外貿企業(yè)怎樣開拓海外市場(編輯修改稿)
2025-02-26 20:56 本頁面
【文章內容簡介】 的實例 ) 三、通過展會尋找客戶 ? 美國大大小小的展覽會召開極為頻繁，在全國范圍內，每星期都有不同規(guī)模和不同行業(yè)展覽會。這些展覽會對于美國企業(yè)來說也相當重要。無論公司的大小，這是他們拓展銷售網，接觸平時人力所不能及的客戶，樹立品牌形象的最佳場合。 ? 展覽會有地區(qū)性的，全國性的，和國際性的。如每年在曼哈頓的國際玩具展和芝加哥的五金展和電子消費品展，都是相當有影響力的，也是以往中國企業(yè)參加最多的展覽會。參加這種國際性商展的參展商大多是生產廠家，相關設備及原材料供應商和大型出口商，買方，即大多數觀展者，來自于大的批發(fā)商，進口商，零售連鎖商和有關采購機構 參展的關鍵 ? 1選定和選對展覽會對于中國廠家來說很重要。 ? 關鍵在于對展覽會組織者的了解和展會性質的了解。主辦者的業(yè)務歷史和能力在很大程度上決定著展覽會的成功與否，如參展人數的多寡，展館地點的選定，與展館擁有者的合作等都直接影響中國參展者的利益。由于美國各個行業(yè)都存在激烈的競爭，一般來說，存在了三年以上的展覽主辦者就算是成熟的業(yè)者了。主辦者的聲譽可向同行或其他咨詢組織打聽出來，最好是利用國內的產業(yè)進出口商會，一般他們提供的展會信譽比較好，對買家有一定的吸引力。 2 展前準備和計劃 ： ? 知道這是個什么樣的展覽會，去銷售高價產品還是低價產品？，是去推銷新產品還是關注現有庫存？要預先考慮如何吸引參觀者，如何應付場內活動競爭，如何應付同類產品競爭，如何應付顧客殺價 ? 突出展臺形象，使其在整個展館中有吸引力。即從遠距離就抓住參觀者的視線，引起他們的興趣又突出了企業(yè)的標識 ? 預先確定重點突出哪種產品，或重點測試哪種產品。如何使它醒目，以達到促銷和測試市場反應的目的 3 具體的參展注意事項 ? 加入專業(yè)性的進出口商會和由商會組織的展會 , 可以得到提供采購商信息的服務 ,還可以通過他們申請小企業(yè)參展會用補貼 . ? 樣品和小禮品準備。如果他們需要提前郵寄或運輸到場館，就要算好時間。 ? 詳細產品目錄。包括圖片，規(guī)格，技術指標，質量認證等具體信息。公司簡介對于中國公司來說更是必不可少。避免一些大而空的話，用實際數據和時間量有力地顯示出公司的發(fā)展歷史和產品優(yōu)勢，及與海外打交道的經驗。另外還要準備一些簡單但信息明確的主打產品的小宣傳單，并要易于發(fā)放。一些可用于裝飾性的有意義的大照片或像框也是很好的宣傳武器。 ? 編制預算表。價格表，定單表，咨詢登記表等。 ? 制定銷售規(guī)則。如最低采購量，價格浮動和幅度，付款條件等。 ? 向已有客戶發(fā)出邀請。告訴他們你的攤位號，歡迎他們前來會面。 ? 確定是否舉行現場促銷活動。確定必要的主持人，產品介紹內容，哪種熒屏展示，其他相關用品如座椅的放置，小贈品贈送等都是細節(jié)之內的考慮 ? 參加展會應該注意的五大因素 ? 廣交會的客戶資源。 ? 廣交會 ? 很多貿易公司尋找客戶可能都是通過在網上搜索然后不斷以郵件炮轟客戶的方式來爭取訂單的。但是，首先炮轟客戶的是上百上千的廠家，客戶早就厭煩了；其次，我們發(fā)出的郵件可能早被當成垃圾郵件過濾掉了；第三，就算跟到了客戶，也可能只是一個幻影，轉眼即逝。所以，我認為直接從廣交會展會上獲得的客戶資源是比較可靠的。想想看，如果不是真的很需要那類產品、不是真的很關注中國的東西，老外為什么要花那么多時間跟金錢跑到大老遠的中國來？因此，能否在展會上給客戶留下深刻印象，充分體現自己的優(yōu)勢，應該決定了是否邁出了成功的一步。 ? 溝通。有了客戶資源，不等于客戶就是我們的。展會上那么多的競爭對手，客戶是大家共享的。所以，就要靠自己的溝通技巧與跟單能力了。首先要分清楚，哪些是主要客戶、哪些是潛在客戶、哪些是待開發(fā)的客戶，然后要及時補材料。 ? 一份簡單的感謝信附帶自己產品的介紹是展會后必須發(fā)給客戶的。通常，前 2封郵件過去客戶沒有回，過 1到 2個星期后，再發(fā)第 3封郵件禮貌的咨詢客戶為什么沒有回復郵件，之后就不再發(fā)信過去，但是，每到公司有新產品、新活動、新價格或有新展會信息的時候，我都會發(fā)郵件過去通知客戶，因為這是客戶感興趣的咨詢。與客戶開始了首次合作之后，就堅持以“誠信”、“耐心”、“理解”的原則與客戶溝通。 ? 售后服務。對于客戶而言，這個太重要了。尤其是中國是劣質、仿冒產品的出口大國，很多客
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