【文章內(nèi)容簡介】 KPI趨勢工具 15 17:15指導(dǎo) 第二天安排 5 17:3046制定目標通過下列做法提高工作業(yè)績：? 將 MU的目標轉(zhuǎn)化為客戶級別的目標。? 以具體目標激勵銷售人員。? 對任務(wù)提供指導(dǎo)。? 制定反饋和持續(xù)指導(dǎo)的跟進措施47制定目標對銷售人員的益處? 讓銷售人員知道對他們的期望? 描述如何實現(xiàn)目標? 將成功的定義具體化48? 為了成績? 指標為路燈? 指標太低 員工未充分被挑戰(zhàn)? 指標太高 可望不可及我們今天為何要探討目標制定 ?好的目標制定是重要的 ,原因為 :49如 :2023年 CR/DCR流失率2個廠 26%2個廠 36%2個廠 46%1個廠 54%2個廠 67%? 過去 2年全中國銷售人員都 30%流失? 不良的目標制定導(dǎo)致此危機我們今天為何要探討目標制定 ?目標制定如果做不好 ,可導(dǎo)致驚人的流失率 :50為何許多制定的目標不 “聰明 ”?因為 TDM/S按 “梯級 ”式 “分配 ”而非 “分解”例 :TDM八月份指標為 6,000原箱 ,他率領(lǐng) 6個 CRs每名 CR”指標 “=1,000原箱51為何多數(shù) TDM按 “梯級 ”式 “分配 ”指標 ?常見行為 :1. “分配 ”容易2. 不懂更好的方法3. 不需多想如 :醫(yī)生不用對癥下藥4. 減少被挑戰(zhàn)的機會5. 當被挑戰(zhàn)時 ,容易以 “公平 ”為理由認定為合理52目標怎樣才算是好的目標？制定目標原則 過程需求53簡單 ,通常沒問題SMART=Specific=Measurable=Attainable=Relevant=TimeBound具體的可衡量的可能實現(xiàn)的相關(guān)性的有時間限制的目標怎樣才算是好的目標？制定目標原則 過程需求?知識?經(jīng)驗?良好的溝通有焦點?以過去數(shù)據(jù)為依據(jù)資信系統(tǒng)?具體知識?每一名 CR?每一條路線?外在因素過去平均數(shù) +潛力這個月有何新項目 ?整體市場知識54如果目標不夠 “聰明 ”又如何 ?BadTargetSetting不良目標分配StaffTurnOver人員流失BadTargetSetting不良目標分配StaffTurnOver人員流失55“成功目標制定 ”的文化?目標制定是有傳染力的 –從上至下?當一個 TDM梯級式地 “分配 ”,不要期望一個 TDS會好好 “分解 ”目標?同樣會發(fā)生在區(qū)域總監(jiān) /總經(jīng)理層面56目標 “分解 ”流程與技巧 a. 目標分解 原則b. 目標分解 指導(dǎo)方針c. 目標分解 銷量與績效 考慮元素d. 目標分解 –KPI計算公式 e. 目標分解 –銷售發(fā)展目標 (SDO)設(shè)定原則 /考慮元素f. 目標分解 流程表57a.目標分解原則? 所有目標必須是 “聰明 ”的– S: 具體的 Specific– M: 可衡量的 Measurable– A: 可能實現(xiàn)的 Attainable– R: 相關(guān)性的 Relevant– T: 有時間限制的 Timeabound? 銷售目標 3大類– I.銷量– II.銷售發(fā)展目標 SDO– III.績效58b.目標分解指導(dǎo)方針I(yè). 我們需要 完成整體 區(qū)域 /全廠 業(yè)務(wù)計劃II. 目標需 互相關(guān)聯(lián) 并分解到售點層面III. 每個銷售 層次的總和 應(yīng)為該組 /區(qū)域之總和例，所有 CR/DCR/WDR=TDS總和所有某區(qū) TDS總和 =LTDM/TDM總和所有某區(qū) TDM/LTDM總和 =UM總和 …. 等等IV. 所有 目標的衡量 必須可從業(yè)績板、路線本上獲得業(yè)績板 路線本 客戶卡CR/WDR 59目標元素 CR1 CR2 CR3 … CR6 WDR WAT自銷 TDS總計I.CR/WDR過去 8周業(yè)績平均銷量1.銷量 1788 3888 5500 164042.成功率 48% 70% 58%3.訂單 SKU II路線增長潛能 例： 100箱 400箱 1000箱III.路線內(nèi) /區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)機遇 （如新店，區(qū)內(nèi)政府活動）新店： 5家（ +50箱） 28家IV.CR/WDR“積極 ”性A： 較好 （提供特殊項目）B： 好（不變）C： 一般（跟線）B B V.下月推 /拉活動 7M,CNY+100箱 CNY+300箱7M,CNY+1000箱VI.季節(jié) /渠道變化 不變 不變1.銷量 =I+II+III+IV+V 2038 4588 6000 184042.成功率 50% 70% 60%3.