【正文】 率25 17:3046制定目標(biāo)通過下列做法提高工作業(yè)績：? 將 MU的目標(biāo)轉(zhuǎn)化為客戶級別的目標(biāo)。30 13:00? SMART目標(biāo) 11:00? 午餐 (百萬富翁游戲 ) ...停止 (指出現(xiàn)在由誰負(fù)責(zé)這項活動 )：繼續(xù) (指出現(xiàn)在由誰負(fù)責(zé)這項活動 )：開始 (指出現(xiàn)在由誰負(fù)責(zé)這項活動 )：43區(qū)域大學(xué) PLUS區(qū)域大學(xué) PLUS30 13:30? 目標(biāo)轉(zhuǎn)換活動 MDM//(Trade*Executive/從而提升銷量和利潤 Development定期提供跨渠道重點客戶數(shù)據(jù)分析，包括銷量分析，促銷跨區(qū)域重點客戶策略制定現(xiàn)代渠道策略，協(xié)調(diào)和監(jiān)督策略的執(zhí)行––MT理貨員 角色 :報告及時27CR通過對銷售數(shù)據(jù)的管理，協(xié)助 LTDM/TDM達(dá)成銷售目標(biāo)及人事管理工作職責(zé)?–負(fù)責(zé)客戶管理、服務(wù)和發(fā)展，達(dá)成 AOP目標(biāo) –(例如：資產(chǎn)， AM費用，銷售費用支出，銷售隊伍薪資等 )?監(jiān)控渠道競爭活動，并對反擊行動作出建議人事管理?根據(jù)公司年度營運(yùn)計劃 (AOP)， 為銷售團(tuán)隊建立 SMART目標(biāo)?通過跟線指導(dǎo) (WORK*WITH)? 制定并執(zhí)行渠道計劃? 制定總體 MU價格策略? 按照計劃完成客戶溝通及交流? 實現(xiàn)所有渠道分銷目標(biāo)? 控制渠道 AM費用不超出預(yù)算? 制定所有重點客戶的 CDA模板角色 :銷售安裝與持續(xù)經(jīng)理23工作職責(zé)? 負(fù)責(zé)灌瓶廠之多渠道拓展工作? 評估 MU/JV的渠道機(jī)遇 安裝銷售系統(tǒng)與工具? 根據(jù)百事國際的標(biāo)準(zhǔn)和當(dāng)?shù)貐^(qū)域需求制定銷售系統(tǒng)和銷售工具應(yīng)用計劃? 及時和高質(zhì)量的安裝銷售系統(tǒng)及工具持續(xù)銷售系統(tǒng)與銷售工具? 持續(xù)改善百事銷售系統(tǒng)及執(zhí)行最佳實踐工具 ,以確保按百事國際的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行? 領(lǐng)導(dǎo)銷售生產(chǎn)力的提升 ,跟蹤銷售執(zhí)行過程和結(jié)果，發(fā)現(xiàn)機(jī)會點，提供改進(jìn)建議并推動執(zhí)行建立銷售人員能力? 培養(yǎng)灌瓶廠及區(qū)域項目負(fù)責(zé)人，以建立系統(tǒng)及工具的持續(xù)力? 統(tǒng)籌更專業(yè)的銷售培訓(xùn)與最佳實踐 /經(jīng)驗分享，成為銷售隊的老師及密切工作伙伴評估方式 (Customer區(qū)域支持? 提供銷售線路和保存檔案方面的支持。 最佳實踐工具的傳達(dá)167。通過挑選 ,指導(dǎo) ,培訓(xùn)區(qū)域隊伍 ,開拓盈利的新業(yè)務(wù) ,壯大現(xiàn)有基礎(chǔ) .成為百事可樂區(qū)域內(nèi)客戶的代言人 .＊ 針對直接向 UM匯報之 LTDM167。(Territory為未來的增長建立區(qū)域的能力。Manager)/30 13:30? 目標(biāo)轉(zhuǎn)換活動 – 業(yè)績板信息，提出確保業(yè)務(wù)績效的行動方案– 跟蹤長期趨勢? 成功的指導(dǎo)– 如何更好地指導(dǎo)你的小組。10:30? 情景指導(dǎo)模式 30 10:45? 指導(dǎo)工具回顧 30 11:15? 驗證操練 60 11:45? 健康檢查說明 15 12:45? 午餐 60 13:00 ? 市場實地演練 指導(dǎo) 21015 15:00衡量業(yè)績 (1最終材料 最終材料 目標(biāo)轉(zhuǎn)換 30 13:00? SMART目標(biāo) 5 17:303第二天議程－指導(dǎo)日第一天回顧 15 9:00指導(dǎo)? 指導(dǎo)活動 回顧與總結(jié)? 回顧與總結(jié) 180 9:005基本規(guī)則6不要打磕睡，保持清醒！ 大膽表達(dá)，踴躍發(fā)言！基本規(guī)則7過程和結(jié)果8案例分析討論事實這里發(fā)生了什么事？9案例分析討論尤根福的問題有哪些相關(guān)的問題 ?10案例分析討論哪些是有利于工作的方面？哪些是有利于工作的方面？11案例分析討論哪些是妨礙工作的方面？