【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)近一年半載沒什么回暖的可能，不如把錢投資到別處更有回報(bào)，短期我不考慮房產(chǎn)了。 ”抄底客戶：此類客戶多為彈性改善客戶，購買動機(jī)不明確，具有一定置業(yè)經(jīng)驗(yàn)，希望通過此次市場調(diào)控達(dá)成抄底買房效果，初步判斷現(xiàn)在市場仍然具有較大下行空間“ 我也不急著住，如果有合適的房子合適的價(jià)格我就買一套給自己養(yǎng)老，但是現(xiàn)在房價(jià)明顯還會降，我等等看吧。 ”市場環(huán)境市場預(yù)判：2023年抄底客戶將最快回歸市場！2023年市場預(yù)測整體市場環(huán)境政策調(diào)控與背景未來市場預(yù)期區(qū)域市場供應(yīng)9702年 0304年 0507年 08年 09年 1011年居住需求自然增長階段剛性需求快速增長階段居住改善激增階段綜合因素盤整階段需求集中釋放階段政策干預(yù)市場調(diào)整階段產(chǎn)品同質(zhì)化特征明顯區(qū)域內(nèi)需求構(gòu)成市場需求主體價(jià)格、銷售量平穩(wěn)增長大規(guī)模拆遷形成剛性居住需求二手房需求量增加，帶動一手房市場改善型居住需求比例上升跨區(qū)域置業(yè)趨勢出現(xiàn)外來開發(fā)商進(jìn)入，帶動產(chǎn)品更新，品質(zhì)明顯提升經(jīng)濟(jì)積累及家庭結(jié)構(gòu)變化促使居住改善需求比例提高中高端主力客群構(gòu)成尚未細(xì)分價(jià)格、銷售量快速增長金融危機(jī)宏觀政策價(jià)格增長過快成交量萎縮金融危機(jī)影響減弱救市政策刺激需求各種需求集中釋放價(jià)格、銷售量快速增長開發(fā)企業(yè)高價(jià)拿地經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，房產(chǎn)泡沫嚴(yán)重價(jià)格飚升勢頭過強(qiáng)政策強(qiáng)制干預(yù)頻出、宏觀調(diào)控政府、開發(fā)商、消費(fèi)者三方博弈，市場影響已經(jīng)呈現(xiàn)調(diào)控政策涉及范圍之廣，力度之強(qiáng)，前所未有，樓市步入調(diào)整周期深刻的政治背景決定了本輪調(diào)控空前的力度與長期性，短期對于市場的影響已經(jīng)成為必然。整體市場環(huán)境在 “ 房價(jià)快速上漲、市場規(guī)模大幅攀升、供求結(jié)構(gòu)日趨不合理、歷次調(diào)控效果不佳 ” 的背景下；本輪調(diào)控的核心目的在于，為下一屆中央政府領(lǐng)導(dǎo)下的中國經(jīng)濟(jì)再騰飛打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。由此，本輪調(diào)控的決心與力度，不容置疑。中央要求各地出臺具體調(diào)控指標(biāo)，并作為考核的依據(jù)。溫總理說： “ 在我的任期內(nèi)，一定要使房價(jià)能夠保持在一個合理的水平。 ”溫家寶自 2023年執(zhí)政期間，房地產(chǎn)市場得到飛速發(fā)展；市場規(guī)模增加，房價(jià)持續(xù)上漲，成為拉動經(jīng)濟(jì)增長的核心引擎之一；但同時，也引發(fā)了一系列的經(jīng)濟(jì)隱患與社會問題。中國房地產(chǎn)價(jià)格年度走勢99年 00年 01年 02年 03年 04年 05年 06年 07年 08年 09年 10年 數(shù)據(jù)來源：中房指數(shù)政策調(diào)控與背景n來自美元貶值人民幣升值的壓力，本國通貨膨脹預(yù)期更加強(qiáng)烈，房地產(chǎn)作為資產(chǎn)保值，成為重要避險(xiǎn)產(chǎn)品n人民幣升值導(dǎo)致以人民幣計(jì)價(jià)的資產(chǎn)升值，其升值幅度將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過本幣升值幅度，房地產(chǎn)將是受益行業(yè)房地產(chǎn)短期將全面承壓，中期謹(jǐn)慎樂觀，長期趨勢向好。