劉必榮商務(wù)談判全攻略(編輯修改稿)
2025-02-26 09:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 差 塑料 ﹐ 彈性好 年產(chǎn)量 400萬 請(qǐng)出價(jià) 軟出牌誘敵深入的陷阱 出牌的戰(zhàn)術(shù)，通常就是三大類： 開高 開低 開平 為什麼要開高？ 為什麼要開低？ 開平該怎麼出牌？ 把戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)作一搭配： 開高 開低 開平 非常高 開場(chǎng)出牌的三層考量 再?zèng)Q定這一回合，我們要 贏 和 輸 破 拖 決定先打哪一張牌 力 理 利 最後根據(jù)上兩層考量，決定應(yīng)該 開高 開低 開平 再把 must, want, give 擺上來，可以談得更精緻 假設(shè)你談的是不只一樣產(chǎn)品 ，這時(shí)要先區(qū)分重要性。 再把 must, want, give 擺上來，可以談得更精緻 must want want give 和 放出對(duì)方要求之下，我尚可接受的新價(jià)格 拖 拖 流標(biāo)，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)圜空間 就策略來講，他們的策略是 ： want want must give 和 拖 贏 拖 輸 尾巴突然放 ! 卡對(duì)方 讓談判容易上手 開平 開高 開高 如果是對(duì)方先出牌，我們的反應(yīng)可以有下面四種： Yes No If 如果我們夠強(qiáng)勢(shì)，可以選擇 不回應(yīng) 。 可以推給內(nèi)部人事改變 也可以推給內(nèi)部決策緩慢 日本人的根回 如果我們夠強(qiáng)勢(shì)，可以選擇 不回應(yīng) 。 可以態(tài)度溫和，立場(chǎng)堅(jiān)定 對(duì)方講話時(shí)，我們認(rèn)真記筆記，就是一種態(tài)度上示好的溫和表現(xiàn) 擦邊球 戰(zhàn)術(shù)，也是一種不回應(yīng)。 什麼是用 擦邊球 回應(yīng)？ 如果是對(duì)方先出牌，我們的反應(yīng)可以有下面四種： Yes No If 怎麼說不？上面沒答應(yīng) A C B 有時(shí)談判者還可以這樣。 把一個(gè)議題，一下切成兩半，變成多議題 這一半不歸他管 他自己這一半，他很溫和 這仍算說 No D 公司 4﹑ 5千萬美元的 OEM 訂單 A 公司 OEM 談判案例 如果是對(duì)方先出牌，我們的反應(yīng)可以有下面四種： Yes No If 談判時(shí)有一個(gè)很重要的心法： 絕對(duì)不被強(qiáng)迫作二選一。 Yes ? No ? If 500 200 所以當(dāng)賣方開價(jià)五百塊的時(shí)候 ， 買方如果真的想談，一定要還價(jià) 這樣談判才有立足點(diǎn) 用 對(duì)案 去回應(yīng) 所以我們 強(qiáng)勢(shì) 的時(shí)候可以不回應(yīng)， 等對(duì)方降低要求，出第二張牌 如果我們 不強(qiáng)勢(shì) ，一定要回一個(gè)對(duì)案， 以免對(duì)方取得談判桌上的詮釋權(quán) 如果是對(duì)方先出牌，我們的反應(yīng)可以有下面四種： Yes No If 守住底線很重要 買 方 7000 7400 8000 買方選擇 協(xié)議 不接受 破裂 暫不選擇 繼續(xù)談判 停 ! 接受 賣方 7400 8000 讓步的藝 幅度 : 遞減 次數(shù) : 少 20萬 X 1次 2萬 X 10次 速度 : 慢 9 6 2 3 6 9 3 2 除了這種讓步的 標(biāo)準(zhǔn)型 之外，我們還有下面幾種其他的讓步方式： 切臘腸戰(zhàn)術(shù) 先開高，然後一步步切，慢慢讓。 測(cè)試對(duì)方誠意 消磨對(duì)方志氣 讓步的次數(shù) 20萬 x 1次 2萬 x 10次 多 易 對(duì)方期待
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