市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與規(guī)劃培訓(xùn)材料(編輯修改稿)
2025-02-27 18:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。lA公司出售服裝的平均毛利率為 25%。l除了所售服裝的進(jìn)貨成本以及固定費(fèi)用（包括銷售人員費(fèi)用）外， A公司沒(méi)有其它費(fèi)用。 40營(yíng)銷 數(shù)學(xué)l A公司的保本點(diǎn)銷售額是多少（即當(dāng)銷售額處于何種水平時(shí)，公司既無(wú)盈利也無(wú)虧損）？l1a、 25000元人民幣 /＝ 100000元人民幣（你可以通過(guò)計(jì)算100000 元＝ 25000元人民幣來(lái)獲得驗(yàn)證）l固定成本除以毛利率得出保本點(diǎn)銷售額。當(dāng)銷售額處于這一水平時(shí)，公司既無(wú)盈利也無(wú)虧損。 41營(yíng)銷 數(shù)學(xué)l A公司目前銷售額為 95000元人民幣。但 A公司在聘用那個(gè)外聘銷售人員之前的銷售額為 60000元人民幣， A公司是否應(yīng)該留用這個(gè)銷售人員？l2a、當(dāng)銷售額為人民幣 95000元時(shí)， A公司獲得（毛利率） （銷售額） 95000元＝（毛利） 23750元。因?yàn)楣潭ǔ杀緸?25000元，所以 A公司虧損 1250元。l但在沒(méi)有那個(gè)銷售人員時(shí)， A公司獲得（毛利率） （銷售額） 60000元＝（毛利） 15000元。因?yàn)椋](méi)有那個(gè)銷售人員）固定成本為 20230元，所以 A公司在雇用那個(gè)銷售人員之前虧損 5000元。 42營(yíng)銷 數(shù)學(xué)l假如 A公司再雇用一個(gè)銷售人員，月薪也是人民幣 5000元，銷售額又提高了，但這次只提高了 30000元人民幣，總銷售額達(dá)到125000元， A公司感到失望。 A公司該解雇這個(gè)銷售人員嗎？l3a、很清楚，銷售人員費(fèi)用占銷售額的比例上升了（將近 50%）l開始為 0（ 0/60000元人民幣）l后來(lái)為 %（ 5000元人民幣 /95000人民幣）l現(xiàn)在為 8%（ 10000元人民幣 /125000人民幣） 43營(yíng)銷 數(shù)學(xué)l但看看總體情況，現(xiàn)在銷售額為 125000元人民幣，所以毛利為31250元（ 125000 ）?，F(xiàn)在的固定費(fèi)用為 30000元。所以 A公司最終還是盈利了（ 31250－ 30000＝ 1250）l我們的目標(biāo)不是盡量降低銷售費(fèi)用占銷售額的比例，也不是追求最高的每銷售員平均銷售額、每元廣告開支平均銷售額或每客戶平均銷售額。我們的唯一目標(biāo)是利潤(rùn)最大化。 44營(yíng)銷 數(shù)學(xué)l如果 A公司又雇用了一名銷售人員，月薪人民幣 5000元，那么銷售額至少要上升多少，公司才不會(huì)減少利潤(rùn)？（換句話說(shuō)，相對(duì)于 5000元人民幣的銷售人員費(fèi)用， A公司的銷售額應(yīng)為多少，才能達(dá)到保本點(diǎn)？）l4a、 5000元 /＝人民幣 20230元l只要增加的銷售人員能帶來(lái)足夠多的銷售額增額（人民幣 20230元）和足夠的毛利（ 20230 元＝人民幣 5000元），以支付新增銷售人員所帶來(lái)的新增費(fèi)用（人民幣 5000元）， A公司就應(yīng)該繼續(xù)雇用新的銷售人員。 