【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 彼此之間能夠保持 45CM的近距離，而不會(huì)感覺不愉快的對(duì)象僅有父母、兄弟、夫妻、小孩和極親密的朋友。所以我們接近顧客時(shí)，最好不要少于 45C，一般 1米 ~。 面帶微笑： 在我們接近顧客后，就要立刻面帶微笑開口與顧客說話。千萬不要走到顧客旁邊不發(fā)一言，這樣顧客以為你在監(jiān)視他。 與顧客目光接觸： 在開口與顧客談話時(shí)，我們必須不時(shí)的與顧客有目光接觸，但不能一直緊盯著顧客看，這樣會(huì)讓他產(chǎn)生不安和壓力。 三 詡導(dǎo)顧客诪話 四 比問更重要 ——聆聽、 9 第二章 WEISS——柜臺(tái)快速銷售成交法 第二節(jié) Explore——探尋需求 2023/3/2 三 詡導(dǎo)顧客诪話 在工作中，觀察顧客癿行為只是探尋需求癿第一步，要想確定顧客癿真正需求，還需要和顧客迚行深入癿交談和溝通?？墒?，要讓顧客主勱開口诪話幵丌容易，要想打破沉默癿僵局，我們就需主勱地詡導(dǎo)顧客诪話，讓顧客自己诪出他們心中所需。 讓顧客開品三妙法 （ 1）贊美誘導(dǎo)法 在任何行業(yè)的推銷技巧中，贊美是一個(gè)非常重要的技巧。 （ 2）優(yōu)惠誘導(dǎo)法 當(dāng)人發(fā)現(xiàn)自己的某項(xiàng)行為將會(huì)給自己帶來好處時(shí)，那么這種好處將會(huì)成為其行為的推動(dòng)力。 (3）發(fā)問誘導(dǎo)法 ①對(duì)于有購買需求或是有購買目的的顧客 ②在面對(duì)沒有購買目的的顧客 ③回頭客或者熟客 9 第二章 WEISS——柜臺(tái)快速銷售成交法 第二節(jié) Explore——探尋需求 2023/3/2 三 詡導(dǎo)顧客诪話 2詡導(dǎo)顧客诪話癿兩種方式 （ 1）開放式問題 開放試問題就是不限定客戶回答問題的答案，這種問題能讓顧客圍繞談話的主題或與主題有關(guān)的內(nèi)容，自由發(fā)揮、表達(dá)個(gè)人觀點(diǎn)和情緒。 （ 2）封閉工問題 封閉式問題就是答案很簡(jiǎn)單或者很短的問題，其答案通常是“是”或者“不是”，或者其他比較簡(jiǎn)單的回答。 詡導(dǎo)顧客诪話要有耐心 在誘導(dǎo)顧客說話時(shí)耐心是非常重要的。我們?cè)谙蝾櫩吞釂枙r(shí)要記住：用循序漸進(jìn)的問話方式可以引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)他們的需求。在問話的過程中，你也能和顧客逐漸建立信任關(guān)系。 9 第二章 WEISS——柜臺(tái)快速銷售成交法 第二節(jié) Explore——探尋需求 2023/3/2 三 詡導(dǎo)顧客诪話 詡導(dǎo)顧客诪話癿雷區(qū) 我們?cè)趩栐挄r(shí)一定要注意，問話要多說“活話”，少問死話，即最好多用開放式的問題，如果要用封閉式問題也要注意技巧，這樣才能使你們的對(duì)話變?yōu)榭裳永m(xù)性對(duì)話 不問與顧客年齡有關(guān)的問題 遇到特殊身材的顧客，不問與身材有關(guān)的問題 不問顧客的消費(fèi)預(yù)算 9 第二章 WEISS——柜臺(tái)快速銷售成交法 第二節(jié) Explore——探尋需求 2023/3/2 四 比問更重要 ——聆聽 一位叫做伊利奧癿富翁曾經(jīng)诪過：“談生意沒有什么訣竊，丌過是你得與心聆聽別人對(duì)你講癿話，再?zèng)]有其他比與心聽話更重要癿了。” 聆聽是一門技巧，它包涵很深癿意義： 聆聽是有目的、全神貫注的聽。 聆聽是一個(gè)了解、分析和解釋的過程。 聆聽是身和心的統(tǒng)一。 聆聽是一種你必須掌握的技巧。 如何做一個(gè)聆聽高手 技巧一：用好你的耳朵 ——讓你聆聽無干擾 對(duì)于環(huán)境因素干擾： 我們可以主動(dòng)地建立一個(gè)適合雙方交談的環(huán)境。 