未來市場預(yù)期p 從歷史調(diào)控周期來看，歷史上 調(diào)控周期大約維持在 9個月以上，未來調(diào)控周期將會逐漸拉長；p 預(yù)計(jì) 2023年下半年房地產(chǎn)政策不會松動， 2023年樓市將持續(xù)調(diào)整， 2023年后逐步回暖。深刻的政治背景決定了幾輪調(diào)控空前的力度與長期性 短期對于市場的影響已經(jīng)成為必然2023年 —2023年政策對房地產(chǎn)走勢影響模擬圖下降期 快速拉升 期盤整恢復(fù)下降期 快速拉升前一輪政策周期上一輪政策周期新一輪政策周期下降期未來 11Q414Q4未來預(yù)測下降期 盤整恢復(fù)06Q2Q4 07Q1Q305Q206Q1 07Q408Q4 09Q1Q3 09Q410Q2 10Q3Q4 11Q111Q3未來市場預(yù)期十二五規(guī)劃綱要目標(biāo)：經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快發(fā)展，國內(nèi)生產(chǎn)總值年均增長十二五規(guī)劃綱要目標(biāo)：經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快發(fā)展，國內(nèi)生產(chǎn)總值年均增長 7%保持總體物價(jià)基本穩(wěn)定，持續(xù)維持穩(wěn)健貨幣政策保持總體物價(jià)基本穩(wěn)定，持續(xù)維持穩(wěn)健貨幣政策3月初中央政府換屆月初中央政府換屆中共十八大召開中共十八大召開宏觀經(jīng)濟(jì)走勢預(yù)判1月末天津市政府換屆月末天津市政府換屆未來市場預(yù)期各地房產(chǎn)稅政策相繼出臺，市場投資需求趨于理性各地房產(chǎn)稅政策相繼出臺，市場投資需求趨于理性城鎮(zhèn)化進(jìn)程加速，城市改造與升級全面提速城鎮(zhèn)化進(jìn)程加速，城市改造與升級全面提速保障房入市，基本解決保障房入市，基本解決 1540萬戶住房困難家庭的住房問題萬戶住房困難家庭的住房問題行業(yè)政策走勢預(yù)判十二五規(guī)劃綱要提出：要完善土地供應(yīng)政策，增加住房用地供應(yīng)總量，優(yōu)先安排保障性住房用地，十二五規(guī)劃綱要提出：要完善土地供應(yīng)政策，增加住房用地供應(yīng)總量，優(yōu)先安排保障性住房用地， 有效擴(kuò)大普通商品住房供給 。健全差別化住房信貸、稅收政策，合理引導(dǎo)自住和改善性住房需求，有效遏制投機(jī)投資性購房。健全差別化住房信貸、稅收政策，合理引導(dǎo)自住和改善性住房需求，有效遏制投機(jī)投資性購房。加快制定基本住房保障法，修訂完善城市房地產(chǎn)管理法等相關(guān)法律法規(guī)。加快住房信息系統(tǒng)建設(shè)。加快制定基本住房保障法，修訂完善城市房地產(chǎn)管理法等相關(guān)法律法規(guī)。加快住房信息系統(tǒng)建設(shè)。限購令擴(kuò)容至二三線城市限購令擴(kuò)容至二三線城市房貸政策繼續(xù)從緊、基本利率保持高位房貸政策繼續(xù)從緊、基本利率保持高位大量保障房入市，限制購買行為逐步放寬大量保障房入市，限制購買行為逐步放寬未來市場預(yù)期趨勢預(yù)判：2023全年市場將不溫不火！區(qū)域市場供應(yīng)項(xiàng)目 2023年推盤量 去化率 2023年存量（萬平）2023年新增供應(yīng)量（萬平）2023年可銷量（萬平）首創(chuàng)溪堤郡 85% 4 遠(yuǎn)洋新干線 75% 2萬科東麗湖南島 70% 13恒大綠洲 65% 恒大名都 55% 華僑城 55000 40% 金泰麗灣 30% 2華潤橡樹灣 25% 7京基嶺域 50% 4 13 35萬科朗潤園 90% ——金地紫樂府 17% 3華潤中央公園 40% 8榕園 45% 中信珺臺 52% 2023年推售量： 6萬平米（去化 40%）p洋房 :3萬平p聯(lián)排： 9000平p雙拼： 4000平p疊拼： 110002023年預(yù)計(jì)推量： 89萬平別墅與洋房的比例為： 2:1　華僑城 2023年推售量： 2023年去化情況：別墅去化 80套、存量 80套，正湖別墅以8600元 /平米低價(jià)去化 20套2023年預(yù)計(jì)推量： 13萬平p高層： 6萬平p洋房 +別墅： 7萬平明年萬科將重點(diǎn)放在高層的去化上，以適應(yīng)低迷的市場　萬科東麗湖2023年恒大兩個項(xiàng)目的供應(yīng)面積較大，銷售壓力下恒大項(xiàng)目全年采取特惠推售策略。 