哪些是妨礙工作的方面？12TU+TU+的四大支柱職責(zé)分明指導(dǎo)制定目標(biāo)衡量業(yè)績13為什么使用 TU+––趨勢工具 15 17:15指導(dǎo) 第二天安排 TC) 使用人力資源的工具和下屬進(jìn)行年度和半年度的評估，在區(qū)域中進(jìn)行能力建設(shè)167。Territory(Lead(Territory/Development? 積極參與解決問題。:角色：在灌瓶廠指定區(qū)域內(nèi)，通過合理的使用銷售系統(tǒng)及銷售工具來提高銷售體系工作基礎(chǔ) (Sales(Market為 MU/灌瓶廠在所有渠道中的拓展尋找機(jī)遇，設(shè)定合理發(fā)展順序，協(xié)助支持業(yè)務(wù)(Field–區(qū)域拓展主任 Coordinator協(xié)助 TDS審核 /檢察銷售工具的執(zhí)行?(Customer業(yè)績板中的目標(biāo)與實際相比較?執(zhí)行有效的陳列工作職責(zé)?根據(jù)百事路線拜訪客戶，正確填寫路線卡?嚴(yán)格執(zhí)行百事陳列標(biāo)準(zhǔn) Development制定跨區(qū)域重點客戶的 CDA， 負(fù)責(zé)協(xié)助談判、周年客戶及跨渠道重點客戶的有效追蹤評估方式?完成 AOP目標(biāo) Eateries)渠道拓展經(jīng)理 FMDR區(qū)域市場主任 /代表角色 ：在市場經(jīng)理的指導(dǎo)下，協(xié)助區(qū)域拓展經(jīng)理開發(fā)區(qū)域市場 ,提高區(qū)域銷量職責(zé) : 衡量準(zhǔn)則 :1. 在區(qū)域推廣并執(zhí)行市場部所制定的市場活動2. 制定適合本地市場的市場活動計劃 (如：組織低成本促銷），協(xié)助市場部人員發(fā)掘當(dāng)?shù)厥袌鰴C(jī)會3. 與業(yè)務(wù)代表一起工作，開發(fā)區(qū)域內(nèi)品牌宣傳及曝光點（店招，戶外廣告，燈箱，平面媒體廣告等 … ）4. 制定區(qū)域市場活動預(yù)算，并合理控制預(yù)算花費5. 培訓(xùn)區(qū)域銷售員工，提高銷售人員的市場能力，以順利展開市場活動及使用市場工具進(jìn)行工作? 按時招聘? 區(qū)域人員流失率? 具有競爭力的當(dāng)?shù)匦劫Y? 迅速及有效的行政支持? 組織健康調(diào)查結(jié)果? 本地化*Y元人民幣項目要區(qū)域總監(jiān) /經(jīng)理和市場經(jīng)理共同批準(zhǔn)通路行銷經(jīng)理 角色? UM/最終材料 –趨勢工具 15 17:15指導(dǎo) 第二天安排 午餐－ 1個小時區(qū)域大學(xué) PLUS區(qū)域大學(xué) PLUS 60 12:00制定目標(biāo)? 考慮環(huán)節(jié)－目標(biāo)轉(zhuǎn)換 ? 制定反饋和持續(xù)指導(dǎo)的跟進(jìn)措施47制定目標(biāo)對銷售人員的益處? 讓銷售人員知道對他們的期望? 描述如何實現(xiàn)目標(biāo)? 將成功的定義具體化48? 可望不可及我們今天為何要探討目標(biāo)制定 ?個廠 過去 2年全中國銷售人員都 30%流失? 6醫(yī)生不用對癥下藥4. 減少被挑戰(zhàn)的機(jī)會5. 當(dāng)被挑戰(zhàn)時 ,Bound具體的可衡量的可能實現(xiàn)的相關(guān)性的有時間限制的目標(biāo)怎樣才算是好的目標(biāo)？制定目標(biāo)原則 過程需求?Target–不要期望一個 TDS會好好 “分解 ”目標(biāo)?銷售發(fā)展目標(biāo) (SDO)銷量– II./=/300箱7M,II_____________日期： ________LTDM/UM批準(zhǔn) :_________–目標(biāo)分解表 目標(biāo)分解 計劃外拜訪訂貨客戶數(shù)）預(yù)訪訂貨客戶數(shù) 完成預(yù)訪客戶數(shù)當(dāng)天訂單 SKU總數(shù) 目標(biāo)分解 5家 =344477%=案例資料：線內(nèi)線外計算方法：總銷量 112重點指標(biāo)可分兩大類I.KPIKPIKPI 跟線重點指標(biāo) WWKPI鋪貨 / MEM ? ? ? 75% ? 16臺 ?客戶 ? ? ?績效 ? ?生動化 ?SKU/POP SKU數(shù) ? SKU數(shù) ? POP ? POP ?d.目標(biāo)分解 每人同一時間只有一個 SDO?)KPI銷量 SDO目標(biāo)分解 //的售點有貨? 貨架上之 7M陳列只有雪碧 (SDO)設(shè)定原則73f.及衡量每日業(yè)績（最少每周 3/4次）?