市場需求價值導向型的渠道創(chuàng)新-黃為民(編輯修改稿)
2025-02-26 09:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 分品類代理全品種發(fā)力的沖突未找到好的解決辦法。 業(yè)務隊伍擴張?zhí)欤w能力素質下降，難以適應快速成長需求，專業(yè)化的營銷鐵軍需要耐心且任重道遠。 Part1：競爭與威脅 在有市場潛力的區(qū)域，零售店統(tǒng)一門面，統(tǒng)一形象化，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一宣傳，如，可像在大型商場一樣，搞大型橫幅海報、畫冊，病蟲害與公司光蝶來回播放，不斷的給頑固的農(nóng)民造成潛意識趨同化！ 生產(chǎn)企業(yè)直接建立連鎖形式，如眉山新宇辰、安徽華星喜洋洋、曹達、農(nóng)家福，上格之路“農(nóng)心”連鎖。 經(jīng)銷商建立的農(nóng)資連鎖銷售網(wǎng)絡，主要有經(jīng)銷商借助國家“萬村千鄉(xiāng)”工程成立的連鎖模式和經(jīng)銷商自己建立的連鎖網(wǎng)絡，通過加盟形式統(tǒng)一終端店形象，如春華益農(nóng)、千村植保。 郵政分銷模式：依靠強大的郵政網(wǎng)絡進行配送分銷，江西正邦等部分產(chǎn)品。 Part1： Part2: 大品代理 威遠大品管理 +渠道條碼管理：對于全國性大品阿維（藍銳）啟動電腦條碼管理，同時加大渠道層面增值宣傳，通過廠商的合力打造大品并實現(xiàn)穩(wěn)定高增長。 對藍銳等大品從出場開始實施電腦條碼。 上分銷系統(tǒng)，并配備終端掃碼器，實現(xiàn)大品從出廠 零售店的條碼跟蹤管理。 加大經(jīng)銷商層面增值宣傳，主要目的是增強客戶對操作此類大品的信心及聚到利潤保證。 通過上述動作，不需投入大的人力，主要靠調動渠道商（批發(fā) +零售）實現(xiàn)低成本擴張、大品牌打造、渠道商穩(wěn)定三贏。 Part3: 深度合作 山東京博在廣州成立了一家銷售公司，其負責人與何兆豐的私人關系非常好，結算方式靈活，為雙方的良好合作打下了堅實的基石。以藥效為基礎，突出賣點 ,產(chǎn)品數(shù)量少，以水稻產(chǎn)品為主，人員旺季集中支持，淡季業(yè)務人員支持其它區(qū)域市場，旺季人員集中依靠何兆豐的核心網(wǎng)絡，突破雷州水稻市場。 諾普信支持模式：通過與經(jīng)銷商優(yōu)秀的關系營銷或利益共享的協(xié)議，在局部市場全品牌共同經(jīng)營。 Part4: 政府合作統(tǒng)防統(tǒng)治： 植保站或者農(nóng)業(yè)技術推廣部門合作，召開新產(chǎn)品技術示范推廣會議或者田間現(xiàn)場會議走技術營銷和技術服務之路，為基層零售商和農(nóng)民進行技術培訓和新產(chǎn)品介紹。 重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)組織統(tǒng)防統(tǒng)治：杜邦、先正達、湖南大方植保、湖北沙隆達以衡陽市為試點具體是在基層承諾：早稻 30元 /畝，晚稻 60元 /畝，一季稻 70元 /畝；如果因為藥效不理想而造成的損失由公司全額承擔。由基層零售店出面聯(lián)系各村有影響的人或者是村長，出
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