【文章內(nèi)容簡介】 陷入僵局。適時而進：適時增加議題，擴大協(xié)議事項（如排面、付款日期）為我方爭取最佳利益。以退為進：善用讓步技巧，讓步次數(shù)要少，速度要慢，不可一次性給對方亮底牌，同時也要合理提出自己的要求。講彈性：談判時如確實無法接受對方的要求時，應(yīng)適時說“不”，但要保留下次再談的機會和空間。左右逢源、縱橫捭闔：在談判中要綜合運用各種談判技巧。四、進店品種的選擇（一）選擇進店品種標準選擇品種根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r，適合當?shù)叵M習(xí)慣，選擇適銷對路的主導(dǎo)產(chǎn)品。A類終端：上柜品種數(shù)量總和不低于（總產(chǎn)品數(shù)）的90%；B類終端：上柜品種數(shù)量總和不低于70%；C類終端：上柜品種數(shù)量總和不低于40%；D類終端：上柜品種數(shù)量總和不低于15%。（二）產(chǎn)品的優(yōu)化組合標準暢銷產(chǎn)品群（主導(dǎo)產(chǎn)品）、較暢銷產(chǎn)品群（準主導(dǎo)產(chǎn)品）、一般性產(chǎn)品群占（花色產(chǎn)品）、新產(chǎn)品的最佳比例為：2：3：3：2。五、終端陳列技巧終端陳列的重要性：松下幸之助說：＂要不時創(chuàng)新,美化商品的陳列,這是吸引顧客登門秘訣之一＂。商品陳列是促成產(chǎn)品銷售的最后一次機會。只有看得見摸的著的東西才會賣得掉！陳列將決定產(chǎn)品的未來！有７０％的消費者去超市不知道買什么，隨機購買者占多數(shù)，一般平均逗留時間為１５分鐘，在一個產(chǎn)品區(qū)域前停１５秒鐘，７５％的人是在５秒鐘作出決定。如果看不到要買的產(chǎn)品，４０％的人就會買別的產(chǎn)品。市場經(jīng)濟時代的主要特征之一是眼球經(jīng)濟，只有掌握一定的陳列技巧，使自己的產(chǎn)品在眾多的商品中脫穎而出、吸引消費著的目光。（一）產(chǎn)品的陳列技巧最大化原則：產(chǎn)品陳列的目標是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量，只有比競爭品牌占據(jù)較多的陳列空間，顧客才會購買你的產(chǎn)品。全品項原則：盡可能多的把產(chǎn)品全品項分類陳列在一個貨架上，既可滿足不同消費者的需求，增加銷量；又可提升公司形象，加大產(chǎn)品的影響力。集中展示原則：除非商場有特殊規(guī)定，一定要把所有規(guī)格和品種的產(chǎn)品集中展示，每次去店中，都要把混入公司陳列中的其它品牌清除。豐滿陳列原則：要讓自己產(chǎn)品擺滿陳列架，做到滿陳列。這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見度，又可以防止陳列位置被競品擠占。垂直集中原則：垂直集中陳列可以搶奪消費者的視線，因為垂直集中陳列，符合人們的習(xí)慣視線，而且容易做出生動有效的陳列面。下重上輕原則：將重、大的產(chǎn)品擺在下面，小、輕的產(chǎn)品擺在上面，符合習(xí)慣審美觀。重點突出原則：在一個堆頭或陳列架上，陳列系列產(chǎn)品時，除了全品項和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然。易拿易取原則：要將產(chǎn)品放在讓消費者最方便、最容易拿取的地方，根據(jù)不同主要消費者不同的年齡身高特點，進行有效的陳列。統(tǒng)一性原則：所有陳列在貨架上的公司產(chǎn)品，標簽必須統(tǒng)一將中文商標正面朝向消費者，可達到整齊劃一、美觀醒目的展示效果。整潔性原則：保證所有陳列的公司產(chǎn)品整齊、清潔。如果你是消費者，你一定不會購買臟亂不堪的產(chǎn)品。1價格醒目原則：標示清楚、醒目的價格牌，是增加購買的動力之一。既可增加產(chǎn)品陳列的醒目宣傳告示效果，又讓消費者買的明白，可對同類產(chǎn)品進行價格比較，還可以寫出特價和折扣數(shù)字以吸引消費者。