訂單 SKU 4.SDO 七喜銷量 300箱 七喜銷量500箱 七喜銷量 2500箱廠 JV:_____________TDM批準 :___________日期： ________LTDM/UM批準 :_________日期： ______________月份目標分解TDS姓名：________簽名： _____________________________________________________________(CR1） (CR2） (CR3)(WDR） (TDS姓名 )日期： ______________________________________________________________例子c.目標分解表 –CR/DCR/WDR銷量與績效考慮元素60? 每月每個銷售團隊（ TDS為單位）一張? TDS對對 CR的目標分解必須使用此工具的目標分解必須使用此工具? 須 CR、 WDR和 TDS簽字，交 TDM確認簽字? 存檔備查：銷售系統(tǒng)健康檢查中 “目標設(shè)定 ”部分的依據(jù)? 以年初已預(yù)先設(shè)定好的目標作為參考，以此表分解之目標作為業(yè)績板目標，亦即月度獎金計劃之目標目標分解表使用指引目標分解表使用指引c.目標分解表 –CR/DCR/WDR銷量與績效考慮元素61總銷量成功率平均訂貨量訂單 SKU數(shù)62d.目標分解 –KPI計算公式當天 “總銷量 ”(線內(nèi) +線外 ) 實際拜訪訂貨客戶數(shù)（預(yù)訪訂貨客戶數(shù) +計劃外拜訪訂貨客戶數(shù)）預(yù)訪訂貨客戶數(shù) 完成預(yù)訪客戶數(shù)當天訂單 SKU總數(shù) (僅包括線內(nèi) ) 預(yù)訪訂貨客戶數(shù)===預(yù)訪客戶訂貨量 +計劃外拜訪訂貨量 （ 不包括電話訂單量）總銷量成功率平均訂貨量訂單 SKU數(shù)=63d.目標分解 –KPI計算公式CR向前沖 03年 12月 10日業(yè)績板記錄如下：案例資料：線內(nèi)線外 不正常，不鼓勵 (但可能 )正常64d.目標分解 –KPI計算公式CR向前沖 03年 12月 10日業(yè)績板記錄如下：A. 銷量： 112箱B. 預(yù)訪客戶數(shù)： 45家C. 完成預(yù)訪客戶數(shù)： 44家D. 預(yù)訪客戶訂單數(shù)： 34張E. 預(yù)訪客戶訂單 SKU總數(shù) 129個F. 銷量 8箱G. 計劃外拜訪客戶數(shù) 5家 H. 計劃外拜訪訂單數(shù) 2張I. 計劃外訂單 SKU總數(shù) 7個案例資料：線內(nèi)線外65d.目標分解 –KPI計算公式CR向前沖 03年 12月 10日業(yè)績板記錄如下：A. 銷量： 112箱B. 預(yù)訪客戶數(shù)： 45家C. 完成預(yù)訪客戶數(shù)： 44家D. 預(yù)訪客戶訂單數(shù)： 34張E. 預(yù)訪客戶訂單 SKU總數(shù) 129個F. 銷量 8箱G. 計劃外拜訪客戶數(shù) 5家 H. 計劃外拜訪訂單數(shù) 2張I. 計劃外訂單 SKU總數(shù) 7個平均訂貨量 =112+834+2=訂單 SKU數(shù) =12934 =成功率 =344477%=案例資料：線內(nèi)線外計算方法：總銷量 =112+8=120包括線外業(yè)績不包括線外業(yè)績66d.重點指標可分兩大類I.業(yè)績板重點指標 KPIScoreboardKPI(SBKPI)定義：只可以從業(yè)績板、路線卡、訂單上獲取資料如，成功率，平均訂貨量，訂單 SKU數(shù)II.跟線重點指標 KPIWork*WithKPI(WWKPI)定義：只可以從 TDS/M跟線時及市場普查時才獲取之信息如，冰柜陳列 %，鋪貨率，產(chǎn)品陳列67灌瓶廠常見 SDO 項目 業(yè)績板重點指標 SBKPI 跟線重點指標 WWKPI鋪貨 / MEM 75% 16臺客戶 績效 生動化 SKU/POP SKU數(shù) SKU數(shù) POP POPd.目標分解 –重點指標歸類68灌瓶廠常見 SDO項目 業(yè)績板重點指標 SBKPI跟線重點指標WWKPI鋪貨 / MEM ? ? ? 75% ? 16臺 ?客戶 ? ? ?績效 ? ?生動化 ?SKU/POP SKU數(shù) ? SKU數(shù) ? POP ? POP ?d.目標分解 –重點指標歸類69灌瓶廠常見 SDO項目 業(yè)績板重點指標 SBKPI跟線重點指標WWKPI鋪貨 / MEM ? ? ? 75% ? 16臺 ?客戶 ? ? ?績效 ? ?生動化 ?SKU/POP SKU數(shù) ? SKU數(shù) ? POP ? POP ?d.目標分解 –重點指標歸類70e.目標分解 銷售發(fā)展目標 (SDO)設(shè)定原則?每人同一時間只有一個 SDO?與當月重點活動有關(guān)連性的?必須是業(yè)績板 KPI(SBKPI),不可以是跟線指導(dǎo) KPI(WWKPI)–原因是不可以每天持續(xù)、客觀的衡量?銷量 /成功率 (SuccessRate)/訂單 SKU數(shù) 不是銷售發(fā)展目標 （ SDO)71I. 案例一：新品上市1. 銷售發(fā)展目標 (SDO)2. 將新品銷售至 50%路線上的售點e.目標分解 銷售發(fā)展目標 (SDO)設(shè)定