某茶業(yè)有限公司如何有效提升業(yè)績(編輯修改稿)
2025-02-27 19:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? A（ Advantage）：產(chǎn)品的優(yōu)勢 ? B（ Benefit）：產(chǎn)品帶給客戶的利益 １）如何讓產(chǎn)品更誘人 1. 講故事：把產(chǎn)品的信息溶入故事中 ：數(shù)字是說明事實真相的好方法 ：用那些顧客熟悉的人使用該產(chǎn)品的事例 ：把正反兩方面的道理都講明白 ：使用我們產(chǎn)品后幸福的感覺 ：錦旗 、 獎牌 、 證書 、 照片 、 資料夾 ２）如何有效化解客戶異議 ?顧客說“不”的時候，并不是銷售的結(jié)束，而往往是開始。 ，平常心 2.“接受、認同、贊美”處理法 ：把顧客不買的理由變成應(yīng)該購買的理由 ：顧客意見對時使用 ３）如何誘導(dǎo)客戶成交 誘導(dǎo)顧客成交要注意 ABC三點 A：成交三原則：主動、自信、堅持 B：三個最佳成交時機 C：密切注意購買信號 B：三個最佳成交時機 ?介紹了產(chǎn)品一個最大利益時 ?有效化解顧客提出的異議時 ?顧客發(fā)出成交信號時 C：密切注意購買信號 ? 成交信號包括語言信號、行為信號、表情信號 1. 語言信號： 讀書要讀無字書，聽話要聽話外話，聽音要聽弦外音。 ：開始不看說明書，但聽了你的介紹之后，主動要說明書來看，或要求看一看產(chǎn)品的樣品等等，都是成交的行為信號。 ： 開始時緊繃表情，但逐步喜笑顏開。從心不在焉到全神貫注。從應(yīng)付了事到主動提問 成交方法 （ 門把法 ） 如何讓客戶買的更多 啟發(fā)式銷售 ? 即在把一個產(chǎn)品賣給他之后，啟發(fā)他同時再買其他產(chǎn)品。啟發(fā)式銷售，可從以下 6個方面對顧客進行啟發(fā)： 配套產(chǎn)品 輔助產(chǎn)品 足量產(chǎn)品 新產(chǎn)品 高檔產(chǎn)品 承諾與優(yōu)惠 如何銷售高價產(chǎn)品 —— “值”！ ? 強調(diào)使用高價產(chǎn)品就能給她帶來的好處，好處越多，價值就越高，顧客就越愿意買，因為“值！” ? 在顧客沒有認識到你產(chǎn)品有多么好的時候，不要談價格，否則可能把他嚇著。 ２．制造價格便宜的感覺 ? 用“如同”取代“少買” 2：復(fù)制價值存在嗎 ?不愿意復(fù)制，害怕競爭，惡性循環(huán) ?在溝通的時代繼續(xù)執(zhí)行命令領(lǐng)導(dǎo) 3：門市工作資料是否存盤 ?客戶資料卡 ?客訴處理 ? 退換貨紀錄及處理報告 ? 偷竊損失報告 ? 商品毀損報告 ? 通聯(lián)記錄 第三講、不同的領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御觀 1：終端人員流失率高 2：終端人員素質(zhì)不好 3：終端人員沒與企業(yè)站在同一陣線 1：終端人員流失率高 ?換位思考，服務(wù)員工沒有做好 ? 心理輔導(dǎo)沒有做好 ? 領(lǐng)導(dǎo)有問題，擔(dān)當(dāng)不足 2：終端人員素質(zhì)不好 ?錯誤的自我潛意識暗示 ?抱怨而不設(shè)定解決方案 ?只愿意花 600元，素質(zhì)如何好 ?不花在工資就要花在教育上 ?不同的領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)生不同的結(jié)果 ?創(chuàng)建親切的銷售服務(wù)環(huán)境、自由發(fā)言的環(huán)境、工作守責(zé) 的責(zé)任制考核機制 3：沒與企業(yè)站在同一陣線 ?團隊訓(xùn)練不足 、完善建立培訓(xùn)體系 ?只看眼前的利益，只做與業(yè)績有關(guān)的事重在團隊建立、規(guī)范管理 ?企業(yè)也必須自我要求，而不是只要求員工，逐步完善企業(yè)文化建立 ?雙贏不只是對客戶，對員工亦同（同享原則、薪、酬、紅、利、股） 第四講、有效果的培訓(xùn) 1：做了培訓(xùn)為什么沒有效果？ 2：過了一陣子之后就恢復(fù)原狀？如何持續(xù)效果？ 1：做了培訓(xùn)為什么沒有效果 ? 用“感覺”認為員工需要什么 ? 不聽專業(yè)意見，不與講師溝通 ? 不肯下功夫又想吃的飽 ? 對講師選擇
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