣告等方式做好品牌推廣 。 ? ? ? 掛名贊助大型的公益活動(dòng) ? 通過(guò)對(duì)大型的公益活動(dòng)的掛名贊助及參與 ， 有助于產(chǎn)品認(rèn)識(shí)度的提升及企業(yè)品牌的成長(zhǎng) 。 ? ? 自行組織有助于品牌提升的活動(dòng) ? 通過(guò)舉行議診 ， 咨詢 ， 捐贈(zèng)等活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行直接的心靈撞擊 ， 提升企業(yè)和產(chǎn)品的品牌形象 。 ? ? 感化潛在目標(biāo)消費(fèi)者 ,建設(shè)品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)長(zhǎng)青之路 ? 對(duì)潛在的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行感化 ， 例如中等 ，高等學(xué)校的潛在的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行身體機(jī)能及產(chǎn)品功效方面的教育及感化 ， 為九芝堂藥業(yè)的品牌建議長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ) 。 ? 【通路改革創(chuàng)新】 ? ? 通路精耕 ? “通路精耕”是針對(duì)通路成員（尤其是零售終端）進(jìn)行銷售管理的作業(yè)方式。通路成員通常包括代理商、批發(fā)商、零售商等介于廠商和消費(fèi)者之間的所有中間環(huán)節(jié)。企業(yè)可以通過(guò)對(duì)通路中的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行定人、定域、定點(diǎn)、定線、定期、定時(shí)的細(xì)致化服務(wù)和管理來(lái)全面把握產(chǎn)品的銷售狀況和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，從而在通路中創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ? 【通路改革創(chuàng)新】 ? 通路精耕的內(nèi)容與表現(xiàn)形式： ? 通路精耕的核心內(nèi)容是：對(duì)客戶（主要是零售終端）及相關(guān)層面的進(jìn)行定量管理。通常，“通路精耕”包括“人員定量、工作內(nèi)容定量、拜訪路線定量、拜訪頻率定量”等內(nèi)容。 ? ●人員定量：根據(jù)客戶數(shù)量及開發(fā)計(jì)劃來(lái)按比例配備銷售人員。 ? ●工作內(nèi)容定量：銷售人員每天拜訪的客戶數(shù)量必須達(dá)到規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)；銷售人員必須按照規(guī)定的拜訪頻率來(lái)完成任務(wù)；銷售人員必須完成規(guī)定的工作內(nèi)容。 ? ●拜訪路線量化：根據(jù)對(duì)客戶的了解和劃定的線路，按程序拜訪客戶。 ? ●拜訪頻率量化：根據(jù)客戶的級(jí)別來(lái)確定相應(yīng)的拜訪頻率，做到“重點(diǎn)客戶重點(diǎn)服務(wù)”，以使人員和時(shí)間的使用更為有效。 ? 【通路改革創(chuàng)新】 ? 通路精耕的表現(xiàn)形式有很多，舉例來(lái)說(shuō)，可以是“一張圖、一條線、三張表、六個(gè)定”。 ? ●一張圖：指“銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖”，需要根據(jù)客戶資料將經(jīng)銷商、批發(fā)商、配貨商、零售點(diǎn)等通路成員在地圖上明確的標(biāo)示出來(lái)，并進(jìn)行編號(hào)。 ? ●一條線：是指根據(jù)銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖來(lái)設(shè)定人員的拜訪線路。 ? ●三張表：是指“客戶登記表（記載客戶的詳細(xì)資料、經(jīng)營(yíng)狀況等，是所有工作的基
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