ka業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-02-26 13:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 并加深了客情關(guān)系，始終貫穿在整個拜訪過程中 ? 對駐店促銷員的監(jiān)控 ? 對連鎖助理業(yè)務(wù)員的管理 客戶下單 追蹤收貨和收款 客戶下單 : ? 信息收集及利用 幫助客戶確定下單量，需要事先收集客戶的庫存量，客戶的日均銷量，客戶的安全庫存量。根據(jù)掌握的情況向客戶建議下單。這需要在客戶拜訪中收集數(shù)據(jù)。 ? 下單時機 下單的時機取決于是正常性補貨還是臨時性補貨。 ? 建議下單量 向客戶建議下單量，有計劃的完成銷量目標 建議下單量＝下單周期 日出貨量 系數(shù)＋安全庫存－當(dāng)前庫存－在途庫存 系數(shù)大小與促銷活動、淡旺季有關(guān) ? 客戶訂單的處理 商超向經(jīng)銷商有兩個來源：商超總部采購；各個門 店采購 商超向經(jīng)銷商下單有兩種方式：客戶傳真給經(jīng)銷 商，客戶在業(yè)務(wù)員拜訪時把訂單交給業(yè)務(wù)員；通 常情況下都是傳真給經(jīng)銷商。 業(yè)務(wù)員要對客戶傳真到經(jīng)銷商的訂單審核，重點 是 SKU的價格。 根據(jù)多種情況判斷客戶信用額度，對于額度不正 常的客戶，要與客戶溝通減少訂單量，降低風(fēng)險 追蹤收貨和收款： ? 確認客戶收到貨物 ? 與客戶對帳 ? 發(fā)票送達 ? 跟蹤客戶的付款 促銷申請 促銷準備 促銷執(zhí)行 促銷活動總結(jié) 下發(fā)促銷活動 促銷申請 廠商代表審批內(nèi)容 業(yè)務(wù)主管審批內(nèi)容、費用 促銷準備 促銷執(zhí)行 促銷總結(jié) Yes Yes 促銷申請 : ? 月度促銷計劃是每月月底制定的下月促銷計劃，其中經(jīng)銷商管理層和客戶代表制定的計劃必須執(zhí)行。 ? 市場是變化的，業(yè)務(wù)員根據(jù)銷售情況需要申請新的促銷活動，并提交促銷申請表。 ? 業(yè)務(wù)員提交的促銷申請通常局限在能直接帶動銷量的店內(nèi)促銷活動。 促銷準備 : ? 活動談判 ，通常對全年的促銷活動有 框架性的規(guī)定，具體的促銷活動在合同框架內(nèi)與客戶談判。 ，業(yè)務(wù)員或促銷部負責(zé)與賣場、連鎖店 談判，主要是時間、費用、活動方式的談判等。 于店外的推廣活動，業(yè)務(wù)員協(xié)助業(yè)務(wù)主管或客戶代表與賣 場、連鎖談判，主要是場地、時間、費用的談判。 ? 活動準備 活動準備主要是現(xiàn)場布置。對于賣場店內(nèi)的促銷活動，業(yè)務(wù)員 與促銷員完成準備；對于連鎖門店的促銷活動，連鎖業(yè)務(wù)員完 成準備；對于店外的促銷活動，業(yè)務(wù)員協(xié)助促銷部準備。 活動類型 準備內(nèi)容 店內(nèi)促銷活動準備 陳列的布置 堆頭的布置 促銷材料、活動主題的張貼 價格標簽的更新 客戶電腦系統(tǒng)價格的更新 買贈的捆綁 店外促銷活動準備 協(xié)助促銷推廣部活動場地的布置 跟蹤促銷材料的到位 促銷員的到位 補 充 促銷產(chǎn)品的準備，在活動前必須到位 促銷執(zhí)行： ? 對于賣場店內(nèi)活動，業(yè)務(wù)員要檢查活動執(zhí)行的狀況，檢查促銷員的工作；如果賣場沒有促銷員，業(yè)務(wù)員需要代替促銷員執(zhí)行促銷活動。 ? 對于連鎖店內(nèi)的促銷活動，需要連鎖助理業(yè)務(wù)員具體執(zhí)行。 ? 對于店外的推廣活動，業(yè)務(wù)員協(xié)助活動開展，如果人手不夠，業(yè)務(wù)員需要幫助活動執(zhí)行。 ? 當(dāng)發(fā)現(xiàn)促銷活動中的問題時，業(yè)務(wù)員要與客戶協(xié)商解決，如果不能解決，及時提交業(yè)務(wù)主管。 促銷活動總結(jié)： ? 促銷活動總結(jié)由促銷發(fā)起人完成。對于店內(nèi)促銷活動，業(yè)務(wù)員在周工作總結(jié)和計劃中匯報執(zhí)行情況。 7. 新品上市 新品上市準備與賣進 后期跟蹤與維護 新品上市通知 新品上市準備與賣進 跟蹤新品表現(xiàn) 在新品上市時，經(jīng)銷商必須配合全國新品上市計劃，做好本區(qū)域的新品推廣工作，具體到每家門店，就是要及時賣進，做好終端維護。 新品上市準備與賣進：
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