【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 不可能地。（靈活轉(zhuǎn)移） 趙本山：在飯店工作。 高秀敏：你咋知道他是在飯店呢？ 趙本山：身上一股蔥花味 ~~~ 是不是飯店的？（觀察細(xì)節(jié)） 范 偉：那 ~~~ 你說我是飯店干啥的？ 趙本山：廚師！ 五、在銷售過程中根據(jù)客人不同心理反應(yīng)階段運(yùn)用不同的溝通手段，把握消費(fèi)者心理 那些閑逛走進(jìn)門店的客人的心理階段和范偉也是一樣， 從隨意的觀察瀏覽， 到對(duì)貨品引起注意，到引發(fā)聯(lián)想，再到體驗(yàn)階段， 然后對(duì)比評(píng)價(jià)貨品的價(jià)值是否劃算， 一直到最后是否決定購(gòu)買等，都是客人的各個(gè)心理階段。 在客人的每一個(gè)心理階段，我們都要有流程服務(wù)的意識(shí)， 不是一見到客人就恨不得馬上賣掉， 而是應(yīng)該耐心地一步步引導(dǎo)到最后的銷售。 在這些流程中每個(gè)階段具體運(yùn)用什么針對(duì)性的銷售服務(wù)技巧， 五、在銷售過程中根據(jù)客人不同心理反應(yīng)階段運(yùn)用不同的溝通手段，把握消費(fèi)者心理 另外還可以看到趙本山在銷售溝通的過程中， 如何“欲擒故縱”，主動(dòng)“轉(zhuǎn)移話題”， 然后是“試探”性的問話，遇到拒絕“靈活轉(zhuǎn)移”， 從“蔥花味”這個(gè)細(xì)節(jié)中猜測(cè)出顧客范偉的身份， 引起范偉的濃厚的興趣，慢慢解除客人的心理抗拒。 同樣下面的情節(jié)更是步步引導(dǎo)，環(huán)環(huán)相扣。 關(guān)于趙本山是如何步步“引君入甕”， 同時(shí)這些內(nèi)容如何地與我們終端門店的銷售有何種的啟示， 精彩內(nèi)容， 五、在銷售過程中根據(jù)客人不同心理反應(yīng)階段運(yùn)用不同的溝通手段，把握消費(fèi)者心理 趙本山：在最近的一段時(shí)間內(nèi)， 感覺沒感覺到你的渾身某個(gè)部位，跟過去不一樣了。（引導(dǎo)） 范 偉：我沒覺著，我就覺著我這臉越來越大呀？ 趙本山：你知道你的臉為什么大嗎？（接著引導(dǎo)） 范 偉：為啥？ 趙本山：是你的末梢神經(jīng)壞死把上邊憋大了。 范 偉：那是哪憋的呢？ 趙本山：腰部以下 ~~~ 腳往上 ~~~（再引導(dǎo)） 范 偉：腿呀？ 六、導(dǎo)購(gòu)就是引導(dǎo)顧客，銷售就是引導(dǎo)消費(fèi)，遇到客人拒絕更要靈活引導(dǎo) 趙本山要把客人引導(dǎo)到痛苦里去，把拐賣掉。 我們門店的銷售過程中，導(dǎo)購(gòu)要把客人引導(dǎo)到美麗幸福的幻想中去， 使用我們產(chǎn)品的美妙幻想中去，本身終端零售產(chǎn)業(yè)是典型的消費(fèi)感覺和體驗(yàn)的， 必須把客人引導(dǎo)到體驗(yàn)和感覺中去。 很多的客人走進(jìn)店里后，拿著那些漂亮的衣服放在身前， 站在鏡子那里比劃，就是不進(jìn)我們的試衣間進(jìn)行試穿的動(dòng)作。 這樣導(dǎo)購(gòu)無法和客人進(jìn)行深入的溝通，客人比劃幾下， 沒有更大的興趣，就轉(zhuǎn)身出門了。我們導(dǎo)購(gòu)呢？ 經(jīng)常是這樣引導(dǎo)試穿的：先生，我們品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果 …… 語(yǔ)言的影響力是多少呢？行為學(xué)研究 11%，就是十個(gè)影響一個(gè)。 然后我們知道動(dòng)作（視覺）的影響力是 83%， 同樣對(duì)于門店銷售也有很多類似的語(yǔ)言和動(dòng)作的引導(dǎo)，語(yǔ)言引導(dǎo)的例子這里不再多舉，我只舉一個(gè)服裝行業(yè)運(yùn)用典型的動(dòng)作引導(dǎo)客人的案例。 語(yǔ)言推銷 ,也要有行為推銷 導(dǎo)購(gòu)站在客人的前側(cè)，身體向前邁動(dòng)步子， 伸出右手，做出請(qǐng)的姿勢(shì)， 同時(shí)伸手把試衣間門“啪”打開，“先生，請(qǐng)這里試穿！” 導(dǎo)購(gòu)就是引導(dǎo)，引導(dǎo)再引導(dǎo)， 語(yǔ)言引導(dǎo)加上動(dòng)作引導(dǎo)。 只要引導(dǎo)就會(huì)有效 —— “他咋麻了呢？”， “你跺，你也麻！”，最后“忽忽悠悠就瘸了”。 這就是引導(dǎo)的結(jié)果。 七、信任是有效成交的秘訣 趙本山在找出范偉的毛病之后，為了進(jìn)一步達(dá)成銷售拐的目的， 沒有馬上要成交自己的拐，而是拐了個(gè)彎，’ 以“獻(xiàn)身說法”、“同病相憐”引起范偉的完全信任。 趙本山： 拄上拐之后，你的兩條腿逐漸就平衡了，一點(diǎn)一點(diǎn)也就好了， 我當(dāng)初，一個(gè)老頭看出我腿有病，她就心疼錢，沒買拐，最后，殘了 ~~~ 范 偉： 你呀？這是條廢腿呀？ 高秀敏 ：老頭子咱這是好腿 ~~ ~ 趙本山： 你說啥呢！好 ~~~ 好腿誰拄拐呀？ 范 偉： 是 高秀敏： 那拐不是 —— 趙本山： 你別說行不！ 你就別老跟著瞎攪和了行不行啊？ 這是病人和病人之間在探討病情， 你老跟著摻啥呀這是 ~~~ 我看這腿怎么回事 ~~~ 趙本山： 你不用看，看 ~~~ 我給你走看看，我過去都沒走 ~~~ 這完了都 ~~~ 趙本山拐子一樣走了幾步 范 偉： 哎呀，哎呀，哎呀我的媽呀，哎呀呀呀 ~~~ 這么嚴(yán)重吶， 趙本山： 我甩掉多少只鞋了！ 銷售過程中， 客人購(gòu)買的行為來自以下幾個(gè)方面的信任： A、對(duì)品牌的信任； C、對(duì)貨品的信任； B、對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信任； 信任一旦獲得，銷售就是順?biāo)浦鄣氖虑榱耍? 陌生人可以變成新客戶，新客戶可以變成老客戶， 老客戶最終變成忠誠(chéng)的客戶。 門店生意的興旺發(fā)達(dá)很大程度 上都是仰仗老客戶的維持和口碑。 第一同：同鄉(xiāng)。 大都市里