如果消費者不了解價格，即使很想購買產(chǎn)品，也會猶豫，進而喪失一次銷售機會。1陳列動感原則：在滿陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個產(chǎn)品，這樣既有利于消費者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。1先進先出原則：按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一層，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免產(chǎn)品滯留過期。專架、堆頭的貨物，至少每五天要翻動一次，把先出廠的產(chǎn)品放在外面。1最低儲量原則：確保店內(nèi)庫存產(chǎn)品的品種和規(guī)格不低于“安全庫存線”。安全庫存數(shù)=日平均銷量補貨所需天數(shù)1堆頭規(guī)范原則：堆頭陳列往往是超市最佳的位置，是公司花高代價買下做專項產(chǎn)品陳列的。從堆圍、價格牌、產(chǎn)品擺放到POP配置都要符合上述的陳列原則，必須具備整體、協(xié)調(diào)、規(guī)范的原則。（二）產(chǎn)品的擺放標準不同形狀產(chǎn)品的擺放（1）外形似圓柱狀類產(chǎn)品擺放上下不超過3層，標簽朝外，面對顧客。（2）外形似塊狀產(chǎn)品要橫向擺放，商標對向顧客，分層擺放不超過2層。（3）外形似小圓柱狀類產(chǎn)品要豎立擺放，標簽朝外。（4）切片類產(chǎn)品擺放時正面層層錯開，正對顧客疊放。（5）烤腸類產(chǎn)品擺放時要平放且集中在一起，上下不超過4層。（6）球狀類產(chǎn)品最好在冷風柜最下層，上下不超過兩層，標簽向外，面向顧客。獨立包裝及袋裝產(chǎn)品的擺放：（1）單支產(chǎn)品要橫向陳列，擺放高度為上下貨架的2/3，呈階梯狀，文字說明的方向要一致。（2）袋裝產(chǎn)品豎向陳列，正面文字面向顧客，擺放整齊。主導(dǎo)品種的擺放（1）要擺放醒目的地方，即與視線平齊下15176。角的位置。（2）主導(dǎo)品種陳列面積要大，要達到一般品種的兩倍以上。促銷品的擺放（1）要放在端口、顯眼的特價區(qū)。（2）要用堆頭、端架陳列，并配上醒目的POP廣告。（3）TG、集中陳列擺放。（三）終端陳列位置的選擇標準要陳列在人流量大的位置進入該類產(chǎn)品區(qū)域的入口段；暢銷品牌旁；特價區(qū)；收銀臺旁；超市入口處；貨架端頭及主要柱子旁。要陳列在貨架的最佳位置陳列在進入該類產(chǎn)品貨架的第4節(jié)的位置；陳列排面在離地面1米—；陳列在有充足照明光線的位置。六、促銷活動安排促銷的定義：促銷又叫“促通”，即加強與消費者之間的聯(lián)系和溝通。促銷是企業(yè)推廣新品，提高品牌知名度，樹立企業(yè)良好形象，加強與顧客聯(lián)系的重要方式，也是企業(yè)之間短兵相接的戰(zhàn)場第一線。(一)促銷活動的程序市場需求業(yè)務(wù)員調(diào)查市場 → 與賣場有關(guān)人員溝通 → 向主管領(lǐng)導(dǎo)提出促銷建議 → 主管領(lǐng)導(dǎo)預(yù)估促銷效果及促銷費用 → 進行促銷策劃→ 提交促銷申請→ 公司審批 → 報賣場采購、主管認同 →進行各項準備工作 → 實施促銷活動 → 活動績效評估 → 資料存檔（二）促銷形式折讓：根據(jù)競品銷售情況,以降價的形式階段性打擊對手；買贈：利用贈品刺激消費，具體要求：（1）“活動名”要主體鮮明，有吸引力、易于傳播；（2）贈品要有吸引力，要有實用性或新奇性，例如廚房用品、小玩具；（3）設(shè)置促銷贈送坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。如：買9元送透明鑰匙包一個； 買15元送熒光筆一支；買25元送調(diào)料盒一套；買35送T恤衫一件。（4）限量贈送做催化：消費者總是買漲不買落，讓消費者在活動現(xiàn)場看到贈品堆放已經(jīng)不多，旁邊贈品空箱子倒是不少，這種“晚來一步就沒有贈品”的