房地產(chǎn)銷售的技巧(劉顯才老師)(編輯修改稿)
2025-02-26 12:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 為分類法 購房客戶屬于哪一類 如何應(yīng)對復(fù)雜的購買行為 26 客戶購買決策過程分析與銷售控制 客戶購買過程的分析 客戶購買決策過程的 5個階段： 認(rèn)識需要 搜集信息 評估備選商品 購買決策 購買行為 27 客戶購買心理分析 客戶購買過程的七個心理階段 引起注意 產(chǎn)生興趣 使用聯(lián)想 希望擁有 進(jìn)行比較 最后確認(rèn) 決定購買 28 “比較法則 ” 的應(yīng)用 痛苦、快樂、成交三步曲 第一步：給他痛苦 揭傷疤 給他痛苦 加深痛苦 第二步：給他快樂 產(chǎn)生驚喜 逃離痛苦 追求快樂 第三步： 成交 擁有快樂 推動購買行為，往往就在瞬間的感受！ 29 “拉銷 ” 的心理技巧 推銷模式 產(chǎn)品是好的 銷售代表 顧客 你當(dāng)然這么說 拉銷模式 我的感受和好處 顧客（用戶） 顧客（買家） 這正是我關(guān)注的 30 “群體心理 ” 應(yīng)用技巧 “ 從眾心理 ” 的引導(dǎo)法則 31 七、五層級銷售法 法寶一：拉動客戶五層級內(nèi)需的技巧 法寶二：產(chǎn)品銷售的價值思考 法寶三：以價值為核心的經(jīng)營與銷售模式 法寶四：銷售空間價值環(huán)的構(gòu)建 32 拉動客戶五層級內(nèi)需的技巧 人類共同的需求 馬斯洛的五個需求層次理論 生存 安全 社交 自尊 自我實現(xiàn) 站在什么臺階買什么價格 33 產(chǎn)品銷售的價值思考 產(chǎn)品的價值： 核心價值 形式價值 延伸價值 客戶認(rèn)知產(chǎn)品價值的方程式 ： 低成本 +高效用 =價值 34 以價值為核心的經(jīng)營與銷售模式 ? 價值是企業(yè)經(jīng)營策略的核心 ? 推銷產(chǎn)品以發(fā)揮價值為核心 35 銷售空間價值環(huán)的構(gòu)建 ? 讓客戶充分認(rèn)知產(chǎn)品的價值 ? 推銷員的專業(yè)形象和出色的專業(yè)表現(xiàn) ? 建立互信和雙贏的局面 ? 成功的銷售會帶來新的價值 36 八、購買行為分析 法寶一：如何認(rèn)識購買行為 法寶二：如何認(rèn)識購買動機 法寶三：如何認(rèn)識消費需求 法寶四：如何認(rèn)識購買行為與銷售的互動關(guān)系 37 如何認(rèn)識購買行為 購買行為： 消費需求 購買動機 購買行為 使用感受 38 如何認(rèn)識購買動機 認(rèn)識購買動機： 動機 動機是推動身體活力的內(nèi)在動力， 是行為的導(dǎo)向，就是指導(dǎo)實現(xiàn) 目的或目標(biāo) 是引起個體內(nèi)部活動的途徑， 是一種緊張狀態(tài)或不滿足感 39 如何認(rèn)識消費需求 居住的需求 住得更寬敞 消費需求 住得更舒服 住得更方便 住得更華貴 住得更有個性和品位 現(xiàn)實需要（現(xiàn)實的，有支付能力） 潛在需要（欲望、理想） 40 如何認(rèn)識購買行為與銷售的互動關(guān)系 消費需求 購買動機 購買行為 使用感受 需要產(chǎn)生欲望 ,欲望和可滿足動機 產(chǎn)生購買行為 購買分為 :尋找、選擇、購買
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