【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 鋪整體及品類(lèi)銷(xiāo)量 ? 最熱銷(xiāo)的品類(lèi)及品牌 采購(gòu) ? 采購(gòu)渠道和方法 ? 采購(gòu)頻率和方法 ? 愿意合作的供應(yīng)商 條款和支持 ? 最常用的運(yùn)營(yíng)條款，促銷(xiāo)方法和渠道支持 ? 獲得新產(chǎn)品資訊的管道 ? 普遍的促使進(jìn)貨與停止進(jìn)貨的原因 高端個(gè)人用品及化妝品商店 渠道研究和總結(jié)： ?地理位置 ?網(wǎng)點(diǎn)特征 ?陳列策略 ?市場(chǎng)推廣 ?競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 ?渠道特征 渠道調(diào)查舉例 化妝品商店店鋪類(lèi)型解讀 個(gè)人護(hù)理用品及化妝品商店 渠道研究和總結(jié)： ?地理位置 ?網(wǎng)點(diǎn)特征 ?陳列策略 ?市場(chǎng)推廣 ?競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 ?渠道特征 大眾化商店 渠道研究和總結(jié)： ?地理位置 ?網(wǎng)點(diǎn)特征 ?陳列策略 ?市場(chǎng)推廣 ?競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 ?渠道特征 平價(jià)或批發(fā)商店 渠道研究和總結(jié)： ?地理位置 ?網(wǎng)點(diǎn)特征 ?陳列策略 ?市場(chǎng)推廣 ?競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 ?渠道特征 渠道調(diào)查舉例 渠道戰(zhàn)略分布圖 高端個(gè)人用品及化妝品商店 個(gè)人護(hù)理用品及化妝品商店 大眾化商店 平價(jià)或批發(fā)商店 產(chǎn)品 價(jià)格 地點(diǎn) 促銷(xiāo) 運(yùn)營(yíng)模式 根據(jù)生產(chǎn)商自身產(chǎn)品特點(diǎn)，渠道策略和渠道的客戶(hù)關(guān)系制定不同的渠道戰(zhàn)略分布 第三步 有效執(zhí)行 第四步 效果監(jiān)測(cè) 我們的市場(chǎng)拓展進(jìn)度如何？ 業(yè)務(wù)需求 評(píng)估市場(chǎng)拓展的進(jìn)度和質(zhì)量 解決方案 對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行持續(xù)的產(chǎn)品分銷(xiāo)監(jiān)測(cè)，通過(guò)對(duì)比數(shù)據(jù)庫(kù)，評(píng)估銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是否已經(jīng)有效覆蓋重要門(mén)店 產(chǎn)品 分銷(xiāo) 第四步 效果監(jiān)測(cè) 上海現(xiàn)代渠道分銷(xiāo)率 第四步 效果監(jiān)測(cè) 品牌甲分銷(xiāo)率： 50% 10% 貨架份額： 10% 15% 黃金貨架占有率： 5% 10% 品牌乙分銷(xiāo)率： 25% 40% 貨架份額： 7% 20% 黃金貨架占有率： 2% 15% 問(wèn)題：哪個(gè)品牌的分銷(xiāo)質(zhì)量更好？ 高潛力門(mén)店 低潛力 門(mén)店 第四步 效果監(jiān)測(cè) 案例：山東省各城市根據(jù)城市分?jǐn)?shù)（ City Score)進(jìn)行排名 城市排名 城市名稱(chēng) 城市級(jí)別 城市分?jǐn)?shù) 1 青島市 A 2 濟(jì)南市 A 3 濰坊市 B 4 煙臺(tái)市 B 5 淄博市 B 6 臨沂市 B 7 威海市 B 8 濟(jì)寧市 B 9 東營(yíng)市 B 10 泰安市 B 11 濱州市 B 12 日照市 B 13 萊蕪市 B 14 棗莊市 B 15 聊城市 B 16 德州市 B 17 菏澤市 B 城市分?jǐn)?shù)較高城市：青島、威海，其加權(quán)鋪貨率較低，需要增加鋪貨 青島、威海未鋪店鋪，其中青島有 3家超市 W2時(shí)也未鋪貨 W2/W3 大賣(mài)場(chǎng) 大超市 小超市 總店數(shù) 樣本店 未鋪數(shù) 樣本店 未鋪數(shù) 樣本店 未鋪數(shù) 樣本店 未鋪數(shù) 青島 W2 24 4 40 20 66 46 130 70 W3 23 6 41 12 76 51 140 69 威海 W2 4 1 16 6 19 10 39 19 W3 4 0 16 7 14 10 34 17 城市 城市級(jí)別 行政區(qū) 店鋪內(nèi)型 店鋪名稱(chēng) 店鋪地址 青島市 A 李滄區(qū) 大賣(mài)場(chǎng) 佳樂(lè)家超市 書(shū)院路 59號(hào) 青島市 A 黃島區(qū) 大賣(mài)場(chǎng) 家佳源超市 長(zhǎng)江中路 308號(hào) 青島市 A 城陽(yáng)區(qū) 大賣(mài)場(chǎng) 青島國(guó)貨匯海麗達(dá) 崇陽(yáng)路 491號(hào) 青島市 A 城陽(yáng)區(qū) 大賣(mài)場(chǎng) 家佳源超市 正陽(yáng)中路 136號(hào) 青島市 A 城陽(yáng)區(qū) 大賣(mài)場(chǎng) 大潤(rùn)發(fā)超市 春陽(yáng)路 167號(hào)旁邊 青島市 A 嶗山區(qū) 大賣(mài)場(chǎng) 樂(lè)天瑪超市 苗嶺路 27號(hào) 訪問(wèn)員現(xiàn)場(chǎng)照片：青島樂(lè)天瑪超市 未鋪店鋪 城市 城市級(jí)別 行政區(qū) 店鋪內(nèi)型 店鋪名稱(chēng) 店鋪地址 訪問(wèn)日期 拍照日期 青島市 A 嶗山區(qū) 大賣(mài)場(chǎng) 樂(lè)天瑪超市 苗嶺路 27號(hào) 4 .5 循環(huán)往復(fù) ,形成持續(xù)有效的作業(yè)流程 制定計(jì)劃 有效執(zhí)行 現(xiàn)狀評(píng)估 效果監(jiān)測(cè) 1 2 3 4 第一天結(jié)束 我學(xué)到了什么 第二天 歡迎回來(lái) ! 