（以上工作需在月底前完成）? CR每天跟進(jìn)各重點客戶工作目標(biāo)執(zhí)行情況，并記錄在執(zhí)行計劃表上使用執(zhí)行計劃表77執(zhí)行計劃表－第一頁78執(zhí)行計劃表 目標(biāo)的實例？81TUSMART的目標(biāo)就是將我們的百事冰柜純度維持在 80%。目標(biāo)案例? SKU 的第二個目標(biāo)是建立 20個堆頭， 每個堆頭堆放 100箱罐裝產(chǎn)品 。? 制定目標(biāo)時請留給自己充足的時間。目標(biāo)案例87目標(biāo)轉(zhuǎn)換練習(xí)? 歡迎詞和議程 15 9:00? 案例分析 (1趨勢工具 15 17:15指導(dǎo) 第二天安排 ? 準(zhǔn)備小組討論。–15 15:00衡量業(yè)績 TrackingtimelywaytrackBenefitsforeffortsMeasuresbusinessagainstScoreboard? 提高員工對目標(biāo)的責(zé)任感Buildthatshot攐 fBoard? 一目了然 VisibleObjectives? 減少文書工作 LimitBoard? 為當(dāng)?shù)仄渌己酥笜?biāo)留有空間 Flexibility業(yè)績板分析工具107TU30趨勢工具 15 17:15指導(dǎo) 第二天安排 ? 每個 CR? 幫助 TDM第二天－指導(dǎo)日第二天議程－指導(dǎo)日第一天回顧 15 9:00指導(dǎo)? 指導(dǎo)活動 冷凍設(shè)備的投放TDM記錄頭 20家客戶的總計劃。(游戲 ) 45 9:15? 有效指導(dǎo) 30 10:00? 百事休息時間 15組長統(tǒng)一到講師處，用 10秒鐘，觀看一幅畫。 返回小組中，可利用一切手段，兩分鐘內(nèi)，教會小組成員，由小組成員畫出組長剛才所看到的畫。最終材料 ? 你有 10分鐘時間。 提升?休息－ 15分鐘區(qū)域大學(xué) PLUS區(qū)域大學(xué) PLUS10:30? 情景指導(dǎo)模式 30 10:45? 指導(dǎo)工具回顧 30 11:15? 驗證操練 60 11:45? 健康檢查說明 15 12:45? 午餐 60 13:00 ? 市場實地演練 指導(dǎo) 210includedthatthewillitisthe ”packagekeyThetowe抮 eTryyou抮 epackagesomeofnow,thedisplay,youupforlookthelocation.sureand提出意見144有效的反饋模式 (樂高游戲 ) 45 9:15? 有效指導(dǎo) 30 10:00? 百事休息時間 15害怕有效指導(dǎo) 138雇員類型?低意愿 第一輪和第二輪有什么主要區(qū)別？??10:30? 情景指導(dǎo)模式 30 10:45? 指導(dǎo)工具回顧 30 11:15? 驗證操練 60 11:45? 健康檢查說明 15 12:45? 午餐 60 13:00 ? 市場實地演練 指導(dǎo) 210CR根據(jù) TDM的建議并明確實現(xiàn)當(dāng)月目標(biāo)所需的額外的客戶資料和支持。3目標(biāo) 最終材料 什么是 ? 這種新工具有助于跟進(jìn)我們 CR一整年的業(yè)績。(115 9:00? 案例分析 趨勢? 歡迎詞和議程 利用你們帶來的業(yè)績板或下頁的業(yè)績板資料！? 利用業(yè)績板分析工具分析數(shù)據(jù)。預(yù)訪客戶訂貨量 +計劃外拜訪訂貨量目標(biāo)向：完成與目標(biāo)對比103TUmeasures業(yè)績板WORKINGfromimpactfulPrincipleseveryoneobjectives? 清晰地捕捉發(fā)展業(yè)務(wù)的重要信息Clearlyaction使用區(qū)域業(yè)績板的益處 executionBy:? 使每個人的工作與公司整體發(fā)展目標(biāo)以及工作重 點保持一致 aligningMeasureseveryone? 讓大家看到自己的努力是如何推動公司整體業(yè)務(wù)發(fā)展的 showinginformation? 指出有待提高之處 pointingeffectiveyourdetermineto目標(biāo) 11:00? 午餐 (百萬富翁游戲 ) ...停止 (指出現(xiàn)在由誰負(fù)責(zé)這項活動 )：繼續(xù) (指出現(xiàn)在由誰負(fù)責(zé)這項活動 )：開始 (指出現(xiàn)在由誰負(fù)責(zé)這項活動 )：91區(qū)域大學(xué) PLUS區(qū)域大學(xué) PLUS? 在提供的執(zhí)行計劃表上寫下你的目標(biāo)。圖示是產(chǎn)品生動化目標(biāo)的最佳說明。86制定目標(biāo)時