【文章內容簡介】 等候時間短等候時間短現(xiàn)場表演現(xiàn)場表演169。2023 Prentice Hall 定位策略定位策略實體定位市場定位 觀念定位功效定位品質定位價格定位性別定位年齡定位大量使用者定位是非定位比附定位逆向定位理性定位感性定位169。2023 Prentice Hall 銷售與利潤產品生命周期導入期導入期 成長期成長期 成熟期成熟期 衰退期衰退期時間時間銷售與利潤額銷售與利潤額 ($)169。2023 Prentice Hall 產品生命周期各階段的策略169。2023 Prentice Hall 新產品開發(fā)程序創(chuàng)意產生創(chuàng)意產生產品概念產品概念發(fā)展與測試發(fā)展與測試市場營銷市場營銷戰(zhàn)略開發(fā)戰(zhàn)略開發(fā)創(chuàng)意篩選創(chuàng)意篩選商業(yè)分析商業(yè)分析產品開發(fā)產品開發(fā)市場試銷測試市場試銷測試產品商業(yè)化產品商業(yè)化169。2023 Prentice Hall 產品組合分析要素寬度寬度 – 不同產品線的數量長度長度 – 產品線中產品項目總數深度深度 –產品線中每個產品品種數量產品組合產品組合 – 所有的產品線所有的產品線產品組合的粘度各條產品線在最終用途、生產條件、分銷渠道的相互關聯(lián)程度169。2023 Prentice Hall 增加銷售增加銷售低于平均毛利低于平均毛利率，維持毛利率，維持毛利水平水平增加銷售增加銷售增加流動資金增加流動資金增加現(xiàn)金流增加現(xiàn)金流保持不變保持不變維持或增加銷維持或增加銷售售在平均或略高在平均或略高利潤率水平提利潤率水平提高商品多樣性高商品多樣性增強商店形增強商店形象象提高一次購買提高一次購買的毛利水平的毛利水平增加一次購買增加一次購買量量通過提高一次通過提高一次購買量增加客購買量增加客單價單價增加購買量增加購買量維持或提高現(xiàn)維持或提高現(xiàn)有毛利水平有毛利水平維持或增加銷維持或增加銷售售增加或維持利增加或維持利潤水平潤水平提高利潤提高利潤維持毛利水平維持毛利水平增加市場占有增加市場占有率和商店人流率和商店人流量量帶來客流量帶來客流量對利潤的影對利潤的影響響對銷售的影對銷售的影響響目標目標品類策略品類策略169。2023 Prentice Hall 品牌的六層含義屬性 利益 價值文化使用者個性169。2023 Prentice Hall 169。2023 Prentice Hall 169。2023 Prentice Hall 品牌認同的要素產品范圍屬性品質使用企業(yè)組織聯(lián)想 品牌個性 品牌 顧客關系 情感的益處 自我表達的益處 使用者形象 生產國169。2023 Prentice Hall 品牌資產架構 品牌資產品牌認知品牌體現(xiàn)的質量品牌聯(lián)想品牌忠誠專利權營銷網絡等產品環(huán)境保證高質量高質量的信號價格暗示幫助獲得信息區(qū)別品牌影響購買行為創(chuàng)造積極的態(tài)度和感覺降低營銷成本吸引新消費者建設營銷網絡緩和競爭對手的威脅漏桶原理80/20原則169。2023 Prentice Hall 品牌資產的六個來源 —— 奧美產品 視覺 形象通路 商品客戶品牌資產169。2023 Prentice Hall 消費者消費者陳列室陳列室直銷函件直銷函件品質品質社會態(tài)度社會態(tài)度包裝包裝柜員的態(tài)度柜員的態(tài)度電話推銷內容電話推銷內容企業(yè)信譽企業(yè)信譽商品歷史商品歷史販賣環(huán)境販賣環(huán)境個人回憶個人回憶促銷活動促銷活動公共關系公共關系口口碑碑品味品味 設計設計情感回應情感回應奧美公關奧美公關奧美直效行銷奧美直效行銷傳立傳立群策業(yè)務推廣群策業(yè)務推廣奧美視覺管理奧美視覺管理奧美廣告奧美廣告奧美 360度建立品牌流程169。