45營(yíng)銷 數(shù)學(xué)l事實(shí)上，如果我們用 ，就得出 4：這便是 A公司的 必要營(yíng)銷杠桿率 ，也就是說(shuō)，對(duì)于任何金額的營(yíng)銷開支， A公司都必須獲得 4倍于該金額的銷售額增額。 46營(yíng)銷 數(shù)學(xué)事業(yè)部經(jīng)理施奈德先生對(duì)營(yíng)銷經(jīng)理張先生也不大滿意，他把張先生叫進(jìn)辦公室，對(duì)他說(shuō)： “ 張先生， 6個(gè)月前你決定把我們的價(jià)格提高 10%，我沒(méi)有做聲?，F(xiàn)在 6個(gè)月過(guò)去了，我們的銷售額下降了 15%。再笨的人也看得出來(lái)：雖然價(jià)格上漲了，但我們的銷售收入?yún)s比以前少了。顯然，對(duì)我們產(chǎn)品的需求是有較高價(jià)格彈性的（即對(duì)價(jià)格的不成比例的敏感度）。我認(rèn)為你在決定提價(jià)之前，應(yīng)該已經(jīng)確定過(guò)價(jià)格彈性。 張先生，你有什么可說(shuō)的？ 47營(yíng)銷 數(shù)學(xué)l假設(shè) A公司將價(jià)格提高了 10%后，銷售額（以美元計(jì)）下降了15%； A公司應(yīng)該保持提高后的價(jià)格還是將價(jià)格降回原來(lái)的水平？l5a、原來(lái)的毛利率為 ，平均每件衣服售價(jià)為 100元，成本為75元?，F(xiàn)在每件衣服售價(jià)為 110元，所以新的毛利為 35元。售價(jià)為110元時(shí)毛利率為 35/110＝ 。 48營(yíng)銷 數(shù)學(xué)l用原來(lái)的毛利率除以新的毛利率，就得出新銷售額與原來(lái)銷售額的百分比必須（最低）達(dá)到多少。 ＝ ％l也就是說(shuō)， A公司提價(jià) 10%之后，只要 A公司的新銷售額達(dá)到原來(lái)銷售額的 %（也即下降不能超過(guò) %），其利潤(rùn)就會(huì)上升?，F(xiàn)在銷售額只下降了 15%，達(dá)到了原來(lái)銷售額 85%的水平，因此 A公司的利潤(rùn)還是比以前增加了。 49營(yíng)銷 數(shù)學(xué)l原來(lái)的情形： （原來(lái)的銷售額） 125000元人民幣＝ 31250元人民幣l新的情形：（新的毛利率） （新銷售額與原來(lái)銷售額的百分比） 125000 ＝ l如果銷售額剛好下降 ％，達(dá)到原來(lái)銷售額 %的水平，那么 A公司的利潤(rùn)將保持在原有水平： （新銷售額與原來(lái)銷售額的百分比） 125000 ＝31250 50營(yíng)銷 數(shù)學(xué)l計(jì)算必要的銷售量（以單位產(chǎn)品數(shù)量計(jì)算）變化也可以采用相似的公式：252。用原來(lái)的每單位產(chǎn)品毛利除以新的每單位產(chǎn)品毛利，就得出新銷售量與原來(lái)銷售量的百分比必須（最低）達(dá)到多少。 51營(yíng)銷 數(shù)學(xué)l假設(shè) A公司銷售的套裝價(jià)格為 500元人民幣（而且毛利率仍為 25%，因此 A公司進(jìn)貨價(jià)格為 375元）。l假設(shè) A公司現(xiàn)在將價(jià)格從 500元提高到 550元。lA公司現(xiàn)在每個(gè)月應(yīng)售出多少套裝（才能保持原來(lái)的利潤(rùn)？）l125元（原來(lái)每單位產(chǎn)品毛利）除以 175（新的每單位產(chǎn)品毛利）等于 ％。l當(dāng) A公司只是提價(jià) 10%時(shí)，它所能承受的最大銷售量（以套數(shù)計(jì)算
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