制定分銷(xiāo)戰(zhàn)略的關(guān)鍵要素 賣(mài)到那里？ 賣(mài)什么？ 怎么 賣(mài)進(jìn)去？ 怎么 賣(mài)出去？ 渠道 省份 城市級(jí)別 價(jià)格定位 消費(fèi)習(xí)慣 產(chǎn)品規(guī)格 自營(yíng) 重點(diǎn)客戶(hù) 經(jīng)銷(xiāo)商 /批發(fā) 商 店內(nèi)陳列 線上 /線下結(jié)合 有效的促銷(xiāo) 課程安排 第二天 ? 上 午 ? 下 午 ? 店內(nèi)策略 消費(fèi)者如何做出購(gòu)買(mǎi)決定 店內(nèi)洞察研究常用的數(shù)據(jù)定義和解讀 如何判斷什么會(huì)影響店內(nèi)表現(xiàn) 如何量化銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 如何評(píng)估哪些店內(nèi)策略是有效的，從而找出改善空間 ? 案例分析：捕捉提高渠道和網(wǎng)點(diǎn)的效率的機(jī)會(huì)？ 如何將各種店內(nèi)影響銷(xiāo)售的因素相結(jié)合，找到提高單店銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)？ 如何在現(xiàn)有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中找到機(jī)會(huì)？ 洞悉店內(nèi)形勢(shì)十分關(guān)鍵 大部分快消產(chǎn)品是被沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的 ,真正的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)取決于店內(nèi)能否抓住購(gòu)物者的心 計(jì)劃購(gòu)買(mǎi) VS沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi) 所有快消品 {Food (exclusive of fresh feed) +NonFood} 27% 計(jì)劃 73% 沖動(dòng) 在店內(nèi)，購(gòu)物者常常增加或改變購(gòu)物計(jì)劃。店內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)是最激烈的競(jìng)爭(zhēng) 討論：哪些因素會(huì)影響產(chǎn)品的店內(nèi)表現(xiàn) 店內(nèi)表現(xiàn)量度 排面份額 你知道哪些特殊的陳列方式 店內(nèi)表現(xiàn) 我們的店內(nèi)投入回報(bào)如何？ 在做店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)同時(shí)，我們看到鋪貨有一定上升，更明顯的是排面份額提高，且金額份額相應(yīng)提高 討論：排面及其他店內(nèi)工具怎樣影響銷(xiāo)售？ 關(guān)于自身產(chǎn)品及競(jìng)品，你在圖中看到了什么？ 排面及其他店內(nèi)工具怎樣影響銷(xiāo)售？ 單品 2的產(chǎn)出效率較高，緣于其較好的店內(nèi)溝通。 排面及其他店內(nèi)工具怎樣影響銷(xiāo)售？ 單品 2的產(chǎn)出效率較高，緣于其較好的店內(nèi)溝通。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的單品 3是一個(gè)潛在的威脅，其在上市后通過(guò)多種類(lèi)的陳列工具獲取的較好的市場(chǎng)份額 量化銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 目標(biāo)： 評(píng)估及確定店內(nèi)陳列的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行改善。最大化店內(nèi)銷(xiāo)售。 方法： 結(jié)合店內(nèi)排面，特殊陳列數(shù)據(jù)和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，對(duì)比平均水平，獲得填補(bǔ)差距后的銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 步驟： 1. 根據(jù)銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)分析，模擬出每家店的品類(lèi)銷(xiāo)售， 2. 根據(jù)品類(lèi)銷(xiāo)售大小將店鋪分組， 3. 在同一組內(nèi)計(jì)算每個(gè)排面的平均銷(xiāo)售量和品牌能獲得的平均排面份額 4. 根據(jù)每家店對(duì)于平均值的差量計(jì)算銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 量化銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 舉例 排面改善可獲得的銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 平均每個(gè)排面獲得的銷(xiāo)量：