2023年供應(yīng)量集中在恒大、萬科、金泰麗灣、華潤幾個項(xiàng)目上。受到市場擠壓，幾個項(xiàng)目在 2023年已經(jīng)出現(xiàn)價(jià)格松動， 2023年不排除依然走降價(jià)策略的可能。局面預(yù)判：2023復(fù)地溫莎堡全線產(chǎn)品直面價(jià)格競爭！ 第四部分 2023年推案節(jié)奏1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月開盤 開盤加推 加推 加推上半年推 408套洋房： 32套雙拼： 14套聯(lián)排： 72套2023年推盤策略回顧項(xiàng)目上半年推盤 節(jié)奏較緩， 下半年 壓力過重。 2月首開搶占市場先機(jī)，銷售較旺但67月供應(yīng)量沒有及時補(bǔ)充出現(xiàn)空檔期，導(dǎo)致下半年推量頻繁，銷售壓力過重洋房： 32套雙拼： 8套聯(lián)排： 38套洋房： 32套雙拼： 12套聯(lián)排： 62套雙拼： 6套聯(lián)排： 60套雙拼： 8套聯(lián)排： 58套洋房： 88套2023年復(fù)地溫莎堡銷售量價(jià)變化分析參考各產(chǎn)品線銷售量較大的重要時點(diǎn)，雙拼產(chǎn)品： 2月份首開成交 18 套，均價(jià) 14136 元 /㎡ ； 11月份促銷期成交 5 套，均價(jià) 16529 元 /㎡ ；聯(lián)排產(chǎn)品： 2月份首開成交 143 套，均價(jià) 9035 元 /㎡ ； 12月份促銷期成交 21 套，均價(jià) 11206 元 /㎡ ；洋房產(chǎn)品： 5月份熱銷成交 62 套，均價(jià) 6517 元 /㎡ ； 12月份促銷期成交 52 套，均價(jià) 7752 元 /㎡ 。2023年年末排除團(tuán)購因素的市場接受度較高價(jià)格為，雙拼 16500元 /㎡ ，聯(lián)排11200元 /㎡ ，洋房 7750元 /㎡ 。2023年推盤策略 —— 推盤原則把握大節(jié)點(diǎn)，小步快跑。快速回籠資金、減少客戶流失機(jī)會，形成項(xiàng)目熱銷氛圍推售策略及價(jià)格策略引導(dǎo)推售策略 ：1. 聯(lián)排產(chǎn)品 ：對項(xiàng)目現(xiàn)有已經(jīng)打散銷售的房源重新劃分，分期開售，制定細(xì)致的差異性價(jià)格策略，擠壓重點(diǎn)突擊房源確保其在短時間內(nèi)有全部消化的可能；2. 雙拼產(chǎn)品 ：統(tǒng)一包裝未售房源，配合聯(lián)排產(chǎn)品的分期推售策略，分批供應(yīng)，保證最優(yōu)產(chǎn)品較長的供貨周期；3. 洋房產(chǎn)品 ：應(yīng)用明晰產(chǎn)品線策略，引導(dǎo)客戶需求盡快清理 A1A3戶型，使余房洋房產(chǎn)品高性價(jià)比特點(diǎn)不因個別戶型滯銷而褪色；4. 小高層產(chǎn)品 ：應(yīng)用企業(yè)小型團(tuán)購先期切入，力求市場面試前去化 34成；5. 酒店式公寓產(chǎn)品 ：作為小高層產(chǎn)品的有效補(bǔ)充，低總價(jià)可以最大程度吸納邊緣購買力人群。品質(zhì)最優(yōu)產(chǎn)品主力去化產(chǎn)品補(bǔ)充型產(chǎn)品高性價(jià)比產(chǎn)品低端接入型產(chǎn)品回顧供應(yīng)及去化預(yù)期， 2023年銷售計(jì)劃的完成將高度依賴于聯(lián)排產(chǎn)品的去化！2023年別墅推售量及分期銷控圖別墅產(chǎn)品差異化推售策略兌現(xiàn)三期二期2023年二期產(chǎn)品開售后開放銷年二期產(chǎn)品開售后開放銷控策略和低價(jià)差策略未能得到有控策略和低價(jià)差策略未能得到有效、集中的去化，效、集中的去化， 2023年需年需要如何扭轉(zhuǎn)現(xiàn)狀？