市場(chǎng)需求價(jià)值導(dǎo)向型的渠道創(chuàng)新-黃為民(編輯修改稿)
2025-02-26 09:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 分品類代理全品種發(fā)力的沖突未找到好的解決辦法。 業(yè)務(wù)隊(duì)伍擴(kuò)張?zhí)?，整體能力素質(zhì)下降，難以適應(yīng)快速成長(zhǎng)需求，專業(yè)化的營(yíng)銷鐵軍需要耐心且任重道遠(yuǎn)。 Part1：競(jìng)爭(zhēng)與威脅 在有市場(chǎng)潛力的區(qū)域，零售店統(tǒng)一門面，統(tǒng)一形象化，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一宣傳，如，可像在大型商場(chǎng)一樣，搞大型橫幅海報(bào)、畫冊(cè)，病蟲害與公司光蝶來(lái)回播放，不斷的給頑固的農(nóng)民造成潛意識(shí)趨同化！ 生產(chǎn)企業(yè)直接建立連鎖形式，如眉山新宇辰、安徽華星喜洋洋、曹達(dá)、農(nóng)家福，上格之路“農(nóng)心”連鎖。 經(jīng)銷商建立的農(nóng)資連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)，主要有經(jīng)銷商借助國(guó)家“萬(wàn)村千鄉(xiāng)”工程成立的連鎖模式和經(jīng)銷商自己建立的連鎖網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)加盟形式統(tǒng)一終端店形象，如春華益農(nóng)、千村植保。 郵政分銷模式：依靠強(qiáng)大的郵政網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行配送分銷，江西正邦等部分產(chǎn)品。 Part1： Part2: 大品代理 威遠(yuǎn)大品管理 +渠道條碼管理：對(duì)于全國(guó)性大品阿維（藍(lán)銳）啟動(dòng)電腦條碼管理，同時(shí)加大渠道層面增值宣傳，通過(guò)廠商的合力打造大品并實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定高增長(zhǎng)。 對(duì)藍(lán)銳等大品從出場(chǎng)開始實(shí)施電腦條碼。 上分銷系統(tǒng)，并配備終端掃碼器，實(shí)現(xiàn)大品從出廠 零售店的條碼跟蹤管理。 加大經(jīng)銷商層面增值宣傳，主要目的是增強(qiáng)客戶對(duì)操作此類大品的信心及聚到利潤(rùn)保證。 通過(guò)上述動(dòng)作，不需投入大的人力，主要靠調(diào)動(dòng)渠道商（批發(fā) +零售）實(shí)現(xiàn)低成本擴(kuò)張、大品牌打造、渠道商穩(wěn)定三贏。 Part3: 深度合作 山東京博在廣州成立了一家銷售公司，其負(fù)責(zé)人與何兆豐的私人關(guān)系非常好，結(jié)算方式靈活，為雙方的良好合作打下了堅(jiān)實(shí)的基石。以藥效為基礎(chǔ)，突出賣點(diǎn) ,產(chǎn)品數(shù)量少，以水稻產(chǎn)品為主，人員旺季集中支持，淡季業(yè)務(wù)人員支持其它區(qū)域市場(chǎng)，旺季人員集中依靠何兆豐的核心網(wǎng)絡(luò)，突破雷州水稻市場(chǎng)。 諾普信支持模式：通過(guò)與經(jīng)銷商優(yōu)秀的關(guān)系營(yíng)銷或利益共享的協(xié)議，在局部市場(chǎng)全品牌共同經(jīng)營(yíng)。 Part4: 政府合作統(tǒng)防統(tǒng)治： 植保站或者農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣部門合作，召開新產(chǎn)品技術(shù)示范推廣會(huì)議或者田間現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議走技術(shù)營(yíng)銷和技術(shù)服務(wù)之路，為基層零售商和農(nóng)民進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)和新產(chǎn)品介紹。 重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)組織統(tǒng)防統(tǒng)治：杜邦、先正達(dá)、湖南大方植保、湖北沙隆達(dá)以衡陽(yáng)市為試點(diǎn)具體是在基層承諾：早稻 30元 /畝，晚稻 60元 /畝，一季稻 70元 /畝；如果因?yàn)樗幮Р焕硐攵斐傻膿p失由公司全額承擔(dān)。由基層零售店出面聯(lián)系各村有影響的人或者是村長(zhǎng)，出
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