營(yíng)業(yè)員管理及現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)090620學(xué)員版(編輯修改稿)
2025-02-27 17:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 排列組合 “我”的學(xué)問 ? 我說 說話的方式 我說什么 主要的內(nèi)容 我聽 傾聽的學(xué)問 我聽什么 關(guān)鍵的信息 我在哪里 環(huán)境是載體 傾聽的三個(gè)層次 ? 傾聽的第一個(gè)層次： 聽者實(shí)際并沒有注意對(duì)方的話，內(nèi)心在考慮其他的事情，或者在籌劃怎么反駁。 后果：關(guān)系破裂，沖突出現(xiàn)，或制定出拙劣決策 ? 傾聽的第二個(gè)層次： 傾聽者能夠抓住對(duì)方的主要內(nèi)容，但錯(cuò)過了表達(dá)者通過身體姿勢(shì)、面部表情等傳達(dá)的意思。 后果：誤解、錯(cuò)誤、時(shí)間的浪費(fèi)、對(duì)消極情感的忽略 ? 傾聽的第三個(gè)層次： 傾聽者主動(dòng)在表達(dá)者的信息中尋找 最核心的部分 ，獲取其中有用的信息。在溝通過程中 專注 于表達(dá)者說話的內(nèi)容，并能 設(shè)身處地 站在對(duì)方立場(chǎng)上思考問題，采取 詢問 而不是辯解的方式對(duì)待表達(dá)者。 優(yōu)秀的傾聽者 — 在聽的同時(shí)對(duì)信息進(jìn)行總結(jié)，對(duì)問題進(jìn)行客觀判斷，高效率的傾聽有助于達(dá)成 積極的溝通效果 傾聽的三個(gè)層次 如何實(shí)現(xiàn)有效的溝通 ? 溝通的策略： ? 了解自己的風(fēng)格、 了解對(duì)方的 風(fēng)格 ? 用適合他的方式去溝通 ? 言之有物 ? 變通性原則 變通性 = 最強(qiáng)者生存 ？ 最聰明者生存 ？ ? 生存 ！ — 達(dá)爾文 ? 強(qiáng)化溝通能力的 5項(xiàng)技巧 － 將彼此的思維告知對(duì)方 – 聚集焦點(diǎn)、抓住對(duì)方重點(diǎn) – 掌握 并 尊重 對(duì)方心理 – 明確、具體、關(guān)心、建設(shè)性意見 – 負(fù)責(zé)與決心：提升個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力 如何實(shí)現(xiàn)有效的溝通 ? 正性反饋：表揚(yáng)為主 ? 負(fù)性反饋：批評(píng)為主 ? 修正性反饋 — “三明治”反饋策略： “上面的面包片” : 對(duì)成績(jī)或優(yōu)點(diǎn)的肯定 “中間的肉和菜”：需要改進(jìn)的內(nèi)容 “下面的面包片”：鼓勵(lì)和期望 小案例： 一位新員工的賣場(chǎng)銷售狀況還行，可就是喜歡在賣場(chǎng)與同事聊天，如何反饋？ 如何實(shí)現(xiàn)有效的溝通 ? 絕情的制度 ? 無情的管理 ? 有情的領(lǐng)導(dǎo) 溝通 － 法 → 理 → 情 溝通 － 法 → 理 → 情 管理是一種合作 —— 營(yíng)業(yè)員管理的 工作環(huán)節(jié)基本點(diǎn) ： 招聘： 招聘原則 、 招聘標(biāo)準(zhǔn) 、 招聘技巧 、 招聘流程 、 招聘量表 培訓(xùn)： 培訓(xùn)常見問題 、 常規(guī)培訓(xùn)內(nèi)容 、 培訓(xùn)組織要點(diǎn) 輔導(dǎo)： 輔導(dǎo)對(duì)象 、 輔導(dǎo)過程 督導(dǎo)： 督導(dǎo)內(nèi)容 、 方法 、 技巧 、 工具 考核： 考核常見問題 、 考核方法 、 考核工具 激勵(lì)： 激勵(lì)的作用 、 激勵(lì)法寶 儲(chǔ)備： 人力儲(chǔ)備 、 骨干培養(yǎng) 營(yíng)業(yè)員管理 營(yíng)業(yè)員管理 － 招聘 為了招對(duì)人，我們必須花時(shí)間討論招聘計(jì)劃： 我們需要什么人？ 我們能招到什么人？ 招來后如何管理？ ? 愿意教狗熊上樹嗎？ “ 朽木不可雕 ” 原則 ? 招聘 標(biāo)準(zhǔn)： 形象、經(jīng)驗(yàn)、個(gè)性、品質(zhì) ? ? ? 分析崗位需求及公司的培養(yǎng)能力，抓住招聘標(biāo)準(zhǔn)的 關(guān)鍵點(diǎn)： 營(yíng)業(yè)員的招聘標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵點(diǎn)？ 營(yíng)業(yè)員管理 － 招聘 ? 營(yíng)業(yè)員的基本素質(zhì) ? 業(yè)務(wù)素質(zhì) ? 心理素質(zhì) ? 身體素質(zhì) ? 營(yíng)業(yè)骨干素質(zhì)要求 招聘技巧： ? 結(jié)構(gòu)化面試： 基本條件、銷售經(jīng)驗(yàn)、能力素質(zhì) ? 行為化面試：開放式問題、讓應(yīng)聘者多說
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