要如何扭轉(zhuǎn)現(xiàn)狀？2023年雖然面臨產(chǎn)品全開、無年雖然面臨產(chǎn)品全開、無所保留的窘境，但靠近高爾夫一所保留的窘境，但靠近高爾夫一側(cè)由于開售較晚產(chǎn)品相對完整，側(cè)由于開售較晚產(chǎn)品相對完整，可以整合聯(lián)排及雙拼產(chǎn)品再做可以整合聯(lián)排及雙拼產(chǎn)品再做第三期第三期 集中開售。同時，將三集中開售。同時，將三期及二期存量產(chǎn)品按期及二期存量產(chǎn)品按 4060套套的規(guī)模再劃分小區(qū)塊，的規(guī)模再劃分小區(qū)塊， 創(chuàng)造多創(chuàng)造多次開盤條件。次開盤條件。聯(lián)排： 51套雙拼： 13套聯(lián)排： 25套雙拼： 11套聯(lián)排： 20套雙拼： 18套聯(lián)排： 48套聯(lián)排： 39套聯(lián)排： 39套別墅產(chǎn)品差異化推售策略兌現(xiàn)推盤原則 ： 2023年折扣策略要與 2023年末有所 延續(xù) ，逐步收緊。聯(lián)排 B戶型較差、總價(jià)較低、數(shù)量較少且與洋房 A4容易產(chǎn)生沖突，因此需要先行去化，保障 產(chǎn)品線明晰 。聯(lián)排推盤以三期的分批開售為噱頭，在 報(bào)價(jià)體系不變 的情況下，利用 折扣策略 ，擠壓已經(jīng)打散的二期產(chǎn)品快速去化。2023年聯(lián)排別墅分期推售示意圖別墅產(chǎn)品差異化推售策略兌現(xiàn)A區(qū)B區(qū)C區(qū)A區(qū)B區(qū)C區(qū)三期二期三期 A區(qū)三期 B區(qū)三期 C區(qū)二期 A區(qū)二期 B區(qū)二期 C區(qū)推出時間 公開產(chǎn)品 強(qiáng)推產(chǎn)品所屬區(qū)塊 折扣率 所屬區(qū)塊 折扣率二期 A、 B區(qū)三期 A區(qū)二期 A區(qū)三期 B區(qū)三期 A區(qū)三期 C區(qū)三期 A、 B區(qū)二期 C區(qū)二期 A、 B、C區(qū)（視情況）二期 A、 B、C區(qū)（視情況）8折 （暫定） （暫定）二期 A、 B、C區(qū)（視情況），保持二期產(chǎn)品的相對低折扣；；。新增產(chǎn)品線推售策略在滿足產(chǎn)品供應(yīng)節(jié)點(diǎn)的前提下，小高層、公寓產(chǎn)品結(jié)合別墅產(chǎn)品 7兩個月的頻開策略推出實(shí)際可供應(yīng)貨量，同時力求壓縮此兩類產(chǎn)品的銷售周期。產(chǎn)品分類 13月 4月 5月 6月 7月 812月 合計(jì)小高層 供應(yīng)量（㎡） 0 5827 0 10479 7688 0 23994開售量（㎡） 0 5827 0 0 18167 0 23994酒店式公寓供應(yīng)量（㎡） 0 0 0 6000 0 0 6000開售量（㎡） 0 0 0 0 6000 0 6000別墅三期 A區(qū)開售 別墅三期 B區(qū)開售2023年全線產(chǎn)品推售計(jì)劃及節(jié)點(diǎn)安排1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月預(yù)計(jì)簽約量節(jié)點(diǎn)推售量聯(lián)： 1洋： 1聯(lián)： 4洋： 6雙： 1聯(lián)： 12洋： 8雙： 1聯(lián)： 10洋： 4高： 15雙： 3聯(lián)： 16洋： 11高： 40雙： 1聯(lián)： 19洋： 6高： 50雙： 1聯(lián)： 20洋： 5高： 30寓： 44雙： 3聯(lián)： 22洋： 6高： 35寓： 12第一季度雙： 1聯(lián)： 17洋： 15第二季度雙： 5聯(lián)： 35洋： 21高： 105第三季度雙： 7聯(lián)： 64洋： 17高： 90寓： 68第四季度雙： 10聯(lián)： 62洋： 14高： 31寓： 10聯(lián)： 39洋： 602023年