2023 Prentice Hall 品牌價值的形成與維護是一個相當復雜的管理工程169。2023 Prentice Hall 169。2023 Prentice Hall 品牌化決策一覽表品牌化決策?用品牌?不用品牌品牌使用者決策?制造商品牌分銷商私人品牌?許可品牌品牌名稱決策?個別名稱?通用家族名稱?個別家族名稱?公司加個別名稱品牌重新定位決策?重新定位?不重新定位品牌戰(zhàn)略決策?產品線擴展?品牌擴展?多品牌?新品牌?合作品牌169。2023 Prentice Hall 各環(huán)節(jié)加價圖示169。2023 Prentice Hall 價格高 中 低 產品質量高低中溢價策略 普通策略經濟策略高價策略騙取策略 虛假經濟策略高價值策略 超值策略優(yōu)良價值策略9維價格 質量策略模型169。2023 Prentice Hall 制定價格政策程序1. 選擇定價目標2. 確定需求3. 估計成本4. 分析競爭者成本價格和產品5. 選擇定價方法6. 確定最終價格169。2023 Prentice Hall 應付競爭者降價的價格反應方案競爭者降價了嗎 ? 否否 維持目前的價格水平繼續(xù)觀察競爭者的價格此價格嚴重損害了我們的銷售了嗎？是是是永久減價嗎？是是下降 多于 4%降價到競爭者的水平下降 24%降價幅度為競爭者的一半減了多少價？是是否否 否否下降 少于 2%推出鼓勵再次購買 的折價券169。2023 Prentice Hall 分銷渠道的功能獲得訂單為買方付款溝通傳播實物轉移討價還價達成協(xié)議收付存貨資金承擔風險實體分銷儲運信息169。2023 Prentice Hall 消費品營銷渠道批發(fā)商 中轉商 零售商 消費者? ? ? ?消費者零售商 消費者?制造商0級渠道批發(fā)商 零售商 消費者? ?制造商2級渠道制造商3級渠道1級渠道制造商169。2023 Prentice Hall 169。2023 Prentice Hall 產業(yè)分銷商制造商 客戶制造商的銷售代表制造商的銷售分支機構工業(yè)品營銷渠道169。2023 Prentice Hall 傳統(tǒng)營銷渠道系統(tǒng) . 垂直營銷渠道系統(tǒng)垂直營銷渠道系統(tǒng)垂直營銷渠道系統(tǒng)制造商零售商傳統(tǒng)營銷渠道系統(tǒng)傳統(tǒng)營銷渠道系統(tǒng)消費者制造商消費者零售商批發(fā)商批發(fā)商169。2023 Prentice Hall 整個摩托車市場，東部沿海地區(qū)人均保有量較高，而中西部地區(qū)的人均保有量較小，市場潛力巨大228。 分地區(qū)摩托車保有量分地區(qū)摩托車保有量 ， 2023年年228。 (單位：輛單位：輛 /千人千人 )2023年末全國民用摩托車保有量 ，全國平均 資料來源： 中國汽車工業(yè)，羅蘭 ?貝格分析每千人擁有量 15輛的地區(qū) 每千人擁有量 2535輛的地區(qū) 每千人擁有量 35輛的地區(qū)每千人擁有量 1525輛的地區(qū)169。2023 Prentice Hall 中國摩托車營銷渠道現(xiàn)狀 羅蘭貝格169。2023 Prentice Hall 目前中國銷售渠道方面的主要問題 羅蘭貝格169。2023 Prentice Hall 渠道診斷模型（總體） 勺海渠道管理靜態(tài)管理動態(tài)管