瑞贏華科技系列培訓(xùn)之——如何成為金牌銷售(編輯修改稿)
2025-02-26 12:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 候仿真很不方便吧？（費(fèi)時(shí)？成本高？不準(zhǔn)確？） Ｎ： NeedPayoff Questions，即價(jià)值問題 —— 給傷口抹藥 價(jià)值問題在于讓客戶把注意力從不滿轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。這時(shí)一定要盡可能地讓客戶描述使用新產(chǎn)品以后的美好的工作環(huán)境或者輕松愉快的工作氛圍。 如：購買我司電力電子仿真產(chǎn)品以后以后仿真速度提高了，準(zhǔn)確率提升了。 27 熟悉正確銷售流程 銷售流程第三步：產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品介紹的重要性 銷售人員只有通過介紹直接針對(duì)客戶購買動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解公司產(chǎn)品是如何適合其需求的，才能使得客戶認(rèn)識(shí)其價(jià)值。 28 熟悉正確銷售流程 產(chǎn)品介紹的方式 “賣 ”的是什么？ 好處?？蛻粲肋h(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品本身，而是買產(chǎn)品帶給他的好處和利益。就象購買奔馳車的人一樣，他要的是奔馳車帶給他身份地位的象征，而不只是汽車的代步，假如只是代步大可以買奧拓了 。 29 熟悉正確銷售流程 產(chǎn)品介紹的核心內(nèi)容 賣點(diǎn) 產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹模型 30 熟悉正確銷售流程 產(chǎn)品介紹的方式 ◆熟悉競爭品牌的特點(diǎn) ◆熟悉競爭品牌的賣點(diǎn)、技術(shù)參數(shù)、銷售價(jià)格 ◆多講自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，少講競爭品牌的缺點(diǎn) ◆切勿夸大別人的缺點(diǎn) ?講出自己的產(chǎn)品的三大優(yōu)勢(shì) ,以及一個(gè)無關(guān)痛癢的劣勢(shì) ?講出競爭對(duì)手的一大致命弱點(diǎn) 31 熟悉正確銷售流程 1）、 報(bào)價(jià)主要內(nèi)容 說明版本號(hào)、價(jià)格、付款條件、各種費(fèi)用、報(bào)價(jià)有效期 2）、 購買信號(hào) 詢問供貨期、詢問付款條件、要求再度試用、詢問購買細(xì)節(jié)、 介紹其他人試用（具體情況具體判斷分析） 銷售流程第四步：報(bào)價(jià)成交 32 熟悉正確銷售流程 3）、 如何處理客戶的異議 找到異議點(diǎn)，減小異議點(diǎn)，消除異議點(diǎn)，要求成交 。 ? 端正態(tài)度 ——真正的購買從異議開始 ? 耐心傾聽 ——要耐心的聽完客戶的投訴 ? 問出原因 ——和客戶談判的語調(diào)要誠懇 ? 確認(rèn)異議 ——解釋問題發(fā)生的起因 ? 接觸異議 ——妥善處理好客戶的要求 ? 確認(rèn)滿意 ——和客戶達(dá)成一致要立即行動(dòng) 33 熟悉正確銷售流程 4）、 報(bào)價(jià)成交流程 34 熟悉正確銷售流程 銷售流程第五步：供貨跟蹤 35 熟悉正確銷售流程 1）、 定期回訪維護(hù) 2）、 培養(yǎng)老客戶、開發(fā)新客戶 運(yùn)用通訊工具進(jìn)行便捷式互動(dòng) 3）、尋找 /培養(yǎng)潛在客戶的的渠道 ? 網(wǎng)絡(luò)、論壇搜尋（主動(dòng)聯(lián)系、發(fā)布信息等待聯(lián)系） ? 展會(huì)尋找（直接客戶、貿(mào)易公司） ? 雜志尋找、黃頁搜索 ? 業(yè)內(nèi)朋友介紹（互補(bǔ)產(chǎn)品商、供應(yīng)商） ? 市場(chǎng)部開拓 ? 協(xié)會(huì)推介 ? 營銷同盟 ? 展示會(huì)，擴(kuò)大您的人際關(guān)系 ? 。 銷售流程第六步：售后維護(hù) 36 瑞贏華科技系列培訓(xùn)之 —— 如何成為金牌銷售 1 正確認(rèn)識(shí)自我定位 2 正確理解銷售本質(zhì) 4 正確掌握銷售技巧 3 熟悉正確銷售流程 37 正確掌握銷售技巧 為 什么公司的產(chǎn)品明明比競爭對(duì)手的更優(yōu)質(zhì)、價(jià)格更便宜，客戶還是購買了競爭對(duì)手的，難道對(duì)手還給了他什么好處？還是用了什么手段？ 為 什么同樣的產(chǎn)品，我的介紹比我的同事、主管介紹更詳細(xì)，可只有在同事、主管出面后，客戶才會(huì)購買了，是什么原因呢 ？ 因此，要想成為一個(gè)金牌銷售， 除熟悉 正確的銷售流程 外，還
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