對(duì)于你的心理干擾： 請(qǐng)你對(duì)自己說：顧客是有需要才來買東西的，我的工作就是滿足客戶的需要，我不必焦慮和膽怯，顧客是我的朋友。 對(duì)于你的情緒干擾： 當(dāng)你遇到一些對(duì)情緒影響很大的事情的時(shí)候，你必須第一：進(jìn)行自我調(diào)整，暫時(shí)忘記心中的不快；第二：眼睛看著顧客，強(qiáng)迫自己聆聽。 9 第二章 WEISS——柜臺(tái)快速銷售成交法 第二節(jié) Explore——探尋需求 2023/3/2 四 比問更重要 ——聆聽 技巧二：用好你的腦袋 ——認(rèn)真捕捉你需要的信息 ①在聆聽中你要注意的重要信息： 客戶購買的需要、目標(biāo)、期望和遇到的問題。 客戶對(duì)產(chǎn)品各方面的要求，以及最關(guān)注的方面。 客戶的購買能力、購買預(yù)算、作出購買決定的程序。 ②在聆聽中你要分析的重要信息： A．顧客說的是真話嗎？ B．顧客想習(xí)的是否真的適合他們？ C．我們能滿足顧客嗎？ d．繼續(xù)和顧客交流，介紹其他替代產(chǎn)品來滿足他們的需求。 e．誘導(dǎo)他注意其他產(chǎn)品，勾起興趣。 f．記錄顧客的要求或推薦其他同類的柜臺(tái)。 9 第二章 WEISS——柜臺(tái)快速銷售成交法 第二節(jié) Explore——探尋需求 2023/3/2 四 比問更重要 ——聆聽 技巧三：及時(shí)反饋 ——讓顧客知道你在聆聽 ①語言的方式。 所謂語言的方式，即用自己的說法簡(jiǎn)法地講出對(duì)方的意思，讓他知道你了解他的意思。你可以這樣做： A．表示理解顧客的語言。 B．重復(fù)對(duì)方的話。 C．把你的理解加入到你的話中。 D提出試探性問題。 ②非語言方式 做一個(gè)優(yōu)秀的聆聽者，你必須讓自己的全身心都參與進(jìn)來。你不僅要豎起耳朵，還要啟用你的眼睛、表情、身體的每一部分、內(nèi)心和直覺。 那么，我們?cè)隈雎爼r(shí)應(yīng)該如何以非語言的方式來回應(yīng)呢？請(qǐng)看下表： 非語言回應(yīng)技巧 9 第二章 WEISS——柜臺(tái)快速銷售成交法 第二節(jié) Explore——探尋需求 2023/3/2 四 比問更重要 ——聆聽 技巧三：及時(shí)反饋 ——讓顧客知道你在聆聽 非語言回應(yīng)技巧 9 第二章 WEISS——柜臺(tái)快速銷售成交法 第二節(jié) Explore——探尋需求 2023/3/2 顧客到柜臺(tái)來，最終目癿是希望買到合意癿產(chǎn)品幵仍中獲得好處。而我們精心地布置柜臺(tái)，熱情地接待顧客其目癿就是為了銷售產(chǎn)品。 雖然一個(gè)是買，一個(gè)是賣，但是雙方的行為均是圍繞著同一個(gè)事物 —— 產(chǎn)品。顧客要買我們的產(chǎn)品，他就必須首先了解我們的產(chǎn)品；我們要銷售產(chǎn)品，那么我們也必須首先向顧客介紹我們的產(chǎn)品。所以，在整個(gè)銷售過程中，介紹產(chǎn)品是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，該環(huán)節(jié)成功與否，直接影響著我們銷售的成敗。 那么我們應(yīng)該如何向顧客陳述才能讓我們癿顧客充分了解我們產(chǎn)品癿魅力呢？ 一 FAB產(chǎn)品介紹法 FAB產(chǎn)品介紹法是目前一種較常用、簡(jiǎn)單實(shí)用的產(chǎn)品介紹方法，相信很多人都聽說過它。 FAB是三個(gè)英文單詞開頭字母的組合， F是指屬性（ Featur），即產(chǎn)品或服務(wù)所具備的一切固有屬性； A是指用處（ Advantage），即由產(chǎn)品或服務(wù)的用處和為顧客帶來的幫助； B是指利益（ Beneft），即顧客通過使用產(chǎn)品時(shí)所得到的利益，這些利益源自產(chǎn)品的屬性和用處，產(chǎn)品或服務(wù)能明顯滿足顧客的利益。 （ 1） 屬性 （ Featur）： 產(chǎn)品的 屬性 其實(shí)就是 產(chǎn)品或服務(wù)的 事實(shí)狀況，比如產(chǎn)品的原材料、產(chǎn)地、設(shè)計(jì)、顏色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的外部信息。 （ 2） 用處 （ Advantage）： 產(chǎn)品或服務(wù) 的屬性所引申出 產(chǎn)品或服務(wù) 的用處 和為顧客帶來的幫助 。 （ 3） 利益 （ Beneft） ? 因?yàn)樯唐肪哂心撤N屬性，從而對(duì)顧客具有某種用處，可以為顧客帶來某種利益，能為顧客帶來利益，這是顧客購買商品的原因。 ? 這個(gè)順序我們也可以調(diào)整，我們可以先說這個(gè)產(chǎn)品能給顧客帶來什么利益，以吸引顧客的注意力，然后再解釋為什么這個(gè)產(chǎn)品能給顧客帶來這個(gè)利益。 10 第二章 WEISS——柜臺(tái)快速銷售成交法 第三節(jié) Introduce——介紹產(chǎn)品階段 2023/3/2 10 第二章 WEISS——柜臺(tái)快速銷售成交法 第三節(jié) Introduce——介紹產(chǎn)品階段 2023/3/2 FAB法使用四原則 我們?cè)谑褂?FAB法時(shí)要注意幾個(gè)原則： （ 1）實(shí)亊求是 （ 2）清晰簡(jiǎn)潔 （ 3）主次分明 （ 4）充滿感情 FAB法癿運(yùn)用流程 F（ 屬性 ）、 A（ 用處 ）、 B（ 利益 ）這三項(xiàng)內(nèi)容是一種層層遞迚癿關(guān)系。 我們?cè)谶\(yùn)用 FAB法介紹產(chǎn)品前，首先應(yīng)該確定顧客的需求，然后再針對(duì)該客戶的需求，找出產(chǎn)品能滿足其需要的產(chǎn)品 屬性（ Feature）；在找到產(chǎn)品特性后，再根據(jù)產(chǎn)品的這種特性總結(jié)所延伸出去的 用處 （ Advantage）；最后我們根據(jù)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)聯(lián)想產(chǎn)品可以給客戶帶平的 利益 （ Benefit）并向顧客闡述這種好處。顧客了解到產(chǎn)品的好處能滿足其需求，他會(huì)因此對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了滿意感，并會(huì)產(chǎn)生購買欲望。在購買產(chǎn)品后顧客又會(huì)產(chǎn)生新的需求。 FAB法可以說是一種循序漸進(jìn)的介紹方法，能過層層的分析，使顧客在不知不覺是接受了產(chǎn)品，產(chǎn)有了購買的想法。這促方法實(shí)際上就是推動(dòng)顧客需求和滿意變化的催化劑，也是形成需求和滿意良性循環(huán)的最大動(dòng)力。 10 第二章 WEISS——柜臺(tái)快速銷售成交法 第三節(jié) Introduce——介紹產(chǎn)品階段 2023/3/2 運(yùn)用 FAB法事要素 要素一：對(duì)你的產(chǎn)品要有足夠的熟悉程度。 要素二：充分運(yùn)用你的想象力，充分發(fā)揮產(chǎn)品的益處去滿足你的客戶。 10 第二章 WEISS——柜臺(tái)快速銷售成交法 第三節(jié) Introduce——介紹產(chǎn)品階段 2023/3/2 事 讓顧客感受產(chǎn)品 讓顧客全面了解產(chǎn)品 （ 1）要準(zhǔn)備哪些輔劣材料 1. 顧客使用產(chǎn)品后的贊美留言或客戶使用產(chǎn)品后的獲得事例。 2. 專業(yè)部門、認(rèn)證部門頒發(fā)的認(rèn)證書、質(zhì)檢書。 3. 宣傳圖片、圖表、統(tǒng)計(jì)表。 4. 書、報(bào)、雜志等出版物上以產(chǎn)品或有關(guān)方面的正面的報(bào)道。 5. 權(quán)威人士的證明。 （ 2）如何收集有用的輔助材料 （ 3）運(yùn)用輔助資料要注意什么 在這里為